帅玉环
港大ICB整合营销传播（IMC）上海13班
丁香园副总裁、医院事业部负责人
2014年，丁香园品牌开始进入大众视野。对于普通民众来说，这是一个专业的求医问药乃至养生的信息平台。对于商界人士来说，腾讯7000万美金的投资让他们开始掂量这个貌似一夜成名的企业的商业模式，及其未来的商业价值。

事实上，这家异军突起的企业源起于由一群医药界专业人士在网易社区推出的生命科学领域的交流论坛。从2002年到2020年，工香园由一个纯公益性质的行业技术交流群，蜕变为拥有550万用户的中国最大的医疗领域连接者，以及数字化领域专业服务提供商。丁香园的成功自然得益干创始人团队深谙行业特质的发展理念，而成功打造丁香园三大商业板块-丁香人才服务、丁香通服务、医院品牌服务的帅玉环也功不可没。
纵观全球优质知识分享平台的商业化道路，无论是Quora，还是豆瓣、知乎都走得步履蹒跚。两相对比之下，虽然帅玉环自称丁香园知识变现的成功得益于品牌深厚的客户积累和口碑积累，但重塑一个壁垒坚厚领域的商业模式的践行，以及过程中彰显的卓越创新的商业化产品提炼及研发能力，堪当知识变现的经典案例。
成功源自于自我的不断突破
直爽的帅玉环谈及丁香园和自我的成长之路时，笑着总结道∶“其实很多成功企业的发展战略都是做出来的。一般都是，我们觉得这事可以尝试。尝试之后发现事情没那么简单。那么我们就再坚持一下，越坚持商业模式越清晰，战略也就凸显出来了。”就这样，师帅玉环也从管理一个员工的市场部经理变成了统领几百号下属的医院事业部负责人。
2000年以后，浙江省政府出台一系列的举措扶持电子商务领域的创新创业，网络平台模式也由此在浙江兴起，中国的第一批电子商务企业和人才也得以孕育。彼时，阿里蛰伏于一个普通的居民小区里。2006年，丁香园也悄然创立于阿里所属小区的一幢别墅里。2004年至2008年，原为文秘人员的帅玉环也加入电子商务领域，任职于—家主营化工设备的电商平台。四年后，凭借着对电子商务运营的熟识，她被招入丁香园的创业团队。
2008年5月20日，帅玉环加入丁香园。之前四天，丁香园的第二个商业模块——丁香通正式上线。在此之前的 2006年，丁香园首个商业尝试——丁香人才也已上线。因市场及内部管理的问题，工香人才在当时属干“自牛自灭”的状态。“客户都是白己找上门的，一个员工覆盖了这个品牌所有的事务，营收也不温不火。”帅玉环介绍说。正因为此，在巨大的企业生存压力之下，丁香园对第二个商业模块的成功寄予厚望。帅玉环作为公司千挑万选的丁香通操盘人，压力巨大。“可能是少不更事吧，当时也没想太多，只想着把事情一件件做好。”
帅玉环想把事情做好，然而现实却不那么理想。名为市场部经理，她手下其实只有一个兵，这个兵还不是负责丁香通的。换句话说，丁香通整个业务模块只有她一个人。既然一个人，她就一边跑客户一边培养团队吧。和客户直接接触后，帅玉环又发现：这事还挺难做的。
确实，生命科学领域的专业性极强，因技术形成的壁垒挡住了同业竞争者，但也对非专业出身的入行者带来了困境。而业内人士因为长期独居一隅，也对互联网+能否解决行业信息不对称带来的问题心∶存疑虑。
“丁香通面向的是生命科学领域。很多客户都是学霸出身，他们在沟通时对专业如数家珍，我这个门外汉就很抓狂。”专业素养的匮乏是新工作带给帅玉环的最大挑战。幸好帅玉环的个性就是乱于心而面不显。她继续马不停蹄地拜访客户。在无数次的沟通谈判中，她找到了突破口。“不管这个领域的技术多么艰深，但他们的商业诉求也都是最快捷地接触到目标客户群体，而这是我的强项。大家各有专长。”找到了融合点，帅玉环的工作打开了局面。“很快，丁香通就小有规模了，很多业内的供应商陆续入驻。09年年底，我就确信这块业务以后会越来越好。”她回忆道。
2010年，丁香通已成为享誉业内的牛物医药商业信息分享及交易平台，拥有试剂抗体、仪器耗材、医疗设备、辅料原料药等各类产品供求信息近1000万条，几近覆盖中国所有的生物医药企业及相关企业。整个行业都切实感受到了互联网对行业商业模式的促进。
同年，随着丁香通的成功，丁香园也和阿里一样从杭州城西迁往滨江区。繁华之外，帅玉环遭遇了入职丁香园以来的第二个瓶颈。“浸润生命医学领域越久，我越觉得这个领域太窄。企业更广阔的市场空间在哪里？作为入职三年的员工，我也需要重新规划自己的职业发展之路。”因怀孕而无法频繁出差的帅玉环在2011年沉下心来思考这些问题。
