哈啰出行：幸存者逻辑 I 零度 21

共享单车一役，浩浩荡荡也暗流涌动，无数利益与意志的纠缠，最终有了今时局势。哈啰幸存，不乏命运的眷顾，但更多时候，自有其逻辑必然。

撰文 I 谢璞

策划 I 郝亚洲

出品 I 零度工作室

战役结束，战争继续。

2017年5月，中国“新四大发明”的议题爆红网络，共享单车与高铁、网购、移动支付分享了这一荣誉。荣誉幕后，共享单车的投资人与操盘者们却在此刻隐约感受到了危机，ofo与摩拜，资金链吃紧。2017年6月20日，ofo悄然上调了注册用户押金，提高到199元。一叶知秋，不过，狂热的市场并未注意到这一旁枝末节的动态。

共享单车是场“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的跌宕故事，结局也颇为意外，曾经的两个王者，ofo与摩拜，以不同的方式接受市场的拷问，本不受关注的哈罗单车却逆袭问鼎，它以每日超2000万的订单，占据市场50%左右的份额，剩下的，分别由美团、滴滴、ofo以及其他分享。

到现在，“共享单车”并不能确切描述哈罗的战略雄心，2018年9月17日，“哈罗单车”正式更名“哈罗出行”，与之对应的是，也是这一年，ofo因资金问题，陷入“押金”泥淖，摩拜单车则被上市前的美团以27亿美元（16亿现金加11亿股票）全资收购，2019年开年，摩拜创始团队悉数离场，未来“摩拜单车”将更名“美团单车”，美团将是唯一入口，2019年6月，美团宣布统一官方视觉系统，产品均统一为“黄色”，与ofo小黄车相近，而昔日的摩拜橙色，或将在各个城市中逐渐消失。

共享单车一役，浩浩荡荡也暗流涌动，无数利益与意志的纠缠，最终有了今时局势。哈罗幸存，不乏命运的眷顾，但更多时候，自有其逻辑必然。他山之石可以攻玉，这里引用下2019年2月4日美团王兴内部信，他的这番话，虽说是对美团点评的鼓励，却也能解释摩拜式微与哈罗幸存：

“从商业历史来看，绝大多数公司的失败不在于没掌握高难度动作，而是基本功出了问题。基本功就是业务和管理的基本动作，把基本功扎实练好，就能产生巨大价值。如果把我们的业务不断进行动作拆解，就会发现最后都是由各项基本功组成的。在互联网上半场，基本功不太好，还可以靠红利、靠战略、靠资源带动快速发展，但到了下半场，基本功不过关，活下去都很难”。

哈罗如何在夹缝中生存且逆袭，它有哪些幸运的，又做对了什么？

创业哈罗，做共享单车，是杨磊和团队的歪打正着，也是逼上梁山。哈罗公司，即上海钧正网络科技有限公司，原本是做“车钥匙”项目，腾笼换鸟，做共享单车时，公司账面只有3000万的资金。

2015年7月，1998年出生的杨磊找到了4个全都比他年长8、9岁的合伙人，做了一个名叫“车钥匙”的项目。这四个合伙人分别是李开逐、韩美、江伟、查理。李开逐在携程、爱立信等工作过，偏技术，他是江伟邀请加盟的，是江伟的前领导。韩美则是之前在阿里巴巴，她曾在阿里中供铁军和支付宝工作，与滴滴程维经历相似，韩美则是由公司副总裁查理介绍给杨磊的，几次相邀加盟的。查理本名查凇城，2004年加盟阿里巴巴，做的是HR，韩美也是查理招进阿里的。

与王兴请来干嘉伟，用阿里基因和文化改造美团一样，哈罗也有很深的阿里烙印。

“车钥匙”的定位是为用户找最近停车场并代泊车，从2015年7月开始运营，快一年了，始终走不出上海，究竟是这个项目的商业模式有问题，走不通，还是团队运营有问题？杨磊很困惑，几个合伙人也很困惑，VC的钱快烧得差不多了，合伙人与高管反复复盘，争议不止。

