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续 最航运连载 | 对全球货运货代数字化的全新见解（一）变革已经来临！

今天带来全球货运货代数字化的全新见解（二）数字货运商业模式的演变趋势！
继续前方长篇理论预警
从最初始的三个基本数字货运商业模式说起


通常，数字业务模型利用数字技术为客户创造卓越的价值。可以通过两种方式来创造这种价值：内部（如通过运营过程中的流程自动化）或外部（如通过在线客户界面）。 
我们会发现货运数字业务模式的三个基础族群与其他行业（如旅行行业）有着很强的相似性：在线市场平台、数字化服务提供商和管理软件提供商。

1/ 在线市场平台是帮助买卖双方促进商品和服务交换的在线平台。在货运方面，市场起源于承运人和货运代理之间以货运交换模式进行的订单和运力交易。从历史上看，他们遵循开放的生态系统方式，充当中立的调解人，完全专注于供需匹配。他们的价值链覆盖面相当狭窄，只专注于信息交流和在选择过程中提供少量支持。实际后续步骤是在平台之外执行的。
2/ 数字化服务提供商专注于他们“自己”服务产品的包装、组合和销售。在货运领域，这种商业模式就是传统物流服务提供商的数字化版本。从价值链的角度来看，他们最初专注于接受货运预订（通常仍然是简单的形式和延迟确认），并在后续步骤中提供轻微的透明度，例如通过跟踪和追踪功能。
3/ 管理软件提供商表示允许其用户支持跨选定合作伙伴的已定义组合的事务管理的模型。在货运方面，这类业务支持其客户公司的运输管理——例如托运人或货运代理人——沿着货运价值链的主要部分（即典型的运输管理系统）或其选定部分（即用于计费或供应链优化的专用软件或系统）。从历史上看，客户的货运预订只与一个确定的合作伙伴进行，通过单独的EDI接口进行连接，这是其最初的形式。
然而，当下货运数字商业模式的现实远比这些通用模型所描述的要复杂得多，有以下关键趋势！
一、数字商业模式不断融合
数字世界中的商业模式正在迅速发展，商业模式之间的界限也变得越来越模糊。玩家早已离开了他们传统位置的狭窄范围。最值得注意的是，混合业务模式已经出现，它们将自己定位于在线市场平台、数字化服务提供商和管理软件提供商的十字路口，混合融通寻求结合不同商业模式族群的优势，并通过扩大生态系统协同作用创造卓越的价值。尽管大约自2010年代以来，数字货运中就存在商业模式融合的趋势，但最近这种趋势愈演愈烈。因此，在不断快速发展的市场中，利基市场参与者面临着越来越大的挑战，需要找到自己独特的立足点，差异化经营。
二、数字参与者不断拓展执行能力
数字参与者正在扩展自己的执行能力，以巩固其在数字货运领域的地位。 如之前推送DGFF有客观分析传统货代 vs 数字货代双方需要去各自缩小与对方差距的方面，再供参考。
比如对于数字化初创货代们，需要加强
•后端IT基础架构
•全球自有实体的布局
•操作专业知识经验
•全球销售人员
•承运人关系
而对于现有传统货代，需要缩小的差距是
•现代化、完全集成的IT基础架构
•数字客户交互工具
头部数字化参与者们正是在趋势之下背靠风投资金和各种资源的支持加速加强数字化的能力，全球自有实体的布局，重金吸纳行业优秀操作客服和销售人才，以及与船公司航空公司的关系。
国外以2F为代表，Flexport  和Forto（原名FreightHub）。国内以运去哪为代表。 因为他们意识到拥有内部执行能力——无论何种形式——都明显有助于可靠地执行对客户的价值承诺。对核心资产的成功利用以及其对以客户为中心的聚焦将帮助数字初创企业在价值链中上移，从而更直接地与传统货运代理竞争。
内部执行能力的重要性在价格波动剧烈的市场（如海运）和需要稳定频繁可靠地移动大量货物的客户群中尤为突出。随着内部能力变得越来越重要，市场参与者正在探索各种商业和运营模式。
三、技术在发展
技术是数字商业模式的关键要素，但仅靠技术成熟并不能保证在数字世界中取得成功。虽然数字参与者必须在健全、强大的技术基础上建立自己的业务，但更重要的是企业要有创造力，以找到自己独特的定位并确保交付能力。
与此同时，技术已成为许多业务领域的商品，因为即使是中小型公司也可以轻松获得数字化能力，用现成的软硬件模块构建。比如大掌柜正是在将这种能力输出变成基础设施，提供给跨境运输链条上的各个环节，降低数字化门槛，助力跨境企业效率提升。
其实大多数的全球第三方物流提供商包括传统货代已经过了对系统进行投资必要性了解的阶段。 现在，他们是技术市场中精明的买家，市场中有许多旨在解决报价，跟踪，优化和分析数据等问题的解决方案。
但困境围绕着决定选择哪种投资路径：一种面向客户的工具，承诺扩大市场范围和降低销售成本；另一种后端工具，使流程自动化或消除效率低下的问题，这两种工具都有助于货代扩大其运营利润率。换言之，问题归根结底是资源应该集中在增加货代的潜在市场份额，还是从现有业务中获取更多利润。  可复看 2021年货运代理面临技术投资十字路口。
尽管如此，参与者正利用不同程度的技术成熟度，总的来说，我们看到的关键领域的进步包括：
前端。在UI用户界面，企业提高了他们的网络形象，也实施了基于APP等的手机界面。有一些数字参考者，尤其是针对小客户的，已经实施了“移动优先”战略。
数据和分析。领先的企业还利用更大的数据池（包括来自外部的丰富内容）来执行分析和改进决策。部署的算法部分基于人工智能和预测性（例如，生成现货价格），尽管仍处于低或中等成熟度水平。
安全。在网络威胁不断增加的时代，数据安全也必须发展。协议已经从简单的——如通用数据保护条例 (GDPR)——飞跃到异步加密方法。
连通性。已经从集成的传统 EDI 接口成熟到使用（开放）API，通常基于“每个功能”。物联网几乎实时地集成在个别场景应用中，但尚未广泛实施，因为数字业务通常不完全地控制与其平台和渠道相连的资产和网络。
体系结构。最后，架构已经从经典的内部部署解决方案演变为越来越多以云和微服务为中心的架构，为客户和运营商提供更多的灵活性。
除了这些一般发现之外，三个基础商业模式族群中的每一个都存在特定的特征。
接下来，我们将用3W1H来分析，

