证券经营机构财富管理业务剖析

一、

发展现状

（一）业务口径

根据各家证券经营机构财富管理业务服务范围，以及结合国际投行财富管理定义，证券行业财富管理业务主要包括交易服务、资本中介和资产配置服务。具体对应到国内证券业务来看，财富管理业务范围：1）代理买卖证券交易；2）代销金融产品；3）融资融券和股票质押；4）投资咨询。

表1 各家证券经营机构财富管理业务定义

资料来源：华锐金融科技研究所整理

按照“财富管理净收入=手续费及佣金净收入-投资银行业务手续费净收入-资管业务手续费净收入+利息净收入”公式来统一口径计算，具体而言，剔除投资银行业务净收入和资产管理业务净收入，手续费及佣金净收入还包括证券经纪业务净收入（代理买卖证券业务收入、交易单元席位租赁收入、代销金融产品业务收入）、期货经纪业务收入、投资咨询业务收入、基金业务收入以及其他手续费及佣金净收入。利息净收入主要包括融资融券收入、股票质押收入。

从财富管理净收入来看，截至2020年上半年，国泰君安以112.03亿元的财富管理净收入位居行业第一，中信证券的财富管理净收入达到107.86亿元排名第二。银河证券、广发证券、招商证券、海通证券等几家机构排在第二梯队。从代理买卖证券业务收入（含席位租赁）/财富管理净收入来看，截至2020年上半年，华泰证券和中信证券代理买卖证券业务收入（含席位租赁）占财富管理业务净收入比重较高，均超过50%。兴业证券、广发证券、光大证券代理买卖证券业务收入占财富管理业务净收入比重处于20%-35%，相对较好。

图1 截至2020年上半年证券经营机构财富管理收入排名（单位：亿元 %）

资料来源：华锐金融科技研究所整理

财富管理转型的目的是“去通道化”，具体而言，手续费及佣金净收入中的代理买卖证券业务收入（含席位租赁）、期货经纪收入占比需要下降；代销金融产品业务收入严格意义上来说属于渠道型业务，属于“产品销售”向“产品配置”过渡的阶段；投资咨询业务收取投资顾问费，属于财富管理业务范畴；基金管理业务收入既包含基金投顾费用，也包括研究分仓费用，其中的投资顾问费用属于财富管理范畴；利息净收入属于融资类业务，从国际投行来看，部分机构将资本中介划为财富管理范畴，但国内融资融券和股票质押是否属于财富管理尚存在争议。总体而言，目前国内证券经营机构所谓的财富管理收入口径不一，并且范围较为广泛。

2020年7月10日，证监会发布修改后的《证券公司分类监管规定》。其中，新规特别引入了财富管理业务评价指标，即投资咨询业务和代销金融产品业务排名。“上一年度投资咨询业务收入或者代销金融产品业务收入位于行业前10名、前20名的，分别加1分、0.5分，两项按孰高分值加分。”因此，财富管理业务有两项可以明确的指标口径：投资咨询业务和代销金融产品业务。

（二）业务发展现状

按照财富管理业务性质，证券行业经纪业务向财富管理转型大致经过5个阶段，代理买卖证券交易、代销金融产品、全委托基金投顾、资产配置以及综合财富管理平台。目前我国证券行业财富管理业务处于代销金融产品和基金投顾试点阶段，部分头部证券经营机构开始以私人银行形式提供资产配置服务，国际投行成熟的财富管理平台提供包括交易、投资、融资、资产配置、财务规划、家族信托等一系列服务。根据财富管理业务发展阶段，我们把目前国内证券行业财富管理业务分为三类：交易型财富管理、配置型财富管理和定制型财富管理。

1.交易型财富管理

交易型财富管理是指为客户提供证券交易服务并收取交易佣金的服务模式。本部分的交易型财富管理主要是指代销金融产品业务。我们通过代销金融产品收入、投资顾问人数、APP活跃度、营业部数量等维度衡量各证券经营机构交易型财富管理发展现状。

代销金融产品是财富管理转型的基础，中信证券在行业遥遥领先。根据中信证券2020年报显示，截至2020年末，中信证券代销金融产品规模达9447亿元，财富管理客户数12.6万户。代销金融产品收入持续保持行业领先，一方面中信证券探索搭建数字化运营服务体系，推动传统营销模式向内容营销新模式、数字化智能营销新模式转变，另一方面中信证券不断加大投资顾问团队规模，搭建专业队伍，提升专业能力，注册投资顾问队伍人数保持行业第一。

