真格投资总监秦天一对话Qbit创始人吴羽君：做品牌出海的成长伙伴

在「真格老友记」中，你将看到投资人与创业者的对话实录，我们邀请真格从创业早期开始陪伴成长的“老朋友”分享他们的创业故事，听他们复盘从 0 到 1 的创业之路，探讨独到的行业见解，分享经历过的试炼与挑战。

作为一家早期投资机构，真格基金一直在寻找优秀的创业团队，在这个过程中，我们参与并见证了许多初创项目的成长和发展。故事千千万，虽然形式不断变化，底层逻辑和方法论却多有互通。希望你能从对话中，找到自己的灵感缪斯。

Qbit 是羽君的第三次创业，如果把“创立公司”作为一门学门的话，羽君对此已经有了不少的经验和属于自己的节奏感。这次创业，羽君选择了全球市场上竞争最激烈、人才密度最高的 FinTech 领域，从开始就注定着是一段充满挑战的旅程。让我们一起听听羽君在出海路上的故事，希望他遇到的风浪和做出的选择能对大家有所启发。

——Qbit 投资人

真格基金投资总监秦天一

秦天一：你是如何选定这一次的创业方向的？

吴羽君：之前创过几次业，从中学到的一点是，做成一个伟大的公司，应该选择有增量且天花板高的赛道。同时这个事情应该适合自己去做且与自己的能力模型相匹配。基本上就是按照这么两个标准去选择创业的方向。

在 2018 年下半年时，判断国内的移动互联网红利基本完结，国内市场内卷继续，同时大量的优秀人才、产品运营能力、供应链必然会去到海外的市场。数字化、全球化将会是接下来 10 年的大趋势和重要的创业主题之一。

我的家乡就在义乌附近。义乌有很多跨境卖家。当时，很多老板几年前做亚马逊，也做到了一两亿规模。跟他们的交流当中也了解到了当中的红利以及他们依然在面临的一些痛点。他们都是一些很好的冷启动时的种子用户。自己在美国学习生活和工作了 8 年，对欧美的银行系统还是有些了解，团队也比较国际化，让我觉得做成这个事情需要的能力模型我们是具备的。

秦天一：Qbit 打造和迭代产品的思路是什么？

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吴羽君：Qbit 和大家所熟知的 PayPal、Stripe 这些金融公司的区别在于，我们其实是一家将传统银行业务从线下搬到线上的 Neobank，也就是数字银行。我们最显著的优势是便捷、高效和低成本地帮助客户实现全球资金的一站式管理。

最初国内几乎没有这样的产品，所以我们的目标是从 0 到 1，先把这个产品做出来，能够让客户使用。最初最难的阶段是跟银行底层的对接。我们的产品搭建基于很多传统的银行基础能力，要把这些能力集成进来，需要先获得一些牌照，再通过银行的层层审核，达成合作，对接 API 等等。

每一个模块的对接打通，都需要挺长的过程。我们会选择小步快跑。2020 年率先推出“量子卡”，就是以虚拟卡作为主打的海外花费管理产品。通过它切入到细分市场里面。而不是去全面接入所有的银行功能，再开始进入市场。

另外我们非常注重“差异化”，这个包含产品的差异化和客群的差异化。比如市面上最常见的跨境电商的群体，就是 Amazon 的卖家。有些公司都在提供 Amazon 的收款功能。而我们的产品侧重点就会避开这些客户，并不会想做类似的产品，通过打价格战去进入市场，这样毫无意义。还是以“量子卡”为例，对比跨境收款公司为 Amazon 卖家做把钱收回来的产品，我们了解了独立站卖家的痛点以后，做了让独立站卖家把钱“花”出去的产品。

秦天一：能和我们分享一个 Qbit 产品帮助客户解决问题的最佳实例么？

吴羽君：有很多众筹的客户找到我们，大部分客户的痛点就是众筹平台要求项目必须要有海外的公司主体以及对应的本地银行账户才能完成平台的入驻。

对于海外的银行账户，开过户的人都知道，海外开户需要企业法人临柜处理，整套流程非常繁琐，尤其这两年疫情爆发，出境的难度和风险都非常高，没有海外银行账户，他们这个众筹项目相当于被卡住了脖子。

