作为「世界制造业枢纽」的中国，有着稳定、高效且庞大的供应链——我们几乎贡献了全世界制造业规模近三成，是美国、德国和日本的总和。
然而一个长久的共识是：「制造大国」不等于「品牌大国」，中国企业亟需摆脱「廉价代工厂」的称号，其背后不仅需要过硬的产品，还需要有能力在全球范围内建立独特的，有精神感召力的品牌。
近几年，变化正在发生。
一批年轻创业者不只是把「极致性价比」卖到海外，还能制造出有技术硬实力和创新力的产品，并渴望把「中国品牌」输送到全球；相比上一代通过经销商或直接买下海外品牌的出海路径，这一轮的中国企业的野心更大，投入程度更深、涉及的地区也更广——很多已经把步伐迈向了竞争更激烈的欧洲和北美市场。
值此变化，《案例》推出新栏目《出海硬实力》，我们将持续关注那些真正具备「硬实力」的出海品牌。
以下是《出海硬实力》的第一篇。
上海张江电子港一间仅20来平米、略显杂乱的办公室，是极壳科技创始人孙宽的造梦之地——他正开创一个全新科技品类：应用于户外场景的消费级外骨骼。
「外骨骼」是机器人的一种。它的未来消费级场景或许可以想象成《钢铁侠》中史塔克的红色盔甲，穿上后使人拥有「比肩神明」的可能。现实中的外骨骼远不能与之相比，但也能赋予人类一定的「超能力」。
尽管孙宽是一位出生于1992年的年轻人，其产品也没量产，但已完成两轮融资，且投资方关联两位大佬，一位是腾讯联合创始人曾李青，另一位是陆奇。
孙宽符合陆奇创办的奇绩创坛所投资的典型创业者画像——一个格格不入、有执念的行业专家。他多年的外骨骼研究经验，加上狂热的户外爱好者身份，让他既能理解技术，也能理解用户需求。
创业对孙宽来说是一种「必然选择」。他认为个人能力总是有限，如果要在有限的人生中创造出最大价值，需要借助公司、行业、国家政策、甚至人类文明演进方向的杠杆来放大——创业正是利用这些杠杆的理想工具。
孙宽创办的极壳生产的是一款名为Hypershell的「倒U形」产品。其中间部分固定于腰部，两侧下垂固定于膝盖上方，通过内置电机带动两侧模拟腿部运动。这就好像在人的腿上放了两条外置的腿，当进行跑步、爬山、骑车等运动时，这两条腿会跟人同步运动，提供助力。
在理想效果下，Hypershell可以帮人减轻相当于30KG负重的能量消耗，或帮人以每小时20千米的速度跑上7公里，Hypershell的中间档位定在799美元，与一部iPhone 14相当。
户外爱好者可以在外骨骼助力下轻松登山

即便外骨骼技术已经出现有60年之久，但多应用于军事、工业和医疗。动辄上万元的价格、应用场景缺乏都是制约外骨骼被广泛普及的因素——极壳之所以能突破这些限制，孙宽的解法是——像「马斯克造火箭」一样做产品；像「大疆」一样做品牌。
极壳旗下的产品与马斯克造火箭思路类似——将外骨骼功能针对户外场景做取舍，用手机、VR等消费电子供应链而非工业供应链，给出成本更低的产品解决方案；品牌路径上，他们和大疆很像，先出海再转入国内市场——极壳第一批产品的5000个订单基本来自欧洲和美国。
文｜李楠
监制｜万珮
Q：案例SHOWCASE
A：极壳创始人 孙宽（Kelvin）
像「大疆」一样出海做品牌
Q：你们在kickstarter上的众筹订单量超过2600，加上分销商，目前第一批订单大概有5000单，订单主要来自美国和欧洲，为什么要从海外市场做起？
比较来看，海外的户外运动市场更成熟，户外人群基数更大，50%人群有户外习惯。而且外骨骼发展中，欧美本身有更多早期采用者, 对新的外骨骼产品接受程度更高。
Q：什么时候进入国内市场？
估计明年初会开始做国内渠道，上架官方电商和淘宝店。到时候的资源分配，会按照海内外市场的反馈来做动态调整。
Q：从海外切入，如何让产品从种子用户拓展到更多人群？

