本文是「精算视觉」的 第248篇 原创文章
精算视觉
不吹不黑
精算视角看保险
导读：愿优秀的你，能长留于这个有潜力的行业。
前段时间，北大汇丰风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布了一份《2018中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》），根据他们所收集到的一万多份调查问卷，详细披露了中国保险营销员的一些现状和特征。
总体来看，“人数众多、留存率低、整体学历偏低、收入良莠不齐”等，都是中国保险营销体系目前存在的一些显著问题。
由于这些问题的存在，很难让一般人将“保险销售”和人们潜意识中还算比较体面的“金融服务业”联系到一起，“卖保险”也仍旧是很多人眼中没有社会地位的“低端职业”。
“一人卖保险，全家不要脸”、“一日卖保险，终生没朋友”等“金句”常常被保险营销人员拿来“自黑”，但也是字字扎心，成了很多保险营销人员心中迈不过去的坎儿。
那么，究竟是什么原因导致了保险销售行业的“低端形象”？在中国中产阶级人数占比不断攀升和国民保险意识不断觉醒的今天，我们究竟该用一种什么样的心态和眼光去看待未来的保险销售行业？未来的保险销售行业又必然会迎来一些什么样的剧变？什么样的人才是中国保险销售行业的未来中坚？
今天的文章，让我们借着这份《白皮书》中的内容，来探一探究竟。
1
保险营销的“野蛮生长”
中国目前的保险代理人营销制度，是1992年友邦保险返回中国时引入的，随后便被国寿、平安、太平洋等老牌保险公司效仿，为中国保险业的快速发展打开了局面。
因为能够积极主动地去触达客户、擅长于销售长期高价值业务、易受保险公司把控、激励等因素，保险代理人一直都是各家寿险公司最最看重、大力发展的营销渠道，也是保险公司最有价值的“无形资产”之一。
保险代理人制度在中国刚刚形成之际，从事保险代理业务的专业人员必须经过专门考试取得资格后，才能从事保险代理业务。不过，自从2015年新颁布的《保险法》取消了保险从业人员的资格考试后，中国保险从业的准入限制彻底被放开，对保险营销人员的职业素质与专业技能也不加任何要求，中国保险营销人员的数量开始进入疯狂增长的时期。
各家大型保险公司也开始了疯狂的“拉人头”行动：不问学历、不看专业背景、不管业务能力，是人就先拉进公司来看看，不行就自动“脱落”。
截至2017年底，中国的保险营销人员已经达到807万人，在短短两年的时间中翻了将近一番。
2
“大进大出”背后的尴尬
不过，大量的增员背后，也潜藏着大量的人员脱落。
《白皮书》的数据显示，当前的保险营销团队中，有40.9%是从业不满一年的新人，再考虑大量从业不到一年就自动脱落的新人，中国保险营销人员的留存率低得可怜，绝大多数公司的一年留存率在30%~35%之间。
这也就意味着，大约有70%的人，在加入保险公司后的不久，就彻底离开了保险业。
真正能长久留存于保险业的“绩优营销员”，实际上属于凤毛麟角。
40.9%的销售人员是从业不满一年的新人
有的朋友可能会问，保险营销人员如此“大进大出”保险业，保险公司难道不担心吗？保险公司难道就不能在招人的时候对从业者的素质和专业能力进行一定的筛选，从而提升留存率吗？
实际上，“如果卖不成保险，就把客户做成增员”几乎是目前中国保险销售行业中一条“心照不宣”的套路与规则。
由于一个增员至少能为公司带来这个人全家及一些亲戚的“亲情单”，以及很多增员在主管的“热心开导”下会投保非常多的“自保件”，再加上该增员自动脱落可以给公司节省续期佣金，相当于保险公司进行这种“无底线”招人是一个“稳赚不赔”的生意。
如此一来，保险公司自然会大肆“招兵买马”，无论什么样的人都先拉进来试一试，反正就算是脱落了，对公司也有益。
说什么“服务保险客户一生”，当中的70%最后都变成一句“套路”。
3
“低门槛”注定“低端职业形象”
很多保险同业将保险销售行业的负面形象问题归咎于“保险代理人制度”，因为保险代理人只能销售一家保险公司的产品，因此“不客观”、“不专业”。
