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这是刘润公众号的第1264篇原创文章
从客户、合作伙伴到员工,当你真正让各个合作环节获益,自然会得到想要的结果。
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客户
“润总,如今生意做得又累又辛苦,我已经足够努力,却还是在生存边缘挣扎。 但即便听了几百遍,我相信,还是会有一些同学表面点头称道、心里暗自嘀咕: 但常常是一开始门庭若市,稍微过一段时间就没人去了,然后亏损关门。粉丝喜爱明星,明星的影响力可以给餐厅带来“流量”。 为什么? 因为菜品不好吃。所以,这家餐厅没有“复购率”。 做餐厅,是流量更重要,还是复购率更重要?当然是复购率。就算明星影响力再大,这个“有限人群”都来吃了第一次,但只要菜品不好吃,没有复购率,顾客最终会越来越少,直到关门。 让消费者获益,也就是把菜品做好吃,是一家餐厅的起点。赚钱不是企业的目的,满足用户需求,创造性地解决消费者的问题,才是目的。 举个简单例子,消费者原来解决一个问题的成本,是10元(7元用来找到产品,3元用来购买产品)。你能把3元的制造成本,在不改变品质的情况下,降低为1元? 你付出0.5元的说服成本,把自己加入成熟的营销渠道,把产品卖到2.5元。这时,我们算个细账。 消费者原来要花(7元+3元=)10元买产品,现在只要花(7元+2.5元)=9.5元买产品了。 渠道伙伴,赚了(7元+0.5元=)7.5元,比原来7元多。你的成本是(1元+0.5元=)1.5元,而售价是2.5元。你也能赚1元。你看,在这件事情中,消费者获益了,合作伙伴获益了,你也获益了。你创造这2元空间的办法,有没有壁垒,有没有护城河? 成本优势护城河?无形资产护城河?网络效应护城河?迁移成本护城河? 但是如果护城河,很容易被逾越,消费者对产品价格的期待,很快就会从10元,变为9元,甚至变为8元。2元空间消失。 一个再low的商业模式,只要满足了用户的需求痛点,让用户真正收益,解决了社会问题,总会找到愿意付费的用户。 一切从消费者获益出发,帮助用户解决痛点问题,完成价值传递。
— 2—
伙伴
但是当你创造了10分的价值,只取6分,甚至5分的时候, 那些看似舍掉的,其实都是你向这整个世界的存款。 我之前在进化岛社群分享过金志国老师的故事,让我深受震撼。 他曾经花了仅仅一年,就让亏损10年的汉斯啤酒厂扭亏为盈。 不但填平了3800万的亏损,还赚了1200多万的利润。 而赚到的这1200多万,他只把200多万的零头留下,作为企业利润。因为金志国老师深深地知道,只有让经销商赚到钱,才会有更多经销商加入,大家才可以一起持续、长久地赚到更多钱。 等到金志国调离时,汉斯啤酒厂的利润已经突破1个亿,成为青岛啤酒的重要利润来源。 “我要的不是眼前的1000万,我要的是未来的1个亿。” 这就是战略忍耐力。战略忍耐力来自于对底层逻辑的坚信。 他坚信只有把别人的利益,而不是自己的利益放在首位的时候,大家才能一起把蛋糕做大,获得源源不断的收入。 如果你是金志国,你会把1200万中的1000万,都分给别人吗? 甚至很多人根本就不相信,一切商业的起点,首先来自于让别人获益。 所以当他们赚到一点点钱,第一反应是,我怎么能够让自己再多分一点? 于是,他们会想:经销商分得太多了,能赚钱明明是因为我产品好,我再提高点供货价吧! 员工分得太多了,他们只是我的“手脚”,而能赚钱都靠我的头脑,他们凭什么分这么多!我砍掉点他们的奖金吧! 当他们赚到一点点钱,第一反应是,我怎么给消费者、给合作伙伴,给员工多分一点? 于是,他们会想:我要把成本和售价降得更低,继续给消费者让利。 今年卖这么好,多亏了合作伙伴,我要给他们分1000万。 他们心中装着的,不是眼前的蝇头小利,而是未来的星辰大海。
— 3—
员工
对待员工,激发员工善意,设计一套“激励相容”的制度非常重要。 这时候你就要设计一个制度,让员工越自私,公司就越赚钱。员工会为了提高自己的业绩,为了产品更好卖,用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。快递说:“我们是按件计费,这样一大箱子才挣1块5。不太合算”。 个人利益和公司利益没有用制度统一起来,就会导致员工为了个人利益,说服客户损害公司利益。 当激励不相容,责权利不清晰时,公司也许还会出现相互甩锅,推卸责任的情况。 著名的女装淘品牌“韩都衣舍”,曾经因为部门之间的互相推诿大为头疼。为了解决问题,公司设计出一套“激励相容”的新制度: 从原来的设计部、生产部和电商部中各抽出一人,组成3人小组,形成新的作战单位。 他们被充分授权,可以自行决定款式、定价、促销方案,以及独立的财权,能自行决定下单生产。 通过这种方式,韩都衣舍把原来的3大职能部门,打散成为280多个小组。 让每个小组都承担起责任,也让每个小组只为自己努力,重新实现了“责权利”的统一,韩都衣舍也因此快速发展。 只让员工承担更多责任,没有相应多出来利益,“让员工以做老板的心态打工”,是管理者的自我麻醉剂。 情怀、愿景、战略、理想、梦想,对于绝大部分员工来说,太过遥远。 让员工创造的价值得到丰厚的回报,才是对员工最大的尊重。
最后的话
一个社会问题就是一个商业机会,一个大的社会问题,就是一个巨大的商业机会。 从客户、合作伙伴到员工,当你真正让各个合作环节获益,自然会得到想要的结果。 但是当你没有护城河,自己活下去都很困难的时候,就会在消费者获益和自己获益之间,无比纠结,难以取舍。 花半秒钟就看透事物本质的人,
和花一辈子都看不清的人,
注定是截然不同的命运。
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