主要靠用户自发传播。如果你的产品足够创新、有话题性。用户就愿意分享到他的圈子里。
我们也很重视社区运营以及跟用户的沟通。尤其是早期有影响力的户外运动用户，他们是品牌的基石。他们是否愿意帮品牌背书，对品牌后续发展非常关键。
外骨骼可以让跑步更轻松

Q：你们的出海方式很像大疆。
其实怎么做出海，我们没有主动去学某家公司，但一些被其他企业验证的方法，我们会参考。
说到大疆，他们先去打海外、再打国内的市场策略，通过社区化运营让无人机品类快速实现圈层内传播。我们也考虑像大疆鼓励用户使用无人机拍视频一样，跟户外博主联动，鼓励他们生产使用外骨骼产品的内容。
我们也会做线下推广。我的未婚妻做运动时尚相关行业，我们经常探讨，她也给了我不少跨界认知。在强化用户对品牌的信任方面，Lululemon的一些路径很有价值。例如，跟当地的户外运动爱好者社群构建连接，组织专有活动，建立积分与会员体系等。
我们同样可以组织用户使用外骨骼产品进行徒步或探险活动。
Q：无人机原本普遍用于军事领域，大疆是将其变民用的重要推动者。外骨骼技术也一样，通常用于医疗、军事领域，但你选择做户外场景。
我自己是个狂热的户外运动爱好者，在英国生活时最喜欢的就是出门徒步，而户外人群有种普遍的需求是力量增强，反过来看就是装备的轻量化。比如超轻量化的鞋子，背包，登山杖等。但一个登山杖，从铝合金升级到碳纤维，它轻几十克，但可能贵1000块钱。
外骨骼则是通过提供助力，在穿戴者感知层面，实现一次性让所有装备都变ultralight（超轻）的效果。如果外骨骼产品能帮他减轻15千克的负重，那么远比买超轻量化钛合金、碳纤维的其他户外装备划算。
外骨骼产品需要有一个逐渐成熟的过程，最好从健康人的数据打磨，让它的运动算法能够在各种不同的边缘场景去预测人的运动意图。如果预测不够准，那么在医疗场景下会存在风险。至于工业方向，我认为产业终局大概率是机器人取代人，而不是说通过外骨骼来强化人的体能，然后去干原来的工作。
Q：所以你们像大疆一样，也在做品类创新？
我们当然是一个品类创新，户外外骨骼或者真实消费类外骨骼这个品类，之前是没有任何人跑出来的。
极壳希望外骨骼让人跑得更远、爬得更高