图2 截至2020年上半年证券经营机构代销金融产品收入排名（单位：亿元）

资料来源：华锐金融科技研究所整理

投资顾问人数是支撑代销金融产品发展的关键，多家证券经营机构加码投顾人员。根据公开数据显示，截至2020年末，我国证券行业投顾人员首次突破6万人。其中，中信证券（含中信山东）投资顾问人数突破4000人，广发证券、国泰君安投资顾问人数均超过3000人。从2020年新增投资顾问人数来看，中信证券新增近800人，广发证券新增600人，国泰君安新增近500人。投资顾问作为与客户接触的一线人员，一方面投资顾问的数量影响代销金融产品的规模，另一方面投资顾问的水平决定了由“产品销售”向“产品配置”转变的进程，所以构建一直具备投资分析、营销能力的综合投资顾问队伍是短期迅速提升财富管理业绩的抓手。

图3 截至2020年证券经营机构投资顾问人数（单位：人）

资料来源：Choice 华锐金融科技研究所整理

【说明：中信建投、华泰证券、方正证券、申万宏源、海通证券投资顾问人数截至2020年8月；其他机构投资顾问人数截至2020年12月。】

APP成为零售经纪线上展业的重要载体，东方财富依靠低佣导流获取客户，华泰证券平台化模式优势显现。东方财富依靠互联网证券公司模式的导流红利，快速实现客户流量与证券经纪业务市场份额的提升。华泰证券将“涨乐财富通”作为公司财富管理业务发展的核心平台，通过理财金融场景构建、智能工具研发、差异化行情交易科技创新等措施建立围绕客户财富管理需求的科技平台。根据华泰证券2020年年报显示，移动终端客户开户数达到322.90万，占全部开户数的99.72%，并且94.27%的交易客户通过“涨乐财富通”进行交易。

图4 截至2020年末证券经营机构APP活跃度排名（万人）

资料来源：华锐金融科技研究所整理

C型营业部成为财富管理转型前沿阵地，银河证券凭借网点数量建立线下优势。截至2020年末，银河证券营业部493家，市场占有率4.2%，排名行业第一。得益于广泛的营业网点，银河证券积累了大量线下客户资源。在“去网点化”大背景下，多数证券经营机构设立C型营业部作为维护高净值客户的线下阵地。例如，2020年国泰君安设立10家证券营业部均为C型营业部。

图5 截至2020年末证券经营机构营业部数量排名（单位：家）

资料来源：华锐金融科技研究所整理

2.配置型财富管理

配置型财富管理是指为客户提供资产配置服务并收取咨询顾问费、账户管理费的服务模式。本部分所指配置型财富管理主要是指产品配置型，主要以7家基金投顾试点机构为样本进行分析。2019年10月基金投顾试点政策的推出，意味着买方投顾时代到来。投顾服务将账户规模与账户管理费绑定，证券经营机构不再是作为卖方销售获取交易差价，而是作为买方投顾收取资产管理费，真正实现按照账户管理模式提供全委托服务。首批试点机构资产管理规模实现稳步增长，2021年3月证监会启动第二批基金投顾试点申报，目前证券公司、基金、第三方等超过20家机构进行了资格申报。随着基金投顾业务的不断壮大，财富管理服务的长期发展空间将被打开。

表2 7家证券经营机构基金投顾发展情况对比

资料来源：华锐金融科技研究所整理

3.定制型财富管理

定制型财富管理主要是指为高净值客户个性化设计的资产配置服务。本部分主要以私人银行业务进行分析。证券行业私人银行主要聚焦于资产端，主要发展策略包括定制个性化产品和发挥“投行+财富管理”联动优势。定制化产品以中金公司为代表，中金公司作为国内最早布局财富管理的证券经营机构之一，先人一步享受了业务红利。中金公司延续了摩根士丹利的财富管理发展策略，强调研究与产品创设能力和账户管理。2019年中金公司推出中国50私享专户，定位于为高端客户打造定制化配置服务，截至2020年末，客户资产规模已经达到170亿元。2021年，华泰证券也推出面向私人银行客户的“华泰50”私享配置服务，以账户管理为核心，基于优质的跨市场产品池，为客户提供定制化的资产配置建议。

