一杯敬银行，一杯敬券商，
唤醒财富管理转型的梦想
从此可以不回头地逆风飞翔
不怕净值回撤，熊市重创
一杯敬大V，一杯敬三方
陪伴客户账户 看着它膨胀
科技赋能陪伴心里不慌
良心不再无处安放
——钱不易《销愁》
01
正所谓忽如一夜春风来，千树万树梨花开，不知不觉，“财富管理”这四个金字以迅雷不及掩耳之势成了金融机构嘴里的魔法词。像是提前打好了招呼，被各家提上至高议事日程。
先来看看以下的新闻标题：
招商银行田惠宇：让财富管理飞入寻常百姓家
中信银行：财富管理成为“新增长级”
中信证券：财富管理将作为投行的重要驱动引擎，参与整个金融业竞争
中金公司：财富管理是未来十年中国金融行业的主战场
华泰证券财富管理收入125亿增36%，信息技术投入17.65亿赋能转型
华泰证券年报解读：提及财富管理90次
啧啧啧，以上中国最具重量级的银行，券商、投行，纷纷扛起“财富管理”的大旗，都像打了鸡血一样神采奕奕、双眼发光。这葫芦里到底卖的啥药啊？
其实，这葫芦里卖的不是药，按许多人的朴素理解，它卖的其实就是“基金”。那基金买卖和财富管理到底有啥不同？
这两者的区别在于：买卖基金简单直白，是从老百姓的视角出发，强调的是咱们被金融机构销售，买卖基金产品的动作，强调的是交易。而“财富管理”是机构的角度出发，说的是在长时间内服务老百姓的存量财富，强调的是贴近需求、投顾陪伴。
卖个基金还要陪伴？听起来是不是稍微有那么点点文艺？表面上看似乎是，但其中有深意。咱们不妨从肖女士的故事开始讲。
02
2015年，一位名叫肖雯的金融女悍将毅然辞去了广发基金副总经理的职位，创办了第三方独立基金销售机构“盈米基金”。在当时，肖雯的举动引起了业内很多人的不解。毕竟舒服的高管不当，跑去创办第三方销售公司，这不是找虐吗？是不是太想不通了？
肖雯是一位极其笃定和实干的人。她创业绝不是为了啥“情怀”和“浪漫”，而是看到了不可逆转、来势汹汹的“刚需”。
肖雯说自己卖了10多年的基金，已经厌倦了“产品型”的销售模式。啥意思呢？就是啥产品火，我就推啥，卖完就脱手，下次哪家火我就再推。这样的结果就是客户容易追涨杀跌，长期下来亏钱的多。中国基金业协会2018年发布的《公募基金20年专题报告》显示，近19年偏股型基金年化收益率为16.18%。但肖雯在销售一线所感受到的是，基民的收益率远远低于这个数字。
这一模式还有一个内在弊端。基金投资要长期持有才能盈利，销售只管多卖基金，才能拿佣金。所以经常鼓励客户频繁买卖，当然亏钱了！
因此肖雯感觉，老百姓需要的并不是单只基金产品，而是一整套资产配置的解决方案。要解决方案，当然就要“陪伴”了，所以陪伴这个词，不仅是文艺的表达，也是有实际内涵，需要专业服务的。换句话说，简单地推基金给你，挡不住你追涨杀跌啊，最后还不是亏亏亏。这，就是肖雯犀利创业的初衷。
03
肖雯的故事今天先按下不表。再来看看零售之王的招商银行。
招商银行田惠宇行长在最近的致辞中说，“今天的招商银行可能是离大财富管理最近的幸运儿。”招行财报显示，2020年招行零售客户数达到1.58亿户，较上年末增长9.72%。其中金葵花及以上客户（资产50万元以上）达310万户，同比增长17.15%；私人银行客户（资产1000万元以上）近10万户，同比增长22.41%。从增速来看，私行客户增长最快、金葵花及以上客户增长速度居中、普通客户增长速度最慢。
也就是说金卡用户增长速度居然超过普通用户了！专家们解释，一方面是疫情的影响，疫情之后出现消费疲软，老百姓花的钱少了，金融资产相应增加（不能出国玩了是真的）；另一方面，资本市场的发展（股市火了一阵子）也助推了金卡以上客群的增加。
那招商银行零售做得妥妥的，为啥要All In “财富管理”呢？田行长给了很实在的回答，他说，“银行是个强周期、重资本的行业，一直以来，我们梦寐以求把招行变得相对弱周期、轻资本一些”。