Q：为什么以前在全球市场都没有公司跑出来？只有你这家中国公司做到了。
之前有人做过涉及户外场景的外骨骼产品，但他们没想好要去针对什么场景去做，产品功能既涉及助老，也涉及健身和登山，也就没能深入到某个场景理解用户需求。
从结果看，产品不能很好地满足需求。比如它的产品续航只有7~8公里，也不能折叠，你只能从家里面穿出门，然后还没有到户外，机器就没电了。
Q：你们锁定户外场景，做了哪些取舍？
极壳自研了一种Omega架构。
传统外骨骼一般沿用医疗方向的方案，有一个很重要的功能——帮助老年人从床上坐起来，或者从椅子上站起来，起码会有两台电机模组在身体两侧。
Omega架构则把多个关节电机变成了一个放在身体背后的中置电机，这样的设计，既方便了用户运动，也降低了外骨骼的成本和重量。
Q：所以等于放弃了助老场景？
对。这就是我们的取舍。放弃助老功能，专注于户外场景。
Q：你们的续航能持续多久？
最大可以支持25公里的续航，如果是提供最快20公里/小时的助力速度，续航差不多20分钟，大概能让人跑7公里左右。
像「马斯克造火箭」一样做产品
Q：市场上医疗外骨骼动辄上万元，kickstarter上跟极壳定位接近的消费类外骨骼定价也在1000美元以上。极壳为什么能更便宜？
一方面，我们新的Omega架构，把多个电机变成了一个，天然地比传统外骨骼的成本低了接近50%。
另外，我们核心的底层元器件都是自研的。举其中一个传感器的例子，如果我们去买物料，在工业传感器领域，单个物料的价格差不多是在两到三千块钱人民币，但是我们自研，成本差不多只要几十块钱。
Q：仅仅是自研就能做到降低成本吗？
如果用传统工业供应链，因为供应商的产品需求量太小，研发成本均摊到每一个产品的零售价里面，价格就会非常高。
但户外外骨骼产品对性能指标的需求其实会跟工业级别不太一样，我们就选用了消费电子供应链，物料成本就低得多。而且我们做消费类外骨骼，一上来量就很大，比如第一批订单基本是5000，这样也就有更强的议价能力。
就像马斯克的Space X火箭，它的处理器用了普通电脑里面的CPU，一个要几千块钱。但他放很多个到火箭上，能实现实现跟传统航天级元器件类似的效果，而总的成本大幅降低。
Q：马斯克为了节省成本用比碳纤维成本低很多的不锈钢材料，但火箭重量更重。你们比其他外骨骼产品轻便，这是如何做到的？
外骨骼核心的成本和重量构成，都在关节电机上。我们自研的Omega架构，让多个电机变成一个，重量自然就会比传统外骨骼轻便不少。
外骨骼的助力让女性在户外运动时更从容

电机中的关键部件减速器，能够在很小的体积里面实现高效率的扭矩输出，让功率密度提高。极壳电机的功率，大致是以前外骨骼的20倍。
Q：现在产品的制造到什么阶段？
我们现在是代工模式，暂时还没有完全锁定用哪一家供应商。传统代工PC的，或者大疆无人机早期的供应商都可以考虑。没有一家的产业结构跟我们的外骨骼品类完全符合，所以要考核供应商现有品类跟外骨骼品类的相似之处。
我们的目标时间点是四季度发货。
Q：除了将工业换成消费供应链的思路，你还向马斯克学到了什么？
欣赏马斯克坚韧的精神。创业做产品，上来是「猴版」不可怕，但是要找市面上的最佳实践，然后跟他们学习，去快速迭代自己的认知。
Q：你的产品可以支持9种以上的运动模式，但不同场景差异很大，如何针对不同场景做优化？
我们自研了两套算法，这里面涉及到两个层面的预测。
第一层是判断出来人在进行什么活动。我们的算法能够结合机身上接近14个不同的传感器，采集环境以及人的动作信息，去判断在当前活动下，人最有可能在进行什么运动，然后切换到针对性的助力模式。第二层，是基于时间序列的预测。通过另一种算法，根据人当前的运动状态，以及在过去的1~2秒钟的运动情况，去判断未来0.5秒到1秒，人最有可能进行什么活动。
随着数据越多，我们算法的预测准确度也会越高。
Q：能否举个具体的例子？
人在下坡时，我们有一个功能叫「陡坡缓降」。不知道你以前下山，有没有膝关节非常疼的时候。外骨骼的功能，是会拉住你。就像特斯拉的动能回收制动，它给你提供一定的拉力，减缓你下坡的速度，降低对膝盖的冲击，同时完成自身的充电，提高续航。
Q：外骨骼最大的风险是使用的安全性，你是怎么解决这个问题的？
这里涉及多重的安全的保障。首先，我们的每一个关节都是有限位的，这样就不会让人的关节超伸，比如让人出现劈叉的风险；此外，外骨骼上的每一个传感器都有一个back up。比如力传感器有4个，它们之间会互相校准，力传感器跟电流传感器之间也会互相校准。这意味着，如果我有两个故障率千分之一的传感器，它们互相校准，故障率就会变成百万分之一。
极壳在算法上比较保守，比如当我们没办法准确预判你的运动意图，这时候会像汽车行业一样，选择不助力，而不会去助错力。
外骨骼并不遥远，
三五年就会进入日常生活
Q：外骨骼的工作原理是什么——它实际是一款助力设备，怎么抵消负重？

