揭开保险金信托的面纱（三）服务客户的心得

Sunny

全球独立保险经纪人

多年百万圆桌顶尖会员TOT

服务多家上市公司股东和高管

擅长高端医疗保险、保险金信托、财富保全业务板块

内容概览

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前面分享了我眼中的保险金信托（点击：揭开保险金信托的面纱（一）我眼中的保险金信托），保险金信托实操落地（点击：揭开保险金信托的面纱(二）保险金信托实操落地）。

最后我总结了服务设立保险金信托的中高净值客户的过程中，自己的一些思考。我会分享为什么要做保险金信托业务，以及如何做好保险金信托业务。

为什么要做保险金信托业务？

我认为做保险金信托业务，是对自身定位的思考，自然而然的一个实践。

首先，从经纪人这个视角来看，我很喜欢“梦想设计师”这个名字，也非常认可我们的工作是给客户提供满足他们真实需求的方案。我做一切工作的出发点，也是基于此。保险金信托的功能是客户实实在在的需求，我因能协助他们开始做传承规划，有一种发自内心的价值感。

在不同的发展阶段，我们可能会吸引到不同的客户群体，客户信任和欣赏我们的点也不太一样。我认为经纪人有三种定位：

销售：完成业绩目标，优秀的销售以勤奋，热情，专业赢得客户认可。

专业人士：类似于客户的保险管家，优秀的专业人士以专业，博学，客观赢得客户信赖（Plus优秀销售的品质，难度上升）。

创业者：心态和客户可以平起平坐，创业者未必比客户有钱，但是有明确的事业规划，可持续发展的商业模型，管理团队的能力等，以格局赢得客户欣赏（Plus好的销售+专业人士的所有特点，难度最高，个人很难达成，需要团队的通力合作）。

我是以创业者的心态要求自己的，所以会吸引很多同类型的客户，客户除了信任还有欣赏的成分在。传承是一件很私密的事儿，因为有了前面建立的客户关系基础，客户才会放心的把心底里最重要的诉求告诉我，并委托我协助去完成大额保单和信托的设置。

除了经纪人这个身份，我也是一个团队长。团队长的职责是什么呢？我认为保险的团队是个很特别的组织，没有上下级关系，我也认为Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟，是一个优秀的社群，大家是合伙人或者说是伙伴的关系。

我作为社群的创办人，从业务开展的角度开看，最重要的是战略思考和开拓示范。所以我一直在勇敢挑战新的业务线，比如最早在华南区做高端医疗和团财险业务，学习更广泛区域的境内外保单实务，在团队第一个落地保险金信托业务等等。

大家知道，在销售行业经验比理论珍贵，做过就是做过，没做过的话理论基础再好也不实用。新业务拓展通常是非常艰难的，短期不一定成功或挣到钱，需要前瞻性思考和耐心务实的心态。我觉得我带头做的这些前沿业务，沉淀下来的经验，可以为团队所有成员服务高净值客户，提供一个很大的助力和信心。

如何做好保险金信托业务？

那么，怎么可以做好保险金信托业务呢？除了刚刚说的个人价值的发挥，我非常感谢我的团队，因为服务高净值客户并非一己之力可以完成。

过去一年中，我和PPT上几位小伙伴在保险金信托业务上的探讨最多，大家都已经或正在帮客户落地保险金信托，团队专门有两位助理提供高净值客户业务板块专业支持。

还有其他成员，包括精通境内外税法的税务咨询师，私人银行的banker，保险金信托学习小组的研究成员等，给了我们很多助力。目前团队其他几位成员也开始跟客户做需求和意向分析了，大家都特别优秀。

Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟是个宝藏团队，成员们除了拥有良好的教育和职业背景，以及作为优秀经纪人的业务素养，最重要的是大家有明确的使命愿景价值观，彼此认同、相互支持。

在我们的价值观里，第一条就是真诚待人，其中关于同行的解读部分原文是这样子的“不诋毁同行，行业里难免有竞争，重要的是三人行必有我师，见贤思齐，诚恳交流”。（点击：写给Makers的一封信1：文化）

如果你也有做保险金业务的经验，或者正在聚焦这方面的研究，咱们赶紧加个好友，希望可以多多链接和交流。

以上内容节选于Makers鲲鹏新保险人训练营。Makers鲲鹏是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。

如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神。或者你想报名Makers鲲鹏保险人训练营，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng

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Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。

联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。

Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。

Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。

Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。

Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。

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