中国私募股权IR红宝书：超募新时代

STRATEGY

这是最好的时代，也是最坏的时代，少数投资机构大幅“超募”，更多的机构则在生死线上苦苦挣扎。少数幸存下来的人历练成“超级募资者”，多数人在募资的路上无功而返。

人们说，二级市场的核心是研究，一级市场的核心是人脉，人脉是核心价值和秘密，认为要想在有限的LP存量市场中吃到一块属于自己的蛋糕，只能跑的比别人更快，认识比别人更多的母基金。

假如我们募资，看重的是LP名单上的数字量，看重的是沟通了多少家母基金，看重的是给所在的机构募到了多少钱，那你大概率会输，因为这是一个“有限游戏”，不确定性一定会发生，总有比你干的更好的人会出现。

对于投资机构来说，追求当期基金的投资收益当然重要，但如果想要成为头部机构，管理几十支基金，最终成就长青基业，就要逐渐构建一个生机勃勃的“热带雨林”系统。

有些投资机构募资好像从来不愁，最根本的原因，是他们已经建立了可持续发展的“雨林”，激活了更多募资的场景，建立起科学的募资系统，摆脱了每期基金募资都要走的，那一套费力的募资流程。他们已经把LP、GP、被投项目甚至第三方服务公司，整个链条里的人，都变成了共生关系，对这样的机构来说，只有“热带雨林”带来的温暖，而没有募资的寒冬。

募资可以不焦虑、不痛苦、不孤独吗？唯一的解答似乎只有获得内在力量的支撑。如果我们把募资这件事情，当作是对自己人生的一个修炼，当作是让自己的人生能够变的更好的一个过程，找到一群志同道合的人，大家一起贡献资源、人脉和智慧去共同建设一个科学的募资系统，这时候募资就变成了一个“无限游戏”，会迸发出个体无法产生的巨大力量，最终成就“超募”人生。

红宝书主编：孔小龙

母基金周刊创始合伙人

微信交流丨13911622046

目录	第一章综述
	（一）定义及评价标准（二）募资基础概念（三）私募股权IR能力图谱
	第二章募资实务
	（一）LP分类募资实务（二）人民币募资“科学方法论”
	第三章行业发展趋势
	（一）职业发展（二）薪酬体系（三）未来展望

第一章综述

（一）定义及评价标准

“IR”，定义如下：投资者关系管理(Investor Relations Managements，英文缩写为IRM)，有时也简称为投资者关系(Investor Relations，英文缩写为IR) 诞生于美国20世纪50年代后期，它包括上市公司（包括拟上市公司）与股东，债权人和潜在投资者之间的关系管理，也包括在与投资者沟通过程中，上市公司与资本市场各类中介机构之间的关系管理。

一级市场与二级市场有诸多不同，最根本的差异在于一级市场以人为核心，而二级市场以研究和信息差为重点，因为也造成了一二级市场IR的众多差异。全球权威投资者关系杂志《IR Magazine》公布的调查报告，把二级市场对于IR工作的形成如下9大评价标准：

1、分析师覆盖水平

2、投资者交流/路演/活动

3、管理层评价

4、同行业可比公司的估值/评价/奖项/排名

5、投资者反馈

6、定期报告/信息披露

7、股价/成交量/波动率

8、股东构成

9、其他

在目前的一级市场，尚无对私募股权基金IR的工作形成明确的评价标准，我们参照《IR Magazine》的评价方式，结合《母基金周刊》对LP们的访谈调研，形成如下9大评价标准：

1、募资总金额

2、LP资源丰富程度

3、募资路演水平

4、募资材料撰写（包括但不限于PPM/LPA）

5、投资人关系管理

6、基金管理能力

7、专业知识能力（包括但不限于IRR/DPI/TVPI/MOC/HURDLE RATE）

8、组织活动、公关能力（包括危机公关）

9、个人IP

（二）募资基础概念

机构LP时代，IRR、DPI、TVPI、RVPI、MOC、AUM、Hurdle Rate等专业知识是工作的基础，也对IR的专业能力提出了极大挑战。

IRR (内部收益率)是用来评价基金业绩的关键指标之一。

IRR这一指标，直接受到投资成本和投资收益的影响，同时对时间也非常敏感，假设回报倍数一定，不同的投资节奏和退出节奏，对应着截然不同的IRR水平。从基金历史的IRR，一方面可以帮助LP对基金历史业绩有所判断，更可以从时间的维度上一定程度反映出基金的投资节奏和退出节奏，从而反映出基金的管理策略。

如果外界不了解IRR具体的统计口径，那么IRR的最终值的参考意义也会小很多。目前对于IRR的理解大家还存在着一些误区和不清晰的地方，导致了外界盲目的追求基金的IRR或者“不信任”IRR。

例如，在普遍认识中，人们往往将IRR与年化收益率混淆，从而对基金真实业绩产生误判。同时，由于合伙制企业“先分后税”的原则，在计算IRR的过程中在GP和LP不同的立场下，统计出的投资成本和投资收益也会存在差异，进而导致在GP层面计算的IRR与在LP层面计算的IRR出现差异。

而在投资期的基金，在计算基金的IRR时，除了需要考虑基金为了维持正常运营的各项费用支出外，要不要考虑将基金账面暂时尚未使用的资金计入基金组合的当前价值，这也会影响基金的IRR水平。再加上现实投资活动中，一只基金除了投向项目的投资成本和退出收益等主要活动对应的现金流出和现金流入外，还需要支付基金正常运营的各种费用，如管理费，开办费，审计费等等，那么在计算基金的IRR时是否需要将这些用于基金正常运营的费用包括在投资成本内，采用不同取数口径，就会影响最终的投资成本金额，在相同的收益水平下，最终肯定会影响基金的IRR水平。

母基金周刊特约作者张欣欣认为，在计算基金的IRR时，计算IRR的主体不同，取数口径不同，针对同一只基金计算出来的IRR结果可能差异很大。

同一只基金的LP和GP，不同主体计算出来的IRR会有所差异，无外乎对影响IRR大小的3个因素的取数口径不同导致的，这3个因素是：现金流出总额、现金流入总额和现金流发生时间。

对GP和LP而言，因为现金流发生时间和现金流发生金额不同，同一只基金所带来的收益是不同的，计算出的IRR水平也是不同的。那么如何缩小两者的差距呢？无外乎减少LP和GP在现金流发生额和现金流发生时间的差异，两者在现金流发生额和现金流发生时间的差距上越小，那么计算出来的IRR越相近。

在现金流发生额方面，LP与GP的差异主要是因为LP向GP支付carry和向国家缴纳所得税产生的，与GP相比，在计算基金IRR时，LP需要将这部分金额扣除，而GP是不需要扣除的。但是这部分费用客观存在，因而导致的差距无可避免。

在现金流发生时间方面，LP与GP的差异主要是针对现金流出和现金流入发生的时间不同，对LP来说，现金流出时间是向基金实际出资的时间，现金流入的时间，是收到基金分配退出款的时间；对GP来说，现金流出时间是向项目投资时间，现金流入时间是转让被投项目股权收回投资的时间。

一般GP只有切实收到转让被投项目股权的退出款后，才会向LP分配，所以导致LP的现金流出时间要比GP早，而现金流入时间又比GP晚，所以对LP而言，对资金被占用期限要比GP在计算的期限要长，这样势必会导致IRR下降。

那么如果GP可以提高资金的利用率，尽量减少资金在基金账户停留的时间，尽快的将项目退出款及时向LP分配，减少资金的占用时间，那么LP就会尽早收到这笔钱，提高LP计算出的IRR水平。

DPI（Distribution over Paid-In），投入资本收益率

在过去很长一段时间，IRR被用来衡量基金收益的核心指标。很多GP倾向于通过做高基金IRR的方式证明自身赚钱能力，以便进行后续基金的募资。LP也愿意去选择高账面IRR的基金去投资，谋求未来的高回报。

此前行业曾陷入唯IRR论，随着大家对IRR的认识和统计的混乱，又对IRR产生了一定程度的“不信任”。但无论在什么阶段，IRR都是判断基金业绩不可或缺的指标，其核心任务是反映GP对基金的投资使用效率，LP可从基金不同阶段的IRR中判断基金的投资节奏和策略规划。

但现实情况却是，有些基金所投项目在不上市的时候，IRR回报数字很好。但项目上市之后，基金退出带来的现金回报却惨不忍睹。最终导致基金到期后甚至连本金也没收回来，即DPI达不到1。经历了市场的惨痛教训之后，DPI正超越IRR，成为LP评判基金业绩时，更加关注的一项核心指标。

一方面，作为衡量基金收益的指标，DPI的优点非常明显，它真正体现了基金带给LP的现金回报，而不单单是停留在纸面上的富贵。另一方面，DPI在衡量基金带给基金LP现金回报的同时，也忽视了时间成本和具体基金产品的投资阶段及投资策略对基金收益的影响。

目前市面上有些投资机构对DPI进行了更加细分的划分，将DPI分类为狭义DPI和广义DPI。狭义DPI指的就是分配给基金LP的现金，广义DPI则是指除了分配给基金LP的现金外，还包括基金投资组合中已经上市的公司的过了锁定期的股票。广义DPI的这一划分主要是根据过了锁定期的上市公司的股票可以随时在二级市场卖出对基金LP进行分配，其流动性可以与现金媲美，因此也将其作为一种“现金收益”。

现实中，要用DPI衡量某一具体基金的收益水平，需要综合考虑这一基金的存续期限、投资阶段、投资策略和投资赛道等因素。

DPI与IRR的辨析

相信大家或多或少都有听到过基金GP在介绍基金退出安排时会说到某一项目现在之所以还没有退出，不是因为这个项目没有通畅的退出渠道，而是这个项目未来还有发展壮大的空间，如果多等一段时间，说不定会迎来项目的爆发，到时候再退出的话可能会带来非常可观的回报。

这说明了一个问题，有时候基金的DPI可能很小，但是IRR却很高，两者之间会出现不一致的情况。之所以会出现这样的情形，是因为IRR和DPI虽然同为衡量基金收益水平的指标，两者都考察了基金带给投资人的收益情况，但是两者计算基金收益的方法是不同的。

