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最近美中贸易谈判破裂可能部分反映了两国谈判的方式不同。希望，鉴于美中协议对全球经济的重要性，这种谈判风格的对比不会导致不必要地谈判失败。
美国与中国之间的贸易谈判已经破裂，因为美国政府表示中国人正在就此前已经解决的问题进行重新考虑。美国谈判代表和唐纳德特朗普总统大怒，5月10日，特朗普对来自中国的2000亿美元进口产品的关税增加了一倍以上。中国首席谈判代表刘和告诉记者，由于没有达成最终协议，修订并不算做“重新考虑”。中国政府现已进行报复，宣布将对价值600亿美元的美国商品征收关税。
这些最新动态对美中贸易谈判圆满结束的前景产生了新的疑问。虽然很难确定谈判失败的确切原因，但除了实质上的分歧以外，谈判基准和风格的冲突可能是很重要的因素。
在过去十年我在哥伦比亚大学商学院教授的中国经济高管MBA课程中，我们在美国和中国团队之间进行了模拟谈判。然后，我们讨论了不同文化之间谈判的规范和风格如何不同。本次会议的一个结论是，双方的谈判基准存在一些差异，可能导致谈判破裂。
考虑美国和中国团队之间为期三天的谈判的例子，该谈判将涉及九个主题。经过两天的会谈，双方就前六个议题达成了协议。在最后一天，他们在最后三点陷入僵局，中方宣布- 从美国队的观点突然- 他们必须改变前六个主题的协议。
在这一点上，美国很可能会觉得中方不值得信任或不诚实，整个谈判可能因此而破裂。在我的课堂上，我们讨论谈判如何有时会因谈判风格的差异而崩溃，而任何一方都不会狡猾。
大多数美国谈判者采用清单方法：如果他们希望涵盖九个主题，他们希望依次就每一个问题达成一致意见。相比之下，中国人习惯于采取更全面的方法，遵循“在达成一致意见之前没有达成任何协议”的基准。
在上面的例子中，当中方同意就前六个主题采取立场时，他们对谈判结束后最后三点的看法有一定的期望。当关于这三个主题的讨论与他们的预期完全不同时，他们要求重新审视前六个，因为九个主题之间的各种权衡已经改变。
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如果两个对立的中国谈判小组之间发生了上述僵局，如果对方要求重新考虑前六个主题，双方都不会觉得奇怪。每个人都希望这六点的“协议”只是暂时的，并且可以根据有关最后三个主题的讨论结果进行修订。
那么，具有不同文化背景的谈判者应该做些什么呢？建议在他们的两个团队坐下来谈判之前，他们应该首先讨论并试图就控制谈判的规范达成一致- 而不是简单地假设他们自己的规范是普遍共享的。
清单方法和无关的标准都是一致同意的，直到达成一致意见完全有效。例如，欧盟在与英国的脱欧谈判中采用了后一种方法。但如果双方都不了解这些不同的风格，就会产生期望的冲突。讨论如何在谈判开始前进行谈判将减少这种冲突的可能性，从而在未来的道路上挽救大量的失望和挫折感。
在任何情况下，没有达成一致意见的直到所有条款都同意的方法对美国方面本身并不是不利的。如果双方就这一基准达成一致意见，如果最后三个主题没有按照预期发展，美国团队也可以重新审议他们关于前六个主题的协议。
在国际谈判者需要注意的文化基准方面还存在其他差异。例如，协议序言中的重要程度可能非常不同，中方可能花费大量时间探讨各种参数，这可能被美方视为浪费时间。
正如美中贸易谈判所表明的那样，各国之间的谈判在实质上已经足够困难了。鉴于世界两大经济体之间贸易协议的重要性，让我们希望风格上的差异不会导致这些谈判不必要地失败。
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