2016年4月22日，摩拜单车进军上海，在杨浦区投放，李开逐建议杨磊做共享单车。

从放弃“车钥匙”做共享单车，多少有点“机会主义”，几个合伙人两种截然不同的态度，两个月的争议后，团队最终达成共识，做，破釜沉舟，放手一搏。团队分工很明确，李开逐负责调度运营，韩美上前线市场，江伟负责产品，至于杨磊，他最重要的任务就是融资找钱——杨磊是个连续创业者，他的市场嗅觉很灵敏，认为这个市场只有6个月窗口期，与此同时，公司账面只有3000万了。

哈罗团队决定做共享单车的9月，ofo小黄车总订单量突破1000万，日订单量突破40万单，与此同时，摩拜发布了更为轻便的Mobike Lite，完成了1亿美元的融资。

哈罗的产品设计到生产，只用了两个月，第一批产品是在2016年11月1日下线，总计300辆。因为资金有限，哈罗单车从一开始就确定了智能锁，而非机械锁。产品线下后，接下来就看韩美的了。资源有限的前提下，如何打开局面？

哈罗单车COO韩美

韩美在此前跑了许多城市，分了几个级别，北京、上海、广州、深圳这样的超级城市，并不是没有想过，但以有限的资源资金以及有限的单车投入这些市场，就像一块石头投入大海，掀不起波浪来，哈罗选择城市，有几个维度，城市市区人口密度大，但城市面积又不宜太大，这样才能够保证哈罗有限的投放就能够迅速覆盖整个城市。

后来的故事大家都知道了，哈罗选择了宁波，时间是2016年11月16日——宁波是浙江人口第二大城市。事实上，哈罗选择的第一站是苏州，选择苏州原因很简单，这个城市人口密度大，又是旅游城市，最重要的是，它离上海近。苏州试运营的数据很不错，但意外的事情发生了，哈罗收到了苏州政府的一纸禁令，直到今天，苏州也没有向共享单车公司开放，当然，苏州很早就有政府运营的共享单车。

哈罗与宁波政府的沟通非常顺利，从11月16日进入宁波后，第一个季度，哈罗已经完成万辆单车的投放，开启宁波城市运营。也是2016年12月，哈罗宣布了它的A轮融资，规模是500万美元。这笔钱，与大开大合的ofo小黄车与摩拜，太少了，哈罗有点捉襟见肘。

哈罗的创业，筚路蓝缕，2016年ofo小黄车与摩拜，上演了一部生死时速的融资战：ofo小黄车在2016年2月完成A轮，与此同时摩拜完成了A轮，接下来8月，摩拜完成B轮融资，ofo则在4月份完成了A+轮，一个月后摩拜完成C轮，ofo不甘示弱地完成了C1与C2轮…

一场声势浩大的赌局，ofo与摩拜，创始人与团队，管理层与员工，以及幕后的股东，无数的意志与利益纠结在一起，打开了共享单车的潘多拉魔盒。

两边的投资人，有金沙江、真格、经纬、红杉、高瓴、王刚、王兴……他们认定这将是又一个滴滴出行的商业奇迹——即便两轮出行不如四轮，阿里、腾讯也迟早会入局接盘，更不济便是做出好数据，卖给滴滴。ofo这边有熟悉滴滴与阿里的王刚、金沙江，摩拜那头有熟知腾讯的红杉与高瓴。

万事俱备，请君入瓮。

计划如愿，没等到2017年，滴滴便宣布入股ofo，腾讯也参与投资了摩拜。2017年3月，摩拜接入微信钱包9宫格，也推出了它的小程序，摩拜官方宣布，接入微信一个月新增用户2400万。媒体新闻与企业信息相比，有一定滞后，腾讯投资摩拜，摩拜与微信合作洽谈开始，也就意味着蚂蚁金服或阿里也将入局。2017年6、7月，摩拜与ofo分别完成E轮融资。

2017年上半年，腾讯、阿里先后入局。

与ofo、摩拜豪华投资人与巨额融资形成鲜明对比的是，哈罗是在2017年4月、6月完成B轮、B+轮融资的，领投的一个是成为资本，一个是威马汽车。

滴滴是在2016年9月完成对ofo的投资的，滴滴入股前，金沙江跟进两轮，那一边是红杉与高瓴入股摩拜，滴滴想要大股东，也拥有了传闻中的“否决权”，还有高管入驻ofo，给予的承诺是，帮ofo搞定接下来的融资，确切地说，软银孙正义的钱。