在收益的取值方面，在IRR的计算模型中，基金的收益不仅仅包括已经实际向基金LP分配的现金，还包括在基金账面上尚未变现的资产价值。而DPI的收益仅指已经实实在在分配到基金LP口袋中的现金，并未考虑基金尚未分配的账面资产情况。

在时间成本上，IRR在计算基金的收益水平时考虑了时间的价值，但是DPI并没有将时间因素纳入计算公式，自然也就没有考虑时间对基金收益水平的影响。因为IRR和DPI两者计算基金收益水平的方法不同，所以有时针对同一基金可能会出现IRR高而DPI低，或者反过来DPI高而IRR低的情况。

有时候基金如果追求DPI的话，可能会过早退出项目而错失最佳退出时机，这样即使在短期内得到一个还不错的DPI水平，但是会降低基金的IRR水平。IDG卖掉其持有的腾讯股权份额就是一个典型的例子。

这也是为什么基金GP在募资时喜欢找专业的投资机构或者专业的个人LP的原因，这些专业的投资机构或者专业的个人LP除了出资能力较强外，另一个重要的原因就是这些专业的投资机构和专业的个人LP更有耐心一些，他们懂得市场环境对基金退出安排的影响，很大可能会与基金GP一起耐心等待最佳退出时机的到来。

当然，基金的存在是有期限的，不管原因如何，基金GP均应尽力在基金存续期结束时退出基金投资组合中的项目，向LP进行现金分配。基金LP也应该综合运用DPI和IRR两个指标来客观认识基金整体收益水平。

富煜亚洲总裁姒亭佑思考的视角更加宏观，他认为国家需要创新的动力，创新一定要需要长钱，投早期、十年期以上的引导基会成为一种趋势：“IRR和DPI是很重要的数字，却不是唯一的追求，对早期基金和后期基金的衡量标准也不一样，如果真的要科技兴国，唯DPI论误国误人。”无论是“唯IRR论”，抑或是“唯DPI论”，都是片面和偏颇的。其实IRR、DPI、RVPI、TVPI、MOC是一套指标，不可偏废。在不同类型的LP眼中，排序也不一样。

募集说明书

《募集说明书》（PPM）是基金募集过程中最重要也是最频繁使用的文件之一，该文件虽然一般由IR部执笔，但其他部门也会不同程度地参与，例如合伙人必须对该只基金的核心要素进行顶层决策，合规部需要对《募集说明书》内容的合规性进行审核等等，因此，《募集说明书》更是整个团队合作的结晶。

在回顾和梳理公司战略的基础上，基金管理公司高层（通常是合伙人）必须确定基金的投资策略。需要指出的是，很多行业外人士经常把公司顶层的战略和基金产品层面的投资策略混为一谈。然而，这是两个既相互联系但又有区别的概念。

在实务中，媒体上经常提到的某某私募投资公司（如黑石）往往是一个控股公司，旗下可能拥有一个或数个GP，每个GP可能管理着一只或数只基金产品。因此，在特定的时间点上，公司层面只有一个统一的战略（当然，会随着内外部环境的变化而调整），但却可能有多个基金产品，这些基金产品分别有不同的投资策略。公司战略对基金投资策略有决定性作用，而基金的投资策略则是《募集说明书》必须着重强调和介绍的重点内容之一。

作为制定基金募资计划准备工作的一个组成部分，撰写《募集说明书》绝不仅仅意味着写一份PPT文档，而是一个梳理、思考和反复沟通、协调的过程，这个过程要求小组成员尤其是管理层必须做到坦诚（既不杜撰自己的优势也不掩盖自己的不足）、前瞻（精准的趋势分析和行业判断）、创新（在投资策略上寻找独特、创新且合适的定位）。

其中，“坦诚”的原则尤其重要。机构LP投资人都非常专业，通常都具有丰富的尽调GP的经验，他们在与笔者沟通遴选GP的原则时，绝大多数都不约而同地把“坦诚”作为第一位的标准。“坦诚”是价值观的范畴，如果一个GP在募资过程中无法符合LP对诚实和坦诚的要求，就无法获得LP的信任，最终一定不会被LP选择。当然，我们也要避免另一种羞于启齿说出自己优点的极端思维，换言之，践行“坦诚”原则并不意味着GP们不能积极、充分地强调和展示自己的优势和能力。

至于《募集说明书》的具体内容，不同的基金可能不同的做法，在实务中没有一个“放之四海而皆准”的统一标准。母基金周刊特约作者龚咏泉推荐用一个简单易懂的 “What，Why，How”框架：

在“What”的部分，你需要回答清楚诸如“你在做一个什么样的基金，为什么要做这样一只基金？”之类的问题；在“Why”的部分，你需要解释诸如“为什么我司能做好这只基金，为什么我司现在做？”之类的问题；在“How”的部分，则需要说明“我司已经并且计划采用哪些手段和方法去确保做好这只基金？”等问题。在阐述“Why”和“How”部分时， GP通常会具体详细介绍其历史业绩、专业投资团队和备选项目等等。

《募集说明书》写好之后，还需要合规部门审核，确保内容符合公司的规章制度以及国家对私募基金募集活动的相关法律法规的规定。

值得强调的一点是：工作小组尤其是管理层切忌不能把《募集说明书》仅仅看成是一份PPT或用来应付LP投资人的文件，而是一个客观诚实地评估自己公司的资源和能力的机会，并利用这个机会在灵魂深处反复拷问自己关于诸如“我究竟为什么要做这只基金？投资人凭什么要投巨额资金给我？我有哪些能力、资源、组织和流程上的优势确保我能比别人更好地管理好这只基金……”等等之类的问题。

募资路演

如果你收到了一个潜在LP邀请你去做基金路演的通知，那么恭喜你，显然你在此之前做的大量工作已经获得了潜在LP的正面肯定。虽然基金路演不是决定募资成功的唯一因素，但其在整个募资过程中的重要性怎么强调也不为过，所以精心准备路演很有必要。然而，现实中募资团队在准备不充分的情况下就仓促上阵最后无功而返的案例层出不穷，这是相当可惜的，与其在准备不足的情况下赶鸭子上架，其实还不如最初就放弃这种路演机会。

那么在执行基金路演活动时，还有哪些细节要注意呢？

首先，路演团队必须充分了解自己的观众。在这个阶段，GP对该LP机构本身应该已经相当熟悉了，但对方哪些高管会参加路演会议？谁是其中最重要的决策者？听众席上有哪些人对投资决策有何种影响作用？他们之前对本基金和路演团队表达了什么观点？他们习惯什么样的演示方式？等等……

对这些信息，募资工作小组在路演之前需要尽可能全面地收集、了解清楚。有一点要时刻记住：基金募资路演上贩卖的不仅仅是一份金融合约，更是GP的公司战略和愿景，是GP和LP双方的互信，因此，这些信息对LP选择GP和GP逆向选择LP都具有很大的参考价值。

其次，要协调和确定本公司出席路演会议的人员。通常，IR（或融资部）负责人显然是路演会议核心出席人员，除此之外，这个基金的负责合伙人肯定要出席，核心的专业投资团队成员也应当出席，甚至风控、法务和合规人员也可视情况需要酌情出席。

募资工作小组对一些容易被忽略的后勤细节也必须给予高度重视。譬如，路演时间最好选择早上9：30-11：30之间的时间段（当然，如果你不介意当你在讲台上滔滔不绝口若悬河开讲时，对方主要决策者却在听众席上呼呼大睡的话，你完全可以把路演时间约在午后1：30之后酒足饭饱昏昏欲睡的时间段）；又如，路演之前最好还要去现场体验下，模拟排练演示场景，放一遍PPT文件，还应仔细检查一下PPT文档，确保字斟句酌，没有任何文字表达上的瑕疵。最后，路演会前一天晚上别酗酒，别喝咖啡，别熬通宵挑灯夜战地工作（路演超人可忽略此段）。

在募资过程中，LP会不断对GP进行考察，从而选出符合自己要求的GP进行投资。对GP 来讲，向 LP 进行路演是募资成功的重要一环。

聘请专业的第三方服务机构会有很多好处，例如，帮助GP调整战略，协助准备市场营销和尽职调查相关的材料，联系LP并安排会议，提供团队培训，并在会议结束后及时跟进LP，推动流程进度。此外，专业的第三方服务机构会积极做一些“琐碎的小事”，因为募资成功后服务机构会收取相应的费用。如果GP聘请一家第三方服务机构，那么他们将会向GP提供许多募资技巧，处理路演过程中遇到的问题，并对GP所要面临的问题提前进行培训。

即使GP不确定是否需要聘请第三方服务机构，与这些机构多沟通也会让GP受益良多。首先，服务机构可以提供市场信息和竞争情报，帮助GP对自己的基金有更好的定位。此外，服务机构是否愿意帮助基金募资是检验该基金募资难易程度的试金石。因为服务机构更倾向于服务优秀的GP，因此如果GP找不到愿意帮基金募资的第三方服务机构，这可能说明该GP总体的募资过程会比较困难。

在路演开始之前，GP可以在朋友和顾问(律师、会计师等)面前进行练习演讲，从中获得反馈，并完善信息和材料。此外，GP应该为LP提出的问题做好准备(过去的成绩、团队动态、GP承诺、Carry和投资组合股权等)。

融资的PPM 不应超过15 - 20页，应简明扼要，包括团队、战略和业绩。团队成员必须具有与基金策略相关的经验，必须既有工作经验也有投资经验。基金策略应该有明确的设定，并且是团队以前成功执行过的策略。寻找项目、达成交易、增值服务和项目退出都是需要强调的重要事项。GP必须说明该策略在未来将如何实现可持续发展的，并与市场上的其他基金区别开。

路演的主要目标是与LP建立工作关系，并让LP在通常长达数月的投资过程中迈出下一步。此外，与路演参与者建立私人关系真的很有帮助。如果参加路演的人就读于同一所大学或商学院、在同一家公司工作或在同一个社区长大，这种联系可能会非常有益于投资关系的推进。