投行业务与财富管理业务联动主要面向的客户对象是企业IPO诞生的新富人群。以国泰君安为例，2021年国泰君安在苏州成立创新型分公司，主要瞄准“双高客户”，即为高科技企业提供投行产业链服务，为高净值客户提供财富管理和资产配置服务。与此同时，证券经营机构可以借助一二级市场、场内场外市场优势获取丰富的标准化资产和股权类资产，从而打造出Pre-IPO 股权投资产品等特色化产品。

二、

发展策略

（一）业务战略

财富管理转型成为当下证券经营机构业务发展的重点，从具体发展举措来看，重点强调通过投顾人才、产品+研究、金融科技等方面打造买方投顾。

表3 证券经营机构财富管理业务战略

资料来源：华锐金融科技研究所整理

自2018年中信证券宣布经纪业务委员会调整为财富管理委员会以来，国内多家证券经营机构开始进行组织架构调整。总体来看，财富管理组织架构调整呈现三个特点：

一是将经纪业务委员会（或经纪业务总部）转变为财富管理委员会（或财富管理总部），委员会下设财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部等，特点是形成完整的大财富条线，各部门协同配合加强，其中以中信证券、国泰君安、天风证券为代表；二是将财富管理业务条线分为零售网络部和财富管理中心。零售网络部面对普通零售客户，财富管理中心负责高净值客户，特点是以客户为中心，形成明确的客户分层管理，其中以华泰证券、中泰证券为代表；三是设立投资顾问业务投资决策委员会，形成资产配置策略—产品研究—投顾服务三级的投资策略生成机制，特点是以产品为中心，强调研究与产品创设能力，其中以中金公司为代表。银河证券、申万宏源成立了基金投资顾问业务投资决策委员会，与之类似。

表4 证券经营机构财富管理组织架构

资料来源：华锐金融科技研究所整理

（三）客户分类及服务

随着财富管理转型的不断深入，证券公司逐渐建立起以客户为中心的经营理念。按照资产规模可分为大众客户、富裕客户、高净值客户，例如华泰证券利用大数据技术将零售类客户分成低净值、中净值以及高净值客户（包含机构客户）三类；按照客户性质可分为个人客户、企业客户、金融机构客户，例如招商证券建立了包括个人、法人、机构的客户分层分类管理方法，同时建构了对高净值客户的服务体系；按照账户管理模式，例如中金公司的基金投顾组合策略提供了针对三种典型投资场景的解决方案：流动性账户、稳健账户和增值账户。

（四）产品体系与资产创设

产品建设是财富管理发展最主要的核心能力，一方面是构建种类丰富、配置合理的产品体系，另一方面是建立投资标的研究与资产创设的能力。产品体系方面，中信证券构建了包括现金管理类、固定收益类、挂钩浮动收益类、权益投资类以及另类投资类5种产品类型的金字塔型金融产品体系。其中，包括FOF、全球商品基金、REITS基金、境外互认基金、公募（商品基金、QDII）、家族信托/家族办公室产品在内的另类投资类产品位于金字塔顶端。资产创设方面，中金财富建立了系统性的产品研究体系，产品线包括公募基金、私募基金、固定收益、收益凭证、FOF、海外产品等。同时，中金财富效仿国际投行设立CIO Office（首席投资官办公室），为各类资产管理组合提供投资建议。

（五）金融科技赋能

传统证券公司的通道式盈利模式开始走弱，以机器人投资顾问为代表的数字化、智能化财富管理平台正在向财富管理的核心环节渗透，运用金融科技手段打造数字化财富管理业务的新模式成为重要战略选择。

表5 证券经营机构金融科技赋能财富管理

资料来源：华锐金融科技研究所整理

三、

总结

通过梳理国内证券经营机构财富管理发展模式，我们认为提升财富管理服务能力需要从四方面着手：投顾人才、基金投顾（全委托账户管理）、资产创设、金融科技。第一，构建一支综合素质突出的投顾人才队伍可以短期提升代销金融产品规模，加速实现从“产品代销”向“产品配置”过渡；第二，抢滩基金投顾市场是实现从交易型财富管理向配置型财富管理转型的必经之路；第三，资产创设能力是证券经营机构区别其他金融机构的核心竞争力；第四，金融科技提升业务效能，技术推动下的智能投顾、智能投研与业务交叉共振，共同推动财富管理平台化发展。

作者：华锐金融科技研究所刘江巍