Inno-Quark创业精英对话精彩回顾：高空清洁探路者姚冬暐

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2021年3月26日，由奥科创新（ALCLE Innovation）、滑铁卢地区华人联合会（WCCA）、WCCA高教学者委员会、滑铁卢-基奇纳中国学生学者联谊会（KWCSSA），GCI中加奇力创新中心以及加美财经联合主办的Inno-Quark创业精英对话2021：高空清洁探路者姚冬暐在线上成功举办。

在本期线上活动中，美国波士顿的高空清洁机器人制造商R-Storm公司的创始人兼CEO姚冬暐先生，为听众介绍了其创业历程与公司发展成就以及遇到的挑战，同时倾力分享了许多宝贵的创业经验与心得。

在本期活动的嘉宾专访环节中：加美财经主编Flora作为主持人向嘉宾姚冬暐先生提出了一系列关于其个人创业经历与R-Storm公司发展的相关问题，包括高空清洁机器人的工作原理、行业痛点及竞争优势，创业初衷，如何看待“创二代”标签，公司早期融资经历与成长历程，公司未来发展计划和运营模式，疫情期间公司应对方法，高空作业领域的行业发展展望，机器人领域的未来应用与创新，硬件创新创业难点等。姚冬暐先生对此一一做出了详细解答。具体细节请参见下方嘉宾专访环节的回放视频：

圆桌讨论

在接下来的圆桌讨论环节中，加拿大奥科咨询有限公司CEO兼创始人陈飞博士和GCI中加奇力创新中心负责人Daniel Peng一同加入讨论，与嘉宾姚冬暐先生就以下话题进行了深入探讨：

To B市场海外创业者回国后如何挑选合适的合作伙伴？

我们在做的是To B的市场业务，能够亲身感受到市场的复杂度以及选择合适合作伙伴的重要性。举两个我们公司的例子：一是与深圳地铁的合作。深圳地铁站内有玻璃底的平台需要定期清洁，但由于存在玻璃易破碎、人员坠落等安全问题，深铁物业决定选用机器人进行清洁。深铁物业对于新科技的引入和重视程度一直很高，他们时刻关注着与深圳地铁物业产业相关的各项新技术。并且愿意投入时间、精力以客户的角度帮助企业一同研发产品。对新技术的引入方面比我们在美国遇到的一些公司态度更为开发，这也体现了国内企业的变化。另一位对我们有很大影响的合作伙伴是晶泰科技。我们专心做产品时可能会忽略对市场的探索，而他们在商业模式上给予了我们很多的经验与建议。

硬件创业者如何克服前期资金人员不足时大量的研发需求？中后期如何平衡研发及市场投入？

我觉得硬件创业在早期的第一/二笔融资应当尽可能多拿钱，不要过于担心股份被稀释很多。我当时的第一笔融资获得了30万美金和百万人民币，放出了不到7%的股份，当时我觉得股份很有价值需要控制住，但其实如果没有融资，股份也会失去价值。人员方面，我们倡导的理念是，员工可以不会但必须要能够不断学习。同时不分职位高低，每个人都必须要干活，做设计的也在需要时可以去装机器，连我们ABB出来20多年的主管都有在装机器。这是我们在急缺人手时的做法。

在早期资源有限的情况下，很多人认为做市场是赚钱的，其实并不然，反而有可能花的钱更多，因为你需要反复尝试，同时可能无法拿下所有订单，这样反倒产生了销售成本。另一点，即使卖出产品也不一定能赚到钱，因为有交货期等各种情况。我们一直到现在都在紧抓核心客户，尤其是在市场、技术、产品方面对我们有帮助的客户，哪怕是赔本我们可能也会去合作。

硬件创业与软件创业不同，会有很多隐性成本如供应链、迭代、交货、认证等。在融资不顺利时，你会怎样处理呢？

我们公司的第一优先级是产品的质量与功能。如果需要采购零部件，性能肯定是第一位，再贵也要买。我们的电机现在用的是一家德国厂商的，它的成本是国产电机的三倍，但我们还是坚持用现在的电机，因为它安全可靠。其他的成本再一一计算。