这句话怎么理解呢？来跟大家讲讲背景。
银行传统的盈利模式就是负债去投资。负债就是拉存款，投资就是去放贷。这之间的存贷息差就是业务模式的收益来源，一般我们称之为表内业务（业务增长体现为资产负债表的扩张）。那问题来了，如果能一直这样做，躺着赚钱，有啥问题吗？
理论上说没啥问题，银行也不需要转型，那田行长也不需要发表这充满宏大叙事的发言了。然而，这就涉及到银行本身商业模式的风险问题。
设想一下，假设存款准备金率是20%，一家典型银行有20亿的股本金，拉了100亿的存款，放出去80亿的贷款，他承担的风险，绝不限于我们普通人所理解的“贷出去的钱变成不良、最后回不来”的风险。因为贷款大都是投实体项目去了，投出去平均三年的时长都算短的。这过程中，银行就需要承担储户挤兑的流动性风险，毕竟钱都贷出去了，短时间回不了啊。股本金和存款准备金加一块，都不够支付所有对外负债的集中提现。
银行商业模式本身存在的这种风险，一旦风险爆发，会严重影响社会各方。离我们最近的一次是2008年始发于美国华尔街的金融危机，到现在都余波未了。于是银行业一直被公权力机构强力风险监管中，被要求合规经营。
“巴塞尔协议”这些听着就头大、老百姓整不明白的东西，其实就是监管方时刻提醒着依赖传统重资本模式经营的银行行长们，如果要做更大的生意，就必须不断扩大资本金规模。
在存贷息差收窄盈利能力下降，不良率提升的大背景下，银行想增加资本金。那最简单的方式就是去资本市场股权融资。那银行原有的公众股东可就不乐意了，谁愿意自己投的企业一直融资圈钱，谁愿意自己的股东权益被不断摊薄稀释呢？又或者，我怎么知道你股权融资是不是去填什么大的亏损窟窿？于是这些上市的银行，也给不出来股民最喜欢的“成长性”了，最终股价只能惨淡扑街。
同样的逻辑，中金公司这样的顶级投行，也非常强调ROE（Return on Equity）。一个金融（或者说任何行业）企业用股本去赚钱的效率，是资本市场对该企业审美与估值定价的核心关键。
04
银行这边转型财富管理，大力发展非表内业务的背后的原因清楚了。那我们再看看，同在金融领域的券商们，为什么也要转型财富管理呢？
我们都知道，券商之前赚钱主要靠交易佣金，不管是股民的股票交易、还是投行保荐的承销佣金。同银行那边存贷息差下降的行业趋势类同，券商这边交易佣金费率下降也是个已持续很多年的大趋势，很多券商费率已经非常接近硬性成本线。
而与此同时，投行业务这边，中国核心企业的股权类资产上市大潮也早已经过了最高峰。于是，大力发展财富管理市场，占据存量财富的服务先机，成为大券商们破局发展不约而同的战略选择。
所以你看到的新闻头条也就好理解了。不管是大银行还是大券商，看准了路，下定了决心，都要争先恐后“占领用户心智”对不？
按照这一逻辑梳理下来，对银行和券商这类金融机构来说，站在股东利益和公司经营角度，发展重点就是“不占以及少占用资本金”的财富管理业务。而在该方向上提升业务服务质量，经营效率和盈利能力，是千帆竞发局面下最终胜出的关键。
交易门非常同意招行田行长的观点：“人+数字化”的结合是提升服务质量和经营效率的关键。未来机构需要贴近人和业务的需求，应用科技手段，打造一系列数字化赋能的工具模型、业务流程、场景体验。因为只有将财富管理业务开展与科技赋能的深度结合起来，才可以实现田行长念兹在兹的轻资产和弱周期的大财富管理转型终局。
综上，全市场的各行业都面临创新转型，社会人口结构老龄化不可阻挡，供需矛盾急需撮合，脱虚入实的列车已经出发。这几大因素合力之下，“财富管理”怎能不火？
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