事实上，与顺风车、代驾等业务一样，滴滴本计划自己来做共享单车出行，但2016年上半年，滴滴忙于与Uber中国的整合，无暇顾及共享单车，就选择了入股ofo。

共享单车，将会上演又一个滴滴出行的故事么？

几乎ofo与摩拜的所有投资人都认定，共享单车将是下一个滴滴出行的故事。滴滴、腾讯、经纬、红杉、高瓴入局，意味着，共享单车的趋势已成，并势不可挡地驶往未来。这是2016年的6月，一年后，赌桌上的创业者与投资人逐渐清醒。

如果没有2016年下半年到2017年6月的疯狂扩张，共享单车将是另一个故事。

2016年11月17日，ofo在北京宣布正式开启城市服务，推出小黄车ofo3.0，由此开启了疯狂扩张之路，号称“一日一城”，在2017年1月11日，ofo宣布覆盖全国33个城市，2017年5月3日，ofo正式进入拉萨市，这是ofo进驻的第100座城市。ofo的疯狂飚进，摩拜也紧紧跟上。

最令人“自豪”的是，ofo与摩拜，在2017年分别发布了自己的海外战略，从旧金山到伦敦，再到新加坡，还有维也纳、哈萨克斯坦、曼切斯特，小黄车ofo与摩拜，带着“新四大发明”的荣光与投资人的梦想，将一辆辆自行车漂洋过海，占领那些陌生的城市。

摩拜出现在曼城街头

2017年5月20日，ofo召开了一场题为“生来探索”的发布会，正式宣布启动“X计划”，ofo将支持中国卫星创业公司九天微星发射民用娱乐卫星，不到一个月前，ofo刚刚宣布签约人气偶像鹿晗为形象大使。

作为对ofo放卫星的回应，5月23日，摩拜单车宣布与高通、中国移动研究院达成合作，共同启动中国首个LTE Cat M1/NB-1以及E_GPRS（eMTC/NB-IoT/GSM）多模外场测试，试图打造共享单车物联网大平台。

热血、青春、梦想、全球化、未来、智能、新四大发明……2016年4月到2017年上半年，是ofo小黄车与摩拜镀金时代。

可惜，共享单车不是Uber传奇的延续，也不是滴滴的翻版。

某共享单车的前高层向我们透露出一个重要信息：按照骑行收费模式，共享单车无法盈利。ofo最初造价在300元左右，再后来两次产品升级后维持在800元左右，摩拜单车最初硬件成本超1000元，再后来发布的轻骑版“mobike lite”与ofo相差不大，扣除折旧与运营成本——用最严格的成本控制运营，一次骑行0.5-1元，只能做到“微亏”。

与Uber、滴滴不同的是，共享单车是“重资产”运营，规模经济的另一面是规模不经济。

摩拜与ofo相比更为幸运的是，王晓峰带来了Uber中国团队，他曾是Uber上海总经理，运营上有经验，ofo核心团队是清一色的毕业生，缺少经验。王晓峰在摩拜，属于“职业经理人”，话语权不够，他与胡玮炜也确实存在分歧与矛盾。

2017年7月，哈罗从ofo、摩拜供应链得到确切消息：两家公司资金吃紧。哈罗的机会来了。数周前的2017年6月20日，ofo上调了新注册用户注册押金，提高至199元。但是在更早前的2017年4月，蚂蚁金服宣布战略投资ofo，蚂蚁金服旗下的芝麻信用在上海、杭州、广州试验“免押金”骑行。

两个月时间，态度陡转，形势比人强，也逼人强。

摩拜单车创立之初的2015年，胡玮炜曾去支付宝谈合作，探讨支付与信用免押金的合作，双方达成意向，但要不要投资摩拜，进入单车出行这一领域，蚂蚁金服内部并没有一个清晰判断，再后来，随着腾讯入股，这一提议不了了之。

