销售增长研究院

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销售增长研究院助力企业销售团队择人、育人、任势、功成，把握销售收入增长新机遇！我们希望让每一个销售人员都成为Smart Salesman/Saleswoman，让每一笔销售业务都成为Smart Sales，让每一家企业都实现Fastest Sales Growth。

本月开始，销售增长研究院为您精心策划了「销售新人培训系列」文章分享，让您全面了解销售会话智能如何重塑传统新人培训模式，快速提高新人人效。

为什么需要对销售新人进行能力测评？

销售是企业业绩的基础，是整个公司团队中的核心角色之一。销售人员的重要性不言而喻。

销售新人作为销售团队的新鲜血液，企业必须对他们的能力有一个全面深入的了解，如此才便于做后续一系列的培训和工作安排。

销售新人能力测评具有以下优点：

定量化结果更具准确性和说服力

销售新人的补充主要是通过招聘渠道，但是这种方法以定性化描述为主，在招聘环节的一系列面试中，很受面试官自主判断的影响，例如面试官的喜好、面试环境的影响，具有很强的主观性和随意性。而运用科学的方法对销售新人进行测评，可以从定量化的角度更加准确地判断其能力如何，以此得出的结果也更具说服力。

帮助公司制定因人而异的培训方案更好帮助销售人员成长

传统的销售新人培训方式，往往是所有同期加入公司的新人不加区分，让他/她们参加统一的培训课程。但是不同新员工的基础并不一定相同，所需提高的技能也不一样。此时，“普适的”往往归宿于“普通的”“不适的”。能力测评让企业能够对销售新人进行针对性培训，更好地帮助销售人员成长。

测评是提升的基础帮助销售个人发现优劣势自我发展

《孙子兵法》有云：故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。一个善于“战斗”的销售，也必须先克服自己的缺点，让自己立于不败之地。而“知己”——对自己拥有清晰的认知——是认识自我的基础，是克服劣势和缺点，发挥优势的第一步。对销售新人的能力测评就是帮助其更好地了解自己，使其克服自身的劣势和缺点，发展自己。

企业和员工的“双赢” 企业和客户的“双赢”

“双赢”思维是每一个销售都应该必备的能力。此“双赢”不仅要向外看——公司和客户之间的提供价值和应用价值的关系，也要向内看——公司和员工之间的提供平台和创造价值的关系。销售新人能力测评一方面让企业能够清晰地了解每一位销售新人的真实情况，从而为其提供针对性的具备实际作用的培训和帮助，从而更好地成长，为公司创造更多价值。另一方面，也可以让销售新人更好地认识自己，更好地利用公司的一切可获得的资源去提升自己，成为更好的自己。

能力测评如何做？用对工具事半功倍

“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”善于借助外力和工具加速目标的完成也是一种能力。这个道理古已有之，在如今数字化时代，更是如此。企微、飞书、钉钉等协作工具，让企业员工办公更便捷，沟通更高效。XMind、Mindmaps等思维导图工具，帮助我们更好地记录和展示自己的思维结构。

销售新人的能力测评需要一套完整、精密、科学的分析方法，更需要使用工具让复杂的事情简单化。传统的新人能力测评更加关注销售新人的性格特点和外界普遍认为的所谓的销售应该具备的能力，而并不能将之与各个企业自身业务的特色联系起来。测评结果往往是泛泛的概括，并不能很好地反映本企业销售新人在本企业业务销售上的能力。

数据来源：Megaview.com

销售会话智能的出现填补了这一领域工具的空白。销售会话智能基于机器学习（Machine Learning）、自然语言处理（Natural Language Processing）以及自然语言理解（Natural Language Understanding）等技术，结合企业业务特点，对企业销售新人的会话数据进行分析，能够分析出精准的销售人员画像，更加精确地定位销售人员所处的位置。如上图，销售会话智能通过销售新人的结果分（可理解为完成公司规定任务的数量、业绩的多少等）和能力分（可以理解为销售人员是否严格履行了规定的SOP话术和流程；是否在销售进程中完成了有效的销售动作）明确地勾画出了销售人员的画像，便于公司对处于不同位置的销售人员进行因人而异的培训。

新人能力如何知其然知其所以然

销售会话智能不仅能够帮助我们知道销售新人能力如何，更能帮助我们知道为什么是这样的，即事情的本质及其原因。它对销售结果分和能力分的计算背后具有一套完整的量化方法。销售增长研究院6月6日发布了《销售新人培训最佳实践策略白皮书》，我们借助本白皮书中对结果分的量化为例进行说明。

结果分衡量销售人员的业绩，最直接的可以用每个销售人员的个人销售收入来计算。一般情况下，可以考虑的维度包括：

销售收入/营业额

成单总数

平均成单所用时间

所费费用

平均成单价格

……

这些维度也仅供参考，不同的企业可以根据自身业务性质的不同选择本公司适合用来衡量业绩的指标并配以不同的权重进行计算。

数据来源：Megaview.com

以上图为例进行说明。某公司选择了销售收入、成单数量和平均成单时间三个计分项目，并根据这三项对销售人员最终业绩成果的影响的重要性分别配以0.4、0.3和0.2的权重。单项和总分均按照满分百分制计算：销售收入越多，分数越高；成单数量越多，分数越高；平均成单时间越短，分数越高。可以看出一个销售收入超过100万元、成单数量在20-50之间、平均成单时间在90-180天的销售人员的结果分为100*0.4+80*0.3+50*0.2=74。

能力分的量化比结果分要更加精细和复杂，我们在这里不再赘述。若您想进一步了解，请关注“销售增长研究院”公众号领取完整版白皮书。

最后用一句话总结一下：新人测评不可少，用对工具烦恼少，会话智能助益多！

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