这是为了让用户更容易理解外骨骼的效果，用了一个更形象的说法。实际这个数据是换算来的。
学术研究领域衡量外骨骼的有效性，有一条黄金标准，就是看穿上外骨骼后，人的新陈代谢降低了多少。
人每增加一千克的负重，新陈代谢差不多会增加2%到3%。而穿上极壳的外骨骼，能够让你在平地走路的时候，降低差不多26%的新陈代谢，在一定坡度上斜坡时，基本可以降低30~40%的新陈代谢。
如果你是一个体重在75千克左右的人，这些新陈代谢相当于降低了差不多20~30千克的重量。
如果直接告诉用户说能降低多少新陈代谢，一般人恐怕要打个问号。
外骨骼像腰带一样穿在身上

Q：你认为，外骨骼什么时候会大面积普及？
大概3到5年会广泛进入日常生活。
Q：从终局来看，外骨骼可能会为我们的生活带来哪些变化？
有一个外骨骼研究鼻祖预言，当外骨骼的技术足够成熟，人在自然地形上的通行 ，外骨骼会比汽车变得更加普及。
在一个家庭场景中，外骨骼可以帮助爸爸出门工作，帮助妈妈逛街、旅游，也可以帮助孩子连接上VR，在元宇宙里面提供真实的触力反馈，帮助爷爷奶奶去逛公园。
更长远来看，外骨骼可以帮人实现人机融合。我觉得太赛博朋克了，一般很少去聊。
Q：这是一个非常美好的愿景，关于如何去实现，你在陆奇的奇绩创业营学到了什么？
刚才聊的「快速迭代」，这是陆奇博士的口头禅。叠加在「快速迭代」之上，是奇绩创业营的节奏。以三个月为一个大的milestone，两周为一个小的milestone，把目标设置到不可实现。
比如你的实际目标是100%，但差不多要设定到150%。其中的逻辑是，这种不可实现的目标以及非常紧凑的时间规划，能够激发真正有能力的人的主观能动性。
这是我们真实学到的非常扎实的创业方法论。
Q：陆奇为什么选择投资你？
奇绩是看人的。他们相信，人会把他们带到正确的事情上，所以他们对赛道没有多么苛求。
他们看人的标准是，你是不是这个行业的专家、有很多年的思考、有别人不知道know-how，以及你是不是有一个跟别人格格不入的执念，相信一个别人暂时没有看到的东西。
Q：你「格格不入」的执念是什么？
外骨骼是我从小就有的梦想。我从初中开始编程，第一个硬件项目是在人的肌肉上贴机电传感器，去监测人的活动状态有没有可能去控制电机，后来读研究生，也是外骨骼方向。
创业对我来说一个必然选择，它实际是放大影响力的一种工具。我没有多么强的物欲，不关注创业能够带来什么样的回报，但我对「影响力」有比较高的诉求。经常想，生命非常宝贵，为什么不去做一些更有影响力、更有价值的事情？
那么，个人的能力其实非常有限。不过它可以通过四层放大器逐步放大：所在的行业，选择的公司和平台，国家的政策导向，甚至人类文明的演进方向。
如果踩在正确的时间点上，把这四层放大器叠加，那么你的思考，就有可能对社会乃至于人类产生巨大的影响。
Q：你判断外骨骼能影响人类文明的演进方向？
本质上，外骨骼是人跟现实世界交互的一层介质，它可以被编程，可以被自定义，可以输入也可以输出。
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