通常情况下，GP谈到自己的基金时会非常兴奋，以至于他们说得太快，所用术语和缩写词可能LP听不懂。所以GP应该确保LP在认真听，而且能听得懂，随时保持沟通顺畅。

如果有两名GP在场，那么每个人都应该有发言的机会。LP 会关注GP 的肢体语言、是否展示出尊重的行为、是否胆怯，等等——这些都是判断公司是独裁还是真正团队的因素。GP 要确保团队的每个人都能有机会发表自己的想法。

GP应该谈论自己投资的项目——无论成功的还是失败的。谈论失败的投资案例提供了一个讨论经验教训的机会。此外，LP通常会在尽调期间发现失败的投资案例，因此，在讨论投资失败的过程中，GP可以对失败的原因进行分析并总结教训。

LP经常做笔记，GP也应该做笔记，特别是当LP提出问题时。会议结束后，GP可以针对这些问题，找到答案，并在必要时完善自己的PPM。大多数LP的投资过程很复杂，GP不应该期望在第一次见面时就得到LP的任何承诺，但是GP可以询问LP的投资流程以及下一步要做什么。

与LP会议结束后，GP应该进行复盘。在哪里与LP产生了共鸣？LP问了哪些问题，GP是如何处理这些问题的？GP可以从每一次与LP的会议中学习到一些东西，随着更多会议的召开，GP掌握的信息应该更细化。

LP可能会同时与多家不同的基金碰面，如果GP跟进工作没做好可能会让LP失去兴趣。GP应该向LP定期更新已完成交易、流动性事件、估值事件和团队变更的信息。同时，GP还应向LP提供最新的募资信息。

最后，许多规模较小的LP都是跟投型LP——它们将等到有别人做出投资之后才会做出决定。及时更新募资动态可以推动LP的投资进程。

LP拒绝投资这期基金，并不意味着也会拒绝投资下一期基金。正因为如此，我们建议GP与LP保持紧密联系，不断向他们更新基金的业绩表现，因为这一期基金募资关闭后就要马上开始下一只基金的募资了。

LPA（Limited Partnership Agreement）

LPA是GP和LP之间具有法律约束力的协议，对双方都公平，是风投基金的准绳。设计得当的LPA能让GP和LP对齐目标，保持一致的步调，促成一段成功的长期合伙关系。

如何达成一个令LP和GP都满意的有限合伙协议（LPA），一直都是私募基金面临的难题。长期以来，GP和LP都在寻找拟定LPA的指导原则和参考模板。

作为全球有限合伙人的代表性组织，机构有限合伙人协会(ILPA)整理吸纳了众多私募股权行业从业者的想法和建议，自2009年起提出了ILPA原则，希望能提高私募基金的效率。2019年，ILPA正式发布了ILPA原则3.0，进一步强调了LPA的三条指导原则：利益一致、治理和透明化。

ILPA不断推出和修订模板LPA并发布了《示范有限合伙协议》(Model LPA)，对私募行业GP和LP之间的利益协调提出了“新标准”。ILPA代表LP群体，在Model LPA中提供了他们认为公平的条款和条件，希望以此作为谈判中的基准线，减少谈判中的分歧和摩擦。

母基金周刊特约作者汪澍认为，LPA的起草，也有信、达、雅三个境界。

“信”指意义不悖原文，即是译文要准确，不偏离，不遗漏，也不要随意增减意思。LPA起草的“信”，则是LPA的设计要符合法律法规及自律规则的基本要求，且能够满足基本的商业需求。这一层次，主要参考中基协颁布的《私募投资基金合同指引3号——有限合伙企业》，再融入合伙企业法中的主要内容，大体上能够达到此境界。

“达”指不拘泥于原文形式，译文通顺明白；LPA起草的“达”则指LPA的设计要在“信”的基础上，准确地反应出绝大部分商业安排，并且逻辑顺序严谨，措辞通俗易懂。这一层次，需要有相当程度的实践经验，熟悉主流的LPA审核要点，并能够将其融入到LPA模板当中。

“雅”则指译文时选用的词语要得体，追求文章本身的古雅，简明优雅。LPA起草的“雅”，则有两个层面的反映。一方面，能够超出目前可以预见的商业安排和法律要求，看到未来的发展方向，以期在任何状态下都有符合彼时商业环境和法律环境的应对机制；另一方面，注重商业细节，安排对应机制，但不拘泥于细节本身，尊重协议各方最真实的诉求，用尽可能简单的方式，平衡各方的权利义务关系。这一境界，除对实践经验有更高的要求外，对于市场环境的变化、协议各方商业地位及其变化的理解、法律法规的监管方向变化等，都需要有相当的经验。

没有最好的LPA，只有最适合的LPA。信达雅的三个境界，也不是雅严格优于达，达严格优于信，最重要的还是能够满足LPA各方的利益诉求。

（三）私募股权IR能力图谱

富煜亚洲投资总裁姒亭佑把IR分为7个段位，从最低层次的传声筒到最高层次的管理合伙人，对应的能力也有所不同。

母基金周刊业务合伙人许文昌认为，以下核心能力将是IR必须所具备的：观察能力、分析能力、沟通能力、自律能力、忍耐能力、学习能力、执行能力。

观察能力

在IR的工作中，良好的观察力可以帮助IR透过大量的市场信息，准确的预测市场变化。制定出最佳的募资计划，把握募资节奏。也可以透过观察找到与对方的共同点、找到共同语言、观察对方的兴趣爱好快速拉进距离。而横向的观察其他同类基金维护LP的模式，也有助于优化自己的策略。观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析、发现重要的信息。

分析能力

分析能力与细心观察密不可分，观察能得到信息，分析才得出结论。IR对于资金市场的分析，是其工作中的重中之重。

中国资金市场的来源比较丰富，部分类型的LP参与市场早，比较活跃，市场认知度比较高。还有部分LP参与迟，相对低调市场认知度低。但在成熟市场，认知度高的LP，并不一定是最优质的LP。

要提升分析能力需要注意的是：自己做个简单的数据库，对市场上活跃LP进行穿透，看LP背后的LP是谁。或者分析下同领域的其他GP机构背后的LP是谁。时间久了，你自然就能掌握一套适合你自己的分析方法。

作为一个专业的IR，首先就要快速的了解游戏规则。观察钱在哪，分析不同类型的LP各自都有什么特点、诉求、LP资金属性是什么以及筛选GP的规则。然后根据自己基金情况。拟定出适合自己的LP列表，根据“轻重缓急”做分类管理。

沟通能力

在商业社会中，沟通是一个人必要的能力。从沟通层次来看，从信息的沟通到情感的沟通，再到达成利益的沟通，是一个完整的沟通闭环。

目前市场机构众多，LP市场也一直在变化，而对于IR来说，通过沟通而准确的采集到资金的信息，是非常重要的。

经常听到LP向我抱怨，很多IR上来就问：你们有钱吗？能不能投我们？这样的“开门见山”往往会“吓退”LP。对于这样的IR，LP们第一反应就是给你打上不专业的标签。

人与人之间的沟通，一定是相互的，而IR作为卖方代表，更需要去寻找买方的诉求。告诉LP，你能为他们提供什么，才是更加正确的开场方式。

同时，与LP沟通当中的效率，是现在募资难现状下，很重要的加分项。能否让你的潜在LP快速准确的了解和记住你和你的基金，很大程度上影响了你的募资成功率、

某基金的IR，好不容易约到了LP。只有30分钟的会谈时间，她却足足用了20分钟声情并茂的阐述了股东背景很强、资源很广、团队稳定、我们拿了某某奖等等。而LP向她抛出一个问题“你叫什么？”通过恰当的交流方式，使谈话双方快速进入语境并Get到自己的点，对IR的沟通能力有很高要求。

一位知名IR说，与GP的沟通中，最珍贵的是信任，最有力的是专业，最难得的是坦诚。一个IR能否真实的将信息传达给LP，能否将信息高效准确的传达给LP，将在最大程度上建立LP的信任感与专业认可。尤其是在募资的时候，坦诚和专业会让你的优势放大，而不坦诚，将会让你的劣势愈发明显。

忍耐能力

忍耐是最不容易做到的，做过IR的人都知道，刚开始不知道如何拓展LP时要学会忍耐；LP迟迟不回复推进消息时候要忍耐；内部沟通配合出现问题也要学会忍耐……

募资是一个持续的持久的动作，往往不能一蹴而就。很多踏入IR行业的人之所以半途而废，都是因为不能坚持，觉得“我拜访了那么多LP，为什么就没有一个可以投我的”。这个过程可能需忍耐半年，一年甚至更久。因此，机会主义者不适合做IR，更不会进入TOP IR的行列。

在募资过程中，忍耐是必要的。没有耐心就无法成为一名合格的IR。另外，需要格外注意的是：忍耐没有时间限制，而且你千万不要迟到！

自律能力

由于IR工作的特殊性，很多时候IR人员需要单兵作战。他们每天要去维护、开发LP，这些工作不可能完全在领导监督下进行。IR如果真想偷懒还是非常容易的，比如故意去较远客户那里，本来半小时能谈完却谎称谈了3小时又或者申请出差拜访LP，实际窝在酒店或者公费“走亲访友”去了。这种方式除了损害公司的利益，也阻碍了IR自身的发展，使其永远无法成为真正专业的IR。

某国内知名基金的IR负责人，是我个人特别钦佩的。一年365天，有绝大多数的时间都是在路上，每次联系最后一句都是：“等我回北京约饭”。她前期会对要拜访的LP通过各种方式做足工作，跟LP见面也是有理有据有节的介绍自己所在的基金情况。专业、礼貌、大方是LP对她最多的评价。正因具备这种自我发展的严格要求和良好的自控能力，她才能取得合伙人及LP对她的认可。

这种成就不是靠“每日拜访表”、“每天情况汇报”逼出来的，而是完全靠自控取得的。每个职业其实都没有天花板，阻挡你冲破天花板的只是你的“个人意愿”，把“能不能做”转变成“想不想做”。