我们在去年推出的全球账户就能解决这个问题。客户可以通过我们纯线上注册一个海外银行账户，最快 1 天就能开出来。而且我们开出来的账户是真实的银行账户，与客户线下临柜开出的账户一样。相比市面上常见的虚拟账户，真实账户的资金独立存储，安全性上更有保障，而且收付款的路径也更多。Qbit 全球账户相当于一个增强版的银行账户，只要在合规范围内，收款是没有地域和场景限制的。付款方面，我们不仅能满足不同国家的多币种支付，还可以直接人民币结汇。

我们也考虑到了还没有海外公司主体的客户，Qbit 能提供公司注册服务，客户可以直接在 Qbit 线上注册公司，完成后直接打通全球账户，非常方便。

秦天一：FinTech 是欧美公司的传统强势领域，未来 Qbit 会如何在全球舞台上建立自己的竞争优势？

吴羽君：近两年，全球消费者的购物模式大量转为线上，跨境电商已从中国外贸的新业态发展为新常态，跨境电商产业也进入品牌化发展阶段。

在出海品牌营销、海外物流、财税合规等服务之外，海外资金流转一直是最关键的新基建要素之一，与目标国家的金融体系（包括金融业态、清结算系统、支付环境等）、经济发展、文化消费（支付方式、支付偏好等）等多个领域环环相扣。

和传统 FinTech 相比，Qbit 是一家将全球本土化理念镌刻在发展基因里的企业。为了更好地适应中国品牌出海风向，Qbit 将充分应用FinTech 创新能力，秉持开放共赢的理念，将世界一流的全球网络架构、业内顶尖的风控技术能力、专业的本地化服务经验等，向企业等开放输出，从而加速其全球化进程，助其抓住数字化产业变革的机遇。

我一直认为，中国出海是一件特别好的事情，Qbit 也希望将自己 FinTech 的能力释放。目前，Qbit 的产品布局现已延展至全球收付、供应链融资、海外金融理财、BaaS 服务等全链条，可满足跨境 DTC 卖家、中小外贸客户、大型企业等不同类型客户在不同节点的个性化、差异化需求，为其提供一站式安全、便捷的全球金融基础设施，助力中国企业在全球化道路上行稳致远。

秦天一：对中国企业的全球化之路有什么期待？

吴羽君：其实疫情反而促进了制造企业整体对数字化的思考和渴求。有相当多的客户被封在家之后，反而静下心来开始思考公司长期的发展战略，于是找到我们来做数字化的布局和转型。

与美国相比，多数中国企业的全球化仍才起步，尤其是中国的新经济企业，因为移动互联网的大浪卷起，也不过十年时间，但是，全球市场正在回馈年轻的中国企业。

先可以讲两件事情，一个是，中国跨境电商大卖家已经占了 Amazon 大卖家的 40%；另一个是，电商独立站 Shopify 光去年一年就从 110 万商家增加到了 170 万商家，新增的商家主要是搞跨境电商的，我们可以直观地看见目前中国企业的全球化之路的决心和信念。

“Globalization is localization（全球化就是本地化）”，如今，中国企业的全球化发展不再只谋求单一的规模扩张，而是开始在高效率营运、全周期合规等方面狠下功夫，实现内外兼修，打造新一代的跨国企业。在这个过程中，Qbit 也希望不只是单纯的服务商角色，而是将所沉淀的全球本土化能力全面赋能给跨境电商企业，成为品牌出海的成长伙伴。我们相信，正是有那些众多笃信“全球化”的长期主义者，中国企业才会在全球化的浪潮激流勇进。

秦天一：最欣赏的企业家是哪位？

吴羽君：提及这个内容，我欣赏始终创业者、“硅谷钢铁侠”，Elon Musk。从 PayPal 到特斯拉，再到 SpaceX、SolarCity、The Boring Company、Neualink、OpenAI……Elon Musk 习惯从工程师的视角看待发展，总能颠覆式“高能创新”。

从普世价值来看，Elon Musk 希望激发大众的兴趣，使人们重拾对科学、技术创新和未知的热情。从个人来看，对我影响最深的是 Elon Musk 强调的“第一性原理”。非常欣赏他的一句话，“一切皆有可能，不必担心成功或失败，全力进攻，普通人也可以选择成为不平凡的人”。

Qbit 经历的每一年，我们都用一个创新的差异化产品功能，去完成 Qbit 数字银行的拼图。我们偏执地认为，未来的跨境生态，已经不再局限于平台卖货了。Qbit Neobank 的存在，不仅仅是现代化或大量产生应用的需求，它更是重新思考银行模型的结果，是 FinTech 趋势和创新的一个缩影。

秦天一：创业路上，你有什么样的自我学习和纠错习惯？