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销售增长研究院
绝密
★
启用前
2022年普通高等学校招生统一考试
（全国甲卷 销售版）
01
在To B销售中，销售人员应联系客户方（  ）位人员进行销售对接效率最高？
A. 1位

B. 3位
C. 6位
D. 总的来说，越多越好
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D
【销研院】研究发现，当进行2B、复杂产品的销售时，进行多线程销售，更有助于最终成单。这意味着，当一位销售人员与客户单位更多部门，更多职位的人员进行销售沟通的时候，销售效果更好；但这也不意味着简单的越多越好的结论，数量与质量达到平衡才能保证销售高效，通常部门相关性高、职位高的。
02
以下哪一项信息一般是SQL环节不具备的？
A. 客户企业的使用人员规模信息
B. 客户企业的联络人信息

C. 客户企业对销售产品的使用体验

D. 客户企业的亟待解决的痛点    
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C
一般来说，在市场部门进行过一次初筛后，得到市场认可的线索被称为MQL（Marketing Qualified Leads）；而经历过销售验证认可的线索被认为是SQL（Sales Qualified Leads）。SQL环节已经获得了客户的各项基本信息，并确认真伪；同时也对客户的诉求进行了基本的了解。但SQL意味着销售已经认可了这条线索，但还没有成为商机。在这个阶段，通常来说客户还没有机会进行产品体验。销售增长研究院会公布SDR的分析和配置策略，敬请期待。
03
潜客邮件技巧：电子邮件越长效果越好吗？
A. 正确

B. 错误
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A
“再也没有人读电子邮件了。”这好像已经成为了一个共识。但事实是：“再也没有人读真正糟糕的电子邮件了。”一个研究发现：电子邮件越长，预约会议的效率就越高。更具体地说，4+句长的电子邮件在预约客户方面比短邮件有效15倍。但是，简短和简洁并不一定相同。例如，你可以有一封简短的电子邮件（30字或更少），内容很少。另一方面，你可以有一封更长的电子邮件，比如说150个字，但内容很紧凑简约。较长的电子邮件（30至150字范围内的邮件）如果注重价值，则表现会更好。
04
跟潜在客户交流时，销售讲话时长的占比越高，销售效果就越好吗？
A. 正确

B. 错误
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B
这种说法是片面的。经研究发现，销售讲话的时长要根据具体目的来制定。针对潜在客户的首次陌拜电话，核心目标是进行深度推销的推荐。55：45的交谈与倾听比率是比较好的。而在第一次成功通话后，你也完成了后面的会议，接下来您将处于“学习和帮助”模式，需学会更多的倾听。倾听有时被认为是一种“软技能”。销售倾听的程度与他们的成功密切相关。顶级销售的谈话与倾听比率约为46:54，即54%的时间都在倾听。多听=多赢。
05
以下哪一项，是在首次销售会话（陌拜电话）中是不合适的？
A.询问对方“最近过的怎么样”
B.多提问以了解客户情况
C.推销时长至少15分钟以讲解清楚产品
D.告知行业共同痛点
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C
优秀的销售人员的推销时间从不超过10分钟。Megaview.com使用数据显示，在介绍性销售会议期间，成功达成下一步的交易平均使用了10分钟来介绍产品；而输掉的交易平均用时在15分钟。这意味着，10分钟后，你的客户就会感到无聊。国外的会话智能产品Gong.io也有类似的发现，他们认为9分钟是一个更好的初次销售时间。而来自神经科学家的数据也显示，我们的大脑有一个“内置”秒表，它会在9-10分钟后关闭。
图源Gong.io
06
针对客户高管的销售会议中，销售代表提问的问题数量是否越多越好呢？
A. 正确

B. 错误
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B
面向C-Suite（最高管理层）时，“尽可能多提问题”的原则将不适用。Gong.io研究发现，具体来说，4个问题是高管的最佳问题数量。其原因除了高管们超忙外，还有可能他们并非第一次回答你问的这些问题：他们已经参与过你的竞争对手组织的类似会议，已经回答过同样的问题了。但要明确的是，“只问4个问题”并不是万能的答案，也要因时、因势制宜。
07
当客户问及竞品的时候，明确地进行比较，告知客户竞品的缺点有助于赢单。
A. 正确

B. 错误
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B
【销研院】研究发现，当销售被问及竞品时，讨论竞品的时长与赢单成功率成反比（数据来源：Megaview.com）。这一结论表明，当进行竞品比对时，一味拉踩，甚至花费时间比对，都不助于销售流程的最终赢单。因为提及竞品过多，也许会引起客户对竞品的兴趣。销售过程中，当出现竞品提及情况，应当尽可能避免提及竞品，或者用尽量少的描述解释区别，将会话重点放在介绍自身产品价值上。
图源Megaview.com
08
以下哪一项是销售技巧是不正确的？
A. 任何销售流程都以客户痛点为起始点
B. 遇到客户异议时应主动打断这个话题
C. 邀请客户企业更多的成员加入讨论

D. 学会问正确的问题，获得更准确的客户诉求

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B
早期销售流程中，反对是不可避免的。任何交易很少在没有异议的情况下最终赢单，异议是销售中非常自然、非常正常的组成部分。而如何处理上述异议是关键。异议处理技巧：暂停。成功的销售在收到反对意见时会暂停。顶级销售代表在客户提出异议后的停顿时间是普通电销人员停顿时间的5倍。
09
在销售中谈论价格的时长越多，意味着成单的可能性越大？
A. 正确

B. 错误
C. 不一定
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C
如果客户反复讨论价格，并不一定是一件坏事，这意味着他们对产品更加感兴趣，已经进入了购买思维。但是讨论价格是一件非常需要注意的事情。“标价xxx”总体来说不是一个好词语。如果你在第一次电话或第二次电话中说“标价”，那么你以后讨论定价的时间将增加两倍。而“经我们确认后的价格”（经审批而授权的价格）是一个成功的短语。这意味着您的价格不太可能发生变化。“确认”意味着决策链的高层已经同意这个价格——并且已经确定下来。
10
销售过程中，应以（     ） 为中心？
A. 公司

B. 产品
C. 价值
D. 客户
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D
【销研院】研究发现，在任何销售流程中，销售都应该以客户为中心。即应该关注客户亟待解决的问题——客户的痛点；应该以倾听为主，谈话比率（在一通电话中团队成员和客户发言的电话百分比）销售座席说话的时间不宜超过整通电话的 65%；在产品介绍时，价值>功能。任何销售人员都知道，可能犯的最大错误之一就是没有讨论下一步。价值对话包括趋势洞察、业务影响和客户案例，这所谈论的是为客户创造的价值。
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