渡十娘｜咨询公司教会我的那些事

做公众号里的《纽约客》

戳蓝字一键关注渡十娘

转发也是一种肯定

文字｜小恐

编辑｜渡十娘

咨询的本质就像一个师爷一般出谋划策，解决问题，图片来源：互联网

在我还在念研究生的时候，我有同学已经进入社会工作了，去了某咨询公司。有次吃饭我问他，什么是咨询？他说，咨询说白了就是两个字：忽悠。那天吃饭，酒刚上来，他给自己倒了一大碗，白酒，吨吨吨，全下去了，说，我干了，你们随意。惊得所有同学的眼珠都掉出来了。

我由此对咨询业产生了极其不好的第一印象，以为这个行业主要培养爱忽悠的酒坛子。

我于是想，这辈子千万不要进这样的行业。

但可能是遭了报应，我后来被命运推进了咨询公司，还进了两次。也渐渐发现，咨询行业完全不是我同学描述的那个样子。甚至可以说，他对咨询的解释恰恰是最反咨询的。

我在咨询公司经历过各种各样的事，这也让我对咨询行业有了很不一样的理解。如果非要问咨询公司是干什么的，这样说吧，咨询公司是普通企业的军师或者医生。一个公司找咨询公司帮助，一定是自己遇到了亟待解决的问题。一个咨询公司能够活下去，一定不是靠忽悠，而是靠解决问题的真本事。这个世界上真不会有靠忽悠一直活得很好的人或者企业，我坚信这一点。

咨询公司的经历教会了我一些东西，也让我身上有了一些不一样的特质。说具体些，我认为这些特质能让人更好地做事和成事。

如果你有兴趣看下去的话，我们来聊一聊。

1. 咱们聊聊吧

我加入的第一家咨询公司是程序员的天堂ThoughtWorks（下面简称TW）。这家公司以引领技术潮流，坚持社会正义，招聘比谷歌还难，程序猿与程序媛一比一且美女众多著称。

今天不聊美女，聊聊别的。

加入时，招我的主管向我传授快速融入公司的秘诀：和每个人聊，让所有人认识自己。

具体一点，在公司见谁不认识，就大方过去，你好，我是某某，我刚加入这家公司，我想咱们之间还没聊过，要不咱们约个咖啡一起聊聊？

我相信这种方式并不是在每个公司都管用。我在其它公司也试过，大多数时候人的第一反应是几个终极哲学问题：我擦，你是谁？你从哪儿来？你想干啥？

但在TW，这一招却极好使。每个人都能放开自己相互沟通，人和人之间很容易就熟悉了，不一定人人能成为好朋友，但一定能了解每个人特点是什么，擅长什么，正在做什么，并能很容易地共事。老员工和新人聊天时通常会了解新人背景是什么，过来想做些什么，并介绍公司各方面的情况。一两周聊下来，基本建立了与大多数人之间的连接，了解了公司怎么运转，知道了做什么事该找谁，工作也就进入了正轨。

说白了就是沟通。在咨询业，沟通是一切的基础，特别是在客户那儿，只有主动地不断沟通，和不同人沟通，才能理解甚至客户自己都难以总结的痛点，并为他们解决问题，创造价值。

沟通是这个世界最不应该停止的事。即使在非咨询公司，人被招聘进去，也是替雇主解决问题，创造价值的，道理和做咨询一样。沟通作为第一件事，如果做不好，后面的一切都无从谈起。

前面说“我们聊聊吧”这一招在非咨询公司可能没那么好使，那往往是因为并不是每个人都习惯这么直白没有防备的聊天方式。换个方式就好了，从对方能够接受的方式聊起。如果是老外，不妨先聊天气，如果是国内的文化环境，不妨先来一两个梗轻松氛围探索共同语境，熟悉了再慢慢深入。

要做事，先沟通。

2. 用充足的时间了解期望，做好规划

职场上有一种极难回答的问题，就是老板突然问你做某件事需要多久。回答不知道显得无能，回答长了会被反问，回答短了又得自己买单，吃不了兜着走。

这种问题恰恰是做咨询的人每个项目前都需要回答的问题。这个问题的一个更长的版本是：做这件事需要多少人，多少时间，花多少资金，能取得什么样的预期收益？

要得到这些问题的答案工作量不小，短则数天，长则数周。

在TW的时候，典型的做法是每个项目动工前开展一个长约两周的“Inception”。在这两周里，把所有的利益相关决策者和执行者聚集在一起，探讨一系列的问题：第一，我们到底想达到什么样的目标？达到这个目标的意义和价值是什么？第二，如今的现状是什么？离目标多远？第三，为了从现状出发达到目标，有哪些办法？需要做什么工作？第四，在进行的过程中，有可能遇到什么样的阻碍？有什么办法消除各种危机和不确定？……

当这些事情都讨论清楚之后，也理清了为达到目标需要做哪些事情以及怎么做，自然每件事情需要多久，多少人，多少花费就基本明白了。

所以当被类似的问题击中时，不要说不知道，也不要瞎估一个数字把自己置于死地，而是委婉地沟通：我有办法知道这个问题的答案，但不是现在，我现在随口说一个数字，我想也没有人信。如果这个问题足够重要，请给我两周时间，我召集相关人了解情况，做个推演，给你一个靠谱的答案。

3. 二八定律与四个象限

二八定律已经众人皆知了。我甚至怀疑这事有没有必要写。

还是说说吧，二八定律又称为最省力法则，属于做事的必备技巧。

用大白话说，不管做什么事，往往都可以用20%的精力达成80%的效果。所以一件事要做得顺畅，首先要找到能撬动80%效果的那20%关键任务。这20%的任务优先做，必然能让事情势如破竹，使团队士气大增，也为后面留足时间解决真正比较难的那部分任务，进一步加分。