芝麻信用分免押金的方式，后来被哈罗借用，这成为哈罗冲出重围最关键的决策之一。回溯这段历史，不难发现，蚂蚁金服给哈罗带来的不仅是资金。

2017年初，蚂蚁金服投资经理王欢第一次与杨磊在上海办公室见面，最让王欢费解的是，这家注册在上海的公司，并没有在上海投放单车，ofo与摩拜焦灼在北京、上海、广州、深圳、杭州这些超级城市与一线城市时，哈罗却是拓展二三线城市。

2016年滴滴入股ofo，以及腾讯投资摩拜，蚂蚁金服内部十分焦虑——快的与滴滴一战，两家公司合并，最终滴滴主导了合并后的公司，阿里获得的收益不比腾讯，但另一方面，直到快的与滴滴签字后，谜底揭盅一刻，阿里才发现，快的与滴滴运营数据是旗鼓相当，快的与它的投资人吃了亏。

滴滴一役，教训惨痛，共享单车蚂蚁金服不可能缺席，于是有了2017年阿里入股ofo与蚂蚁投资哈罗。入股ofo，阿里拿到董事会一个席位，投票权给了戴威。阿里或蚂蚁金服入局共享单车，多少有些急促，事实上，哈罗那边杨磊也不是很急着拿阿里的钱，李开逐是明确拒绝的，最后由韩美与杨磊与井贤栋饭局谈入股。两个饭局，两天时间最终敲定，蚂蚁金服的焦虑，可见一斑。

因为阿里投资了ofo，不能直接投资其他共享单车，哈罗只能由蚂蚁投，蚂蚁此前投资了永安行低碳的共享单车事业部，后来就有了哈罗与永安行的合并，新的公司由杨磊和他的团队负责。

2017年下半年，ofo与摩拜资金链吃紧，与此同时，滴滴抽出时间开始重视共享单车，在11月，市场上有了ofo与摩拜合并的传闻，也是两家公司逐渐失去耐心的投资人的投石问路。滴滴最理想的方案是，ofo与摩拜合并，由滴滴主导，这样的结局，ofo与摩拜都不能接受。

2017年7月，ofo宣布完成E轮6亿美元的融资，滴滴获得董事会两个席位，也派出高管入驻ofo，滴滴高级副总裁付强出任执行总裁，向戴威汇报，此外滴滴派驻高管也接管了ofo的市场和财务部门。几个月后的2017年11月23日，滴滴派驻的三位高管以“休假”的方式，告别ofo小黄车。

也是这一天，朱啸虎公开表示，摩拜ofo必须合并，才能实现盈利。

滴滴与ofo的蜜月期，过去得很快，7月那笔融资滴滴提议过以30亿美元的价格收购ofo，收购后ofo成为独立滴滴现有业务之外的全资子公司，戴威做CEO，与此同时，滴滴也拉来软银15亿美元的投资，戴威见到了孙正义与他的投资意向书。

付强等被驱逐，原因是滴滴收购ofo计划的流产，孙正义的15亿美元没有到位，与此同时，收购价从30亿美元变成了15亿美元，年轻气盛的戴威，断然拒绝。

2017年12月，滴滴也找过哈罗，提出收购方案，也遭到杨磊与团队的回绝。滴滴派驻ofo的高管被驱逐，作为回击，滴滴自己做了“青桔单车”。2018年1月，ofo与摩拜合并的方案流产，朱啸虎将股份转让给了阿里，9个席位的ofo董事会，阿里拿下两个席位，但交易的最后一刻，滴滴没有让阿里拿到一票否决权。

2017年年底的滴滴，也是背腹受敌，除了试图并购ofo的种种努力，滴滴也迎来了美团点评公司的竞争，美团点评宣布启动网约车这一全新战线。滴滴在2017年12月完成了超40亿美元的融资，又在2018年4月28日，宣布完成一轮超55亿美元的融资，融资是对美团的“震慑”，此外，滴滴也宣布进入外卖市场。

