本文是「精算视觉」的 第360篇 原创文章
导读：从银保监会对各保险公司的佣金制度进行摸底说起。
马克思辩证唯物主义观点认为，凡事之间，存在着必然的“因果关系”。
有因，必有果。
反过来讲，有果，也必有因。
3月22日，银保监会下发文件《关于提供佣金制度有关材料的函》，开始对各保险公司的佣金制度进行摸底。
《史记·货殖列传》中讲道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”
直白点说，利益分配不均，就是各个行业乱象与纷争的根源，包括咱们保险行业。
过去，关于佣金的事情，就像是行业的“遮羞布”，业内人士都司空见惯，但是很少会有人捅到外面去。
但是，互联网在金融行业中存在的最大意义，就是为了减少信息的不对称。
于是，退保黑产、恶性套佣、虚假增员等问题，都随着张乃丹小姐姐的几条实名举报视频，逐步地浮出水面，进入了大众视野，让百姓们惊呼“保险业水好深”。
保险业的“潘多拉魔盒”，就此打开。
各位保险业内的朋友，不知道大家有没有发觉一个现象。
那就是，张乃丹的视频在各大媒体头版疯狂刷屏的时候，包括我在内，很多业内人士都是带着一种看热闹的心态在看整个事件。
要知道，这个事件不光对于国寿这一家公司的杀伤力巨大（我听说国寿近期的退保率飙升），对于整个保险行业都有非常负面的影响。
这个时候，各路保险媒体，公司，行业，难道不应该做点什么，来为这个事件“公关”一下，好消除一些负面影响，重新建立消费者对于保险的信任吗？
为什么大部分的人都好像事不关己，甚至带有一点“喜闻乐见”的心态？
这是因为，大部分人对于现在传统保险业的佣金制度和团队管理模式，都有着说不出的怨言与苦衷。
但是，很多人又因为自己的力量过于弱小，或者是颜值不够出众、无法在互联网上吸引那么高的关注度，于是就只能顺从着这个“既得利益集团”制定好的游戏规则，得过且过。
无论是出于怎样的目的，
张乃丹的发声，让很多对这套游戏规则感到不公的人看到了希望，也引发了监管部门的关注
。

大厦将倾，独木难支。
很多业内人士都在不同的场合表达过，保险代理人的“金字塔佣金体系”，是这个行业的“原罪”。
想要发展高效的保险中介人制度，“佣金体系应该是扁平的、没有上下利益层级的”。
于是，很多人在去年银保监会公布“独立代理人制度”的时候，都异常兴奋，认为“独立代理人”才是保险专业化发展的未来，“中国保险业终于迎来了希望”。
对于这种观点，我非常不认同。
因为在我看来，“团队组织发展”是保险营销的内生动力，没有团队的氛围，保险营销一定是非常容易令人受挫、缺乏激情和活力的。
提倡保险佣金“扁平化”的，要么是从来没有带过队伍、不知保险营销员疾苦的高层领导，要么是视野仅仅局限于佣金高低的行业新人。
然而，有团队组织发展，就一定离不开“金字塔型”的佣金体系，也就是我们熟知的《基本法》。
没有组织发展利益和管理津贴，谁来带自己的徒弟？谁给新人做辅导？谁给业务伙伴做系统支持与资源整合？谁来给从业多年的保险中介人一个上升的职业阶梯？
但是，认可团队组织发展的重要性，认可佣金的“金字塔体系”，并不代表着我认可保险行业当前的发展现状。
因为在如今的中国保险业当中，有太多处于金字塔“顶端”的人，正在做着“德不配位”的事情。
什么叫“德不配位”？就是你在这个位置上获取的利益，与你的付出，是完全不匹配、不对等的。
很多人都觉得，代理人佣金体系里的管理利益，是我“发展下线”理所应当得到的，属于我永续性的“被动收入”。
但实际上，
不做团队管理、不做团队支持、无法帮助团队成员提升产能与效率，就不应该持续地享受团队发展利益
。

