一群不懂生意的教培创业者，必须要转型

来源:教培创业有毒（ID:jiaopeichuangyequan）

特邀作者｜三疯

全文：8500+字，预估用时：10分钟

“给100万不太懂生意的教培创业者们，泼一盆转型的冷水。感性和理性夹杂，分三个篇章，写给散落在各地的教培创业者。 ”

教培创业者的底色

之前在上海做乙方时，服务过各行各业的创业者，跟伙伴闲聊过一个话题：每个领域的人，身上都有独特的“味道”，都有旗帜鲜明的标签，就像是刻在骨子里的烙印，“转基因”，何其难。

成长环境不同，创业动机不同，资源禀赋不同，机会识别的能力不同，做出的行业选择也不同。这样的人汇集的多了，就成了这个领域创业者共同的底色。

最早的教培创业者大概分为三种类型：

第一种，由专业或社会职业转化为教培创业者。

师范院校或师范专业毕业的学生，不甘平凡或是才华无法在公立校安放，语、数、外老师做了K12学科类培训机构的老师，或是加盟或自己开一家小机构。美术、音乐、体育老师，选择创业做了艺术、体育类培训机构。

第二种，由于家庭身份转换成为教培创业者。

我遇到过许多素质教育赛道的创业者，并不是师范专业出身，但当了妈妈或爸爸后就选择进入教培领域，早教、幼教的居多、也有艺术、运动等等，由于大部分缺乏教研能力，大多选择加盟某个品牌。

第三种，个人追求升级转换为教培创业者。

许多跨行业转型进入教培创业的朋友，之前做房地产、金融、珠宝、餐饮、洗浴什么行业的都有，各种缘由不同，一方面看好当时教育赛道的红利，一方面也是追求教育行业带来的“意义感”。

有情怀，追求做教育事业的意义和价值，愿意在专业和服务上死磕。个人成长选择上更偏向于希望成为专家、讲师。有文化人的风骨和毛病，脸皮薄，不愿意求人。不擅长，不喜欢营销；不擅长，不愿意陷入冲突；不情愿，不愿意陷于琐事的推进和日常管理。

这些，大抵就是教培创业者的底色。

我们不谈在线教育的创业团队，那是另外一个故事。

绝对不缺情怀，不缺对教育的热爱，不缺对教育事业的信仰，不缺对教育产品探索的热情。

缺的是底层的商业认知、财务知识、管理技巧、营销方法。

而这些，在商业竞争中，都是硬伤。

忽然想起一部电视剧里的台词：“入佛门六根不净，进商界狼性不足。” 说到底，教培创业者的圈子里，没几个真正合格的“生意人”。

少数另类，都能成为这条赛道里的枭雄。

哎，这是非常“刻薄”的一段评价吧，希望能刺痛大家，让你冷静下来。

不是我刻意讽刺教培创业者，而是这群人有时真是傻的可爱。

大部分机构，远没有想象中那么赚钱，甚至好多都是在负债经营。

有的则是现金流能支撑当月经营成本，但不敢算入账的收入，不敢减去待消耗的课时，更别提折旧、计提这些“高深的”财务计算方法，真这么算，可能80%的中小机构都是亏的。

所以有时我们开玩笑会说：“真是全靠一口仙气在吊着。”

其实，在行业里多年的创业者都能感知的到，由于入局者近些年来越来越多，市场竞争激烈，内卷厮杀严重，教育赛道早已不是桃李不言，下自成蹊的慢行业了。

行业发展，对创业者的能力要求就越来越高，所以我经常会劝大家，“教培本质上也是个生意，再有情怀，都要先学会如何算账，如何赚钱，好好学管理，学营销，不能靠情怀活着，要做个合格的生意人。”