滴滴外卖

美团做出行，程维通过媒体回应王兴说，“尔要战，便战”。这番讲话，也适用于ofo戴威对程维的回应。

2018年5月、8月，滴滴又有两次向ofo提出收购方案，那时，在腾讯、红杉等股东的推动下，摩拜卖给了谋求上市的美团点评。美团点评之外，滴滴也向摩拜发出了收购意向——另外一个交易，促成了摩拜卖给美团点评的交易，4月2日，阿里巴巴联合蚂蚁金服以95亿美元全资收购饿了么。美团点评的大股东，腾讯、王兴、红杉，也是摩拜的股东，美团点评收购摩拜，除了现金，还有美团点评的股票，交易确定的时间是4月4日。

阿里收购饿了么，意外促使摩拜单车卖给了美团点评。

滴滴与ofo的僵持不下，滴滴与美团点评的竞争，饿了么口碑与美团点评的竞争，以及美团点评收购摩拜单车后更多精力都在忙着香港上市路演……种种巧合，给了哈罗单车巨大窗口期，杨磊与他的团队，抓住了这一千载难逢的机遇。

杨磊与他的团队做过最坏的打算，哪怕没有投资，公司通过运营效率提升单车业务也能盈利。

运营的挑战就是维护与调度以及每辆单车骑行频次。调度要求熟悉城市，哈罗十分强调网格化管理，他们把管理区域细化成2KM*2KM的网格，每个网格安排特定的运维人员，运维人员从BOS端接受运维指令，如调车，往哪里投车等，从而做到快速响应。

骑行频次如同饭店的“翻台率”，此外还要求防盗、防破坏等，哈罗单车从2016年11月推出至今，产品上做了4次升级，智能锁则升级了5次，此外，哈罗也最早推出了夜间骑行免费策略，还有根据不同城市实行因地制宜的收费与押金策略，全国在校大学生免押金骑行策略等等……目前哈罗拥有5000左右员工，其中一半是技术与产品研发，哈罗的运营，除了地面部队执行力，还有智能大数据平台的“哈勃系统”指挥——这一系列的举措最终结果是，传统共享单车，每辆单车折旧与运营成本降低在0.3元，到现在，哈罗单车已经无限接近盈利。

2017年10月，一年时间，哈罗入驻超100个城市，锁定市场第三的位置，更重要的是，哈罗积淀了一整套行之有效的运营策略。

万事俱备，只欠东风。

2017下半年，是哈罗出行的“镀金半年”，哈罗官方新闻中记录了这半年发生的事情：7月，哈罗入驻城市超过100座；8月发布了哈罗3.0单车；9月，注册用户数突破3000万；10月与永安行低碳科技合并，拿到蚂蚁金服投资；11月与蚂蚁金服旗下芝麻信用分合作，开始十个城市“芝麻信用评分免押金”骑行；12月，完成了3.5亿美元D1轮融资与10亿美元的D2轮融资。

还有件直接影响格局的事情，并未列入其中：2017年9月，哈罗推出了“哈罗助力车”。以现在眼光来看，这是一款划时代的产品，“哈罗助力车”让哈罗彻底甩开了ofo与摩拜。

哈罗助力车

哈罗助力车，最大续航50公里，限速20公里/h，用户通过App，可以看到剩余电量与可续航里程。哈罗单车骑行距离在2公里左右，助力车则在5公里左右，它的骑行场景有了进一步拓展，更为重要的是，半小时2元的收费，意味着，助力车业务可以实现盈利。

目前哈罗助力车覆盖全国220个城市，骑行总里程达12.3亿公里。

哈罗助力车最早是在“哈罗共享景区车”业务中，哈罗在景区定制单人车、情侣车、亲子车、家庭观光车以及助力车等多种产品，与传统景区车租赁不同，这是免人工服务的。通过景区车业务，助力车得到了验证，于是将它陆续推广到了城市共享出行中。

蚂蚁的入股，以及此后两轮融资，意味着哈罗有更多的钱造车在更多城市投放，哈罗可以生产更贵的助力车投放市场，更意味着，它有资本打价格战，打免押金一战。

根据哈罗后台数据，有40%的用户在面临交押金的环节时放弃继续使用共享单车。

2017年11月，哈罗与芝麻信用分在十个城市试点免押金骑行，这一试行效果显著，很快就从10个城市推行到了20个城市，与此同时，ofo与摩拜因资金问题，达成休战默契，悄然提价。3月13日，哈罗宣布与芝麻信用合作全国彻底信用免押金，由此吹响了决战号角。

