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老琴是国内首部半虚构保险经纪人职业剧
“Makers讲故事”系列的灵魂人物之一
作为故事中鲲鹏团队的团队长
她首次公开管理日志与你探讨
大家好,我是老琴。
最近和一些白板新人聊天,我之前有聊过啥是白板儿:两个女人,竟因为螺丝钉暴躁
这几位新人原来都有很体面的工作,年薪在50万+;人长的漂亮,表达能力一流。其中有一位,年轻的时候就意气风发,在本单位是升职最快的经理。
我发现他们都有个共同的特点,那就是持有一个世纪误会——对销售的偏见。
01
销售 = 说服
大学毕业之后,我的第一份工作是跟工程打交道的。因为自己的热情和领导的赏识,很快有一个调动岗位的机会——跟人打交道。

当时领导问我,销售/采购/人力资源,你选哪个?我斩钉截铁的回答:我这辈子都不会做销售。(从这里可看出来,有时候觉得某人不靠谱或者言而无信,但其实可能是ta当时没想清楚。毕竟,人是会变的。)
领导被我给逗乐了:“你怎么这么肯定?” 现在回想起来,那是对一个20几岁年轻人不成熟的体恤。
我非常认真的说:“销售,是说服,是想方设法把自己的主意装进别人的脑袋里;采购,是刁难,是伺机找出对方的漏洞以达到自己压价的目的;人力资源,是尊重,是发现别人的潜力然后提供支持。”
这事儿已经过去很久了。现在已经是销售的我,已经对每一个职位的工作都有了全新的认识,回想起来还是觉得挺有意思的。
02
销售 = 骚扰
我问新人,你觉得销售是什么?他们心事忡忡的跟我说,自己刚把要做保险销售的想法告诉朋友,朋友直截了当的说:“小心,那你就没朋友了。” 跟一些在保险行业的朋友聊呢,别人就说:“搞保险就是搞定人,如果你连保险都能干好,没什么搞不定的。” 还有人说:“做销售,小心嫁不出去。”
暗含的想法就是:销售,就是要不停的“打扰”对方,直至搞定。都0202了,还有人这么想?
确实有些销售很“强势”,有种说法叫做“按着客户签单”。我没试过,但我经历过。以我个性这么强烈的人,被按着签单=被威胁=敌人。虽然敌人这个字眼有点夸张,听起来刺耳。就算没这么夸张,确实信任荡然无存。
不要说为我好巴拉巴拉的,那么多爸妈都说为子女好呢,反目成仇的也不在少数。更何况一个销售?
很多在大城市生活的人,都是“一代移民”,可能家乡在某个其他省份的二三四五线城市。出门在外靠朋友,多一个朋友多一条路。第一,切勿把朋友变生分了;第二,别让可能的朋友成仇人了。

我自己觉得自己还没老,新人们也不过20/30岁的年纪。别因为一两张单,挣短期的钱,伤了自己的口碑和社会关系,那真是得不偿失了。
03
销售 = 价值(观)
经过从业的这几年,无论是自己的体会,还是对高净值客户的观察(对,很多高净值客户都是做销售业务出身的,本身也是高段位的销售),我会对销售工作有另外的体会。

销售绝对不是“坑蒙拐骗、巧言令色的搞定别人,
销售的本质是价值的交换和价值观的共鸣。
1. 什么是价值的交换?
商业的本质,不是我挣你的钱,也不是你挣我的钱。而是我们通过理解对方,达成共识,创造一个绝对价值,为彼此赢得经济利益
以保险经纪人为例,我们要深入理解客户的家庭风险和需求,客户尊重我们的专业与服务,一起用保险这个金融工具,做出解决方案。
客户最后得到的经济利益是:正确的产品,合理的费用,最重要的是节省了时间和精力。时间是这个世界上最稀缺的资源。帮客户节省时间,就是对ta最大的贡献。
我们得到的经济利益最直接的就是佣金,间接的还有见识/人脉/资源等等。关于这个,我以前有阐述过。保险团队长,能挣多少钱?
2. 什么是价值观的共鸣?


你会选择你不欣赏的人做生意吗?有些人说不会,我要寻找同频的人。有的人说,越恨谁就越应该挣谁的钱。我觉得没有所谓的绝对对错,这本身就是价值观的一种体现。
如果让我选择,我觉得成本最低的方式,是选择长期稳定的合作关系。那么基础就是价值观的一致,也就是做事的原则大体相同。这样更容易达到共识,甚至还有有惺惺相惜的效果。
我们都有自己的天使客户,对自己无比信任和宽容。像我还是个新人的时候,就会犯很多小错误。但是客户看中我的正直、靠谱和坚持的性格特质,会原谅我的不成熟。
而我,在客户不回复信息或者看起来强硬的时候,第一时间不会猜想是对方对我的否定,而是理解ta的忙碌或者认为ta应该是遇到了什么难事儿,我要不要帮ta个忙。
这种基于价值观的认可是极度稀缺的,如果能达到,那么就要好好珍惜,远远超越了交易关系。
保险服务只不过是一个认识彼此的契机,从认识到认可,从认可到欣赏,最后彼此成为一辈子的好朋友
04
保险经纪人 = 销售?
聊了很多销售的事儿,保险经纪人就是销售吗?
保险经纪人工作的本质是中介服务,无论是工作的性质,还是薪酬福利的设计,很大一部分就是销售。
但这个角色又不止步于销售,我分成了三个层次:
1. 销售
完成业绩目标,销售以勤奋、热情、专业赢得客户
2. 专业人士
类似于客户的保险管家,专业人士以博学、视野、客观赢得客户(+好的销售品质,难度上升)
3. 创业者
心态和客户可以平起平坐,好的创业者未必比客户有钱,但是有明确的事业规划,可持续发展的商业模型,管理团队的能力等,以格局赢得客户(+好的销售+专业人士的所有特点,难度最高,个人很难达成,需要团队合作)
你觉得呢?
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