去年，我和大倩，写《超级流量》一书时，也多是为了启发那些因经营不善、不懂营销，导致流量匮乏、经营遇到问题的教育创业者。

直到双减政策正式出台，好多人必须转型，甚至转行，有人哭了。

其实，对于这群人来讲，唏嘘难过的也许不止是一个生意不能再做了，而是夹杂了太多的情绪和对教育的情感。

不能再做一个教育从业者了，不能再教自己所教的学生了。

他们不是不会干别的，而是不想干别的，才会哭。

再也不会有哪个行业，有这么多，这么可爱，这么傻的创业者了。

respect。

九死一生的转型选择

禁区之外，皆是红海。

最近很多人问转型的事情，我内心最真实的声音是：“在政策调整期，在各地施政细节没有清晰落地时，在看不清楚长期价值的阶段，都谈不上有红利。”

这些我在朋友圈里也说过。任何大肆鼓吹某教育赛道有所谓红利的，要么脑子不好，要么心眼儿不好。

没有红利，没有红利，没有红利。但会有机会，是要博、要抢、要测试、要试错、要面对政策风险，是有可能成功，但也可能会翻船的那种机会。

跟几位做创业、投资多年的前辈聊天，大家共同的观点都是：商业模式调整，组织的转型，谈何容易。是啊，比转行还难，难得多。（关于从业者、老师转行，我们随后再聊）。

隔行如隔山，就算做遍行业研究，你到实战时也会发现：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 虽然如此，我们还是必须要给到大家足够理性、客观的纸面上的视角。

因为转型之前，每一个创业者都必须建立对政策出台后，监管规则、市场变化、社会教育理念转变、用户需求变化有一定的基础认知。而认知的提升才能让创业者看清趋势，避免部分人踩坑。

所以，先说几条我对各条赛道的认知，后面再谈具体的建议，信息是决策的依据：

1）K12学科类机构转型和调整是必然选择；

关于双减政策落地，省、市各地方响应速度不同，执行力度短期会有差别，但最终不会偏离双减政策对校外培训的总目标：“校外培训机构培训行为全面规范，学科类校外培训各种乱象基本消除，校外培训热度逐步降温。”

国家教育部的官网上有文件原文，也有政策解读，非常详尽。明令禁止的事情不要再抱任何幻想，目前只是有时间差，这只是收尾和转型的时间窗口，从大到小，逐渐都会管控到位。“试点”后就是“标杆”，各地的执行标准最终会趋于统一。

2）供给侧发生了结构性改变，需求侧则会慢慢调整，慢慢降温；

双减政策出台后，教培行业的供给侧发生了结构性改变，需求端则会慢慢调整慢慢降温。K12学科类校外培训机构会严格管控，家长和学生一端，意识需要逐渐调整，所以需求暂时还会存在，但会有配套政策、宣传工作持续跟进，慢慢降温。

例如上海，已经出台了小学期末不再考英语，禁止一至三年级任何形式的学科统考统测（包括学业质量检测），四至八年级学科类统考统测。校内教学和升学规则的改革，则会逐渐影响家庭端的消费，也就是需求侧。所以，不要有幻觉，今天有人来报名和听课，不代表明天不来退费。

3）素质教育的需求侧不会忽然井喷；

在学科类范围明确划定后，学科类巨头和创业者纷纷找出路，希望从素质教育找到转型突破口，集中在美育、音乐、舞蹈、体育等品类，细分包括了少儿启蒙美术、油画、书法、钢琴、民族乐器、民族舞、街舞、体势能、篮球、足球、棒球、橄榄球等等，也包括口才、戏剧、阅读、棋牌、益智等品类。

近些年，素质教育由于政策利好、需求上扬的原因，的确在快速发展，体育、美育、信息技术内容也逐渐被各地纳入中小学相关课程。但总体上，还属于非刚需市场，细分品类多，但体量上和K12难以对比。