北美有很多年轻的华人创业者很纠结应该回国创业还是留在北美创业，对此你怎么看？

我觉得取决于个人。创业是一个个人选择，是在国外稳扎稳打还是在国内紧锣密鼓取决于你自己。其他的影响因素也非常多。如果说国内的市场机会更大，我不去创业会很后悔，那我一定会回国的。另一方面在国外创业的好处是，我们国内的文化背景和资源渠道在国外也可受用，同时多文化的信息与市场的交流也很有优势。

作为一名硬件创业者，下一个项目你会考虑做软件吗？

这就好比大学毕业时我吐槽过以后不做机械相关的工作，然后我完成管理学的硕士后，又开始搞机械开始创业了。虽然说硬件创业早期很艰难，但是硬件创业者们不懈地坚持也是有原因的。硬件创业是踏踏实实、可以看得见摸得着的，后期也会有更稳定和长期的发展。另一方面，当时我们选择高空清洁是觉得这个行业变革是必须的，同时它有很大的社会价值，因为它改变了以前危险的工作方式，避免工人的伤亡。

听众问答

在听众问答环节中，现场听众还踊跃提出一系列问题，例如：

在姚先生看来，未来有什么产业在引入机器人后会迎来巨大的变化？

现在工业化机器人十分成熟并已经投入大量使用。最近AMR移动式机器人倒是迎来了变革，比如说送餐机器人，这样的项目在疫情期间得到了快速的发展。短期内洁净卫生领域也因为疫情会发生变革。生活中的机器人长期来说可能还不会有快速的变化。

请问现在的清洁机器人在光伏电站能否应用？

光伏清洁机器人分两类。一类是固定式的，机器人被安装在每一条光伏板上，由后台控制进行统一的运作，适合超大型电站。第二类是移动式机器人，可以在光伏板上自行跑动并通过人为或自动运输到下一个待清洁的光伏板，具体情况要看客户的判断。光伏清洁方式又有两种，在风沙较大的西北使用补水清洁，或是对于单个面积较大的光伏板进行持久性清洁。光伏机器人很多企业都在做，做的好与坏就取决于产品的质量。一大光伏清洁的技术难点是光伏板的倾斜角度，一般的太阳能机器人只能清洁倾斜12度以内的光伏板，但我们有高空垂直墙面清洁的技术，可以完成大角度倾斜面的作业。我们已完成光伏清洁的客户包括晶泰光伏和酒泉卫星发射中心。

姚先生在推广产品时，如何选择目标客户？软件创业又应该如何选择呢？

有一个标准的流程叫POC到KA到渠道。在工程样机和基本功能完成的前提下，你可以接洽POC或投资人能最快接触到的客户，等到产品出厂后，可以找客户做试用，这样可以在实际场景中知道产品是否需要改进。这里需要有时间的提前量，保证客户的正常需求。当验证完产品3-6个月后，你开始寻找KA客户（标杆性客户）。有了标杆性客户的案例，你再分析你的渠道如何进入市场。如果是软件创业，你在研发的过程中需要与客户保持沟通来升级你的产品，我建议一直跟着客户跑。

更多关于圆桌讨论和听众问答环节的内容请参见下方回放视频：

本期讲座共吸引近百名听众踊跃参与，姚冬暐先生通过结合自身的创业经历与公司发展经验，介绍了公司近几年的发展成就、遇到的挑战以及对未来的展望，同时倾力分享了许多宝贵的创业经验与心得。众多听众表示受益颇多并且踊跃提问发言，姚冬暐先生分享了自己的独到见解和创业建议。当今高层建筑物外墙大多采用人力清洁，但因为工作危险系数高且工人素质参差不齐，坠亡情况时有发生。R-Storm公司专注于设计研发代替人工的高空清洁机器人。自动化专业出身的姚冬暐，从迪士尼爬墙玩具车上得到灵感，团队通过不断的试错与纠正，R-Storm公司最终自主研发出轻量化风力吸附机器人，可以模仿蛇形机器人实现自由活动，能够突破障碍物复杂、墙体材质不一等技术难点，是业内首款无限制跨障通用性产品。另一款可移动吸附的吸盘机器人，具有功能延展性强，超强吸附能力, 在稳定吸附的同时可以快速移动，适用范围广等特点。两款机器人均已进入市场且广受业界欢迎。2019年10月，R-Storm获得杭州市重点项目引进研发补贴。2020年10月，来自国宏嘉信资本的千万级人民币投资，为R-Storm的创新之路再添羽翼。相信R-Storm未来一定会继续带来更多成就与惊喜！

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