WHAT：提供什么服务？
WHO：目标客户是谁？
WHERE：市场在哪？
HOW：怎么做？即商业和运营模式

运力交易市场：从调解员到监管者
今天的在线市场要么继续作为纯粹的中介提供传统的服务，要么运行一种监管模式，在影响决策方面发挥主动（或被动）作用。这些市场仍然提供一个平台，但有一些正在将他们自己的增值服务（例如运输保险，供应链金融）或替代产品（例如自己的运输能力）整合到他们的服务组合中，使它们成为市场和服务提供商之间的混合体。许多之前单纯的供需匹配市场在价值链上向下扩展，以提供端到端的交易管理（从通知、选择、预订和执行），这使它们与管理软件提供商展开竞争。
在线市场平台也通过限制生态系统（例如，通过产品和合作伙伴的排名、评级和优先级排序）或通过提供上述专有服务而向上移动。  关于客户是谁和市场在哪，在线市场平台传统上专注于承运人和货运代理，运力交易模式对托运人没有吸引力，因为它需要专业知识才能让用户找到有吸引力的交易并确保完美执行。然而，随着管理和监管模式的出现，用户正在获得额外的支持。一些货运交易平台努力将承运人和托运人聚集在同一个平台上。出现的另一种商业模式子类型，即以实际货运代理产品为中介的所谓托运人市场，对于有需要有效比较和轻松预订货运服务感兴趣的（中小型）托运人来说是一个有吸引力的选择。
服务提供商：向传统业务的真正挑战者发展
数字服务提供商是传统服务提供商的数字化版本，他们通常对所售服务商品拥有真正的所有权，提供担保并承担运输责任。然而，一些服务提供商通过将自己定位为如上所述的混合体，扩展了他们的承诺和产品定义。
例如，一些服务提供商利用他们自己的在线市场环境采购货运能力。其他人则朝着可以覆盖整个价值链的端到端运营商发展。总体而言，服务提供商多年来并没有显着改变他们的市场方法，因为在很大程度上，目标细分市场是由服务提供商提供的价值主张预先确定的：托运人仍然是主要的目标细分市场。
虽然数字化服务提供商在较小的客户上更成功，但他们正在打入更大规模的企业，并取得越来越多的成功。
与市场平台运营商相比，服务提供商遵循完全基于利润的（购买与销售价格）定价方案，以收回每次运输预订适用的成本（以及所需的适当利润）。
管理软件提供商：全面触达
管理软件供应商广泛保留其服务产品和产品定义作为中立的平台运营商。到目前为止，他们还没有推出自己的服务产品（例如，预订自己的货运产品的能力），主要充当协调员。通过扩大价值链覆盖范围，管理软件运营商正在向上和向下移动，成为真正的全方位运营商（例如，通过整合市场能力）。
此外，管理软件提供商更加融入公共领域生态，而不是仅与客户定义的私人生态系统相关联。
管理软件供应商的客户关注点一直很广泛，针对所有三个关键客户群：托运人、承运人和货运代理。然而，在过去，由于高投资成本和精力，管理软件供应商主要针对大型客户，而现代基于云的管理平台即使对于中小型组织也更具吸引力且价格合理。
管理软件供应商的商业模式通常以固定费用加基于交易的方案为特征。由于基于云的解决方案的兴起，一些商业方案已转向基于订阅的模型以及可选的额外基于交易的定价。
上面所述的进步和差异性导致了当今市场环境中发现的九种不同的业务细分模型。
（二）到此，系列未完待续，（三）将结合实例，交流合作请加我个人微信号forclear
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