重新审视丁香园的商业模块后，师帅玉环发现了一个重要的市场趋势，即各类医院的兴起导致医药人才流动的加剧。而这给丁香人才带来了巨大的发展机遇。丁香人才自创立以来一直不温不火，绝大部分原因在于医药界对人才的需求及医药人才流动的诉求都不旺盛。
随着医疗市场的需求增长及消费升级，加之医改的政策鼓励，公立医院及私立医院的数量都大幅增长，医药人才需求转旺。面对此趋势，帅玉环庆幸自己发现未晚。她快速调整了丁香人才团队的配置，强化人员培训。整编后的高质团队再一次重现了丁香通的辉煌。借助着 2012年医改的政策利好，丁香通相继推出丁香人才网、丁香猎头、RPO服务等一系列产品，满足了医药企业所有的人力资源诉求。同时，丁香人才也是最早实现人才招聘移动终端化的品牌之一。丁香人才后发力却再次领先业内。
2014年，丁香园获得腾讯投资。企业步入新的发展轨道，而外部环境也发生了巨变。“以前我们要创新，立马就去做。那时外部竞争者寥寥，企业创新即使不成功，带来的试错成本也有限。而现在我们要考虑试错成本。”帅玉环的创新变得谨慎了，但并未停歇。
以卓越的产品力为公司输血
时至今日，在医药业同时覆盖 B、C端并提供医药、生命科学等多种类信息的平台只有丁香园，但在细分领域，丁香园依旧还是有强劲的竞争对手的。就拿生命医学领域来说，丁香通并非是头一个吃螃蟹的人。丁香通创立之前，早就有同业在开垦市场了，但越跑越好的只有丁香通。谈及商业化成功之道，帅玉环谦虚地将之归为市场太小、他人不屑进入等等。而当我们对丁香通、丁香人才的发展进行复盘分析之后，我们可以坚信这些商业化尝试的成功很大一部分归功于帅玉环两大能力。
其一，极强的客户诉求挖掘及培育能力。以丁香通为例。在丁香通上线之前，丁香园生命科学板块中对优质实验试剂的诉求不绝，也已出现商业广告植入。不可否认，品牌累积的口碑资源及客户资源，以及商业化植入，都为丁香通的发展奠定了基础。但彼时全国生命科学企业就几十家，论坛中闪烁的诉求是否能构成一个能养活公司的市场，谁都不清楚。深挖客户诉求就成了商业变现的关键第一步。
帅玉环的第一步走得特别扎实，双管齐下。一边把长三角地区所有的生命科学企业都撸了一边，一边将论坛里客户的意见进行归类整理。“我们系统地梳理客户需求，发现需求非常多。”随着对客户诉求的深挖，丁香通界面呈现的细分领域越来越多，服务和产品也越来越完善。打开丁香通的网站，小到生物实验所需的小白鼠，大到定制化科研服务，帅玉环呈现了一个专业的行业商业信息网站。对于一个存在巨大信息落差的专业行业来说，专业又全面的丁香通获得成功是必然的。
高手在于发现，更在于培育客户诉求。随着丁香园各类平台的数据积累，他们对医药行业各领域的发展规律有了更深刻的理解。“像和睦家这样的知名私立医院，他们一直想通过我们的平台向同行证明自己的专业性。我们就为它们定制推广方案，帮助它们达成目标。”至今，师玉环已深挖出牛命科学类企业在商业推广、品牌建设、用户连接、行业交流等方面存在的痛点需求。对客户需求精准提炼是丁香通商业化成功的关键。
其二，卓越的产品力。懂客户不容易，将提炼后的客户诉求转化为可商业销售的产品更不容易。帅玉环在三段商业化尝试中彰显的产品力让人过目不忘。
拿丁香人才来说，依旧是行业门外汉的她在 2011年对这一板块重新雕琢之后，丁香人才的产品线一下子丰满起来，继推出工香人才网、工香猎头、RPO服务等系列产品覆盖医药企业人力资源的全诉求后，帅卡环又玩起了IP概念;工香人才联盟公开课、丁香会议、论坛等 IP的形成既为企业创造了新的盈利点，也为客户提供了更为丰富的交流平台，由此进一步增加了客户的粘性。
而医院汇更彰显了帅玉环打造新品的不走寻常路。近年来，健康理念已深入人心，丁香园系统几乎覆盖了中国所有大中型医院，做 B端的帅玉环一直思索如何凭借 自身资源与内容优势为行业发展赋能。医院汇是旨在帮助医疗机构打造更专业品牌的医疗品牌服务平台。“医院品牌规划要建立在正确的品牌认知上，品牌宣传要与战略相结合。理清医院品牌与文化之间的差别，充分考虑底层的执行力，做好医院整体的品牌建设规划，是打造强势医院品牌的关键;而如果能够整体提升中国医疗机构品牌影响力，可以助推行业的正向发展。”众所周知，涉及TOC的变现都不容易操作，而选择支付能力及消费意愿都很强的大企业来切入自然是上上之选。
如果我们将目光从单一的产品转向帅玉环所辖商业板块的全产品线来观察，我们会发现她习惯依据客户企业的生命周期来打造产品，形成闭合的业务流。丁香通、丁香人才、医院汇都遵从了这种发展理念。细想之下，这正是丁香园超越先行者，无惧新进者的核心所在。在“赢者通吃”的年代，既精又全的企业才是最后的王者。