用户端需求不会被一夜间激活，赛道也必然装不下涌入的转型者。至于素质教育会不会走向刚需？不敢说，只一条，即使成为了刚需也不会完全放给校外培训机构。

4）素质教育和学科类运营模型相似，管理难度不同；

素质教育作为多年“非刚需”市场，看似没有K12学科类培训机构竞争激烈，实则不然。真正已经从K12转型到素质教育赛道的创业者普遍认为素质教育：“更难做”。非刚需，营销难；优秀老师的招聘、培养难；教研、教务管理难；教育成果闭环设计、教学效果外化展示，难。如何让家长按时来上课、消课都和K12逻辑不一样，刮风不来，下雨不来，节假日不来，各种理由都可以不来。

素质教育机构的经营的复杂度、管理的颗粒度都和K12学科类培训完全不一样。

5）正在调整期的学前领域，和未调整的托育；

幼儿园是民众的刚需，2014-2018年也是创业者和资本密集进入学前领域的年份，投资、并购不断。2018年11月，幼教新政出台，加强了对营利性幼儿园的监管，切断了资本和民办幼儿园证券化的道路，明确了大方向走向公益普惠，短期内允许20%民办营利型幼儿园，80%公益普惠幼儿园的比例。

当时看上去不可能完成的任务，现在看，大部分地区都超额完成了KPI，部分地区，公益普惠幼儿园比例达到了90%以上，这条赛道上，剩下真正还能赚钱的基本是和公办幼儿园合作的服务商。

托育市场，目前我国入托率5%左右，看似巨大的市场空缺，其实竞争激烈，90%的托育机构不怎么赚钱。现状如此，假以时日托育变成刚需市场，预计也会参照幼儿园的监管方式。

6）家庭教育，是剃头挑子，有需求，但不热；

家长对学习育儿理念、育儿技巧的需求是真实存在的，但满足学习需求的方式有很多，传统媒体、书籍、自媒体、知识付费、线下培训等等方式都可以解决家长的焦虑或疑问。

不同年龄儿童的家长学习家庭教育的需求不同，0岁胎教、1岁早教、1-3亲子关系、生活习惯、性格养成，3-6社交、专注力，6-18围绕着学习力、叛逆、青春期等等问题。

对应细分的解决方案都能赚到钱，但不刚，很难成规模。

7）短视频，直播、MCN；

短视频，直播，对于教育创业者而言，是一支船桨，在如今甚至是增长的引擎，但一定不是罗盘和船舵。它可以在你方向明确时为你助力，但不足以带着一家机构转型走向彼岸。

K12或竞争激烈的素质教育类机构，想依靠短视频，转型成为MCN机构，继续服务原有的用户，获得生存和盈利目前看都是故事。不绝对，但成功概率极低，类似1%的低，能力模型，团队基因都是致命的硬伤。

如果大批量名师跑到短视频平台讲学科类的内容，火了，变大现了，一样会被管制。个体老师做做直播，做做小体量的知识付费，赚赚辛苦钱还有可能。大集团批量操作，不现实。

8）职业教育&成人教育；

职业教育分为学历类职业教育和非学历类职业教育，包括公考、招教、考研类培训，也包括医生、律师、会计金融等由人社部设立的“职业资格考试”和“职业评价考试”，还有部分热门就业岗位的职业技能培训，例如挖掘机、厨师、技工、互联网运营、编程、新媒体等新老职业，也有财商教育、财富管理、创业商学等等，细分品类据说有1800余个。

细分品类多，规模较大的职业教育赛道都有龙头机构存在。另外，大多用户是一次性消费，复购、续费率极低，标准化、规模化的难度都较高，这是部分现状。

目前，“技术蓝领”人才短缺，就业供需市场的矛盾显著，促使国家正在加大力度支持职业教育，陆续出台政策，《职业教育法》大修订，从立法层面赋予了职业教育与普通教育同等重要地位，提高了社会对于职教的认可度，《民促法实施条例》进一步明确了对职教的扶持，资本对职业教育的关注度迅速提高，K12领域的头部企业也在纷纷入局职业教育。这是一些趋势。

