微盟孙涛勇：给疫情后零售企业数字化几点建议

数字化第一媒体。数字化报

云商城、云导购、云分销、云社群、云直播，这五点做完基本上整个数字化零售里最核心的五点基本上已经都做到了。

整理｜周叁

编辑｜包包

根据中国经营连锁协会最新的数据，在整个疫情期间很多企业的关店率达到70%多，甚至有的90%多，业绩下滑达到95%，这可能是整个中国线下实体商业面临的共同问题。其实在疫情期间其实我们也看到了一些零售企业通过它的数字化转型也取得了一些非常不错的效果。

比如说在家纺，也是微盟重要的客户梦洁，通过它的一场小程序直播，4个小时单场业绩突破2500万；美妆品牌林清轩在3月份实现了逆势的增长，很多零售企业都是在下滑，它同比增长20%；男装品牌卡宾通过小程序连续多日实现单日销售额破百万；都市丽人上线3天小程序就实现日销破百万。我们在想这些企业通过数字化的转型他们到底怎么做到呢？

其实对于这些疫情也给了我们很多零售业一些启示，就是零售企业的数字化转型已经迫于眉睫。

以下为微盟创始人孙涛勇在腾讯千帆计划直播课堂上演讲时给疫情后零售企业数字化的建议：

数字化零售需要核心三大技术能力

在整个数字化零售主流的商业形态中国，从我们整个2017年、2018年在提新零售，在提智慧零售的时候我们都讲“人货场”。关于“场”这一块我们一直有线上的场，有线下的场，有公域的场，有思为科技的场，如果说我们把它再分解无疑就是门店、直播、社群、微课，微课是分销、导购、内购，还有小程序、公众号，以及更多的一些社交媒体。

这么多的场如何我们让我们的交易跟客户可以进行无缝的连接？我们认为其实企业需要有一个跟场无缝连接的商场，所以“场景+商城”的交易他们要做的无缝链接其实是非常关键的，其实我们在做所有的一些偏私域还是公域的一些营销其实都离不开场和商城的结合，因为最终我们所有的目的是要转化为交易。

所以对于整个数字化零售我们把它分为核心的三大技术能力：

第一要做到经营全时全域，什么是全时全域呢？这就是我们数字化最核心点，就是我们要想做到经营全时全域，第一我们要所有的门店导购，包括我们所有的都要全面上云进行数字化，只有我们整个线上线下，我们的会员、商品、订单全部互通之后，这时候我们才不会受时间的限制，不会受空间的限制，做到全时全域，这是我们认为企业在经营数字化转型最核心的技术能力吧，就是你在衡量你有没有把数字化转型做的非常好，第一核心的一点就是你的经营有没有做到全时全域，即使线下店不开也能做生意。

第二个是我们讲的私域资产增值。私域流量其实是我们最近提的非常多的一个词，其实很多的优秀企业开始对私域用户、私域流量非常关注。私域流量的好处是用户属于自己的，可以触达，可以激活，不需要被抽佣，也不会被平台吸走分给了竞争对手的用户，所以对于每家企业来说它必须要沉淀它的私域、私有的流量资产。

同时我们的这些私域流量和私域用户进行精准的个性化服务，以及通过精准的会员营销，甚至可以通过裂变的营销让我们的私域用户进行增值带来更多的私域用户，所以私域资产对我们来说我认为也是我们在整个数字化转型里非常核心的，这是我们讲的第二层。

第三层我们讲的公域拓新沉淀。我们认为其实不管未来企业，我认为私域是非常重要，但是公域永远对于企业来说它的价值非常大的，我们也很难说完全靠私域，所以一般的话我们会通过公域来拓新，如果讲公域的用户沉淀到私域，就是我们在运营上很核心的能力了。

公域我们通常指我可能在抖音，在快手，在其他的社交媒体，甚至在通过比如说像通过一些内购等等这些媒体里如何把公域的流量沉淀在私域里，其实也是一个非常关键的。我认为其实对于企业来说，它整个数字化零售，如果说我们能把不断地通过公域获取新的流量，不断地沉淀沉淀在我们的私域资产里，通过我们的内核，我们的数字化的基础设施、数字化的工具做到经营全时全域，我们认为企业整个数字化的转型和升级基本上可以开始全面运营的阶段了，这就是我认为三个核心能力。

未来所有的零售企业都要建立一个可触达、可激活、可转化的私域用户资产。

可触达，首先你的用户一定是能被触达的，我们认为说你在淘宝、天猫，你在京东做生意，虽然你可以通过一些其他的方式触达，但这个用户说实话始终可能不是你的，所以你没有很好的触达通道。如果通过小程序、公众号、微信，我们可以很好地和用户触达起来，我们通过导购也可以很好地和用户建立起一对一的个性化的服务关系。

第二个是可激活，其实这个也很关键，其实我们很多人说有很多社群，有几千个社群，有很多公众号的粉丝，有很多会员，但是其实为什么这些用户不能被激活，其实也是我们一个非常关键的，如何将你社群的用户，将你已有的私域用户激活这也是一个很关键的手段，当然其实我们有很多数字化的工具可以促使让这些客户来激活。

