销售新人培训系列丨如何才能招到对的销售人才？

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相爱相杀的用人部门和招聘部门

我们先设想一个场景——销售部门和招聘部门关于近期销售人员招聘情况的沟通现场。

销售主管催山：最近你们推过来的候选人跟我想要的人相差太远了！还有前两个月入职的新人，实在是进步太慢，到现在了还上不了手，过试用期都够呛。你们筛选简历和推候选人的时候能不能再上点心？

招聘主管昭韧：我们是按照你们给的要求写的JD，筛选简历和了解候选人的时候都是符合你们提的什么良好的人际沟通、谈判、合作、承压能力等这些标准了呀！你们到底想要什么样的人？（OS：而且，最后确定是否录取的是你们呀，那新人来了又觉得能力不行，不应该是你们自己面试时看走眼了？）

在这一稍带点火药味的现场，催山暂时陷入了沉默，不是他不想说，而是真的不知道怎么说。现在的招人的能力要求确实是行业普遍使用的特点，录取的候选人确实是符合这些普遍标准要求的，可是入职之后的表现却一言难尽……

如何准确定位候选人所需具备的能力特征？

其实催山和昭韧之间矛盾点的原因在于招聘中使用的是大众普遍认为的销售应该具备的能说会道、谈判、承压、客户资源等能力标准，但这些“刻板印象”可能只是作为一个销售应该具备的能力中的一部分，甚至可能并不是适合本公司的销售人员的特点。因此，解决矛盾的根本存在于，如何确定适合本公司的销售人员的特质。

那么，如何才能找出适合企业自身的销售人员的特质？

今天我们提供的解决方法是销售会话智能。

销售会话智能基于对大量的企业销售会话数据的深入分析，能够找出优秀销售人员和薄弱销售人员的特征，这些结果就可以是用人部门和招聘部门共享，在以后的招聘过程中注意筛选具备更多优秀销售人员特质的人，避免选择具备薄弱销售人员特征较多的人。

数据来源：Megaview.com

具体来说，通过销售会话智能平台对会话数据的深入分析，我们得出了上图所示的销售画像，A区是优秀销售，B区是待提升销售，C区是薄弱销售。接下来，具体分析每一个区域中各个销售的情况。比如，通过对会话数据的穿透分析，发现A区域的优秀销售在与客户的沟通过程中更具耐心，能够结合现实的宏观环境、热点问题、特定行业现状等吸引客户并引导客户深入阐释自己的特定需求，在客户提出异议时仍然可以从容应对并达成下一步。

基于此，我们可以分析出，该公司优秀销售需要具有耐心、亲和力、深入学习、沉着冷静、应变能力等特质。随后，在所有优秀销售身上去做进一步的验证，验证这些特质与销售业绩和能力的相关性。如此，便能准确地确定本公司优秀销售的特质，同理也可以确定薄弱销售的特质。