本文是「精算视觉」的 第279篇 原创文章
精算视觉
不吹不黑
精算视角看保险
导读：香港代理人的真实收入是怎样的？
前几天，有个在香港做保险的朋友找到我，与我聊了一点她的“迷茫”。
她说，她刚入行的时候，曾经对这个行业抱有一种特别美好的憧憬。
她的上司曾对她说，现在做香港保险是“时代的机遇”，“躺着就能赚大钱”。
她也听了很多学长、学姐的“励志演讲”与“转型故事”，
看了他们晒出来的工资单，那是一个令她到今天都难以忘怀的数字
。

她也看过很多同行的朋友圈，感觉大部分人要么是在出入一些高大上的餐厅和会所，要么是在全球各个地方环游旅行，要么是在各种聚光灯下领奖，好像人人都能赚很多钱，人人都是MDRT。
所以，她毅然决然辞掉了原来那份朝九晚五、没什么晋升空间的工作，信心满满地踏入了香港保险业的大门，准备开始“大施拳脚”。

不过，“鸡血”的效果会慢慢退去，人们终究还是要面对现实。

现实就是——做香港保险，远没有她最开始想的那么容易。
不仅仅客户经常会问一些很刁钻的问题、问了问题以后拖着一直不来投保，而且每个客户身边好像都有一堆其他公司（包括内地公司）的销售人员跟着，恶意诋毁、给返佣的数不胜数，让人难以应付。
好不容易有客户来投保了，健康告知又出了一堆问题，客户觉得自己不就是甲状腺有个结节，医生都说没事了，保险公司为什么又是要求回港见医生，又是要除外，最后决定不买了。
明明是自己负责任，却要被客户埋怨，委屈的情绪不知道去哪里发泄。
更令她难以接受的是，入行时待她如热心大姐姐一般的团队长，看她业绩不太好，对她的态度也发生了转变。
不过也难怪，这个行业的聚光灯，从来就只会打在有业绩的人身上。
她还清晰地记得，在入职培训时，学长学姐们轻描淡写地说，他们是怎么一单就做成MDRT的。
既然别人都能做得到，为什么自己做不到？

她开始变得焦虑，开始变得无所适从，开始怀疑自己的能力。
她不知道这是她自己的问题，还是整个行业普遍的问题。
她开始觉得自己可能是“选错了定位”，把时间都花在了学习保险基础知识、给“小客户”解答问题、给身边的同学朋友推荐重疾险、定期寿险上，从而没有机会去谈下一单几十万美金的“大客户”。
她在考虑，自己是不是也应该花大价钱买一身好的“名牌行头”，去上一点法商、税商、投资移民规划的课，找机会去出入一些高档场所，提升一下“逼格”，好专攻“大单”。
她还听说有的同事老公帮同事介绍了一堆客户，甚至跑去埋怨自己的老公“不支持自己的事业”，让老公在朋友圈里面帮自己发广告，弄得这个在学校里做科研的博士老公很是尴尬，两个人大吵一架。

这种生活，是她在入行的时候，怎么也没能想到的。
人总是有很多的欲望和攀比之心。
不满足于自己当下所拥有的，眼红于身边其他人比自己多的、比自己好的。
也时而忘记了自己究竟是为了自己而活，还是为了“别人眼中的自己”而活。

更何况，我们有时候在朋友圈中看到的，也有可能是别人“为了营销自己”而特意营造出的“假象”。
我们又为何要为了这么一些“假象”，而质疑自己的能力、与自己过不去呢？
香港的保险代理人一年究竟能赚多少钱？
因为“二八定律”的原因，行业的平均收入水平是被严重高估的，因此没有参考意义。
我们想了解的是，绝大多数的香港保险代理人，一年的佣金收入大概有多少。