十年砥砺练就卓越执行力
帅玉环外表柔美，语速和思维却极快，非常利落的工作风格。帅玉环又是感性的。在她的私人微信公众号里，她经常分享自己的职业心得，细腻的情感与理性的思考交织，将一位女性管理者的发展心路展现得淋漓尽致。在一篇文中，她袒露：“对我来说，丁香通是我来丁香园后最初两年多时间里的全部工作。一个完全陌生又高端精尖的领域，一个从零开始的团队，我的非专业背景，近似小儿科的管理经验，还有工作环境风格的落差，既是压力，也是动力，我和我们团队一起磨炼成长。”
从初生牛犊到如今运筹帷幄的行业大咖，帅玉环在丁香园的成长，是与产品、与团队、与客户从磨合至融合的十余年砥砺。在四者的圆融交互中，帅玉环的执行力被打磨得日益精湛。执行力与产品力双强并汇，成就了帅玉环及其团队。
丁香园创始人一直强调工香园不能被资本推着走，要遵从医药科学自有的规律。
帅玉环的团队传承了这种价值观，因市场竞争因素，他们对内容和产品品质的追求更为执着。“丁香通里很多的文章，我们都是请专业人士执笔的，最终审稿都要审核两次。”她们对产品的根基——内容非常看重。对于产品，帅玉环常说丁香园在复杂的医药业做得很“单纯”，丁香人才发展客户都是靠电销，给客户的营销方案里的数据不含任何水分。态度诚信，产品高质，客户还是买这份“单纯”账的。
产品要好，客户也要维持好。帅玉环一直遵从“重服务”的发展理念。这种理念通过产品和服务来实现。在产品领域，持续跟踪企业用户的发展周期，不断研发新品来满足甚至引领客户各发展周期的不同需求。以“一键搞定”功能为例，随着丁香通入驻商家越来越多，他们就利用移动工具开发出“—键搞定”功能，让商家通过一个系统快速打通从市场到销售的所有环节。
在服务方面，丁香学院、品牌俱乐部都极大满足了业内各类人群的科研或商业交流诉求。她们同样会关注个人客户的成长周期。工香人才推出未来菁英计划，围绕医生的职业发展、专业技术、个人品牌三条主线，通过 MHR、丁香人才公开课等活动帮助医学生培养职业发展技能；通过丁香公开课、丁香园论坛等平台帮助初级中级医生培养医疗专业技能;通过丁香医生、品牌公开课、丁香播咖等项目帮助中级以上医生打造个人品牌。
这种策略既活跃了板块，更重要培养客户的粘性。有一位用户在工香通上发表了名为《我的写作与投稿历程：从失败到成功》的文章，和大家分享他通过丁香通平台成长的经历，文中对丁香通平台的感激之情溢干言表。这种客户的忠诚度是不言而喻的，而且今天丁香通板块的新手，经过平台的滋养，明天就会是医院汇板块的优质医师。帅玉环的客户关系管理意蕴深远。
执行力还得益于优质团队。帅玉环对公司的另一贡献在于她打造了公司管理“黄埔军校”。“公司很多骨干都是丁香通培养的，可以说工香通是丁香园的黄埔军校。”随着公司的发展，很多互联网人才加入团队，帅玉环在丁香园又遭遇了第三个瓶颈。“有些互联网人才比较天马行空，鄙视一切管理。这对我挑战很大，一度让我怀疑自己的价值观。”如今谈起，她依旧有些激动。从 2014年到 2015年，帅玉环既向专业人士求助，又不断提升自身管理修为。最终，她释然了，她认为：任何企业的价值观和管理都有着共性的东西。管理者必须在坚守主流价值观的基础上，吸纳新思维。
如今，在产品、客户和团队之外，帅玉环还引入了新科技来提升团队的能力。基于覆盖全民的微信，丁香园开发D-chat系统堪称在生物医药领域最专业微信营销工具。它帮助企业快速实现菜单栏定制、个性化分组等基本功能以及会议报名签到、市调等多种互动功能，同时她们和腾讯开展技术合作，实现了通过微信进行商铺查询、实验查询、内容授权等多种运营支持。
帅玉环在一篇文章中说，她在丁香园虽然艰苦，但心是自由的。因为公司鼓励创新，让她有空间一展平生所愿。现在她笑说：压力在于如何构建好企业壁垒。对干一静心思考就又打造一个企业提款机板块的她来说，面对日益激烈的竞争，更需要沉淀积累。为此，帅玉环报读了港大ICB整合营销传播课程，意图通过知识升级和与同学跨界的思维撞击来提升管理段位。
“医院管理的重心在于中层。他们的管理素养急需提升。这方面丁香园和港大ICB可以展开合作。”对行业和管理都已通透无比的她来说，跨界融合是水到渠成的事了。凡是过往皆为序章，十年砥砺正是帅玉环更为瑰丽创新人生的开篇。
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