学习能力

知识是一个动态系统，每时每刻都在更迭替代。今天掌握的说不定明天就已经过时了。IR所需的知识更为广泛，作为基金对外沟通的最直接出口，无论是“募、投、管、退”的基本功，还是行业知识，都是必须要掌握的。

当LP会问你投资逻辑、怎么做投后管理（此处敲黑板，划重点：一定要向LP展示出自己有主动管理IRR跟DPI的意识）、项目的退出机制等等一系列的问题，体现一个优秀IR职业素养的时间就到了。

IR募资是综合素质的竞争，面对繁琐的知识和信息，如果没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。因此，在LP都在努力学习提升自己的今天，你要不断的向LP学习、向同行业学习。做到人有我有、人无我有、人有我优！建立自己的学习思维，构建自己的知识框架，提高自己的学习意识，是IR成功之路中必备的阶段。

执行能力

不算内部协调沟通，面对众多不同类型的LP机构，面对提出的各种问题，面对长长的尽调清单等等，执行力体现了IR从业人员的综合素质和职业精神。

IR人员在执行计划时，遇到困难是常态，这时如果以一句“太难了，做不了”为借口，那么这样的人往往很难做出业绩。所以，真正的IR精英绝不会一味强调困难，而是应把注意的焦点改在如何克服困难上面，这样最终能找到办法，取得突破。

温馨提示：如果你是让制度逼着干，那么你迟早会被淘汰；如果你是让领导或者优秀人员带着干，那么你最终就是能吃饱肚子；如果你是主动干，你的收获将是你不敢相信的大。

IR在机构中担任着至关重要的角色，对内需要协调合伙人、投资岗、PR岗以配合募资的工作。而对外作为基金的代言人，需要利用自己的专业能力、广泛的人脉，拓展及吸引投资人。IR的专业能力固然重要，但离不开团队的信任与支持。在IR岗位越来越重要的阶段，机构也需要重视IR的工作，听取他们的建议，因为他们一直在募资的最前端，最清楚LP想要什么。

达晨创投投资人关系部总经理刘畅认为，IR不但要关心募资，还要关心退出，要做好整个基金的管理，IR不仅是一个募资的角色，顶级的IR可以承担一个基金管理公司的运营管理的职责，如果从这样的高度去思考IR的工作和定位，不同的层次就会带来不同的认知。

对于顶级IR如何修炼，刘畅提出了四点建议：

第一，观念先行。首先，思考一下，您所在的机构是一家投资公司，还是一家资产管理机构？二者是完全不同的。投资公司管的是自己的钱，不会面临那么大的退出压力，也不会需要有预见性的退出规划和流动性管理，自己的钱亏了就认了。但是资产管理机构是建立在信托责任之上的，本质是受托管理出资人的资产并在为出资人获取回报的前提下获得收益。这里面的逻辑是完全不同的。

第二，找到合适的钱。募资是一个以资金为纽带，建立一个长期可持续的关系。

在募资的时候，要考虑想要什么样的资金，以及跟这些资金建立了合作关系之后，双方互相能够提供的价值。资金来源或多或少会影响基金的投资策划、管理策划和退出策略。因此，找到合适的资金合作方，并建立价值观匹配的可持续的合作关系，对一个基金管理公司来说尤为重要。

第三，基金管理。基金管理是一项繁杂、琐碎、持续，而又高标准、严要求的工作。光是信息披露，就有月报、季报、半年报、年报，以及基金募集、call款、投资、退出、分配等各种管理事项，还有中基协、证监会、保监会等系统报送。

对内，基金管理是综合“募投管退”全流程的系统性工作，需要跨部门的组织管理与协作；对外，基金管理是机构唯一对外的统一出口，因此，基金管理的水平和质量也是机构竞争力的反映。

要做好基金管理，必须跳出繁杂琐碎的事务性工作，力求在顶层设计上、在系统架构搭建、IT运营管理方面做一些主动性的规划，这样才可以节省大量的重复性劳动。

从另一个角度看，IR是“募投管退”全流程的中枢，是真实、全面、客观反映基金投资策略和业绩表现的落点，当一个专业的IR了解并用好这些数据，看待问题的视角会有所不同，管理水平也会得到很大提高。

第四，投资人关系。基金管理是投资人关系的基础。专业的IR必须对所管理的基金、项目了如指掌、如数家珍。对整个基金投资策略、组合分布、生命周期、估值水平、分配预测、未来的走向，有一个比较准确的预测。谋定而后动，如果思考在前面，执行层面就能做的更有主动性，更有筹划的空间。

另外刘畅认为还有几个要点特别重要：

一个合格的IR首先要有高度的责任心。对于LP的问题或诉求，不推诿、不耽搁。所有事情到我为止。基金管理是跨部门跨周期的工作，很多时候IR也只是其中一个环节，甚至不是主要的环节，但面对LP的诉求，IR要有负责到底的担当，责任心很重要。

二是要有换位思维。IR无法左右基金的业绩，但是IR的专业度，其实并不取决于这个基金的业绩表现。一个很好的基金，如果IR做的不好，一样会被贴上不尽职、不专业的标签，相反，专业的管理，在基金业绩不佳或尚未体现回报的时期，可以赢得LP的理解和支持。

三是建议大家把LP进行细致的分层、分级、分类。以便主动促成与不同类别LP的深度合作。投资行业的一九定律特别突出。10%的项目可能贡献了基金90%的回报，相应的，10%的LP可能贡献了90%的可持续的资金。对于贡献比较大、持续贡献强力大的LP，要花更多的精力建立战略合作关系，战略LP要用全公司之力，甚至是要动用一些公司的战略资源，与他们深度合作。

四是因为什么来的，就会因为什么而离开，传达什么信息，就会吸引什么样的LP。募资的时候越强调业绩，那么业绩在LP的决策中影响因素就越大。一旦与预期不符，LP就会离开。因此，机构应该找准定位，构建全方位的优势，塑造多维度的吸引力，这样与优质LP的合作才有可持续性。

五是要珍视LP的意见。以LP为镜，可以让GP保持敬畏、保持清醒、保持自律。珍视LP的意见，特别是挑战的、质疑的、拷问的意见，其中的一些合理化建议，是GP不断提升自我的良师益友。所有负面的东西都能挖掘出它正面的意义来，而正面意义，在时间的考验中更加弥足珍贵，会变成机构的勋章和行业的口碑。募资寒冬，让IR从幕后走到台前，也给IR提出了更高的要求。

第二章私募股权IR募资实务

（一）LP分类募资实务

政府引导基金募资实务

在当前环境之下，政府引导基金仍旧是机构LP中最大的金主之一。经历了爆发期之后，政府引导基金也出现了一些新的变化和趋势。首先就是面临的监管更加严格，包括检查、审计，财政资金安全有效运作等方方面面。

2019年9月, 深圳市创新投资集团有限公司在自家官网上，首度公示了“关于公示深圳市政府投资引导基金清理子基金及缩减规模子基金名单的通知”。政府承诺出资20%到30%，但前提是GP要能募到社会的钱。如果GP募不到钱，政府对到期不能履行出资协议的子基金的清理，也是充分地践行契约精神。

另外由于各种原因，有些地方的财政基金没有过去那么雄厚，用于市场化投资的资金并不是那么充裕，政府引导基金的规模缩减。有些政府引导基金出资不到位，管理的基金号称几百亿，但实缴到位只有几十亿甚至更少。

2021年以来，地方政府的天使母基金发展迅速。今年1月，苏州市天使投资引导基金正式揭牌，规模60亿元。今年2月，常州市设立60亿元天使投资母基金以支持创新股权投资。

政府引导基金对基金管理人的要求通常包括登记为私募基金管理人、注册地、管理规模、管理团队的项目经验、内控制度健全、诚信要求等，其中比较难的是注册地，也就是引导基金出于税收考虑要求管理人注册在当地，且通常会对基金有返投要求，比如返投到引导基金所在地的金额需要达到其出资额的多少倍，或者是基金规模的多少比例，比较常见的返投要求为引导基金实缴出资额的1-2倍。

除了返投总额要求外，有的引导基金还会对返投要求设置阶段性考核标准，即要求基金投资期每年度需要实现的返投金额应当达到返投总额的一定比例，否则引导基金可能会暂停出资、降低管理费率，甚至要求退伙。比如浙江某区引导基金要求基金在其首期出资后2年内实现返投总额的50%，并在基金投资期届满前实现返投总额的剩余50%。

有些引导基金虽然没有明确的返投要求，但是会限制基金的投资区域，如上海某市级引导基金要求基金的投资区域限于上海、北京等几个城市，同时基金投资于上海的累计金额应当位于各投资区域之首。当然也有一些地区的政府引导基金，对于返投要求在实际执行的过程中并没有那么严格。

从目前的国内实践看，长三角和珠三角地区的政府引导基金，是相对来说最市场化、也最受GP欢迎的。

保险资金募资实务

保险资金募资的核心是GP自身的合规性。

保险资管产品期限较长、杠杆率低，基本不存在多层嵌套、资金池等问题，长久期配置和稳健的中长期投资，使其天生成为股权资金的绝佳伴侣，最适合投私募股权行业，不管是母基金，还是PE/VC基金。

但监管也在一定程度上为保险公司划定了选择GP的门槛，《保险资金运用管理暂行办法》规定，保险公司投资股权投资基金，发起设立并管理该基金的投资机构应满足十大条件，其中包括管理资产余额不低于30亿元、已退出项目不少于3个、注册资本不低于1亿元等。此后，险资LP的出资门槛也在不断进行调整。

2018年监管层取消了险资开展股权投资的行业范围限制，2019年开始由中国保险资产管理业协会负责股权投资计划和保险私募基金注册，进一步提高了相关业务的注册效率，未来保险资金在股权投资领域将面临更广阔的市场空间。

2020年3月，银保监会正式发布《保险资产管理产品管理暂行办法》，这是为规范保险资产管理产品业务发展、统一保险资管产品监管标准、引导保险机构更好服务实体经济、有效防范金融风险出台的一部纲领性文件，保险资产管理行业迎来了新的时代机遇。