但实际上，在全球保险业最成熟的美国，保险公司的专属代理人占比仍长期稳定在40%左右的水平，发挥着寿险销售必不可少的作用。
中国与美国寿险各渠道保费占比
因此，“保险代理人制度”并不是行业负面形象问题的根源，“几乎零门槛”的入行规则所导致的“无底线招人”才是罪魁祸首。
如此低的门槛，让整个保险销售行业变得“鱼龙混杂”，投机者、无学历者、返佣者、赚快钱者、坑蒙拐骗者皆有之，整个保险行业的形象能不显得“低端”吗？
我想，答案自然是不言而喻的。
也正是这种“低端”的行业形象，阻碍了更多优秀的人加入保险业，进而使保险行业的人员流动陷入一种“劣币驱逐良币”的恶性循环。
人们活在这个世界上，除了追求生存所必须的物质需求，有时候还需要一定的社会价值认同感。一个看上去“低端”的行业，又怎么能吸引优秀的人加入呢？
没有优秀的人加入，整个行业又如何能变得“高端”呢？
4
月收入不足6,000元

本科及以上学历者不到2%
从表面上看，保险营销人员的薪资并不高。
根据《白皮书》的数据，约一半的保险营销人员月收入在6,000元以下，月收入2万元的仅占9.2%。
这种收入水平，应该会让很多人对从事保险行业嗤之以鼻。
从整个金融行业来看，无论是证券、信贷、还是银行，无论是外勤或是内勤，哪一个看上去都比保险营销员赚得多。
所谓的“朝阳行业”、“巨大潜力”，都是吹出来的吧？
约一半的保险营销人员月收入在6,000元以下
不过，大家可能忽略了一个问题，那就是——“从事其他金融行业的人，都是什么样的学历背景和专业水平？”
东方财富的一篇研究报告（《一文读懂中国800万金融从业者 收入学历年龄大揭秘》）指出，金融业中几大细分行业从业者的学历水平大致为：公募 > 证券 > 期货 > 银行 > 保险。
其中，证券行业本科学历及以上从业者的占比接近八成，银行行业本科学历及以上从业者的占比接近六成。
再看看保险营销人员，拥有本科及以上学历的人只有可怜的不到2%。
请大家仔细回想一下，你们身边又有几个“211”、“985”、“海归”等名校的毕业生会愿意选择加入保险销售行业？
如此看来，保险销售行业真是不受高学历人士的待见。
仅有近2%的保险营销人员拥有本科及以上学历
然而，平心而论，银行从业者推荐银行理财，或者证券从业者推荐基金，甚至是投行分析师推荐股票，与保险从业者推荐保险真的有那么大的本质区别吗？
大家不都是作为乙方，在甲方大爷面前谈专业，谈服务，谈规划，有时候吹吹水、陪个笑脸，偶尔还要受一肚子气，最后都要靠佣金和提成过活吗？
为什么唯独保险行业看上去那么low？
难道是客户的银行和基金理财需要比保险理财、风险规划更重要？还是对企业客户就是比对个人客户更加“高端”？或是中国很多高净值人群和中产阶级的保险需求也并非“那么有价值”，配不上真正的专业金融知识讲解？
还是真的因为保险行业只是听上去“很低端”，所以很多高学历人士担心，一旦成为一名保险营销员，会降低自己的社会地位，会被人看不起，从而落得“一人卖保险，全家不要脸”的名声？
说到底，高学历人士们不想加入保险销售行业，都是因为行业整体的形象问题，影响了人心。
5
保险行业，是不是真的没前途？
不过，表面看上去“很低端”的保险行业，是不是真的没什么发展前途？
有关于这个问题，我想每一个对中国金融和经济稍有了解的人，心中都早已有答案。
保险行业，绝对是未来十几年里中国最有发展潜力的金融行业之一。
中国已经跻身于全球第二大保险业，年保费收入达3.66万亿，但是中国目前的保险深度（保费与GDP的比值）和保险密度（保费与人口的比值）均与成熟保险市场有着非常大的差距。
根据瑞再的《Sigma》报告，2017年：
  • 中国的保险深度为4.57%，是中国香港17.94%的1/4，是中国台湾21.32%的1/5；
  • 保险密度为384美元，是中国香港8,313美元的1/22，是中国台湾4,997美元的1/13。
只要你相信，未来十几年中，中国内地保险市场也会发展到像香港、台湾一样的成熟水平，那么中国保险业的保费起码还要翻上好几番。