为什么我们要把“传销组织”定义为非法组织？是因为这种“依靠发展下线来赚取利益”的发展模式不具备持续性，早晚有一天要崩盘。
看看传统保险公司在做的事情吧，文化洗脑、发展下线、拉人头、开产说会，哪一个不是传销组织在干的事情？
有多少团队长告诉底下的组员，从加入保险公司的第一天起，你就要开始做招募，因为“你做的招募越多，以后你‘躺赚’就越容易”？
又有多少人奔着“躺赚”的目标，开始疯狂地往行业里面“拉人头”，也不管这个人究竟有没有能力、适不适合做销售、会不会在行业中长期留存？
截止2020年底，中国保险业已经有842.8万的保险代理人。
而根据代理人的脱落率做统计推演，中国至少有将近5000万人曾经做过保险销售，这是一个多么恐怖的数字……
郑荣禄博士曾经在文章《渠道之争，谁主未来？》中指出，“无论是保险公司，还是中介公司（经代公司）、独立代理人、银行保险、互联网保险，各渠道竞争的本质就是成本之争、效率之争，归根到底就是专业技能之争。”
传统的保险代理人发展模式吸纳了太多的低产能人力，保险公司为了管理这些低产能人力，不得已付出了大量的管理成本与职场成本，最后的结果只能是拉低了团队整体的运作效率，令高产能代理人感到不公，难以获得有效的资源和支持，从而选择离开原先的团队，另觅他处。
说白了，不管是退保黑产，还是恶性套佣、虚假增员，亦或者是“躺赚”组织发展利益，都是因为被人找到了利益机制中的“漏洞”，从而出现了“套利”的空间。
很多人可能并没有意识到“套利”的长期危害——“套利”就相当于，保险公司是在用自己忠诚客户与高产能代理人应得的利益，去补贴那些恶性事件与低产能代理人给公司造成的损失。
久而久之，这种“不公”就会形成恶性循环，导致公司和团队的运作效率越来越低下，劣币驱逐良币。
张乃丹事件所反映出来的，绝不是一个行业个例，而是保险行业积蓄已久的“变革序章”。
这是一股希望行业的利益分配变得更加公平合理、团队运作效率更高的“新势力”，与另外一股想要拼死守护自己既得利益、担心行业变革会将自己淘汰的“老势力”的对决。
虽然那些拥有庞大代理人队伍的老牌保险公司早已经意识到了“变革”的必要性，但是碍于那些既得利益集团的反对声音太大，以及资本市场对于公司各项指标（尤其是代理人数量和业绩表现）的密切关注，不敢大刀阔斧地进行改革，只能不痛不痒地去微调《基本法》，希望在新老势力之间找到一种平衡。
但是，时代的巨轮是滚滚向前的，我们永远都无法挡在趋势面前，去阻止一个必然会到来的新时代。
那些传统的老牌保险公司，如果一直犹豫不前，那么未来的市场机会，必然会一步一步拱手让给那些市场的“新生力量”。
最后再来探讨一个问题：中国究竟需不需要1000万的保险中介人？
我的答案是，很明显不需要，至少可以减少一半。
在互联网和科技力量不断壮大的今天，线下保险中介人的定位和成长路径已经变得十分清晰：下沉市场交给互联网，而线下中介人则应该专注去挖掘互联网无法解决的高级需求。
虽然这种市场格局的形成不是一朝一夕，但如果我们已经看到这是保险行业效率和资源分配的最优解，那么市场就一定会逐步朝着这个方向去演化。
银保监会这次对各保险公司佣金制度进行的摸底，也不仅仅是为了应对监管文件中指出的退保黑产、恶性套佣、虚假增员等问题。
更深层次的，是希望能够对保险代理人佣金制度进行更加深刻的指导与修正，从而提升整个行业的运作效率，以及利益分配的公平。
放眼望去，如今的各行各业，在互联网的影响下，大多都已经进入一种生死搏杀的“优胜劣汰”，哪还有像保险业这样，去维护一些老化、守旧的利益集团。
如果整个行业的保险中介人淘汰一半，令留存下来的人可以接触到更多的客源，获得更高的成长空间，那么就算是佣金的整体成本得到了压缩，行业精英们的收入可能会不降反升，实现整体效率的优化。
并且，随着佣金成本的压缩，恶性套佣、虚挂人力等现象会得到抑制，保险行业的整体形象也会随着留存人员平均专业水平的提升而给消费者留下更加正面的印象，从而进入到一种良性循环当中。
年初的时候，我在文章《保险人的2021年，会比2020年更好吗？》中写道：“对于大部分保险人而言，2021年，可能不会比2020年更好。”
这句话，不是危言耸听，而是我基于对各种行业观察所做出的预判。
旧重疾停售之后，整个行业的重疾险在被过度“透支”的情况下，已经展现出了相当的“疲态”。
互联网保险渠道在下沉市场的“
疯狂
收割”，也让那些定位于中低客群的从业者备受打击。

而政策性专属医疗险、重疾险在全国的铺开，一定会令那些主要依靠百万医疗险、重疾险勉强维持生存的从业者更加难受。
从优化社会整体资源配置的角度来看，对于很多勉强坚持在保险行业的朋友来说，既然真的不适合，又为何非得难为自己呢？
对于很多想要极力维持团队人力和队伍规模的保险公司来说，既然刻意的挽留注定不会有一个好结局，又为什么不能坦然放手呢？
所以，作为一位新时代的保险人，无论是保险公司的高管，还是团队长，还是营销员，都应该摆脱掉保险业传统的固有思维，向着行业应该走的方向看过去。
因为只有这样，咱们保险业的发展才能摆脱掉沉重的枷锁，真正驶上快速、高质量发展的快车道。
让我们一起加油吧！
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