从“点线面体”理论看保险行业的机遇选择

本文是「精算视觉」的 第314篇 原创文章

导读：选对你的“点线面体”，然后乘风起航。

几个月前，我在复旦读MBA时，认识了一个做财险的同班上海伙伴。

当时我们在一起探讨中国保险行业的发展，我和他说了我的心里话：

“中国的财险不好做，占市场份额六、七成的车险竞争已经没有底线了，你不如趁着中产家庭对高素质保险顾问需求的迸发，转型到寿险行业，深耕个几年，发展肯定比财险好。”

最近几天，他又联系我，说他正好有个创业项目想做，觉得寿险发展空间很大，前线的工作时间又灵活，决定转到寿险去做前线，就问我选哪个平台比较好。

我说，以他的资历和背景，我建议他选择外资保险公司或者中介公司（保险经纪公司或专业代理公司），应该会有一个更好的发展。

那么，我为何会如此坚定地看多中国寿险业的发展，又为何会建议朋友选外资保险公司或者中介公司呢？

读完了今天的文章，希望你的想法会和我产生共鸣。

《机会判断：点线面体的选择》

梁宁老师是中国产品圈中非常知名的产品经理。

因为她居住在北京，张小龙居住在广州，所以江湖上一直有“南张北梁”的说法，足以见她的地位。

梁宁老师在“得到”上有一个特别经典的系列课程——《产品思维30讲》。

在这当中，又有一节课对我特别有启发，叫做《机会判断：点线面体的选择》。

这节课从“机会判断”的角度，赋予了“点线面体”新的涵义，形象地用“点线面体”的比喻，解释了一个人在面对“机遇”时，要从哪些维度考虑这个“机遇”未来会不会给自己创造符合预期的价值，究竟值不值得我们投入自己的时间和资源。其中：

“点”代表我们每一个“个体”，

“线”代表不同个体之间的“连接”，

“面”代表了这些个体相互连接所构成的“行业”，

“体”则代表了这个行业所处的“地域经济环境”。

按照梁宁老师的解释，当一个人在面对“机遇”时，想要判断这个“机遇”未来会不会给我们创造符合预期的价值、究竟值不值得我们投入自己的时间和资源，不仅仅要从“我们自己”这个“点”去考虑，而是要全面地结合“点、线、面、体”去考虑——

和我产生连接的个体们（平台）的能力如何？

我所选择的行业是处于发展的初期、鼎盛期还是衰落期？

这个行业所在的地域经济环境未来有多大的发展前景？人口结构如何？是在上浮还是在下沉？

如果一个人没有连接到优秀的合作伙伴、没有选择一个有发展潜力的行业、这个行业所在的地域经济环境没有一个健康、稳定、有活力的发展基础，哪怕他自己一个人的能力再强，都几乎不可能有“熬出头”的那一天。

这种理解，其实有点像我们中国古语所说的“男怕入错行，女怕嫁错郎”。

另外一个形象的比喻，则是“站在风口上，猪都能飞起来”。

我对“点线面体”的应用

理解了“点线面体”的理论就会发现，我们人生中每一次做重要的“机遇决策”，都可以用这个理论获得非常有价值的建议指导。

比方说，我当初为什么要选择做一个“从专业角度科普保险”的公众号？

是因为我看到了中国中产家庭的崛起、保险在中国居民心中形象和地位的提升以及保险消费者、保险从业者对于保险专业知识都有了更高水平的要求。

比如说，我的公众号为什么在中途从“只写香港保险”转型为“香港和内地保险都写”？

是因为我看到了中国保险行业的快速发展、未来极大的增长潜力（后面我会详细分析）以及中国居民对内地保险有着旺盛需求的客观事实。

再比方说，我为什么坚持要做短视频“三分钟保险”，并且登陆“抖音”？

是因为我看到了中国5G的发展速度、短视频在

信息

传播过程中所爆发出来的魅力（我自己也是一个短视频深度用户）以及抖音目前超过3亿的日活用户。

有了“点线面体”的理论指导，我们就可以从大方向上预判你在做的这件事业究竟“有没有搞头”、未来成功的几率有多大。

毕竟，当你选择做的事业是依附于一个稳定增长的“体”（经济体）、一个快速上升的“面”（行业）、可以与优秀的资源建立连“线”（团队和平台），你的事业是乘风而起的，而不是逆风而行，成功的概率自然就会大很多。

保险业的“点线面体”和机遇

回到我们最初保险的话题上面来。

我给了朋友一个从业的建议，但是请注意，我并没有说在中国“做其他行业”、“做财险”或是“选择中资公司”不是一个好选择，没有成功的机会。

我只是根据“点、线、面、体”的理论判断，在当今的中国，选择一家外资公司或中介公司做寿险，会有更大的成功可能性。

首先，从最大的层面“体”来说，中国拥有目前全球主要经济体中最快的GDP增速（6%左右），全世界人口基数最庞大的中产阶层（约3.9亿人，瑞士信贷研究所，2017年）和越来越庞大的、可投资资产在1,000万人民币以上的高净值人群（约220万人，招商银行和贝恩公司，《2019中国私人财富报告》）。

