新东方是如何做到95％续班率的？

“我在新东方这几年的续班率都是在95%左右，我不谦虚地说，我们新东方很多老师都是百分之百，甚至是百分之一百零几的，一个学生会为了你暑假上两次一模一样的课。”张丹站在讲台上，微笑着说出这段话。

新规之后，新东方一年要续六次班，1月、3月、5月、7月、9月、11月分别续班，一次续班让学生交三个月的学费。但在这种情形之下，为什么仍有新东方的老师续班率能保持如此之高呢？一起往下看。

新东方的续班其实是从三个维度来完成的，这三个维度毫不新奇，几乎是所有机构都在做的事情，即教学、服务和市场。但新东方的过人之处在于，在同样的维度内，能让学生和家长产生担心自己的学费余额不足主动来交钱的效果。

一、老师——教学端

教学实力要过关这一点自不必说。不然市场的人把家长拉到了课堂上，老师给家长讲一个示范课或公开课，结果老师一张口全篇都是错误，这个时候家长毫无疑问一定就会放弃。那你再做什么都没有任何用处了。

教学这一块每个机构都各有特色和方法，在此就不赘述了。除了教学实力之外，一个优秀的老师还必须做到这四件事，你如果没有这个能力的话，你可能就是一个很普通的老师。

1、政策解读

和学生家长相比，教师站在整个教育领域前沿，当教育部开会发文件的时候，教师要第一时间拿到相关内容，并且将它跟你的教学相结合。

比如高考改革的主导思想：培养具有独立思辨能力的人才、选拔与世界接轨的优秀学生、用英语传播中国文化；和相关的改革方向：增加听力和口语在高考中的比重、降低客观题分数、增加主观题数量等。

比如说现在政策提出教育是要培养具有独立思辨能力的人，接触中小学教育的教师就会发现，现在大多数学生几乎没有独立思辨，学生基本就处两个极端中，第一个极端是你说什么就是什么对对对，全部附和赞同；第二个极端就是跟你拧着，尤其是初二和高二这两个青春期叛逆反应最明显的年级，学生就跟你顶着干，你说一他一定要说二，即使他知道自己是在昧着良心，他也会跟你唱反调。

这时候作为教师，除了觉得苦不堪言之外，你要考虑的是如何在教学中融入培养独立思辨能力。

再比如说具体到改革的英语考试内容，自2017年起，上海高考听说测试10分；2021年起，北京高考听力口语50分；2023年，辽宁省恢复高考听力，计入总分。在这个改革之下，教师在教学内容上就可以强化学习英语音标、连读等技能，加强课堂听力和口语训练、场景对话、配音、跟读等练习。

这样做一方面是在为学生负责，另一方面，能快速帮助你有效取得家长信任。家长对政策虽然了解不多，但一直都隐隐怀着忌惮之心，毕竟家长都怕孩子投入大量时间和精力学好英语听力之后，突然政策下来说高考英语要重点考口语了，这种打击对家长而言是巨大的。

所以如果你的教学中融入这些对政策的回应和理解之后，家长在内心中对你的认可度至少会高一个等级。在续班时，家长就会优先考虑对政策理解更多的你。

2、课程重点

不管是哪个学科，也不管是哪个省市的学生，基本上学生在学校学的教材内容大多都难以满足考试需求，所以作为老师，你一定要知道拎重点考点。

现在的家长主体开始逐渐变为90后，90后除了有个性之外，对老师而言，还有一个需要关注的点就是高学历。有一个小学开家长会，老师就随口问在座的家长都是什么学历，然后第一排坐的十个家长全是博士。

这种极端情况虽为少数，但是普遍高学历的确是现在主体家长的特色，高学历给教师带来的挑战是什么呢？就是家长对教师的教学内容更喜欢进行点评和干涉。他们觉得自己学历比你高，话语权就比你大。

这时候你拎出来的考点就能成为杀手锏了。家长也学过英语，知道英语要学语法和词汇，但他绝对不知道今年中考要重点考哪些语法和词汇。

所以这样一个重点考点，不仅能帮助你的学生快速提高学习成绩，还能轻松应对高学历家长的刁难，凸显出自己的专业度和信服力。

3、心理辅导

教师要明确一点，我们的课程都是以学生为导向，关注的主体是学生。因此我们在平时的教学当中要去揣测学生，要去跟学生交流。

比如说英语满分150分，学生在秋天上完课之后，经过你的帮助已经到125分了，学生觉得特别满足了，后两个季度就不续班了。

这个时候教师就会非常的心疼，第一个是心疼自己的续班率，第二个是心疼这个孩子，你明明是可以升到130的，125你就放弃了，所以这个时候我们要跟学生去聊，要告诉他你还能将这个125分学得更扎实，你还会有突破到更高分。