再看一下中国居民目前巨大的风险保障缺口和养老储蓄需求，可以说，保险业未来的增长潜力，简直是不可估量。
而如今，中国居民的风险保障意识已经逐步开始觉醒。
这里，哪怕我不用具体数据去论证，正在读文章的你，应该也能感觉到最近几年自己和身边朋友的保险意识正在不断增强，在重疾险、医疗险、保险储蓄方面投入的正在不断加大。
由于保险意识的强弱与个人的家庭财富状况与受教育程度息息相关，最先开始考虑给自己购买保险的人，一定是那一小部分生活条件比较优越的人们，随后再慢慢普及开来。
而到了今天，中国保险业的主要矛盾，就变成了“不平衡不充分的保险供给与人民群众日益迸发、不断升级的保险需求之间的矛盾”。
这个矛盾，一方面体现在保险产品方面，另一方面就体现在保险咨询服务方面。
试想一下，那些萌发了保险需求的中产家庭，年轻的夫妻双方都受过良好的高等教育，家庭也有很好的财力，他们会找什么样的保险营销人员咨询保险？中国保险营销人员的现状是否与他们的需求相匹配？
没错，中国居民未来几年的保险需求已经摆在那里了，很多人只是找不到靠谱的保险销售人员。
6
尚未被开垦的“窗口红利”
有时候，我甚至有点庆幸，保险行业的“低端”迷惑了很多“聪明人”。
因为只有这样，才给今天保险销售行业中很多优秀、专业的保险中介人创造了巨大的“窗口红利”。
要知道，保险销售行业，绝对是一个“熬资历”和“攒口碑”的行业。
你的专业水平够高，服务意识够好，与客户相处融洽，客户会非常积极地将你的靠谱与口碑在身边的朋友中传播开来。
可以看到，那些从业10年以上保险营销员的收入水平，与那些刚入行的新人有着“天壤之别”。
从业10年以上的营销员，有40%月收入在2万以上

而从业1年以下的营销员，该比例仅为2%左右
因此，成为“优秀保险中介人”的最佳途径，就是快速树立口碑，积累更多客户。
而在“窗口红利”期做这件事，就显得更加容易。
因为某些客户，在今天，身边就只有你一个保险中介人可以和他们“平起平坐”。
他们的需求，在今天，身边就只有你一个保险中介人有专业能力满足。
7
保险销售行业的“必然转型”
写这篇文章，主要是因为看了银保监会“三定”之后的一些保险营销监管动向，以及某几个公司的“2019年开门红”动员PPT。
那“红灿灿”的背景和“有冲击力”的文字，仿佛将我置身于热情似火的动员会现场。
我甚至可以想象，在拥有数百人的会场中，配合着这种PPT，主持人拿着麦克风，痛快地和场下的人一起喊出“2019！开门红！一定红！”是何种激动人心的场面。
不过，这种“打鸡血”的场面，似乎却与我心中的保险业显得有些“格格不入”。
图片来源自网络
中国保险业已经复业四十年了，如果真的说过去是“一人卖保险，全家不要脸”，那么到了今天，是不是也该有一点本质方面的改善了？
保险代理人制度自1992年引入中国以来，也已经经历了二十多年的时间，那么到了今天，是不是可以少一点“洗脑培训”和“鸡血营销”了？
保险从业人员资格考试自从2015年被取消，保险营销人员的素质没法得到基本控制，人员也在爆发式增长过后变得“供过于求”，甚至给行业形成了一种“低门槛、低素养、低收入”的负面形象，那么到了今天，是不是应该适度地提升一下门槛，把保险营销人员的专业形象再往上抬升一下，好吸引更多优秀的人加入到保险业中来？
中国居民的风险保障意识已经开始快速觉醒，对于那些想获得优质风险保障解决方案和专业咨询服务的中产家庭和高净值人群，那么到了今天，是不是也应该有一批专业、优秀、高学历的保险中介人，去满足一下他们的需求了？
未来，中国的保险销售行业，必然会面临一次重大的转型，由“人海战术”向“精英型人才”转变。
保险营销人员的数量将会大幅减少，而那些留存下来的优秀保险中介人，其收入水平将会获得与其专业水平相配的大幅提升。
因为，只有那些真正有能力的人，才是中国保险销售行业的未来中坚。
愿优秀的你，能看得到这个时代的红利，并长留于这个有潜力的行业。
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