尽管如此，险资LP仍是犹抱琵琶半遮面的试探和观望态势，所以在不少投资机构眼里，险资就像“唐僧肉”：都知道好吃却一直吃不着, 神秘又高冷。从GP们的角度来讲，很多基金管理人觉得险资LP的步伐不如预期，都希望险资LP的发展、资金的投入速度更快一些。

由于险资LP决策的长周期和尽调的严格性，以及其它复杂因素，比如对管资产规模30亿的要求中，并没有明确“管理资产余额”的统计标准，投资机构子公司的资产管理规模能否计入并不确定等，当投资机构真正去接触险资时，才发现情况并不如自己想象中的那般乐观，“险资LP的春天”还远未到来。

母基金周刊特约作者汪澍分析，保险资金青睐的私募股权投资基金的画像如下：

第一，机构品牌知名度强，股东背景强，历史管理规模较大，有完善的组织架构和风险防控理念及有效措施——保证尽可能降低投资的风险；

第二，团队的专业化投资能力强，有优秀的过往历史业绩——保证投资可获取一定的收益，专业能力能够有效辅助保险公司配置股权资产；

第三，能够有效平衡风险、收益和流动性，满足保险资金对于风险厌恶、有限收益和高流动性的要求。

我们可以很明显的观察出保险资金更偏爱PE机构而不太喜欢VC机构，尤其是管理规模小，业绩未得到验证的中小VC机构。中资协于2020年11月16日公布的《2020年保险资金投资的私募股权投资基金管理人评价A类名单》更是直观的向大家展示了保险资金的偏好。

因此，每次保险资金政策松动，鼓励保险资金入市，一堆中小VC机构跳起来欢呼的场面，就难免业内有人士评价为“清华北大宣布扩招，全国中小学生都沸腾了”。对大部分VC基金而言想要获得保险资金的青睐，或许还需要完成一定的积累，或者通过其他方式（比如从获得保险资金投资的股权投资母基金处间接获得投资）来实现，切勿盲目追捧。

目前已有200多家投资机构获得险资投资，比如泰康保险先后投资了宽带资本、高瓴资本、红杉资本、复星、高林资本、高榕资本、中信产业基金、华泰并购基金、顺为资本、礼来亚洲、元禾、钟鼎资本、盛世神州、通和毓承、北京航天产业投资基金等。

其它如前海母基金、歌斐资产、君联资本、鼎晖资本、赛富投资、天图资本、启迪创投、德同资本、达晨资本、普洛斯投资、中金瑞德、毅达资本、同创伟业、九鼎资本、盛世景、华盖资本、高特佳、华芯投资、国科嘉和、荷塘创投、基石资本、远洋资本、嘉定创投、广州基金、渤海产业基金、苏州国发创投、中银粤财、信达资本、东方富海、春华资本等一批投资机构也都拿到了险资LP的投资。

产业投资机构募资实务

LP增量中最值得关注的，就是近年来一部分CVC的“LP化”。

蚂蚁金服以出资超过50%，这样一种“大LP”的身份参与了凡创资本之后，陆续投资了浅石资本、36氪基金等七支基金，大部分是GP的第一期或者第二期基金，腾讯作为LP投资的第一家GP是钟鼎资本，而钟鼎资本背后的LP，不但包括了腾讯、京东、美团等新经济CVC，也包括了顺丰、建发新兴、晨光文具和海底捞等传统产业CVC。

腾讯不但投资了阿里系的云锋基金、美团旗下的龙珠资本、小米系的顺为资本、礼来亚洲基金、金沙江创投、峰瑞资本、GGV、红杉中国、南山资本、真格基金、高榕资本等，还投资了星界资本。

京东除了投资星界资本、钟鼎资本之外，还投资了高成资本、拾玉资本等；字节跳动则投资了黑蚁资本和XVC等；小米系的顺为资本投资了莲花资本、创业邦天使基金和真顺基金等。

传统产业CVC中，建发新兴先后投资了君联资本、启明创投、华兴资本、芒果文创、中金公司、康桥资本、兴业证券、川流投资、国药资本、钟鼎创投、源渡创投、通和毓承等十几家GP。我们以建发新兴为例，来分析一下产业机构LP投资GP的心态。在投资实践中，建发新兴逐渐形成了自己的GP投资三原则：

第一个原则，在相互了解的基础上建立的共同合作原则。市场上有很多建发未曾相识的GP找来，因为不熟悉和缺乏互信，往往得不到投资，但当慢慢熟悉、相互认同后，建发不但会果断投资，还会不断扩大投资额度。

其实这不但是建发的投资原则，也是很多主流机构LP的投资原则。那些大气、坦诚和乐于分享的GP，往往能吸引很多LP来参与活动，最后就会形成一个上下游很好的生态链。熟悉以后，募资就好做了。

第二个原则，只投团队之间有化学反应的GP。好的GP前中后台应分工明晰，内部的团队有不错的激励体系，有完善的人才成长体系，还要有分享共享的意识，不让一个人把大部分利益拿走。GP也要体系化，建立自己的核心的能力，才能传承下去。

第三个原则，投资后要能跟GP产生良好互动。对于建发来说，做投资最重要的是为集团培育新兴产业，所以希望所投GP对建发能有协同和反哺效应，助力整个集团的转型发展。

同时，有三种GP建发不会投：

第一种，团队不稳定的不投。GP的核心是团队，一些GP经常会放在一个大平台上面，这个大平台对GP的态度，以及激励模式是不是适合个GP团队的成长很关键，如果激励模式不到位，可能就会引起团队的分裂。

第二种，投资赛道过于分散，过度注重机会主义的不投。建发认为，经过了前一轮高速发展的创投行业，国内GP已经严重过剩，需要淘汰一部分不专业的。接下来几年，大量的GP会退出市场，能脱颖而出的GP不能什么行业都投，必须是非常专业化的。

第三种，单期基金规模超大的不投。目前国内的行业环境、专业人才的配备情况还不太能支撑单期超大规模的创投基金，类似基金后期都走向类母基金化，其实跟建发的定位和角色已经发生重叠。

市场化母基金募资实务

市场化的LP只有一个目标，就是给LP们挣钱。市场化的LP没有返投，没有政策要求，没有各种限制，它的核心目标只有一个，就是给LP们挣钱，稳健的财务性回报。

家族办公室募资实务

目前中国主要有四类本土化的家族办公室：

第一类是主流金融机构设立的私人银行部或家族办公室。如建设银行、招商银行、平安银行和一些信托公司等，已经开始提供家族办公室服务，以更好的满足超高净值家族客户的需求。

第二类是由家族自己创办的家族办公室。比如成立于2014年的蓝池资本（Blue Pool Capital），便是由马云以及阿里巴巴的核心创始人蔡崇信等联合设立的，投资方式参考了美国的耶鲁大学基金模式运作，主要致力于长期投资，投资方向为对冲基金、医疗健康、人工智能、大数据云计算等领域。

第三类是由第三方财富管理公司创办的家族办公室。2013年，歌斐家族办公室签下首单业务，时至今日已经发展成了“全权委托、传承基金、定制专户、合资单家族办公室、多家族办公室、增值服务、赋能式直投”一条完整的“近百亿资产管理规模”的业务链条。

第四类是由国内外的金融专业人士设立的。这些金融专业人士有一些之前在国内外的家族办公室工作过，因此在一些家族资金的支持下建立了自己品牌的家族办公室，也有一些是完全由创始人独立出资设立的。

国内的家族办公室仍处于起步阶段，尽管已经有几百家名称叫“家族办公室”的服务机构，但与单一家族办公室两者在性质上与做的事都不太一样，鱼龙混杂。市场上所谓家族办公室大多都是渠道模式，提供的是一个交易平台，主要赚取手续费，很多机构的配置能力水平还有待提高。

未来随着中国经济的持续发展以及家族代际交接高峰的到来，中国家族LP，一定会是私募股权LP市场中一股重要的增量。

2019年，海底捞老板张勇、舒萍夫妇，被福布斯评为新加坡首富，当时身家近千亿元人民币。胡润发布的2020全球富豪榜上，张勇、舒萍夫妇以1120亿元财富位列全球82强。海底捞联合创始人舒萍已经在新加坡设立了一个家族办公室，以帮助管理她的巨大财富。其实海底捞通过旗下投资公司，早已对外投资了不少GP，包括鼎晖投资、云锋基金、景林投资、红杉资本、钟鼎资本、曦域资本等。

潮汕、福建、江浙一带的同乡会圈子，都有很大的能量，宁波实力家族卧虎藏龙，有著名的“十大家族”，还有很多低调的家族办公室，默默的投资一些GP和项目。

“水下”LP募资实务

在中国机构LP市场中，有一类LP并不像政府引导基金、市场化母基金等那么受人关注，甚至很多GP并没有意识到他们的存在，我们把这些LP叫做“水下LP”，主要包括头部GP成立的母基金、慈善基金会、大学基金会和民主党派等。

中国大学基金会的发展尚处在初级阶段，但也逐步开始出现一些比较优秀的高校基金LP，如清华大学教育基金会、同济校友基金和浙大未来母基金等。

目前，清华大学教育基金会的资产总量近80亿元，是我国目前持有资产总量最多的基金会之一，远超过绝大多数企业基金会和有政府背景的基金会。2009年，启迪创投与清华大学教育基金会签约，成为国内首家获得大学捐赠基金注资的创投机构，启迪创投也顺势成为首个国内大学基金会控股的风险投资基金公司。

清华大学教育基金会近年来已投资20多家投资机构，包括鼎晖投资、高瓴资本、弘毅投资、清科母基金、红点中国、中信产业基金、愉悦资本、华控基金、曜为资本、科桥投资、荷塘创投、清控银杏、英诺天使基金、兴旺投资、源渡创投、同渡资本、泰有基金、美锦投资、鼎一投资、三益投资、和君资本、华泰证券、财达证券、道口财富等。