其次，从“面”的层面来说，虽然中国（确切来说应该是中国内地）目前已经是总保费收入排名全球第二、寿险保费收入排名全球第三的国家，但是无论是从寿险的保险密度，还是从保险深度来看，都与成熟保险市场（比如中国香港、中国台湾和美国）存在巨大的差距。

这种保险密度与保险深度水平，与目前中国在全球所处的经济、金融地位是不符的，也预示着中国的寿险在未来的10~20年中拥有无比巨大的增长潜力，人均保费还有几十倍的增长空间。

再次，从“线”的层面来说，相比于大多数仍在采用“人海战术”进行营销队伍发展的中资寿险公司，外资寿险公司和保险中介公司的发展模式更加偏重于“精英培养”，更加能够满足当下保险意识不断觉醒的中产家庭和高净值人群的需求，也能够给新入职场的行业精英带去更强的事业归属感与身份认同感。

截至2018年底，中国共有保险代理人871万（绝大多数属于中资“老五家”），按年增长8%，增速较以往年份明显放缓，增长陷入瓶颈。进入2019年，有公司的代理人数按季度出现负增长，“人海战术”难以为继。

数据来源：同业交流数据

2019年上半年，中资人身险公司原保费收入1.7万亿元，同比增长12.9%，市场份额91.5%；外资人身险公司原保费收入虽然仅有中资公司规模的1/10不到（1,602亿元），但是却同比增长48.1%，市场份额增加1.9个百分点至8.5%。

随着中国保险业加速对外资开放（如放宽外资股东的持股比例限制、取消外资保险公司的准入门槛），未来外资保险公司在中国的发展潜力将会更大，虽然远不至于撼动中资公司的市场地位，但是一定会在消费者心中形成更强的品牌价值。

数据来源：同业交流数据

与外资保险公司表现相近的，就是最近几年开始蓬勃增长的保险中介公司（包括保险经纪公司和专业代理公司，简称“经代渠道”，都属于可以同时销售多家保险公司产品的中介公司）。

2019年上半年，专业代理和保险经纪的原保费收入增速分别高达41.0%和38.9%，远超个人代理人10.4%的增速，显示了保险中介公司强大的增长潜力。

数据来源：同业交流数据

最后，从“点”的层面来说，在“线、面、体”都具备的情况下，我们究竟能走多远、能到达一个什么样的高度，就完全取决于个人的能力和努力了。

选对“点线面体”，然后乘风起航

一年以前，我在文章《留存率只有30%的保险销售业，是哪些人的机遇与归宿？》中写道：

保险代理人制度自1992年引入中国以来，也已经经历了二十多年的时间，那么到了今天，是不是可以少一点“洗脑培训”和“鸡血营销”了？

保险从业人员资格考试自从2015年被取消，保险营销人员的素质没法得到基本控制，人员也在爆发式增长过后变得“供过于求”，甚至给行业形成了一种“低门槛、低素养、低收入”的负面形象，那么到了今天，是不是应该适度地提升一下门槛，把保险营销人员的专业形象再往上抬升一下，好吸引更多优秀的人加入到保险业中来？

中国居民的风险保障意识已经开始快速觉醒，那么到了今天，对于那些想获得优质风险保障解决方案和专业咨询服务的中产家庭和高净值人群，是不是也应该有一批专业、优秀、高学历的保险中介人，去满足一下他们的需求了？

时隔一年，今天再回头来看，我身边的确有不少高学历、专业背景很强的朋友，加入了保险业，而且做得非常不错。

他们当中有人去了友邦、大都会、中宏等有外资背景的保险公司，有的去了明亚、大童这样的专业中介公司，有的去了设有专门培育精英代理人队伍的中资保险公司，也有的朋友自己开了公众号、抖音，通过第三方中介平台做网销保险。

无论去了哪个平台，相信大家都是看准了中国保险业的“时代红利”——这个“中产家庭和高净值人群保险意识迅速崛起，而绝大多数保险从业者的专业素质水平不能及时跟上”所产生的“时代红利”。

这个“时代红利”所属的“体”（中国经济）和“面”（保险业），都在以我们肉眼看得见的态势快速崛起和增长。

如果你是一个有能力、懂得把握机遇的那个“点”，那么你所要做的，就是选对那个适合你发展的“线”（团队和平台），然后在保险业中尽情地施展你的抱负吧。

相信五年后、十年后、二十年后，当你回头再来看，都无悔于今天的选择。

或许，到时你还会感激我，帮你做了一个如此“先知先觉”的选择。

未来，如果你也在中国保险业占据了一席之地，只要记得回来给我的文章打个赏就好。

希望以后能遇到同样在保险行业中辛勤打拼的你。

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