以上，这些认知与判断，大部分来源于我和团队创业以及服务项目时对赛道的分析调研，不全面，欢迎探讨和补充。

信息是决策的依据，信息质量决定了决策的质量。

转型路上，看似每一条路，都有阻碍和风险。但无路可走么？

当然不是。

悲观者往往正确，乐观者往往成功。

我相信勇敢的创业者总会趟出一条新路来。

转型和调整

我真的配么？

了解了自己的底色，了解了教育行业的信息。第三部分就是关于转型和调整的一些具体建议。写这部分尤为惶恐，因为它涉及太多的维度，兹事体大。一家之言，仅供参考：

1）正确理解趋势，改变认知；

对于创业者来讲，最难放下的是执念。

固有的习惯、思维会导致当局者迷。双减政策已经出台10天了，今天K12老板跟我聊天时还有50%的问题是：“我不想转型，有没有什么办法。”这想法可爱又可怜。

多看几遍双减政策的原文件，多看几遍教育部官网上的解读，不做鸵鸟，积极和当地主管部门沟通，向政策允许的方向尽力调整，合规、合法。知道什么是不能做的，没有未来的。要接受，每个企业，每个人最终都是时代的产物。

趋势中的机会也大多都藏在政策的细则中，从中发现国家、社会教育理念的本质转变，例如“作为校内教育的有益补充”、“促进学生全面发展、健康成长。”、“二是可探索适当引进非学科类校外培训机构参与课后服务”等等。

苏世民说：“成功就是充分利用那些你无法预测的罕见，但抓住这些机会的前提是，你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。”

2）稳住心态，立住脚跟；

少看谣言，少吓唬自己，少顾影自怜。

焦虑是难以避免的，对抗焦虑的做法就是理性思考、积极行动。转型本身就很难，需要一个心智健全，目光坚毅，能在接下来一段时间做出正确判断的领袖和舵手。最近看了几个操着过亿盘子但仍六神无主的老大，难免唏嘘。

尊重常识。 常识就是政策后的调整、震荡都是大势所趋，常识就是某个赛道需求不会忽然出现，要去做行业研究和市场研究，看财报和数据，做竞争分析。常识是百战归来再读书。

调整预期。目前的预期不是继续赚“大”钱，而是：想尽办法，使出浑身解数，尽量让自己和机构先活下来。如果实在不行，就退而求其次，把损失降到最低、最小，影响的时间最短。

经得起繁华，耐得住寂寞。

风狂雨急时，立得定，方显脚跟。别被忽悠瘸。

3）保卫现金流，尽量不负债；

千万不要冒险，尽量不要负债。

目前还是收尾的窗口期，如果所在区域，监管还没有特别严厉，或是跟“有关部门”可以做好沟通的，就最大程度的去做消课和服务，利用政策允许的范围和时间段去上课和服务，把预缴学费尽量打平。

稳稳的招生和消课，多攒钱。

但千万不要冒险扩规模，收购、并购别人的校区或生源。退掉冗余的物业，减少开支。撑过调整期，也许就不一样。

如果所在区域管控力度大，代消耗课时无法消化，面临退费情况，也不要铤而走险，不要借贷，不要跑路，不要以肉身去对抗。

来日方长，千万不要冒险。学会善巧方便，和主管部门沟通，和领导沟通，和家长沟通，和律师沟通，和有经验处理关店的人沟通，和三教九流沟通，少赔就是多赚。大不了从头再来，这些年创业旅程，留在你身上的不只是财富。

青山不改，绿水长流。

4）和伙伴体面的say good bye；

早下决心，争取体面分手。

教培其实是劳动密集型行业，人力成本占了总支出的绝大部分。转型也好，调整也好，都会面临暂时或长期的业务线缩减，难免和一些伙伴说再见。

如果确定必须转型，就千万不要犹豫，留下最小规模的团队做收尾和转型。依据劳动法，尽自己的能力，给要离开的伙伴个交代，体面的说再见。行业调整，大家互相理解和包容。

我们约定好，明月来，高处见。

5）做私域，做数字化资产；

之前在我对教培私域的25个观点里讲过（跳转文章链接），私域用户才是创业者们真正的“不动产”。在转让、转行、转型时，这些资产比桌子、椅子、电脑值钱的多。学科培训面临改革，但教育需求仍在。当地最大的教育自媒体矩阵？被信任的教育产品推荐官？家庭生活、家庭消费的入口？等等，调整期过后，总会有新一波需求出现。