第三个是可转化，就是这样用户可以转化成交易。所以这三个是我们认为私域用户资产最核心的三个特点，一定要可触达、可激活、可转化。如果说其实你的私域用户无法触达或激活，或者说最后无法转化，所以这个私域用户的资产价值也不是很大，所以在整个私域用户这块从这三点去衡量。

在整个线上线下连接的载体，小程序无疑是最佳的载体。小程序可能是我们企业在数字化转型或者是连接线上线下商业最好的载体，我们整个零售商业无非是人流、信息流、资金流、物流，其实小程序在有一个很好的闭环的环境下，我们有很好的支付，有很好的体验，包括开发者生态，小程序其实它无疑认为是连接整个线下的触点最好的载体，所以对于企业来说小程序也显得至关重要。

疫情后企业生存的五点数字化建议

微盟孙涛勇还给关于疫情后企业生存的五点建议，基本上也大概能囊括现在主流的这些零售品牌在做整个数字化里的五大建议：第一个是云商城，如何让门店上云，逛云街；第二，云导购；第三，云分销；第四，云社群；第五，云直播，他相信这五点做完基本上整个数字化零售里最核心的五点基本上已经都做到了。

首先是云商城，整个小程序商城做到能支持多种业态，有直营的，有加盟的，能做到千店千面，每一个门店可以做到独立经营，能支持多平台，能支持多仓，能有各种各样的营销工具，能跟线上线下会员互通，在整个业态里微盟做的非常全。两个业态，一个是直营的，一个是加盟的。

很多时候我们讲微商城只有一个小程序商城完成一个交易，但是其实我们今天要解决的是整个庞大的线下的零售体系，涉及多门店甚至说多区域，甚至不同区域它有各种各样的经营关系，有加盟，有直营，那你的小程序商城如何能满足它里面非常复杂的业务逻辑，其实在这里面是非常关键的。

直营业态的商城可能在一些利益关系上可能不会有那么强的依赖，但是在加盟业态商城里其实就是一个非常关键点。其实大部分线下零售品牌都是以加盟为主，为什么这些线下的加盟商不愿意说把用户导到线上来，其中有一个很核心的能力，就是人、钱和经营权。

对于很多有能力的加盟商他可以自己去发现他自己的店面，我们把它叫千店千策，有些加盟商他可以自己装修店面，自己上对应的商品，甚至说他可以玩自己的促销，他的整个经营管理上可以做到非常的差异化，所以这个其实对于整个加盟业态的商城其实是非常关键的。

微盟在整个进店逻辑就七层逻辑，当一个用户进到一个商城之后，我们在里面有非常多的进店的规则，用户是归属导购还是归属哪个门店，还是归属总部，有各种各样的配置规则可以满足我们非常复杂的业务逻辑，让我们在整体的实际运营中其实既可以调动我们加盟商的积极性，同时又可以让他们的利益关系进行绑定，所以这个能力其实是非常重要的。

对于说直营这块，首先是对于如何能将一些私域的用户去激活，其实微盟提供了上百种营销工具让我们可以快速将用户进行激活，比如说砍价、拼团、直播等等各种各样的工具，同时我们也联系各大的平台，比如说像我们联系了一些主流的这些短视频平台，比如说快手进行流量的拉新，同时我们也提供完成的一套会员营销的工具，可以让我们进行很好的私域的沉淀。

举一个例子，关于加盟商开店，其实联想在整个疫情做了三件事，首先第一要组织整个加盟商上云，这次疫情期间联想大概关了60%多的店，如何在疫情期间让加盟商的店快速上云？联想组织加盟商通过我们整套系统快速上云，同时跟加盟商一起推出了“超级品牌日”，在“超级品牌日”里现在基本上每个月都会做一次，第一次24个小时总销售额达到了700多万，所以在整个加盟商也非常有积极性。

第二个就是云导购，如何让我们的用户跟导购之间可以快速地进行云拍单。我们认为其实在整个导购是一个非常重要的核心的角色。其实在疫情没有来之前，我们看到其实从很早的一段时间，整个线下导购都在跟用户建立了一对一的关系，早期更多通过微信、通过微信群、社群的关系来维护，其实整个微信社群是不高效的，它也很难说这些客户的关系进行一一的绑定。其实通过我们的工具，第一可以通过多种互动的方式建立用户与导购私属的服务关系，我们可以通过面对面、分享、支付的方式建立起导购和用户的关系；第二，导购可以跟用户实现精准的营销我们的导购工具其实可以帮助用户进行精准的分组，包括他整个用户的行为轨迹、会员标签，以及各个方面其实都可以进行精准的服务，帮助导购对用户进行数据的洞察；同时其实整个导购，我们也会跟用户之间形成一个强绑定，我们每个导购他的连接，他的二维码都有带参数，基于这种关系链的追踪可以帮助导购来查看他具体的收益，可以对做得好的导购进行奖励，所以这是三个很核心的功能。