更意外的一次助攻来自2018年央视315晚会，被消费者诟病已久的共享单车退押金难问题在央视曝光，央视记者称，2017年已经有34家共享单车企业倒闭，中国消费者协会收到众多押金无法退还的投诉，许多共享单车平台人去楼空，其中，骑酷单车被投诉了21万次，涉及金额10亿多元。

哈罗与芝麻信用分的“免押”活动，如海啸一般，席卷而来。

芝麻信用分“免押”，带来了用户增长也带来了骑行订单增长，两个月后的5月15日，哈罗公布了成绩单，“注册用户增长70%，日骑行订单翻了一番”，最多的一天，新增了190万用户，哈罗宣布，继哈罗单车之后，哈罗助力车也将加入“免押”中，规则与单车一致；芝麻分650以上，免押金骑行。

2018年，除了“免押”一役，哈罗也从“哈罗单车”上升到“哈罗出行”，它将从单一的共享单车企业定标为囊括哈罗单车、哈罗助力车、电动车和汽车等综合业务的移动出行平台。哈罗分别在2018年10月接入嘀嗒出租车业务，覆盖全国81个城市，以及2019年2月上线了顺风车。

有投资人说，共享单车摩拜给出了市值标的，上限是30亿美元，“出行平台”的标的是Uber与滴滴。

数据显示，中国自行车骑行需求超2亿次，哈罗日订单量超2000万，与此同时，两轮电动车日均骑行需求超7亿次，中国是名符其实的“两个轮子上的国家”，从单车到助力车再到电动车，这是哈罗出行的业务必然。

如果从经营模式来说，哈罗更像自营电商，属于重资产运营，滴滴更像平台电商，有更高互联网基因；但如果从市场需求与频次来说，哈罗拥有更坚实的群众基础，虽然两轮出行场景有限，但它与公交、地铁等城市原有公共交通更容易对接。

哈罗定位“出行平台”与滴滴做共享单车，是花开两朵，各表一枝。

杨磊与团队，运营层面十分克制，谨小慎微，战略层面却也有大胆的一面。2018年哈罗实现了“两轮出行”到“移动出行”的蜕变，2019年，哈罗却又再次宣布“聚焦两轮”，将公众视野拉回到它的“两轮战略”——哈罗的“两轮战略”，可以说与出行有关，也可以说与出行无关。

确切地说，这是一个“共享充电宝”移植到两轮电动车的商业设想。哈罗出行业务本身每天为超过200万哈罗助力车与电动车用户提供近50万次换电服务，杨磊的野心是，将换电业务向全社会开放，包括个人用户、外卖和快递用户，建立一个两轮电动交通工具的基础能源网络，就像汽车加油站。

2018年5月国家出台两轮电动车新国标，并且在2019年4月落地实施。新国标明确了两轮电动车整体质量不得超过55KG、车体宽度≤0.45M，前后轮中心距离≤1.25M等生产规定。电池制造业数据是，2017年两轮车电池总销量为122GWH，超过同年电动汽车电池总销量的3.5倍；而且符合新国标标准的锂电池占比尚不足10%。

特斯拉之后，国内新能源汽车越来越多，四轮换电市场需求越来越大，也逐渐成为趋势，如北汽新能源、滴滴、蔚来汽车都在探讨新能源汽车换电网络建设。但资本只看到新能源汽车的充电、换电市场，却忽略了中国是汽车大国，也是“两轮大国”这一事实。我国电动车有3.5亿存量，每年大致4000万销量。这将是哈罗再一次突破设限。

换电业务，目前在河南、安徽、湖南三省的三个城市试运营，开封市是最早的换电业务落地城市，全城铺设了近百座换电柜。

2017年12月5日，马化腾谈到共享单车时说，“被当做支付的推广工具了，可怜其余小股东被锁死”。现在看来，ofo与摩拜，或许是支付的推广工具，但哈罗出行并没有如此认定。幸存者，需要不断突破各种设限，也需要不断忍耐与坚持，需要执行力也需要想象力。求仁得仁。

“对未来越有信心，对现在越有耐心。”这也是王兴说的。

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