带着这个疑问，我翻阅了不少资料，希望能用数据给大家一个比较准确的答案。

在香港保监局的网站上，我查到了香港保险代理人数最多的两家公司——友邦和保诚2017年的新单保费收入数据，分别是177.7亿港元和177.0亿港元。
由于不同缴费期产品所对应的佣金比例不同（一般来说，缴费期越长，单期保费越低，佣金率越高），按照两家公司不同缴费期产品的佣金水平大致估算，友邦和保诚代理人2017年所产生的初级佣金（包括年底花红，不包括管理佣金）大概为49亿港元和63亿港元。
某公司的内部培训材料（非公开市场披露数据）显示，截至2018年6月底，友邦和保诚两家公司的代理人数目分别为14,640和19,891（市场总代理人数为62,247），推算2017年底两家公司的代理人数分别约为1.4万人和1.9万人。
根据美国百万圆桌协会官网公布的数据，2018年（按照2017年业绩计算）友邦和保诚获得MDRT及以上资格的人数分别为4,574人和4,465人，占公司总代理人数的比例分别为32.7%和23.5%（MDRT、COT和TOT的拆分人数见下表）。
2018年香港代理人获得MDRT、COT和TOT的佣金要求（税前）分别是多少呢？百万圆桌协会官网上也有公布，分别是52.23万港元、156.69万港元和313.38万港元。
根据上面这些数据，我们已经可以计算达成2018年MDRT及以上资格的代理人至少为公司贡献了多少的佣金，分别是：友邦34.9亿港元（占2017年总初级佣金的71.4%），保诚33.6亿港元（占2017年总初级佣金的53.5%）。
那么，对于那些没有达成MDRT的代理人，他们的税前年佣金收入平均是多少呢？
经过计算，分别是：友邦14.8万港元，保诚20.0万港元。
而且，这个税前年平均收入，已经是计算上的“理论最高值”（因为我在计算MDRT及以上资格的代理人为公司贡献佣金的时候，使用的是百万圆桌协会规定的“最低达标要求”，而两家公司的业绩第一名，每年的佣金都有几千万港元，已经远远超过了达成TOT的最低要求）。
所以，大多数的香港保险代理人，年平均初级佣金收入也就在13~18万港元左右，折算为月平均收入约为1~1.5万港元。
说了这么多，给大家算出上面这么个佣金收入水平，只是想告诉大家一个事实：
保险顾问，不管是在香港，还是在内地，对于绝大多数刚入行的新人而言，都不是一个可以“一夜暴富”、“躺着赚钱”的职业。
很多人带着这种想法加入保险业，在我看来本身就是一个错误的选择。
很多保险团队在招募的时候，对那些懵懵懂懂的新人灌输这种“赚钱易”、“赚快钱”的观念与想法，其实也是很不负责任的。
毕竟保险不是一种普通的商品，在保险销售的过程中更加需要保险顾问对知识技能和服务水平的长期沉淀，而不是使用夸大、误导的销售手段来几单“一锤子买卖”，在耗尽了自己的口碑和人品之后再换个行业另谋生路。
虽然我们不能否认，的确有些人可以一加入保险业就做得非常不错，但同时我们也不能忽视这些人原来的背景、专业能力和过去工作中积累起来的人脉。
如果拿着那些“成功人士”的例子来做自己的参照，难免会让自己陷入一种极度失落和沮丧的心情当中，同时也会对自己的能力产生深深的怀疑。
可以说，对于绝大多数刚刚加入行业的新人，就算再勤奋、再努力，在入行第一年只取得一个“看似平平”的业绩，也并不足为奇。
但实际上，根据我们上面总结的大多数人年平均初级佣金收入水平，在第一年中，每个月只要能签1~2单、保证自己不被淘汰，就已经算是一个相当不错的成绩了。
因为在保险业中的第一年，往往是人们最难完成身份转换、最难迈过心中门槛、最羞于向身边好友开口、最不懂得如何获取客户资源的一年。
如果能够摆正心态，并在第一年中幸存下来，那么未来的路将会好走很多。
上面的分析提到过，“大多数的香港保险代理人，年平均初级佣金收入在13~18万港元左右，折算为月平均初级佣金收入约为1~1.5万港元”，是不是真的代表这个行业其实也赚不到什么钱？
并不是的。
虽然“起步”对于这个行业的大部分人而言都比较艰辛，但因为这是一个非常“熬年资”的职业，只要能够坚持下去，大部分人都能获得比较丰厚的回报。
先不说大多数人会因为技能的提升而在面对客户时更加“游刃有余”，用心为客户服务所积攒下的口碑也会在一段时间后逐渐在客户的朋友圈中传播开来，为销售人员带来大量的转介绍业务，形成“一传十、十传百”的增长效益。

再加上保单的续期佣金与管理团队所带来的管理津贴，以及公司给的各种福利，逐年累积下来也是相当可观的收入。
虽然我们目前还无法统计香港保险长期从业者们的收入水平会有一个怎样的提高，但《2018中国保险中介市场生态白皮书》中所展现的内地保险业现状是，保险从业者的收入水平会随年资增长有非常明显的提升。
总而言之，保险行业会持续奖励那些长期在保险业内深耕细作、用心为客户服务的人们。
从业10年以上的内地顾问，40%月收入在2万以上
而从业1年以下的内地顾问，该比例仅为2%左右
中国保险业的“大时代”，正在一点点拉开帷幕。
但对于我们这代人而言，这不仅仅是一个机遇，也是一个挑战。
说它是机遇，是因为中国居民风险保障意识的快速觉醒和对养老储蓄需求的持续增加，让“精英型”的保险顾问成为了市场上罕见的可以匹配中产家庭和高净值人群保险购买需求的人，这其中自然是蕴含了无限的机会。
说它是挑战，则
是因为这个行业属于销售前线，
充满了大量的利益与诱惑，很容易让保险顾问们在其中迷失了自己，
成为以销售利益为主导的“销售精英”。

能够长期坚持自己入行时的初心并为客户的利益着想，真的是一件很不容易的事情。
带着一丝丝的感慨和坚持，写到了这篇文章的最后。

不知道诸位有没有像我一样，很想对在保险业里打拼的自己说一句话：

愿你出走半生，归来仍是少年。
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