我也见过有团队一上来就去挑战不那么重要的难题。这种做法的结果往往不乐观：时间过半还没实际产出，到最后急了恐怕连最容易的20%都做不好。

有一个工具可以帮助找到撬动80%效果的那20%关键任务：用价值的高低和所需时间的长短把所有的任务划分到四个象限：价值高费时长的，价值高费时短的，价值低费时长的，以及价值低费时短的。优先做价值高费时短的任务，其次做价值高费时长的任务，以及价值低费时短的任务。价值低费时长的任务可以舍弃，除非真的时间充裕。

就这么简单。

除了上面的四个象限，还有另一种四个象限，不那么针对工作，却可以用来指导个人成长。

我们日常要做的事，通过紧急性和重要性，也可以分到四个象限里：紧急且重要的，紧急不重要的，重要不紧急的，既不重要也不紧急的。紧急且重要的事自然必须去做，但真正决定个人成长的往往是重要却不紧急的事。比如坚持学习英语、坚持健身减肥等。这类事人人都想达成，但一两天不做也不会死人。这导致有时候歇一两天就差不多等于宣告腰斩。

每个人每天都时间有限，有时候不重要也不紧急的事一不小心就让人着魔了。比如有热剧要追，有头条或者抖音要刷。一追一刷就停不下来。这类事一方面自己占据时间，一方面还把一些不那么重要但必须做的事（比如补办个证件，交个账单）最终拖延成了紧急但不重要的事，到最后，重要但不紧急的事挤出了安排，就永久搁置下去了。

4. 信誉是自己一点一滴积累出来的

前面讲太多的道理，这里来讲个故事吧。

这个故事发生在我加入KPMG之后。KPMG是四大之一，听起来光鲜，好多人梦寐以求，但只有在其中工作了才能体会个中冷暖。

在KPMG的一件事让我长了几十根白头发。破灭了我将一头乌黑的头发留到60岁的梦想。

那是一个看似平常的一天，猫本的一个同事联系我，说他带的项目人手严重紧缺，想请我从悉尼去猫本临时支援一下。虽然他做的事和我的领域有一些差异，但我当时没有特别重要的任务，就答应了。我没想到一个大坑在等着我。

在我刚加入项目、屁股还没坐热的第二天，他宣布离职了，并且决定同一周就离开公司。所有的事情就这样落到了我身上，他夸下的海口也得我去替他实现了。他在那家企业扎根做了很多年咨询，对客户里的关键人物，甚至数据表里的各个字段都了如指掌。然后……就平白无故消失了。我对那里的人一无所知，对数据一无所知，对为了达到目标可能出现的困难一无所知。脑子里只有一行字：我擦，这坑有些大啊。

前两天我很痛苦，也想不玩了，但公司里没有人能顶替我去把这个坑填上。更重要的是，我职位不低，理应在这种情况迅速把控形势，搞定一切。

我把整个事情理了理，规划好该怎么补救，向合伙人汇报了情况，一场轰轰烈烈的救火就开始了。时间只剩下4周，项目的方向却还没弄清。我带着一个毕业生，找不同的人聊，公司的，客户的，搜集方方面面的信息。从大方向慢慢细化到满是坑的数据细节。客户和不同的咨询公司合作过，好多数据要么他们都弄不清楚，要么一个小小的字段却蕴含着一个长长的故事。

经过一个多星期每天工作12小时以上的努力，终于把事情理顺了，也发现这事4周做不完，看上去至少得延期两周。

和合伙人沟通后，他同意我们无偿支援客户两周，让项目有个完美的了结，也保住团队的口碑。

我以为这事终于可以一切尽在掌握了，但不可预期的事又发生了。需要我带队的另一个项目告知我将如期开始，不会有延缓。这意味着，最后两周，我得同时在两个项目上，一方面为当前项目收尾，另一方面为新项目带队开篇。而项目的收尾和开篇往往是任务最重的。我试图沟通看新项目能不能延缓两周进行，结果等到了否定的答复——客户等不起。

我咬咬牙，决定迎接更残酷的挑战。于是在项目的最后两周，我的时间是这样安排的：每天9点到晚上7点为当前项目收尾；每天上午7点30到9点，以及晚上7点到11点半，做新项目的调研及任务安排，中间穿插会议，沟通目标，确定方案，协调人事，安排任务，跟进进展……

那两周很漫长，但终于结束了。我填完坑向客户汇报成果，客户听完喜出望外，直接说，那是她一个月里最开心的时刻。

第二天，客户给我们合伙人写了感谢信，感谢我带着团队及时收拾残局，稳定局势，完成了不可能的任务，还做出了漂亮的成绩。

当天晚上我照镜子时，发现我一向乌黑的两鬓突然戳出了少许白发。

说实话，这些从黑发里狰狞戳出来的白发看上去特别扎眼，仿佛在宣告青春再与我无缘。但我换了一种方式接受它，把它当做我成长的勋章。

这是一个关于信誉的故事。

无论是个人还是公司，信誉都是一点点积累的。这一点点的积累，最终铸就了个人的品牌，以及公司的品牌。

如上四点，写到这里也就差不多了。

关于咨询有很多事可讲，我删删减减，留下这四条，觉得足以作为做事的指南了。

我们穷其一生，无外乎都在用一件件事塑造自己——做比说重要，毕竟他人不会用你说了什么来衡量你，而是看你做了什么。

做好事，知道如何做事，一点一滴的成长，我们终将塑造出越来越好的自己。

-（完）-