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时间过得真快，转眼在某互联网保险平台担任保险咨询顾问4个月了。我真的很幸运，前期就遇到了很好的客户，顺利达标转正。

上周在团队内部做了和陌生客户沟通技巧的分享。准备的有点仓促，其实想说的很多都没说。
今天这篇文章，也算不上经验分享，主要是对自己的勉励。
入驻这个保险平台之前，我已经谈过不少客户，但大多是身边的缘故客户，也有朋友转介绍的客户，他们对我最基础的信任还是有的。
而面对网络上完全陌生的客户，我很怵，没有人为我背书，信任度为零，说不慌，那绝对是骗人的。
“连自己都没信心，别人凭什么愿意相信你，在你这里成交呢？”最初我就是在这种忐忑不安的心态下开始“接客”的。
刚开始还在微信群和团队小伙伴开玩笑，“接客”也要选黄道吉日，遇到难搞的客户真的好郁闷。随着接到的客户越来越多，我有了不一样的想法：
客户无所谓好搞不好搞，关键是你是否付出足够的专业和真诚。
如果真心、善意地对待每一个客户，你会发现每个客户都能带你成长，每一天你都在进步。
成交或者不成交，都一定有它必然的理由，以平和的心态去接受每一个结果，踏踏实实做好每一步就够了。
01
过程可能比结果更重要
曾经有一个非常直爽的95后客户妹妹。一来就说：我想买**险，你给我推荐一个最好的吧。
沟通后，我发现在保险方面她其实非常小白。我花了很长时间和妹妹讲解医疗险和重疾险的区别，讲含身故不含身故重疾险的区别。
这是我非常乐意干的一件事情，我认为这是保险经纪人最有价值的体现。
开始客户妹妹表现得很不耐烦，她说你和我说这些有什么用，你直接给我推荐产品吧。
我告诉她保险是一个非常复杂的东西，和买衣服、买化妆品那些一次性交易有着本质的区别。
想想一年要交大几千上万块钱，一交就是20、30年，买到哪些保障？能规避哪些风险？一定是值得我们花些时间好好研究清楚的。
我是非常认真、非常严肃对待“保险规划”这件事情的，因为我希望我的每个客户都能买的明明白白，清清楚楚。
当然，也有很多客户保险理念已经非常好了，自己做了不少功课。那我也很愿意做Ta的军师，陪同Ta一起挑选更适合的方案。
但大部分客户对保险还是懵懵懂懂的，他们知道保险是好东西，但具体应该买哪种，哪种更适合，客户是不清楚的，如果一来就推荐产品，客户肯定是懵圈的。
所以，对于那些对保险一知半解的客户，我愿意花更多的时间去解释。可能最后没有成交，但我相信，经过我这样不遗余力的理念输出，Ta以后在哪里买保险都不会被“坑”。
02
理解，看见，接受质疑
昨天有个客户问我，那些小的保险公司是不是给你们很多钱，所以你们拼命推销他们的产品？
我耐心的做了解释：每家保险公司的重疾险产品佣金都是一样的。我是真心想要帮我的客户省钱才推荐所谓的不那么“知名”的公司。因为他们的产品性价比更高。
但不“知名”不代表“小”.....我为什么会这么做呢？因为根据前期的沟通，我非常确定地知道她考虑了这么久，反复对比这么长时间，还是希望买到性价比更高的产品。
类似这个客户的质疑，我遇到很多，其实内心多少还是受到了伤害。
不过客户的想法，我非常理解。对于在网上买保险，很多人都会有这样那样的疑惑和质疑。
我会不会遇到骗子？Ta是不是就想卖我最贵的产品，赚我的佣金？Ta是不是某个保险公司的托？
毕竟是遥不可及的陌生人，毕竟不是人人都那么容易接受新鲜事物。
客户的所有需求和质疑都是正常的，都是可理解的，也都是值得我们去一一满足或者解释的。
如果聊了很多次，客户还是有疑虑，那一定是我哪里做的不够好，或者没有真正理解客户的需求，没有消除客户的担心，或者仅仅是没有给Ta带来好的感受。
03
好的感受，是有温度的
保险大咖李越老师曾经说过，客户之所以选择我们，一是因为我们提供的方案真正的符合客户的需求，还有一个很重要的点，就是我们给客户带来了好的感受。
给客户带来好的感受是一种能力，这种能力不是人人都有，但它却是我们可以习得的。
首先，做一个温暖的真实的人，而不是一个冷冰冰的机器。
人始终还是感性的动物。客户应该都不希望咨询的顾问是一个冷冰冰的机器人。
而我们也做不到“智能客服”那样不眠不休。偶尔不能及时回复，我们也可以争取获得客户的谅解，除了聊保险，我们可以聊的话题还很多。
其次，学会谅解自己。只有保持内心的平和，客户才能真正感受到你的温暖。
你觉得大家都在同一片阳光下感受温暖时，却总有人觉得阳光刺眼惹人烦躁。你觉得世间五彩缤纷一片美， 有人却躲在角落策划着如何死亡。
如果可以的话，不要吝啬分享你的美好，但也千万不要试图去说服别人接受你的想法。
每个人的生活环境、阅历、认知都是不一样的，总有什么理由、总有一些客户让你无能为力。
即使结果不尽人意，我们还是要笑着谅解自己，因为还有下一个客户等着你温暖。
95后客户妹妹对我说：姐，我在你这里买保险，我姐还说我被人骗了。但我知道，你给我推荐的才是我最想要的。
幸好遇到你，让我省了不少钱（原本她姐想让她买某安的产品）。给妈妈配好保险，我也放心多了。下次去广州出差我一定要见见你......

昨晚加班到深夜，在回家的的士上，听了一段微信语音。
客户姐姐说：我之前在身边的代理人那里买过保险，也在网上咨询了好几家，但我最后还是选择了你，因为我觉得你特别真诚，又很专业，我的问题你总能给我及时、准确的答复。
这些对于我来说，都是莫大的鼓舞。
我们保险经纪人常说，卖保险，我是有情怀的。我们还说，保险是爱与责任。
然而，成交的陌生客户又让我对我的保险事业有了更深层的感悟。
很开心，生命中忽然多了这么多陌生又亲切的人。
因为信任我，成为我的客户，让我参与到他们的生活中；因为认可，让我成为他们终身的朋友。
感恩，感谢！

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