北京大学教育基金会近年来已投资鼎晖投资、方正和生、分享投资、考拉基金、蓝图创投、松禾资本、招商致远资本、中信建投资本等GP。

2017年5月，同济校友基金由同济大学校友会、同济大学教育发展基金和同济校友联合发起。作为一支独立注册、市场化运作的私募股权投资母基金，首期基金规模控制在5亿人民币，不接受社会资本，其中来自同济大学教育发展基金的投资将占基金规模的20%，另80%的投资来自于积极参与并认同本基金价值观的部分校友，已投资创业接力基金、高瓴资本、红杉中国、戈壁创投、礼来亚洲基金、华兴新经济基金、元生创投、盛山资产、源码资本等GP。

上海交通大学教育发展基金会已投资君联资本、达泰资本、飞马旅、红杉中国、金沙江创投、联新资本、六禾投资、青松基金等GP。

2017年05月，浙大未来创投由浙江大学、浙江省、杭州未来科技城、杭州银行共同推动成立，注册资本1亿元人民币。浙大未来创投背靠海内外60万浙江大学校友，吸引成功企业和校友的资源支持，通过投资子基金和直投项目方式，挖掘与培养优秀校友创业企业进入资本市场，未来收益将回馈母校，实现浙江大学校友创业生态圈的良性循环。

目前中国大学教育基金会还处于萌芽阶段，作为机构LP的一种，还远未像欧美那样成熟，但国内的GP们也应该早做准备，利用自己的校友身份积极联络沟通，未来大学教育基金会一定会“浮出水面”，而不只是作为“水下LP”静默无闻。

商学院圈子也是“水下LP”经常出没的地方，身边有几个朋友的一期基金，就是从商学院的同学中完成募资的，当然最近几年商学院中尤其是EMBA的学员中，企业家和创始人的比例在减少，大公司高管比例增多，募资也不像前些年那么好募了，但总体而言还是值得大力经营的募资“私域增量”。

总之，不论是和哪种类型的LP去募资，都有一些通用的原则和经验，以下是我总结的募资八条思考：

第一条，募资先做人

LP的圈子很小，人品不行的IR终将被行业淘汰。有的IR出现周期就是基金的募资周期，不到下一期开始募资，绝对不找你，有的IR知道投过自己的LP已经离职，再见面时躲着走。总之募资之前先学会做人。

第二条，GP应该成为LP的明灯

募资的本质是你能给LP带来什么价值，是能够满足市场化母基金的高回报要求，还是能够满足政府引导基金的招商引资诉求，还是能够满足产业投资机构的产业协同需要，或者能够符合险资的合规要求且带来稳定的收益，所以其实募资的本质不是向外看，而是向内看，充分认清自己的优势和不足，有的放矢。我非常赞同富煜亚洲投资总裁姒亭佑的看法，GP应该成为LP的明灯，而不是等待LP来照亮你，如果GP没有办法成为LP的明灯，为什么LP要把钱给GP。

第三条，找到愿意力挺你的关键人

如果对于LP是否有钱，内部哪个负责人主管哪条线，关键人是谁都不知道，成功的概率就太渺茫了，在LP机构中找到至少一个愿意力挺你的人，不一定非要是LP的老大，但至少是机构里有影响力的人。

第四条，情报永远是竞争的核心

比如说这个月有哪些新的LP出来，有哪些LP已经不做了；再比如说很多LP可能每个赛道、每个阶段只投那么一两家GP，如果这个时候他已经投了和你类似的GP，你要如何针对这个LP去调整和打磨自己的PPM。

第五条，活在LP的生活圈

一级市场的核心是人，是人就有感情，就有生活，通过什么场合认识的LP并不重要，重要的是能融入LP的生活圈，逐渐取得LP的信任，这种信任也许短期不会带来明显的收益，长期来看却可以成为IR的核心人脉，不但要做时间的朋友，还要做LP的朋友。

第六条，募资是场持久战

募资是场持久战，也许见100家LP，要被拒绝99次甚至100次，这些琐碎的沟通肯定是有压力的、让人焦虑的，能否持续的自驱、自燃和自愈，能否像达晨邵红霞总那样20年始终如一的保持积极的心态和热情十分重要，唯有热爱才能抵御岁月的漫长。计划做的再好，也要看能不能有数年如一日的去努力执行。

第七条，募资人必须变得更专业

募资人必须更专业，不仅要懂募资，还要懂投资和投后管理，如果连投资都没看过，连尽调都没参与过，会很快到达瓶颈，也不利于和专业机构去募资，目前一些顶级机构已经从投资岗抽调人手加入募资岗，也让一些募资岗的人员参与一些投资的流程。

第八条，敬畏行业的道和术

道的方面，对行业的大趋势成竹于胸，不逆天而动，有些机构靠“歪门邪道”迅速崛起一路狂奔，最后暴毙而亡。术的方面，对募资的策略和技巧运用纯熟，以及对LP需求的精准把握，该抓住的机会不错过。有些机构不屑于做品牌做策略，抱守着从前的辉煌，最后在存量募资世界里，碰的头破血流。

（二）人民币募资“科学方法论”

相比于美元基金，人民币基金募资的经，更加难念。

尽管有资管新规导致的大环境客观原因，但人民币基金募资难的根本原因在于东西方的文化差异：西方讲求规则，强调利益隔离，东方讲究关系，强调利益交换。母基金是西方的舶来品，在中国落地生根不过20多年，人民币机构LP的不成熟和分散化，更增加了募资的难度；我们按照西方的流程处理GP和LP的关系，但中国的人情世故和进退之道，往往让募资变成了一门艺术甚至“玄学”。

所以如果我们过分纠结于募资的“艺术性”，就会被很多意想不到的焦虑所限制，陷入观点的“内卷”中无力前行。让我们先抛开募资“艺术性”的一面，用大量实操经验提炼出确定性的因子，形成体系化的方法论，我想这也是每个募资人最想得到的确定答案。

募资力方程式

募资力＝稀缺性×（业绩＋团队＋品牌＋战略）

影响募资力的因子有很多，比如业绩、团队、品牌和战略等，但在乘号前面只有一个因子，就是稀缺性，稀缺性为零，募资力也为零。如果没有稀缺性，你再努力迎合LP，也没有溢价能力。要募资，先想想你所在的机构最独特的稀缺性是什么，稀缺程度在行业内是10%还是90%？

有没有超越行业平均水平的顶级资源？

有没有超越行业平均认知的顶级洞见？

有没有超越行业平均水平的超高回报？

稀缺性是基金募资的最核心竞争力。

去年奇绩创坛完成了人民币基金的募资，它最大的稀缺性就是陆奇博士，上一个这样的例子是李开复，而创新工场的第一只人民币基金的募集是在2010年，也就是说，从2010年到2020年这十年间，对LP们来说，再没有出现过类似的人民币First Time Fund的投资机会。

方程式括号内的第一个因子是业绩，以IRR和DPI为代表性指标。

此前行业曾陷入唯IRR论，随着大家对IRR的认识和统计的混乱，又对IRR产生了一定程度的“不信任”。但无论在什么阶段，IRR都是判断基金业绩不可或缺的指标，其核心任务是反映GP对基金的投资使用效率，LP可从基金不同阶段的IRR中判断基金的投资节奏和策略规划。IRR和DPI是很重要的数字，却不是唯一的追求，对早期基金和后期基金的衡量标准也不一样，无论是“唯IRR论”，抑或是“唯DPI论”，都是片面和偏颇的。

特别需要注意的是，抛开稀缺性去谈IRR、DPI没有意义，要看在自己的基金所在赛道、所在阶段中，有没有不可替代的稀缺性。单看一支基金，如果DPI是2，数据已经很不错了，但是如果同赛道、同阶段的基金有十支DPI都是3，那也很难从中脱颖而出。中国创投20年，退出在募资中的作用从未如此重要。“以退为募”要求机构回溯到募资对象的策略性选择，需要从源头开始规划。

方程式括号内的第二个因子是团队，主要包括团队的能力模型和稳定性。

有些GP团队的背景很好，但和所在赛道要去的能力模型并不匹配，还有的团队投资背景很强，但却缺乏募资和退出方面的人才，有明显的短板，这些都是硬伤，对募资十分不利。而背景和赛道相匹配、在募投管退方面没有明显短板的团队更容易获得LP的青睐。

对于LP来说，吃亏最多也最怕遇到的就是管理人分家（Spin-off）。美元LP传统上其实非常不喜欢所谓的“One-Man Show”的团队结构，担心基金的长期稳定性。但现实状况是，最近几年这种结构的GP越来越多，新近崛起的一线基金中，有不少都只有一位核心人员，募资和投资都做得非常好，四五年内已经募完两三期美元和人民币基金了，反而是有些倡导“平权”的平等合伙人制GP，无论是老牌白马还是新生代黑马，都已经出现了Spin-off的案例,这也是现阶段人民币基金领域的一个有意思的现象，也促使LP重新反思投资GP的标准。

方程式括号内的第三个因子是品牌，主要包括品牌知名度和美誉度，可以分成四种情况：

第一种，知名度不高，在LP圈子中的口碑不好；

第二种，知名度很高，在LP圈子中的口碑不好；

第三种，知名度不高，在LP圈子中的口碑很好；

第四种，知名度很高，在LP圈子中的口碑很好；

一个明显的趋势是IR和PR“双R合一”。

目前PR最大的问题是，PR的主要目标是项目和行业，并不是LP。这主要是因为资管新规前，投资机构募资容易，主要精力在抢项目上，也因为目前的GP机构PR从业者的背景大多是媒体和公关出身，对于IR和募资并不熟悉。但在募资更加重要的这个时代，IR和PR“双R合一”，形成双轮驱动，是投资机构必须要调整的方向。

GP也有人设，IR和PR就是在塑造和巩固这个人设。从来没有一个时代像今天一样，一个“名字”本身可以起到大幅降低募资的沟通成本，你也很难分辨某些投资机构合伙人成为网红，到底是PR的领域，还是IR的领域，但毫无疑问的是，因为媒体影响力已经成为GP募资的关键因素之一。

