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老琴是国内首部半虚构保险经纪人职业剧
“Makers讲故事”系列的灵魂人物之一
作为故事中鲲鹏团队的团队长
她首次公开管理日志与你探讨
大家好，我是老琴。

我特别喜欢听刘润老师讲课，其中《商业通识30讲》，我听了差不多30遍。
我最近在尝试做一件事儿，就是把这个课程里面的重要模型，“翻译”到保险行业，讲给经纪人听。把成长，落地成成就。

今天我们就从商业的本质聊起。
01
商业的本质是交易
1. 商业，不是一门关于生产的学问；商业，是一门关于交换的学问。
我原来在一家大型企业里面，做后台人力资源管理的工作。总的来说，我们会把所有部门分成两大类，一类是商业线，一类是非商业线，泾渭分明。其中，商业线是公司的核心部门。
我招聘做的猛，生产部门的效率高，最终都是要落地到，把产品卖给消费者，
完成交易
，收回货款。

无论是大公司、小公司、夫妻老婆店、还是自由职业者，是多个部分还是一个人完成，最终都要遵循同样的逻辑。
2. 货币切分了买卖，商人连接了交易
在商业世界里，有两个至关重要的媒介。
一个是货币，让人们走出以物易物的原始形态，让交易变得更简单，更流畅，让更多的人参与进来。
另一个就是商人，链接了信息、资源，把产品和服务，给到有需要的人。所有的商人，都应该为自己提供的链接价值，感到骄傲。
02
卖保险是一种商业行为
1. 卖保险是一种商业模式吗？
是。本质上是一种分销商的模式。

绝大多数保险公司，销售环节都是“外包的”，即采用代理的方式来出售自己的保险产品。代理人，是个人名义签订代理协议；银行、经代公司则签订的是对公协议。只有限定的产品，是通过公司自运营的互联网或者电话直销来进行销售的。
既然是分销商，那么赚取利润的方式，既可以是通过个人销售获取佣金，也可以通过建立团队，即建立次级经销商系统，扩大销售和市场份额，获得更大的收益。
2. 卖保险的本质是什么？
既然卖保险是一种商业行为，那么与商业的核心一致，依然是交易。
一个优秀的保险经纪人，就是一个优秀的个人分销商，通过提供卓越的产品和服务，让有保险需求的客户，通过自己购买保险，进而赚取佣金。
同时，保险经纪人是独特的经销商。经纪人提供的产品并非保险，而是通过对客户需求和保险产品的分别深入理解，做出的长期、动态、个性化的规划方案和售前、售中、售后的终身服务。
一个优秀的团队长，是一个有着兵强马壮的组织的经销商。除去个人销售部分，团队长的产品，是提供给次级经销商即团队里的经纪人的卓越服务。经纪人成交后，团队长可以赚取管理津贴。
03
我们到底在通过什么赚钱
把上一个话题延申一下。为什么保险经纪人和团队长能赚到钱呢？

如果商业的本质是交易，那么交易又是因何产生的呢？
假设经纪人想要赚取佣金，那他一定要提供客户愿意付费的产品和价值。这个价值越稀缺，就越值钱。
经纪人可以提供哪些价值给客户呢？
专业价值：帮客户做出最合适的方案，省钱省时省力省心。
附加价值：帮客户对接医疗、教育、商业、人脉等资源。
情绪价值：常常温暖，时时安慰，需要时可以出现在身边。
你觉得还有什么价值呢？

通过以往的成功经历，我们可以复盘一下，作为经纪人的你，为客户提供了哪些价值？作为团队长的你，又为成员提供了哪些价值呢？
当我们知道了赚钱的本质后，就会思考，如何可以提高赚钱的效率。咱们以后接着聊。
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联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
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