线上线下、巨头或中小机构、无论是K12还是素质教育,都一定要做私域。短期有利于把名单变成用户资产，中期有利于优化营销模型，长期有利于调整商业模式，无论大小机构、学科转不转型，都是最优选。

对于K12来讲：在调整期，私域是稳基础，重点就是把流量变为资产。转型期，私域用户是最直接的商业触点，围绕用户做游学、做研学、做直播，私域都是你东山再起的重要资产。流量不贵，和用户的关系、信任比金子都贵。你现在的重点就是让用户觉得，你做什么都是个靠谱的人，还怕？赚不到钱？么？

6）先测试，再转型，战略选择不可盲目；

商学，创业，是无比庞杂的学科，并且，再优秀的方法论都是有局限性，有概率的。但all in之前，测试是科学的，必要的，MVP（minimum viable product，最小化可行产品）验证是必要的。

让转型的产品和商业模式，以最快的速度和用户见面，快速进入市场，得到用户的反馈，根据反馈再进行不断地的迭代和研发投入，转型期不要憋大招。以最小单元的团队，寻找小模型的盈利，找到突破口再饱和攻击。

样板市场快不得，全国市场慢不得，放到现在来讲，重点是第一句。调整期找准方向，平稳期再饱和攻击。这个阶段拼的不是速度，是活着，是稳健。优秀的猎人，要有足够的耐心。

新模式能不能跑的出来，看的还是战略能力和组织能力。恶意抢跑，有可能会被直接罚下。

7）有哪些方向可以选择：

刘润老师列出了教培机构的9个转型方向，很全面，大家可以去读一下。但这些方向，自己能不能做，需要具体问题具体分析，都是机会，也都有风险。其中几个方面，我们做一些分析或风险提示。

素质教育：素质教育机构，在双减政策后也在面临挑战，广告投放限制、校内提供素质类课程、上课时间压缩、资质审批、资金监管、收费不能超过3个月等等，其实最大的挑战是同质化严重，竞争加剧，在双减之前已是如此，何况一批K12的创业者要入场竞争之后。

目前围绕着非学科类培训范围开设的机构，包括音、体、美，信息技术教育（包括不限于STEAM、少儿编程），综合实践课程（包括不限于游学、研学类），以社区店、艺术综合体、体育综合体等各种形态出现的模式都会在短期内迎来许多入局者。跨界联合、强强联合，跨区域联合，跨学科联合，都是最近大家测试转型方向的好办法，大家各取所需，做价值交换。如果自己不是巨头，没有资金储备，就不要给自己太多研发和筹备的时间，有时候，给靠谱的人付费解决问题更靠谱，时间和工资也是极大的成本，要算大账。

未来市场上也许会出现主打口才演讲的英文戏剧，主打阅读的大语文，主打逻辑能力的数学，过去的刚需带着点过去的非刚需，也只是过渡期。也会有许多真正兴趣导向的纯素质教育产品出现，主打小众群体，不为了考级也不为了加分，真正注重青少年儿童某些能力或素养的提升，培养创新能力、抗挫能力、逻辑思维能力、动手能力的品类，这些需要慢慢做，有耐心。

对已经是或即将进入素质教育赛道创业者的建议有三条。第一，从卖课到卖活动。用体验式活动引导家庭体验和报名，兴趣和娱乐导向。第二，做连接器。重视社区交流，打造社群文化，打造家庭与社区的交流场景。第三，做会员制。从课堂内，延伸至家庭端的服务，真正陪伴青少年儿童健康快乐成长。

