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22年Q1的创投圈，几乎每一天都被疫情和裁员刷屏朋友圈

我问投资人，PS跌到多少了？
去年的创投圈，新消费头部公司，PS高的时候能冲到7-12，心平一点的创始人，想拿个2-5的PS，融资都能速战速决，根本不缺TS。
到今年，曲线跟崩坏了一样，稀里哗啦，很多流血上市的公司，市值都已经跌破了账面现金了。
大盘蔓延着强烈的非理性的市场情绪，已经悲观到明明知道账上躺着4亿美金的公司，一年还能有大几十亿收入，虽然还在亏损，但真不至于整家公司连4亿美金都不值。

但是，这两年太多黑天鹅了，从上到下，都已经被吓怕了，搞得都没人敢抄底了。
问我投资人，是又跌回到10倍PE的时代了吗？今年PS跌到多少了？

回答说：今年已经没有PS了，有价无市，没有流动性，没有成交。也有人照样挂10倍PS，有什么意义呢，没人投。
一半是海水一半是火焰，创投圈风头陡转，

过去，新消费品牌的董事会上，VC和PE，势同水火。

VC骂创始人胆小保守，拿着机关枪突突突怼屁股，给我砸钱啊，冲啊，不怕亏钱啊，快速给我冲上单月过亿啊，高开高走，迅速拿下
PE呢，则始终都在“拖后腿”，泼冷水，大呼冷静，慢下来，运营质量比运营数量更重要。
PE骂VC愣头青，VC骂PE这么点破钱捏出水。

今年董事会彻底太平了，股东再也不吵架了，空前一致的统一战线，怼创始人，你丫给我出去挣钱啊，你还有心思在家苟着，赶紧啊，出去挣钱，融资是别想了，必须挣钱。

说实话，对绝大多数新消费品牌的创始人来说，挣钱，是一门新手艺。

对，挣钱，是手艺。
2022年，是新消费集体彻底告别“创业时代”，进入“生意时代”的分水岭。

忘记创业，好好做生意，撅起屁股捡钢镚，手指头并拢，好好算账。
可是，C位出道不差钱的新消费品牌，到哪儿去挣钱呢？

这是一个好问题
严重警告三连，提醒各位新消费创始人，2022年，必须盈利，必须找到利润中心。
新消费品牌

如何找到自己的利润中心？
怎么赚钱？是每一个创始人的灵魂拷问。

最近和很多创始人就这个问题讨论得很多，今天我们来推一遍如何快速扭亏为盈，快速学会挣钱？
第一件事

降本增效
正确的废话
降本增效已经连我们公司的阿姨都会念叨了

各位创始人们，第一件事，裁员。
裁员怎么裁？
不用说，低绩效的肯定先干掉。
销售部门，低效低产出的人，先裁掉，速度要快，拖每一天都是成本。
不挣钱的部门，锦上添花的团队，评估下部门对于公司战略短期、中期、长期的价值。
中短期价值链厚的，先不砍，但要发明新模式，让不赚钱的团队，转起来，变成赚钱的团队。

如果中短期发挥不了价值，但是长期有价值的，就得评估人员招聘难易程度，如果是很成熟的领域，标准性岗位，可以先整个裁掉，等要用的时候，再组建。
算账很重要，不能静态的去看人效，还得把价值观、稳定性、种子员工的隐形价值考虑进去，越是年景不好的时候，就越要靠凝聚力。

我们公司对内对外一直都有“小船计划”，阳光灿烂时修屋顶，随时准备好过最艰难险峻的日子，小船计划就像诺亚方舟一样，如果只能带15个人上船，重新建造新大陆，这15个人是谁？
创始人都要问一遍自己这个问题，尽管也许公司远远没到这个地步。
对外我们公司也有“小船计划”，如果外环境发生了巨大的负面的不可抗力，那么业务端、C端，也一定会丢卒保车，二八原则，砍八留二，把最优势的资源放在最Top的业务基本盘上。
进攻很重要，但基本盘也很重要，你得有自己的老窝。

第二件事

利润中心在哪里？
新消费的利润
大概率来自于复购
超过90%的新消费品牌，利润来自于复购。
并不是说没有极致的投手，做不到财务正向的拉新，只是很难大规模复用拉新的利润模型。（尤其是把时间成本也考虑进去的话）
从实际业务盘面来看，做新消费，利润有可能从以下几个业务口产生：

1、线上分销
现在做分销越来越难了，经销商和品牌自营之间的矛盾很难回避，尤其是货盘没有差异化的前提下，控价又控不住。
传统依靠经销商模式的品牌，给渠道30%毛利，那真是实打实的30%，渠道能活。

