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如果阿里巴巴、京东、拼多多同时发布财报，三军混战，你期待谁胜出？
刚刚过去的这个周末，这样一出大戏上演了，三家同一天发布了2020年Q1财报，要知道，过去的一个季度，是疫情冲击下的一个季度，电商企业面临着前所未有的考验。但结果是，这场混战没有绝对的赢家，也没有肉眼可见的输家，似乎皆大欢喜。
不过今天，我们“故事”的主角不是这场大战，而是玩家之一的阿里巴巴，实现1万亿美元GMV，不仅抗住了老对手京东的压力，也抗住了后来者拼多多的剑锋，并且张勇还在财报电话会议上直言了电商三巨头下一个争夺场的密器。
“今天我们中国的零售平台7亿2千多万的用户，其实覆盖了最广泛的人群，从最高端到最低端都有。去年我们整个中国零售市场的增长的7000多万用户当中，有70%是来自于低端市场。”阿里巴巴董事局主席兼CEO张勇在财报电话会议表示。
“我们对于这些来自于低端城市的用户，我们其实给他提供多样化的服务，包括我们现在淘宝的主客户端上有我们的很多的value for money的供给，同时我们也有很多直播，很多多样化的一些用户互动的平台来服务这个低端城市的用户，特别是性价比的用户。”
截至 2020 年 3 月 31 日止三个月内，淘宝直播上使用直播的日活跃商家数同比增长 88%。淘宝直播可让商家和网络红人（KOL）通过对其粉丝和消费者进行营销推广，这一方式已经成为阿里巴巴集团中国零售市场上增长最快的销售模式之一。据阿里巴巴介绍，截至 2020 年 3 月止财年，淘宝直播带来的 GMV 同比增长超 100%。
直播俨然是淘宝攻打下沉市场的利器，而研究好淘宝是如何用它打出新市场的，对所有玩家都有很大的借鉴意义。
1
为什么天猫要找
600位总裁618直播？
无独有偶，就在财报公布的前两天，淘宝宣布天猫618将有超60位总裁上淘宝直播。
这一宣布直接将今年的618，猫狗大战的焦点放在了“抢大佬上直播”。
从目前来看，京东直播的声势还远不如淘宝直播浩大，此前，淘宝直播就已经迎来了多位企业大佬，这群身价最高的主播，靠强大的品牌背书、对产品性能信手拈来的硬实力成功突围。发起红包来更是“霸道总裁范儿”十足。总裁坐下来，废话不多说，先抽一波奖。大额红包、现金券甚至最新款手机等奖品不断，淘宝直播间的宝宝们连呼：总裁不要走!
可以看到，通过各种玩法，淘宝直播已经种下了很强的用户心智，而京东这边目前最有名的两个企业大佬直播案例就只有董明珠和自家总裁徐雷。
虽然天猫还没有宣布总裁直播将会是怎样的玩法，到底是总裁单独直播，还是和网红一起联袂直播，但可以想见的是，大佬直播对下沉市场有这样两个好处。
一是借助于大佬的名气，可以帮淘宝直播“破圈层”。以董明珠为例，作为初代“网红”企业家，即便在三四线市场也名气颇大，尤其这两年董明珠亲自为格力代言，海报铺满了大街小巷，加强了用户对这位企业家大佬的认知。其上淘宝直播，无疑会为后者拉一波用户和流量。
二是企业家背后的经销商力量。依然以董明珠为例，格力坐拥一只强大的经销商团队，这支团队渗透在中国下沉市场的各个角落。大老板董明珠直播，经销商必然为其宣传，这无形之中会将经销商的消费者变成董明珠直播间里的一个个流量。
除此之外，更多的可能性暗含在董明珠的话里：“格力线下有3万多家经销商，我希望让他们线上线下结合起来。我算是开了一个头，替他们探路，逐步体验线上的感觉。”
企业大佬带来的不只是一场又一场的直播流量，更大的价值是为旗下经销商，一个个门店探出一条直播电商的康庄大道。
而这条大道对于淘宝直播而言，就是一片又一片下沉市场。
2
淘宝的流量草原战略
除了大佬直播，淘宝直播还有其他的秘密武器。
在直播的世界里，一直有一个公开的秘密，就是淘系电商的“流量草原”战略。
晓程序观察创始人谢晓萍对这个战略进行了详细的解读：“它其实是阿里系的一个规则——对商家从体外导入的流量予以优待，原则上在内部进行1:1的流量配比。”
简而言之就是，鼓励商家去别人家薅羊毛，我鼓励你从各个外部渠道获得流量，你薅流量薅得好，我还给你奖励。
举例来说，如果雅诗兰黛旗舰店从抖音直播导入了50万个真实买家、在天猫完成了交易行为，那么淘宝/天猫原则上会附送它50万左右的内部真实流量，通过各种流量入口界面完成。
而这也是品牌商为什么喜欢抖音、快手做直播带货，而不是仅仅在淘宝、天猫开直播，直接在阿里系内部进行投放的原因。
这显然也会为淘宝带来下沉市场的流量。以快手举例，快手定位于一线到五六线的用户，着力于为普通人提供社交平台，普遍男性人口偏多就反映在用户性别比例上。从快手上流向淘宝的流量，多少会“夹带”阿里渴望的下沉市场流量。
不过，这个规则也有弊端，阿里不允许任何渠道占据太重要的位置，这就是所谓“只要毛细血管，不要主动脉”，但是，向站外导流一直是各大平台的大忌，毕竟闭环是所有人关注的重点。要知道，抖音也在自建商城了，快手早就引入了有赞作为电商的补充，来实现即看即买。
阿里的这条流量草原之路还能不能继续走好，得看抖音、快手们自己争不争气了。
（视频来自于「谢晓萍」视频号）
带着对“流量草原”战略的理解，来看600位总裁618淘宝直播这件事，会发现两者异曲同工。企业总裁直播，可以帮助阿里借助企业门店、经销商的触角，从企业自身能覆盖到的流量，导入到阿里的池子里。但不同的是，对于阿里和合作企业而言，这不存在谁薅谁的问题，而是一个双赢的局面。
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