一对一&家教平台：目前，提供一对一的机构都在强调自己是家庭教育，是提供心理辅导和作业辅导服务的，没有课纲所以不存在超纲，力求在政策监管的缝隙中剥离掉“K12学科类培训机构”的外衣，短期看上去可行，实际操作时也会遇到极大的监管阻力。

如果真的完全剥离掉，一对一机构就更像提供家教信息的平台了，这是两种完全不同的商业模式，拉动家长和老师两端撮合交易就变成了中介。如何在符合监管的情况下，持续提供平台价值就是个巨大的挑战。

职业教育&成人教育：如果你之前在当地深耕多年，沉淀了不少私域资产，的确可以尝试“不教孩子，教家长。”孩子的学习主要靠兴趣驱动，那成人的学习目的主要是换工作、涨工资、个人提升。除此之外，学习也能持续给人带来幸福感，学习型社群也是小镇青年保持向上奋斗的安身之所。终身学习渐成趋势，考试目的之外的成人英语、财商教育、文体教育、健康教育；老年文体、老年英语，用户数量也在逐年上涨。

缺乏研发能力的创业者或区域龙头，可以选择和头部企业合作，进行OMO模式探索。双师课堂，线上线下结合，这些K12玩过的运营路子都可以在职业教育和成人教育里尝试一遍，选对合作方也可以降低成本，减少风险，快速入门。

校企合作和教育信息化：这都是很好的方向，特别是校企合作。但需要明白的是，大多数创业者也无法成为教育信息化的研发或系统集成商，只能是渠道，to C和to B 也是完全不同的两种能力模型。例如，开线下机构出身的，擅长运营和交付，是“坐”商，做渠道和代理的，擅长拓展和销售，是“行”商，变换擅长的事情比换行业风险还大，都会有挑战。当然，人要具备成长型，不给自己太多设限。但创业转型，最好选择自己有局部优势的区域出手，成功概率更高一点。

做好校内教育的补充，就是给校内课后教育提供非学科类的内容、信息化、课程体系、解决方案，帮助学校省心、省力，成为双减改革标杆。校企合作涉及到政府采购，定制化服务内容，各地的财政预算和教学标准不会完全统一，核心能力模型是沟通和公关，有良好的政府和学校关系的创业者，可以提前布局了。

8）小众人群、差异化定位，长尾的小盈利模型：

这一条，给所有方向的创业者。

过去，我们只关注刚需、大赛道，大市场，这样的时代一去不复返了。包括素质教育在内，都不会存在长期刚需，且不被监管的教育市场了，如果有，也必然是一片红海。

所有直接to C的创业者，建议大家在细分品类里挖掘一些小众人群的高端需求，这部分是被允许且有可能做出高利润的，慢慢做，别卷，别声张，别着急。通过差异化产品和服务，解决部分小众家庭的高端需求，例如美术教育中的油画小班教育，体育品类中的马术、高尔夫。

中国人均GDP突破1万美元，进入了另一个消费时代，西方国家在这个时期，出现了很多以兴趣为主的俱乐部，钓鱼、冲浪、滑板、滑雪、游艇、拳击等等，这些项目看似和“教培”行业差别很大，但本质上也有趋同之处，生活即教育、玩即教育、一切皆教育。教培创业者们，如果你本身有个小梦想和小爱好，正好，慢慢做这个吧。要习惯小赛道，慢增长。

要么做小众赛道的小而美，要么做成为区域市场小龙头，别想着资本化，好好做利润，好好做教育。

不是好好做教培，而是，好好做教育。

最后，分享给各位一个和教培无关的题外话。

前几天，和一个做宏观经济研究的朋友聊天，他说了一些建议：“如果你今年35-45岁，那么在接下来的5年里，请把精力用在锻炼身体和个人提升上，投资自己和家人的健康和成长。

事业上转攻为守，个人能力上转守为攻。耐心度过这个周期，那是下一个复苏的开始。”

如果你身边有在教培行业创业的朋友，也希望你，能转给他看。或者抱抱他。