但新消费品牌的价格体系被流量玩法打得崩裂，给渠道60%的毛利，其实连10%都没有。

100%的原价，给你4折拿货，看起来有60%的毛利，结果品牌自己的旗舰店，先打到4折5折，还送一大堆东西，经销商就疯了。
所以，新消费流量模型的品牌，和分销模式的品牌，价格体系和销售成本完全不一样。
想要两者兼得，很难。
当然，也不是做不到，通过不同渠道的定制版、货盘差异，也不是不能和谐相处。
分销基因很强的公司，净利润能做到8%-20%，绝大多数能有10%就不错了。
2、线下实体铺点直营
商超，母婴店，药房，自成体系，如毛细血管一般的庞大经销体系，渠道精细化攻歼站，和线上分销的逻辑完全不同，成本结构也不太一样。
传统国代、省代模式呢，下沉市场经销商的运营能力差异很大。
自己养团队做呢，又非常非常重，隐形成本也很高。
上架费，贴花，堆头费、销售返点、促销员...
况且现在疫情，线下渠道卖货其实也是靠销售在朋友圈卖，碎片化内容消耗量极大。
光怼货，不持续输出爆款文案，根本走不动，而这又是传统线上线下分销团队完全不具备的能力结构。
如果能起量且稳定，能有10-15%的净利润算很不错了。
3、私域社群
老用户复购
私域这块很诡异，业态一直都很水下，资本化程度很低。

但实际上，国内做私域，其实已经迭代进化了好几代，并且不同的行业，不同地域，形成了自有流派。

品牌私域和内容私域，完全是两个不同的模型。

私域的Roi肯定要被公域高很多很多，但私域有几个很核心的指标：
1、用户运营质量/交互深度
2、用户生命周期（前置管理）
3、人效
做私域是非常非常非常费人的
做得牛的，四两拨千斤
做得笨的，千金拨四两。
私域的门道太多太多了，私域绝对是品牌最有可能高速运转的利润中心，但如果人效成本账算不明白，也会亏到肉疼。

品牌下场做私域，第一件事算账。
见过太多规模化的私域公司，80-200个销售，一年做2-3亿的生意盘，倒逼要把毛利拉到75%才能算得过来账。
但这样，很不健康，毛利拉得那么高，跟公域的公价差异太大，流量转化率太低，生命周期加速消耗，反而会很内伤。
私域做的是人的生意，不懂人，只懂货是做不了私域的。

私域运营方面的人才，跟内容人才业态有点像，以一当十，以一当一百，就不是一个勤能补拙的岗位，太非标了。
私域的利润就不好算了，高的能做到30+% ，低的也有做亏的，得看团队成本。
4、创始人

各显神通
和主流渠道无关的盈利项目，都算是各显神通。

比如，创始人有To B的销售资源，很能做企业客户

比如，创始人有ZF关系，能拿地，拿批文，盖楼转租挣钱
比如，创始人开个咨询公司，靠与主页无关的企业服务挣钱
比如，创始人是艺人，拍片接商业挣钱

总之，想挣钱，总是有办法的。
我们公司就是，长年都不靠主业挣钱，主业能把团队的工资挣出来就不错了，这么多年还是靠我的老本行，靠创始人的大脑和经验挣钱。

当然，还有更黑更丧良心的赚钱方式，比如靠打流量爆品割韭菜的，比如贴牌。

最近突然发现，靠贴牌挣快钱的狗皮膏生意，不只是修正和仁和无底线，
就连我从小买到大的同X堂，也开始做丧良心的贴牌生意。
胶原蛋白肽+燕窝+烟酰胺，S级大促多盒打下来，不到50块钱30条。

就连保健品行业最初级入门小白都知道，这个价格=满满一袋糊精，不吃出毛病就不错了。
也不知道这些干黑生意的流量操盘手，是怎么说服自己的良心的
可能是他们觉得，才1块多钱，喂你吃一嘴糊糊面粉，吃不死，已经算有良心了。
想赚钱，就不去做品牌了。

既然都做品牌了，就走上了一条卖命挣钱养梦想的路。
祝各位创始人早日，实现理想，顺便赚钱。
Notice：
之前我写了《抖音血战,已经卷到把品牌逼成MCN了。
》评论区全都是举手要我和刘思毅开会记录的

想要关于新消费品牌入抖踩坑的视频会沟通记录的，
可以先加我的工作号👇我会在周末抽空整理出来
之后会开DP黑名单圈踩雷互助群，仅限品牌创始人和品牌投手入群
到时候会提前在朋友圈放群入口
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