每个时代、每个圈子都有江湖中的领袖，在《天龙八部》里是北乔峰、南慕容，在这个时代是张磊。通过新书《价值》以及长年的一系列媒体营销，成功的在LP们的心中种下了一粒种子，一提到“时间的朋友”，几乎会立刻和张磊以及高瓴资本联系起来。

于是我们看到越来越多的投资人开始写书，越来越多的投资人开通了抖音号和视频号，有些已经成为百万粉丝的大V，越来越多的投资人开始做知识付费，在提高机构知名度的同时，也能链接更多潜在LP。

（也有一些投资人转战知识付费只是因为募资不顺利，管理费减少，为了增加收入或为转型做准备而已）

最厉害的机构在持续打造自己的募资软实力。

2020年初，腾讯背后的“高参”、杨国安教授正式加盟凯辉基金，并于今年初出任全球总裁，全面负责凯辉基金全球组织和管理升级。

一个基金为什么会请一位“年度商业思想家”出任总裁？

恐怕我们需要从凯辉基金对于“软实力”的重视中寻找答案。2017年，凯辉基金就曾组织来自中国的近50位学者、企业家与投资人等从巴黎到里尔再到普罗旺斯，贯穿南北，和法国总理与两大豪门家族面对面，传递新一代的中国声音。凯辉基金从中法、中欧投资交流的代表，到最近几年其人民币基金不断在中国落地生根，离不开背后对于“软实力”的重视，对于对LPs的软性开发和紧密地连接服务。

其实很多大基金的年会，都是和LPs沟通的最好场景，但是能像凯辉基金这样，用“人生不可复制，精神可以启发”的理念，用“软实力”去润物细无声的影响LPs的投资决策的机构，太少了。

随着私募股权行业主要矛盾的变化，ESG等先进投资理念的引入，以及年轻一代人才的需求变化等因素，中国投资机构也进入了比拼“软实力”的新时代。（详见《软实力，中国投资机构的最大“命门”》）

我们回过头来看品牌的四种情况，第一种，知名度不高，在LP圈子中的口碑不好，这种机构必然会被市场所淘汰。第四种，知名度很高，在LP圈子中的口碑很好，这种机构必然会不愁募资。大部分的机构都身处第二种和第三种情况，也最容易剑走偏锋走火入魔。

有些机构过于迷信媒体带来的募资影响力，甚至不惜重金每年去购买一些媒体奖项，以此作为PR和募资的点大肆宣传，可是一旦业绩和奖项不符，在LP圈子中的口碑就会很差，变成了第二种情况。

有的机构对于媒体甚至投资人关系过于忽视，这样的创始人以专业背景居多，以从专业化到机构化的阶段居多，他们就像《天龙八部》里的“扫地僧”，武功高强却不问世事，每天沉浸在自己的专业世界中，几乎从不接受媒体采访，也不重视机构的PR，甚至对于LP的关系维护也不上心。

最近就有LP跟我吐槽，某GP创始人几乎从不回复他的微信，即使回复也是一星期之后，让他很崩溃。这种情况弄不好就会变成第一种，机构逐渐被淘汰，也有一些LP喜欢这种风格的创始人，于是就变成了第三种情况，知名度不高，在LP圈子中的口碑很好，但是要想出圈变成规模化的平台机构也很难。

方程式括号内的第四个因子是战略，也是最容易被忽略的一个重要因素。战略解决的是顶层设计，主要包括战略规划和战略匹配两个方面。

有人说，一个内在没有准备好的人，其实面对任何资源、帮助、投资、人脉都“接不住”，甚至这些美好资源的到来，只是加剧了他的痛苦和动作变形。对于机构也一样，一个优秀的机构必须具备战略规划能力，而不是随着募资市场的波动随波逐流。GP必须要在两种发展策略中做出选择：做大还是做精？是朝向资管生态演变，规模至上追求AUM，对标KKR，还是垂直聚焦追求IRR，对标Benchmark。

如果机构内部战略思路不统一，也容易造成分裂，去年某个著名的VC2.0代表性基金Spin-off，据说底层的原因之一就是有的合伙人想进一步扩大基金规模，做平台，而有的合伙人则心仪垂直化。

战略匹配是指如果GP的战略聚焦和国家大战略和LP相符合，那在募资上可能会事半功倍。2014年6月国务院审议通过了《国家集成电路产业发展推进纲要》，聚焦在芯片产业的那一批基金，也许在无意间就走入了历史的核心趋势，最近募资情况都非常好。新冠病毒的全球肆虐，客观上也使医疗大健康类的GP成为LP们追投的赛道。而如果基金的战略聚焦在影视娱乐上，募资之路必然不会平坦。

下面举两个具体的例子，来计算两支基金的募资力。

第一支基金的稀缺度是60%，括号里的因子相加是90分（满分100）

募资力是：60%×90＝54

第二支基金的稀缺度是90%，括号里的因子相加是80分（满分100）

募资力是：90%×80＝72

为什么要提出募资力方程式，并且把每个重要的因子加以详细分析？这和一个关键词有关：结构性潜能。

所谓结构性潜能，是指中国作为一个后发经济体，在技术进步、产业结构和消费结构升级、城市化进程等方面的发展潜能。当我们把结构性潜能用在机构募资中，每个机构就可以根据自身的资源结构，寻找破局点，释放结构性潜能，实现后来居上，弯道超越。

去年就有一支这样的人民币First Time Fund基金，由于创始人的背景几乎不可复制，稀缺度至少是90%，在业绩和战略没有得到验证、品牌几乎为零的情况下，首次就募集了约50亿人民币，像一个跳级生一样，直接跳过了GP的生存期，跑步进入成长期。

募资“超限战”

国际关系理论中的“超限战”是指超越“界限（和限度）”的战斗或战争。事物相互区别的前提是界限的存在。在这个万物相依的世界上，界限只有相对意义。所谓超限，是指超越所有被称之为或是可以理解为界限的东西。

在投资圈，也有两个“超限”的大趋势十分明显：

第一个是投资阶段的“超限”。在欧美的私募股权行业中，天使、VC和PE基金有着相对清晰的区分，而国内这几年VC和PE越来模糊，有些早期投资机构逐渐往后期发展，从天使、VC、PE、母基金，甚至已经拿到了财富管理的牌照，实现了投资全阶段的覆盖。而有些后期投资机构也开始向早期渗透，比如高瓴资本，于去年初成立了专注于投资早期创业公司的高瓴创投，以美元和人民币双币种模式运作，合计规模高达约100亿元人民币。

VC越来越觉得卖单个鸭蛋价值太低，想做卖烤鸭的后期生意，PE越来越感慨烤鸭太贵，不如从鸭蛋里面挑几个出来自己孵化。这样的跨界打劫在有些同行眼中有点儿“不讲武德”，却也是中国风投行业特有的残酷江湖。

由于每个投资阶段的机构需要的专业化能力并不完全相同，比如天使、VC和PE的专业化能力差异不小，并不是每个投资机构都有足够的不同阶段团队人才储备，同时又要考虑避免和上下游合作伙伴的利益冲突，于是就有了GP Seeder和GP Stake。

GP Seeder是由头部的GP机构或合伙人的自有资金投资其它GP和基金，对上下游资源的覆盖，补足自身在非擅长专业领域的能力，布局投资行业的生态。

越来越多的头部机构，开始投资小型基金，打造自己的投资生态，比如高瓴资本投资了钟鼎资本、梅花创投、明势资本、蓝湖资本等；红杉资本投资了耀途资本、真格基金、丹麓资本等；源码资本投资了高樟资本、嘉程资本、36氪基金等；蚂蚁金服以出资超过50%，这样一种“大LP”的身份参与了凡创资本之后，陆续投资了七支基金，大部分是GP的第一期或者第二期基金，未来这种趋势还会进一步发展。

GP stake是目前私募股权投资市场上一种新的战略投资，由LP本身或者由一个占股基金（GP Stake Fund），去投资收购GP管理公司的少数股份，从而成为其少数战略股东，分享其日常业务收入以及业务规模增长带来的长期收益。在国内也有直接占大股或者合并小基金团队的，也可以看作是GP stake的一种特殊形态，比如博裕资本孵化了新基金“万物资本”。这也给一些First-Time Funds提供了一种“曲线救国”的募资新策略。

第二个是专业能力的“超限”。古人云，不到极逆之境，不知和顺之安。资管新规之后的募资，对于基金专业能力的要求，远超之前的限度，精细化运作、聚焦化运作和垂直于具体产业资源运作成为必然。

最近几年涌现的这一批黑马基金，创始团队的背景主要有三个特点：一是跟创新源头单位比如大学或科研院所关系紧密，有独特的创新资源；二是有超越行业平均认知的顶级洞见，有些创始人以前就是大券商的首席；三是直接出身于产业，对某个细分产业的人脉、知识、门槛、潜规则等都有自己独到的经验和理解。

这些机构的“超限”，还有一个共同的突出特征：突破了投资人与创业者的界限，让被投项目成为自己的LP，创造了新的募资循环。

我曾深入挖掘了一份“创造LP能力”机构榜，筛选出的机构是目前最被主流LP们追投的，也是最值得GP同行们去研究的，各位也可以自己整理一个List深入分析。

对于中小GP来说，在募资的战场上，按照大基金擅长的模式去打，几乎无论如何都是打不赢的，必须开辟一个自己擅长的战场，用自己擅长的方式去打，在利用好常规募资方式的同时，也要用“超限战”的思维，突破基金常规的募集形态，比如用盲池基金和专项基金相结合的方式提高效率，比如上面提到的“曲线救国”的募资新策略，也就是毛主席说的“你打你的，我打我的，你打原子弹，我打手榴弹，抓住你的弱点跟你打，最后打败你。”

“募资中台”

中小型机构募资必须依靠“超限战”思维，那平台型大机构募资的发展趋势又是什么呢？答案是“募资中台”。

GP规模小的时候，前台人员是最多的，但当成长为平台型基金的时候，从“前台驱动”到“中台驱动”，是一个重要的驱动力转换。一些无法成功更换驱动引擎的中小基金陷入滞涨，而少数成功换芯的基金，获得飞跃式的发展，逐渐成为平台型大基金。

