销售4步维护老客户，80％会有转介绍！

前几天听一位资深的销售人员做分享，其中这样一个案例颇有感触。

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题，在产品后台给了差评，该销售人员了解情况后，连夜坐飞机赶到客户那边，对问题一一进行了解并记录后，调动公司资源，在第一时间内帮助客户解决了问题，解决完之后并给客户写了一封感谢信，谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。这样的案例不止一次，虽然成本很高但是因为尽心地维护，用户们自发地进行传播，短短1年间，他们的产品积累了2万多用户，而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时，客户有多震惊，同时帮忙解决问题后，客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情，但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。服务好老客户，他们会帮我们带来新客户。

有这样一句话“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。

老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

毫无疑问，我们都希望老客户能为我们带来新血液。那让他帮忙介绍他就会介绍了吗？答案是否定的。如果想让他们自发地传播，你就需要先分析，为什么他们会去推荐你的产品？什么场景他们会推荐呢？

客户为什么会转介绍？

试想一下，生活中你是否有过帮人转发产品的场景，没有的话，总转过文章至朋友圈的吧。为什么会转，可能有这样的原因：文章内容写的好对自己有用，你认同，或者内容很有趣，你自然而然分享，又或者，这是你长期关注的号的文章，只要是那编辑说的话你就相信，再或者，文章里有活动，转发的话你就可以得到**优惠之类的等等。简而言之，你之所以转发这篇文章可能是因为它对你有用，你信任，并触动。

而维护老客户并让其转介绍其实是一样的道理，建立信任是前提，产品质量保证是基础，剩下的再是你如何去触动他了。

其中，和客户建立起信任关系是最难的，它和很多因素有关，包括你们的专业度，是否靠谱，你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说，老客户已经发生过购买行为，也就是迈出了信任的第一步，而你需要做的是继续维持这段信任关系，在保证产品质量的前提下，再次去触动他们，下面我们主要说一下可以从哪些方面去触动老客户并让其转发。

如何促动客户转介绍

▌良好的售后服务

签了合同不代表完成了交易，相反，可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与客户多接触的机会，一定要抓住。产品购买完后可能会遇到各种问题，如果客户提出问题，耐心及时解决是一方面；如果没有提出，你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问，是否满意，如果不满意，有什么建议等等并持续跟进，帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。当超出用户预期的时候，用户往往会留下深刻印象，成为回头客并乐于分享。生活中一些大型电商网站的售后就做的很好，你可以进行参考。

▌经常的联系互动

保持不断联络，让客户记住你，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，总之就是建立与客户的亲密度，当客户有需求的时候，第一个能想到你。

▌活动回馈老客户，以老带新等

可以建议公司做一些为感谢老客户的支持，对老客户赠送实用礼品的活动，增加老客户的忠诚度，也为老客户介绍新客户打下基础。还可以做一些以老带新，优惠连连等的活动，比如新客户是老客户介绍的，那么新客户就额外有一些优惠或赠品等，而那个介绍人也可以有赠品...这样做可能增加成本，但能帮助开拓市场，当公司或产品知名度上来了，也就会吸引更多的人来购买了。

▌抓住转介绍最佳时机

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情，只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候，或是你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时，又或是你的产品和服务得到了客户的认可，这种时候，你都可以向客户提出转介绍的要求，建议提前学习好一些话术。