干货｜买房直接找开发商会更便宜吗？代理商起到了什么作用？

在接触客户的过程中，

时常有人问我们，和开发商直接买是不是会更便宜？

首先很感谢客户们的坦诚，这其实是投资海外房产的买家心中时常浮现，但未必清晰了解的问题。那今天我们专门就「代理商」这个角色，和大家详细聊一聊。

Part 1

代理商作用

首先上结论，客户问代理商买，是能和直接问开发商买拿到相同力度的折扣的。更普遍的情况是，从代理商那里拿到的优惠甚至大于后者。具体这个现象产生的原因，我们要从英国房产市场规律分析。

首先，英国的房地产市场一个很大特征是公开透明，无论是Rightmove、Zoopla这种信息公开的网站，还是各大房产、贷款机构时时更新的地区数据及房价的研报，都让英房市场很难有中间方隐瞒信息的可能性，也就是“0信息差”；

英国房产市场透明

其次，英国房产市场

对海外买家和对本地买家一视同仁，价格也都是公开统一的

；此外，英国购房过程中，都会有双方律师来监督和审核各个流程，起到全程保护消费者的作用。

在这两大前提下，区别于传统的我们印象中的中介，只是起到一个买方和卖方之间的桥梁和传达信息的作用，英国的broker更多地被理解为“代理商”，是指在开发商人员基数不足以覆盖所有客户需求的情况下，broker受到开发商委托，帮他们协助推进、更好地服务客户。因此，在整个海外买家购房流程中，代理商是整个交易的把关人，起到1（开发商）+1（代理商）>2（更好的服务）的效果。

英国的broker更多地被理解为“代理商”

举个例子，英国某大型高端房地产开发商的北方项目WBD，仅仅这样一个楼盘就有5000套住户，但整个团队共十几人，且团队人员还要负责全伦敦其他几十个项目，如果逐一跟踪线上和线下的意向客户，开发商精力有限，无法满足每一名客户的需求；更何况海外客户难免有各自的资金、开户等难处，这些是开发商想帮忙也鞭长莫及的，因此开发商们就委托代理商，代表他们来推进整个服务，解决购房中很多难点问题。

开发商WBD项目有上千名住户

Part 2

购房难点

通常我们海外买家在购置英国房产中会面临三大难点。

首先，英国房产项目、楼盘众多，海外买家经常会被海浪的信息淹没，加大了选择项目的难度。有部分客户就会选择自己挨个跑项目，但面临的缺陷就是，进入一个开发商的楼盘，获得的信息通常都是该楼盘的，缺乏对伦敦市场的整体把握和判断。

英国房产项目、楼盘众多

这时候客户是很需要有一个客观的、第三方的声音逐一帮他进行分析的，且这个声音应该不偏向于任何一个指定开发商或楼盘，因此broker就能发挥作用。

举一个例子，去年我们接触了一对新婚夫妻客户，他们有很强的自主性，收入来自英国本地流水，自己也已经办好了贷款，没有资金方面的疑难，但这样的本地买家也会选择代理辅助服务，除去中文交流更便利之外，他们考虑到代理商能够更为客观的分析整个伦敦市场目前适合他的楼盘和不适合他的东西，更冷静地做出购房这一人生大决定。

代理商能帮助分析适合买家的项目

当选中了合适的项目和户型，下面就来到了购房第二个也是关键难点：议价，也就是俗称的“讨价还价”。这里我们要陈述一个现象，单个客户在没有broker的帮助的情况下，其实不太容易要到令自己心仪的折扣。究其原因，我们从两个维度分析。

首先，如果我们换位在开发商的立场上进行思考，就会发现，买家是属于个人行为的购买，通常购买数额是1-5套之间，那

相比于代理商集齐了很多客人批量地进行购买，开发商肯定更愿意给代理商进行更多的价格让步

。

毕竟个人的成交是小体量、低频率的，而代理商则能积攒出大额成交量、高频交易率

。

因此代理商一般能帮助客户向开发商讨到更好的折扣。

那么这个时候就有客户提出：我是不是可以在看中了某一套户型之后，向几个代理商同时出价，看谁能帮我砍到更低的价格，我就和谁下单呢？

代理商能够协助客户申请折扣

不得不说这样的客户很是聪明，但其实呢，这个做法反而会给客户造成不利的局面。原因还得站在开发商的立场来剖析，当多个竞争的offer一下子递送到开发商眼前，开发商会判断这个户型目前非常抢手，那折扣方面就更加不会轻易的让步。所以友情提醒：如果看中了某一个户型，在仔细斟酌之后选择专业的代理商让他们帮忙进行单次出价，是更大概率能拿到心仪折扣的选择。

其次，大部分开发商会在节庆和某些特殊的时间节点公布活动，这些活动通常都是由代理商方面牵头的。此时和代理商关系紧密的客户，会有更多的消息渠道知道这些限时活动上才有的折扣，等于议价环节中再薅一笔“羊毛”。

开发商牵头代理时常会举办各种类型的Open Day

三大难点中，我们已经探讨完选择项目、折扣议价两点，那第三个难点就是流程上的难点。购置英国房产交易中的流程主要包含前期、中期和后期，我们会在下一段详细展开。

Part 3

房产交易前期

房产交易前期，包括一系列的步骤，比如预定表的签署、反洗钱材料的提供、开户、转账等。

房产交易前期有一系列步骤

有些客户说，我的独立自主性很强啊，这些听起来也不难，但举个例子，就签署预定表来说，其中的条例是否有细节需要注意？找律师的过程中，什么样的律师流程是简化、高效且服务态度佳呢？在进行反洗钱调查的过程中，我的各类证件材料的提供有什么很好的方法？有什么技巧需要掌握？这些对客户来说都是非常关键的，是需要有经验的人才能进行技巧性的操作的。而一位专业broker可以帮忙进行上面所有程序的辅助并提供建议。

Part 4

房产交易中期

中期的时候主要有可能海外买家面临的难点，是延期问题。

举个例子，如果买家在第21天不能完全交上交资料，那就得申请延期。实际上延期并不罕见，在短短21天内，买家要完成资料的提供、转账、合同邮寄海外等各个步骤，任何一个环节都有可能耽误整体的进度。怎么样提交合适的材料、怎么安排好资金，每一步都不是轻而易举的：比如纸质水电煤账单，在国内已经不常见，但是英国购房又需要提供相关材料；比如资金收入证明，是否能符合律师的要求等等。

这时，倘若在这期间无法按时交换合同，代理商可以根据交房进度、延期性质，有步骤有技巧地向开发商申请延期。站在开发商的立场上思考，代理商是想要推进客户购房流程顺利完成的，于是会对延期情况有更多的宽容和理解，乐意进行延期帮助。