第三是云分销，应该其实分销这块在整个2015年、2016年一直提倡如何帮助企业来发展它的会员来做分销，其实整体整个社交电商到现在已经发展大概接近快5年了，其实这块非常成熟。每一个企业无论是你的客户还是你的员工，你应该可以让他通过分享来带动整体的业绩的销售，整个一套云分销系统其实也是非常完备，基本企业一般只需要快速做一些配置就可以来开展整体的分销，通过员工以及客户不断进行裂变来带动整体的业绩销售。

具体可以在疫情期间都市丽人利用多等级的佣金激发全员分销，在全员分销里通过直营店的员工来带动整体分销的裂变和销售，同时公司的CEO也带头对指标一起来做整体的分销，全员分销。

第四是云社群。应该是目前来说最高效的私域用户的一种工具和手段。其实我们知道，其实社群对于今天很多的企业来说是非常重要的，我们每一个零售品牌基本上都会不断地去维护自己的线下社群，像上一次梦洁在做直播的时候之所以可以那么成功，因为它线下有3000多个社群，每个社群大概有100多个人，不断地去维护社群。

社群可以进行线上线下多渠道的引流和管理，可以对社群的用户进行分层，通过一些抽奖、互动等等这些来提高整个社群的活跃度。现在其实也有一些第三方的社群工具大家可以去参考，去用一下，确实可以提高效率。当你有了一个精准的社群之后，其实首先第一可以引导到线下门店里去给线下门店导购；第二，可以引导到线上商城实现转化，同时我们很多优质的社群成员可以变成我们的会员，把他通过我们会员的机制来做一些精准的营销，所以社群对于很多企业来说是一个非常非常重要的去运营私域流量资产的工具。

在微盟重要的客户卡宾就是通过社群运营的方式进行个性化的营销，在整个疫情期间2月和3月，基本上有很长时间每天的销售额都是破百万，其实有一个很核心的就是它建立了各个门店和加盟商，他们建立了自己的社群，每个门店和加盟商对整个社群会进行一个分层的管理，有普通、有VIP社群，发起很多的抽奖营销活动来提高活跃度，再通过一些活动的促销方式，通过小程序商城来带动整体的销售。

最后是云直播，应该是最近大家特别关注的，直播也分公域和私域，公域的直播我们知道像淘宝直播、快手直播、抖音直播，私域可能更多是小程序直播，像腾讯看点、微盟直播都是私域的直播工具。对于企业来说，在公域里如果说你没有一定的粉丝或者用户基础，其实你在做直播的时候可能给你带来的效果是微乎其微的。

但是公域里我们可以考虑，比如说有一些品牌的预算，其实本身既是通过品牌的角度考虑，也是通过带货的角度你会选择一些达人，比如说李佳琦、薇娅，如果是从品牌宣传的角度或者说带货的角度，但是觉得通过直播是沉淀不了太多的用户了，因为其实在公域里头部效应非常俱佳，所以很多品牌要不要在淘宝做公域直播，如果要做私域直播我认为小程序在微信里的直播是最好的。

对于线下零售来说直播是一个非常好的方式，首先实现了云逛街，以前一定要到线下去，现在直播的体验或者互动感特别强，我可能不需要到线下店就可以看到整个它的穿搭。并且内容特别好管理，线下有1000家门店要几千个导购，很难对导购的专业知识进行统一化的培训，直播不一样，直播可以请明星、KOC，甚至达人，甚至请公司的高层，甚至请产品的设计人一起来讲这个产品，他对产品的理解、品牌之后的故事肯定比导购讲得更深，其实对于导购来说要做一些最简单轻松的事情就是传播他的直播，当传播好之后通过二维码带来的交易给你分忧，所以对于私域来说，无疑是一个最好的方式，所以也非常鼓励很多的零售品牌通过小程序，通过微信做直播沉淀私域用户的资产。

直播其实我们正常会直播前、直播中、直播后，直播前会做一些预热，通过我们的小程序来进行一些推广，在直播中其实可能会有很多的营销活动，打折促销等等来帮助进行转化。

另外就是一个很重要的点，一家公司的创始人，他对他的产品一定是最了解的，他对产品背后的故事、产品的细节是更加了解的，这样会让他的一些忠实用户会更加对这个品牌产生信赖。我们前段时间也是跟梦洁做了场直播，梦洁利用3000个家纺社群在四个小时里大概销售了2500多万，当然它其实也请到很多像湖南卫视的一些主持人，所以在整个营销促销里做的非常不错。

其实直播还是需要有一些专业的知识的，不仅是设备，其实很多的一些技巧，上次像林清轩的直播是我们整体来参与，光台控、策划、执行，包括主持人我估计都要七八到十个人，每一场直播看似是很前端的直播，当然个人直播无所谓，随便拿一个手机无所谓，真正的直播里面需要有很多策划的细节，大家做直播需要花一点时间和心思。