【报告下载】2019教培行业获客策略白皮书
来源：致趣科技（ID:BesChannels）
《2019教培行业获客策略白皮书》指南将为您全面讲解教培行业如何营销自动化高效获客转化，深入消费决策动因，寻找获客黄金点，搭建教培企业思域流量池，实现流量池社交营销裂变壮大。
教培行业流行一句话：招生有问题，一切都有问题；招生不是问题，一切都不是大问题；对培训机构来说，招生无淡季，而是决定营收的关键。教育行业获客与B2B市场相似性极高，具体如下：
1.K12的决策者与使用者分离
B2B领域的决策者、采购者、使用者三者都有可能是分离的，而教育培训行业的特别是K12行业的决策购买者以妈妈、爸爸居多，而使用者是小孩。
2.价格也许并不贵，但教育的沉没成本普遍偏高
与B2B类似，如果企业采购了不好的供应商，也许钱不多，但如果采购的软件宕机造成的业务损失可能更大，而教育天然的时间成本投入，特别是K12、关键考试培训、语言学习等的沉没成本同样很高。
3.都存在较长的犹豫周期，非小C属性
无论是B2B，还是教育培训行业，都不像买一瓶农夫山泉一样那么快产生购买决定，都存在相对而言较长的犹豫周期，所以这也才让潜客孵化、商机挖掘可以大幅提高效率
参考B2B行业获客模式，致趣百川全面升级鱼池养鱼论，针对教培行业打造内容营销“四步走”，助力教培企业提升营销效率。
多渠道获取流量，汇入企业私域流量池，再通过流量的存续运营， “存量找增量，高频带高频”，继续获得更多的流量，同时通过线索培育，加快转化，同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。
第一，通过全渠道获客，建立企业私域流量池。
第二，流量池精细化运营，用存量带增量。
第三，通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化，提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
第四，将成熟线索及时转出，实现营销系统，同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
通过InboundMarketing＋内容营销吸引用户并完成向报名的销售漏斗演进，SCRM营销自动化一站式、智能化获客、孵化、成交，打通整个营销环节，实现未知流量-已知注册-意向培育-报名的漏斗演进。
获客成本奇高无比
数据显示，我国教育行业流量的70%用在百度上，对于大多数中小教育商家，百度营销价格昂贵。教育行业营销费用占营业收入的比重平均为29.6%，其中线上营销约占1/3。
以尚德机构为例，从其2018财年Q3季报可以看到，这家公司Q3季度的市场营销费用高达5.42亿元，较上年同期增长58.6%。
与此同时，当前公司研发费用却仅有2317.3万元。也就是说，尚德机构的营销费用是研发费用的23.4倍。2015-2017年，沪江销售及分销开支分别为2.44亿元、3.92亿元、5.89亿元，在总收入中的占比分别高达132.2%、115.3%及106.1%。尽管占比在下降，但公司销售及分销开支仍然高于收入。
而今年赴美上市的流利说，也同样难逃营销费用高昂的厄运，2018财年Q3季度，其完成净收入1.8亿元，而销售和营销费用则高达2.04亿元。
教育行业流量费用约70%花销用在百度之上，商家在百度投放留学相关关键词单次点击费用大概是200 元，每30 次点击产生一个有效用户，转化率只有百分之三。由此商家每获得一个留学用户在百度成本大概是6000 元左右，用户获取成本高昂。
营销渠道分散
教育行业获客渠道不下于数十种，线下地推、地铁广告、SEM 、SEO、社交平台广告、社群营销、异业合作、广告投放、内容营销、EDM、网站换量合作......
投放渠道多，导致用户比较分散。但产品是课程而不是快消品，了解产品需要一定周期和深度。
同时，获取信息的可靠渠道并不能成为最终决定付费的关键因素。比如，在家长用户信任的广告信息渠道中，熟人推荐位居第一，占比56.2%。但是，在最终决策时，“有熟人推荐”的占比仅为18.7%。
转化周期长
对于教培行业来说，家长在做出购买决策前需要经过很长一段时间的犹豫期。教学质量是否过关，教学进度是否符合孩子当前所需，产品本身服务如何，孩子喜不喜欢……
这些都是家长们的重点关注对象。充足且优质的市场供给，加上教育决策本身重决策的特点，使得用户选择机构变得极其理性。
家长们只想找“对”的机构，传统以硬广为招生途径的获客成本越来越大，很难再打动家长们的心。而大多数教培企业在注册到成交的流程中，做法粗暴不精细化，科学跟进差，导致转化成交差。
决策群体、付费群
体和消费群体不一致
教育行业决策群体、付费群体和消费群体不一致，如妈妈决策、爸爸付费、孩子消费。孩子与家长的机构选择动因明显不同，家长多为目的性导向“成绩”; 孩子在选择时，58% 因为对课程感兴趣，50% 为提高学习成绩，10% 因为同学参加了同样的课程。不同年龄段的家长需求偏重也会不同。
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报告原文如下：
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本文作者：致趣百川 @ Linn
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