但是在培训机构，你只是关注学生也还不太够，家长是掏钱的，家长不喜欢你，学生再喜欢你也没有用。

但这两者很不一样，我们跟学生聊的是聊学习，跟家长聊的是改变家长的一些心态和思维定势。

孩子越到高年级，家长就会越加地焦虑，他会着急地期待他们家孩子两个月的时间英语可以提高30分，教师就应该告诉家长“这是不可能的”，可以和家长认真剖析一下：“咱俩合计合计，你家孩子现在英语90，来我这学俩月就提了30分，变120了。

那我为啥要在新东方待着，我自己开一家主打两个月英语提高30分的机构就行了，你两个月交1万块钱提高30分，那孩子岂不是过去的十年里都不需要上任何的培训机构就可以来我这儿改变人生？”

听到这话，家长肯定会说有道理，就会问：

“那老师您觉得能提高多少？”

“我觉得90分两个月提到100分应该是有希望的。所以你的目标分数是多少？”

“目标分数130。”

“那你自己算吧，你可能还需要几个月？”

一算还需要八个月，这样一番沟通下来，接下来家长交钱续班就会很自觉了。

所以大家作为教师一定要为学生和家长去做一些心理辅导，这都很重要。

4、学习规划

学生到机构之后，可以让学生去做一套试卷，每一道题都是有代表性的，代表了某一种能力。学生测试完之后，根据考试结果来告诉学生：“你看你这个地方比较弱，证明你未来在哪个阶段需要提升。”就这样每道题都给他去做学习分析，然后去帮他规划学习计划，建议他未来一年哪几个月需要提高哪一科，哪几个月要重点提高哪一科。

在教师的建议之外，最主要的还要倾听学生的想法，学生对大学有没有要求？对专业有没有要求？对人生就业有没有要求？

在聊这些东西的时候，家长一定要去旁听并参与进来，站在家长的角度，家长都希望孩子能够有更高的学历，但其实我们如果客观来说，并不是每一个孩子都适合考博，家长参与进来这个过程，既能让家长更理解孩子、机构的想法和规划，保证这个规划能实施下去，让学生拥有更好的未来，又能拉近机构与家长的关系。

二、助教——服务端

助教端主要在服务，让学生和家长得到除了教学效果之外的收获，会有效减轻续班的压力。服务端在续班上的有效工作也分为三部分：

1、课前与学生和家长的沟通

现在这个时代，加强沟通最有效的工具就是微信了。但我们建微信群不要建学生群，要建家长群。

建家长群也有要注意的点，要告诉家长们：“各位家长注意，群的作用是两个，第一个做课堂直播的，你家孩子上课的状态我拍成小视频发给你。第二个，发通知的，所以这个群里面请家长不要聊天！”

为什么不要聊天呢？为了防止负面消息的传播。有一些家长会在群里说：“老师，我们家孩子上课没听懂”，第二个家长就会蹦出来说：“对啊，我们家孩子也没听懂”，“老师，你给我们家孩子再免费补10分钟课，我们家孩子没听懂！”……

这些还不是最可怕的，最可怕的是续班之前，你发了一个续班的信息，家长底下回一句话“老师，感谢您这一学期的努力，我们不续班了”，潜在背后的家长就会想：“哇，原来是可以不续班的。”那你就会发现有家长在下面接：“那我们也不续了。”那就相当可怕了。所以大群的舆论控制相当重要。

除了这种大群之外，可以为每个学生建一个小关爱群。这个群里只有四个人，助教、老师、家长和学生。如果没有助教的话，就把助教删掉，如果父母爷爷奶奶都关心教育的话，那都拉进来，这些都无所谓，反正就是学生的专属群。

这个群干什么呢？周一到周五老师会在群里面每天发一道题，这个题非常小，一天一道单选，学生只需要在群里回复ABCD就可以。还有就是每次考试完之后，让学生把试卷发进来，在群里给他做试卷分析。

这一套在大群里就做不了，你会发现你在群里问学生要试卷的时候，学习好的孩子会给你，因为他的分儿高，别人看这试卷“哇，满分！”他就特别满足。学习差的孩子永远不给你，100分的试卷他考30分，他都不好意思发到群里，他怕丢人。这时候，让学生发到他自己的群里就好了容易多了。

刚开始建这个小群的时候你可能会觉得没什么用，但是随着黏性增加，你续班的消息再在大群里说，很容易一呼百应。做家长的都希望老师能关注到自家的孩子，虽然大家都知道老师不可能一一都关注到，但是在这种认知前提之下，只要老师提到他家孩子如何，家长就会觉得这个老师是关注我们家孩子的，你哪怕只有这个字眼儿都可以。所以专门建个学生关爱群，给家长的那种感觉可想而知。