“募资中台”是指将募资全流程整合，统一进行平台性管理，主要包括三个层面：

第一是业务层面。从IR/PR的内容输出、LP渠道的开拓和服务管理，到退出策略的设计和实施，统一思路和策略。

特别值得注意的是，募资中台的作用并不只体现在“募”，也体现在为LP的服务上。和人们惯性思维中的想法相反，很多大机构和LP之间其实距离比较远，如果没有好的LP服务，LP很难一直持续加注，这其实非常不利于大GP的募资稳定性。

对于平台型GP来说，一定要打造自己的“LP根据地”。

从地域角度来说，平台型基金一定要选择某一个地域进行深耕，或江浙沪或粤港澳或者某一其它区域，这样才能逐步吃透地方政策，深度参与地方经济发展，和省市区各级领导建立深度联系，争取地方财政的持续支持和多样化扶持，比如对GP的各种补贴和人才引进支持等。

从产业的角度来说，平台型基金一定要选择某一个产业进行深耕，力争把产业内的巨头逐步变成自己的LP。以地域和产业两个抓手，逐步扩大和巩固自己的LP根据地。

光大控股管理决策委员会成员王欧认为：“大机构在新时代面临新的压力，GP怎么去为不同的LP提供最佳的服务，远超出只做好投资业务这个范畴。大LP的需求是全方位的，大的GP能够给大LP提供一站式的服务是未来在这个领域能够站稳脚跟，保持第一梯队，或者进入第一梯队的不二法门。”

第二是团队层面。由于募资大环境的变化，对募资人员的能力模型也提出了不同以往的新挑战。

首先是IR和PR“双R合一”的大趋势下，PR必须具备IR的思维，同时平台机构也必须适度的“媒体化”，可以通过投资媒体来实现，更多的则是机构自身的“媒体化”建设，比如高瓴和经纬。

其次是由于LP结构的变化，具有母基金、本土政府资源、银行、保险、券商等金融机构背景、产业机构背景的募资人才被大投资平台争相招揽，越来越多有银行、券商和保险背景的高管加入大GP，成为募资的主力军。如果翻开平台型大基金募资负责人的简历，你能发现很多他们的身影。即使是大型美元基金，最近几年在做人民币基金的时候，也十分注重本土专业募资团队的组建，甚至细分到专门挖人来开拓国内的社保和险资市场。

第三是系统层面。主要包括募资数据库和新技术的应用。

募资数据库可以从一个EXCEL开始，也可以是支持多人协作编辑的在线文档，并不一定是一整套特别先进完整的定制化IT系统，但无论是哪种形式，一定要包括几个核心的数据：历史上所接触过的所有LP极其近况、所有投资过本机构的LP极其近况、最近市场上的新LP情况。国外有的平台型大机构的数据库能够对几千个基金LP进行持续跟踪，对其投资情况进行汇总分析，最终提供精准的募资报告。

由于国内的市场化LP还并不成熟，经常出现某个LP突然不做了，或者某个集团突然要做LP了，这些动态信息最好能以月度来汇总更新，最慢也要以季度进行迭代。

比如我心中今年一季度最热门的十个市场化LP名单：建发新兴投资、普洛斯建发股权投资基金、元禾母基金、纽尔利控股、国泰君安母基金、道禾长期投资、泰康母基金、光大母基金、健瓴母基金、银盛泰资本。

如果上面名单里的机构还有没链接过的，说明你的募资系统还不够全面和敏捷。

新技术的应用不仅能够为募资开拓LP，也可以提升服务LP的效率，比如在LP尽调中的应用。以往大家都是面对面的进行尽调，由于新冠疫情，很多时候LP难以对进行异地目标GP进行现场尽调，有些机构开始使用国内以往较少使用 VDR（Virtual Data Room，虚拟数据室）技术，进行远程初步尽调。

搭建募资中台除了内部整合挖潜，还要重视和财富管理公司和募资顾问（PA）等外部机构的战略合作。“创造LP”的过程太长，数量也有限，很多平台型机构都和财富管理公司的有深度合作或者直接投资财富公司，并从以往的发产品向系统性的链接高净值家族发展。

第三章行业发展趋势

（一）职业发展

IR从业人员数量从2016年的不到2千人到2021年的超过1万人，5年增长超过5倍，超过了大多数基金的DPI。IR的数量增长，背后反映的是两大趋势。第一，是中国的股权投资行业在越来越专业化，规范化，人才结构和业务配置上，每一家机构都要能跟得上。第二，是LP越来越机构化和成熟化，仅仅靠着财富端代销和GP凭借个人资源在酒桌上募资的时代已经成为过去式。

具体来说，IR的职业生涯，可以分为5个阶段：

IR经理 / IR总监 / IR总经理 / 募资合伙人 / 管理合伙人

当进入到募资合伙人和管理合伙人的阶段之后，除去募资能力和基金管理能力，还要具备一定的战略、传播和品牌营销能力，要打造自己的IP。拥有专业知识、并且具有一定个人IP的IR负责人，正在成为很多VC寻找的对象，而顶级的IR，其个人品牌甚至已经超越了其所在机构的品牌。

对于打造IR个人IP，有以下三点建议：

第一，个人特点的定位。寻找个人特点或者最优势的地方；

第二，行业内发声。有意识的跟媒体搞好关系，通过PR自己的机构也PR自己；

第三，专业性的输出。以文章来打造自己的个人IP。

男性募资人供不应求

GP招来的名校男实习生，很难踏实的留下来做一个琐碎的“乙方”，从源头上来看，募资领域的男性严重缺乏，现在行业内为数不多的男性募资人，其来源分成几种情况：

第一种，从投资人转型到募资人。机构里合伙人之间，挑选出一个比较适合对外沟通的人选，从而走上募资的道路，或者由于机构募资不顺利，投资岗被迫转型募资岗，募不到就走人。

第二种，从媒体人、公关人转型到募资人。

第三种，从公务员等其它职业转型成为募资人。

目前行业内优秀的男性募资人极度缺乏，不少著名大基金都在寻找男性募资人，目前行业内至少缺乏几百位男性募资人，未来的需求只会更多。

（二）薪酬体系

IR薪酬结构主要有三种：

第一种：工资＋年终奖；

第二种：工资＋年终奖＋募资提成；

第三种：工资＋年终奖＋募资提成＋股票期权

很多业内著名的投资人自己出来做基金后才发现募资是一个完全陌生的领域。之前在大平台不用操心的募资业务变成了新基金发展最大的障碍，很多投资人不得不花费大量的时间和精力去做自己不擅长的募资工作。

在这种背景下，不断涌现的黑马基金催生了大量的募资合伙人和IR岗位需求，一个对LP圈子相对熟悉自带资源的IR，起步年薪在50万左右，高端人才年薪过百万，对募资人才的争夺能力已成为黑马基金募资的核心竞争力之一。

根据母基金周刊对100位以上VC基金IR的调研数据，30%左右的IR年薪在30万以下，50%左右的IR年薪在30-60万之间，20%左右的IR年薪在60万以上。

IR的薪酬有一个行业“潜规则”，一般来说机构不会和IR在劳动合同中写明，募资成功给多少奖励，所以有时候好不容易辛辛苦苦募到几千万或者上亿的钱，老板却以种种借口不愿意兑现募资奖励，面对这种情况，我们也会协助募资人逐步建立GP机构“黑名单”，让不守信用的机构在IR圈子里和LP的圈子里曝光，确保募资人们的正当合法权益不受侵害。

（三）未来展望

中国私募股权IR发展三大趋势

趋势一：从配角到主角

在中国私募股权行业发展了20多年，正在从投资驱动变成募资驱动，LP的属性决定了投资的属性，募资人成为行业主角，IR也从募资“工具人”发展到“募投管退”全流程中枢，募资人的薪酬也从远小于普通投资人到逐渐赶超普通投资人。

在行业发展的初期，对IR的概念还并不明确，彼时的募资一般都是合伙人自己上场。《长钱革命：中国母基金简史》一书在对整个行业发展的梳理中提到：“行业在最早期的时候，IR或者是募资人决策是一个行业内绝对的配角。”IR从行业早期的岗位不明确到如今的受重视，这背后也是对其岗位专业化要求的增高，不仅是跟LP沟通的传声筒，还要懂投资，懂投后管理的重要性。

随着行业越发成熟，LP也更加专业，他们并不满足于 GP 所谓的明星项目或者某一期基金卓越的业绩，而是更希望 GP 的独特认知和行业资源能真正替他们带来超额回报。同时GP同质化竞争也成了影响LP信心，导致募资困难的重要因素。

达晨财智创始成员/高级合伙人邵红霞认为：如今机构化LP对专业度的要求更高，他们除了对数据、逻辑的要求以外，其实更想听到GP对行业的审核洞见，对行业的理解和判断。此时就需要有过操盘项目，知道整个项目的完整流程，拥有做尽调、头部服务、上市等一系列专业能力的人，才能更好的令LP信服。

IR也承担着更重要的责任，只有更好的服务于LP，在募投管退各个环节都能拥有专业化的能力，真正做到对LP和项目对接起到桥梁作用，彼此在建立信任的基础上，才能更好的实现行业募资的良性循环。一个人的能力或许有限，但一个拥有不同专业能力的团队，各自发挥自己在不同阶段的优势，各显其能才能更大程度的满足LP的要求，从而提高募资的成功率。

趋势二：募资科学化

在募资的洪流中，有核心竞争力的GP更容易让LP接受，而有一套核心的募资科学方法论则能使整体的募资效率得以提升。在第二章的人民币募资“科学方法论”部分，已经有详细的阐述，此处不再展开。

趋势三：从单打独斗到抱团取暖

超募时代，除了少数具备超募能力的头部机构，大量的长尾投资机构到底应该怎么生存？

募资就像是人生的一场修炼，有波动，有沟壑，也有成长。找到一群志同道合的人，大家一起贡献资源、人脉和智慧去共同建设一个科学的募资系统，让募资成为“无限游戏”，会迸发出个体无法产生的巨大力量，最终成就“超募”人生。

2021“超募成长营”全新出发，开启募资抱团取暖时代