续班成功的一个重要要求是学生和家长对机构的认可和黏性，这就是有效增加黏性的方式。

但凡事要适度，过犹不及，所以你还要记住一件事儿，不要天天找他，因为天天找他家长会认为这是推销。而且你发的资料一定不要是那种纯推销的商业资料，而是一些实质的教学类的资料。

2、六星级续班体系

这个体系最早是2012年的时候在新东方内部提出的，当时叫六步教学法。其内涵是说如果要让一个学生能够顺利的把一个知识点搞透的话，他需要经过六个步骤，而这六个步骤需要在课程的六个阶段中逐渐体现出来。

有的老师招生的时候宣传说：你来我的班上一次课你这个知识点就会了。从理论上来讲这都是不可能的，所以这个教学体系并不是为了骗学生说你要在我这呆三年，而是告诉学生知识的迁徙就需要这样的六个步骤。

这六个步骤是什么呢？前面的三个步骤叫识记、理解和操作，这三个步骤新东方会在寒假和暑假的时候进行，寒暑假时间相对比较紧张，学生处于一个快速、高效地跟老师学习的过程，那么在这个阶段学生不需要做大量的题目，学生要做的事情是要把知识点先背下来。

比如说新东方整个暑假班12天的高一英语课，学生这一个暑假在这个班要接触多少个单词呢？600到800个，12天600个单词学生能背下来吗？他背不下来。但是老师会告诉他根据这个学习体系，你在暑假和寒假这个阶段能到理解就差不多了。

但这当然还不够，你想拿高分就要进步，要知道识别、迁移和综合。所以你要续班，续到秋天和春天之后，学生才能逐渐拥有后面更高阶的这三种能力。

三、区域——市场端

市场端的营销大动作很难一两句说清楚，这里主要讲与教师有关的营销动作，主要有四大部分：

1、线上宣传

朋友圈、私信、群公告（统一时间，引发共振）

这里面特别提到，群公告要统一时间引发共振是什么意思呢？就是你的群公告跟你的续班消息一定要同步和匹配。而且，这里面建议要把所有不同学科的学生放在一个群里，然后在这个群里定期发一些教学的东西，这样一来这个孩子可能并没有报语文课，但是我仍然给他发英语、语文、数学各个学科的资料，有一天这个孩子发现自己语文好烂的时候，他的第一反应是会到这个群里面去寻找语文的资料，并且在这个群里面去找一些语文的课程来上。

2、线下宣传

海报、家长会、公校活动、发传单

这里面的几个动作中，大家一定要关注家长会。家长会非常重要，但家长会不要常开，因为家长会腻的，所以线下一般就一个学期开一次家长会，跟家长进行一次沟通。

家长会有两个目的，一个是沟通，第二个是去改变家长的一些想法和策略。新东方开家长会的时候会给家长发大量资料，不管家长是报的哪一科，只要来到家长会现场，那么新东方这个学期的全科资料全部都会发放给你。

家长其实知道他是在被推销，但是在这个心理预期的基础上，你能给到他一些不一样的东西，他就会觉得很惊喜，对你的推销接受度会大大提升。

3、电话外呼

（名师推荐+优惠告知）：老生、跨季、窗口期前、扩科

对于电话外呼这一点，建议大家不要经常打电话。大家应该经常听到这样的反馈：“老师，你知道吗？我们天天给家长打电话，家长现在一听到***学校几个字就挂电话，就跟听到保险、传销似的。”

所以对于打电话，大家不要常用，偶尔打一两次就行。

4、学科公开课

中、高考讲座

如果机构能够有足够的资金，那就去租一个漂亮的场地，开一个中高考的讲座或这样类似的一些活动。

之前新东方在离高考还有70天的时候办一场讲座，你发的东西家长狂接。只要你讲的东西是对的，家长就会真的信服。

就在这个讲座结束之后，张丹老师的班里就莫名其妙地就多了40个学生，而且这些孩子一问都不是这个校区附近的，他们家长就说：“老师，我听了你的讲座觉得你讲得很好，我们特意从很远的地方开两个小时的车过来听你上课，因为就剩70天了，我们已经不在乎钱，也不在乎时间，你只要让我们家孩子成绩提高，我住你家都行。”这就是家长的心态。

所以如果你所在的机构经费能满足的话，建议大家开一些大型的讲座，提升机构影响力和信服力。

*本文转载自《校长盟》。排版：灯塔EDU

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