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逆流而上者的“教育经”：小而精发展 关注学生个体的特征符号
—专访北京智答国际教育咨询有限公司创始人兼CEO李远宏
两年时间里，智答教育带有明显自我特征的发展路线，已经越来越清晰。不拘泥于行业大潮流，叠加二次冲击服务，聘请外籍专家，打造彰显学生个体特征的符号的文书，引入学术支持项目，李远宏立志，成为学生国外高校申请路上的“引路人”。
2016年1月落成、存在两年有余的北京智答国际教育咨询有限公司（以下简称“智答教育”），在留学圈里，可谓是一个十足的“新人”。尽管如此，作为智答教育的掌舵人，李远宏在留学行业，已经深耕了11年之 久。
进入外资设立于北京的英美教育咨询中心，有过担任过国外高等院校的招生代表的工作经历，以及美国留学咨询顾问的工作经历，参与创建过留学咨询机构，在行业内涉猎广泛的李远宏，对于各种留学的申请服务模式，已经了然于心。而如今的智答教育，正是李远宏探索小而精的留学申请服务模式的有益尝试。
01
拒绝跟风 小而精发展
智答教育，还有着另外一个平行的名称，即：李远宏留学工作室。用李远宏的话说，称呼其为“工作室”，初衷主要是区别于市场上的留学中介机构。“一提公司，感觉就是中介机构。目前，行业内的大趋势，正是去中介化，因此，在公司基础之上，我们又用工作室进行了命名。”李远宏如是说。
6名全职老师，每年服务有限数量的学生，智答教育的规模并不算大。然而两年来，智答教育一直保持着100%的申请成功率和每年80%的客户录取到美国排名前50名的大学，这两个结果性数字，在某种程度上，暗示着智答教育“针对不同的学生个体进行定制化服务”策略的正确性。而另外20%的学生，根据李远宏的说法，是属于背景比较弱的同学，通过个性化定制服务，由智答帮助同学录取超预期院校。
不注重品牌的市场广度，而不断地通过扩展服务的深度来获得更多的口碑效应，是智答教育的发展模式。正因为此，智答教育非常注重服务的体系和体验，诚如李远宏所言“服务满意，结果最优”，也是智答教育的服务宗旨。
这种小而精的精深化的发展模式，有别于市场上常见的不断扩展产业链至留学前端和后端服务、一心涉猎留学产业闭环的大而全模式，精细、集中、高效是其发展中的关键词。
这样的模式选择，符合李远宏的一贯作风。有意无意之间，李远宏总是与这个行业的所有潮流背道而驰，大有一番逆势而为的魄力。在2015年，“互联网+”触礁留学行业，并被不断热炒的时候，李远宏没有被卷入潮流，而是坚持着深化无法被人工智能所替代的服务。
“留学申请需要针对个体特征，根据老师的丰富经验进行智能化的分析，这种服务并不适合纯粹的互联网来提供。互联网只能是服务的一个补充，作为工具是不能够用来替代服务本身的。”三年时间过去，一众“互联网+留学”浪潮的过去，佐证着李远宏当时选择的正确。
两年来，李远宏一直在尝试，带领智答教育寻找差异化的发展路线。精深化和集中化，正是智答教育几经探索之后，找到的最为适合自己的发展模式。精耕细作式的集中，在发展的初期，更多地体现在申请专业类别上，而在当下，智答教育的精深化，则更多的体现为服务的集中。
02
“国外高校招生不会受人操控，
我们要做的是，帮助学生具备学校所需素质”
在留学咨询行业做了11年之久，李远宏依然坦陈道：“从事这个工作的很多人，会有一种教育情怀。而我们会更加倾向于定义自己为一名服务人员，同时附加国际教育行业属性，而不是以教育工作者自居。”
 之所以这样定义自己的角色，在李远宏看来，是希望可以把服务放在更明确的位置 上。
“我们推崇的是专家服务，这点，正好区别于市场上的公司化服务。”李远宏所指的“专家服务”，意为主要负责人持续、亲自为学生进行服务。这里的主要负责人，便是李远宏自己，他带领智答教育的所有专业人员，多对一、亲力亲为服务学生。“我们没有所谓的部门衔接，就是由一个专家来带队，会一直负责到学生的到校报到，从这个意义上讲也是一对一的服务 。”
制定申请策略、做留学规划、选校分析、制作文书、申请辅导，11年的一线服务经验，让李远宏对于留学申请的系列服务极为精通。而这些，也成为智答教育可以在专家服务上精耕细作的原因所在。
在辅导学生做留学申请之前，李远宏曾经负责过国外高校的项目招生工作，这样的经历，让李远宏很早开始关注“国外高校想要什么样的学生”这个命题，同时也为智答教育当前的差异化服务埋下了伏笔。从学校招生的需求角度，为学生提供专家服务，顺理成章地成为了智答教育的特色之 处。
“我们是留学服务方，作为卖方，在供求关系中，买方会占据比较主要的位置，但是这并不代表付费了就可以改变学校的要求。事实上，正规的美国高校招生不会受人为操控，因此，我比较主张，我们要知道学校需要的是什么，然后帮助学生具备这些要素，并最终帮助学生向校方展示自己身上已经具备这些要素，这样，申校才能够获得成功。”李远宏告诉《留学》记者。
03
03
“签约之前特别热情，签约之后学生要催着机构做事，
我们不做这样的事！”
智答教育向来注重服务的及时性和持续性。“我们基本上从早晨8点钟开始工作，一直持续到晚上12点，在这期间会持续不断地响应客户需要。”提及智答教育所取得的成绩，李远宏倾向于将其归结为团队的“用心”。作为专家身份，申请事无巨细，全部亲历亲为，并与学生保持高频次的沟通。 
凭借着“专家服务”在行业内立足之后，李远宏没有满足于现状，而是不断地对智答教育的“专家服务”进行着升级。在当前阶段，升级工作主要包括了聘请外籍专家和叠加二次服务。
具体来说，针对每个学生的具体情况，智答教育会聘请跟其申请背景相似的外籍专家参与到服务之中。而为了将服务做到极致，智答教育自2017年起，开始为学生叠加二次服务。叠加二次服务由智答教育合伙人张旨望负责。张旨望也因此成为了智答教育的服务合伙人。
什么是“二次服务叠加”？李远宏告诉《留学》：“如果一个学生在准备出国考试，我们的工作人员会要求他安排好考试的日期、次数，之后服务合伙人会持续跟进学生的学习效果，检查每天学生的学习内容，要求学生定期汇报学习进度。这似乎做了一部分语培学校教学督导的工作，算是留学服务的延伸。这样在帮助学生做考试日期规划的基础上，再增加学习效果的督导，叠加针对出国留学考试部分的学习内容和收获的跟踪服务。”为了避免二次服务落地后演变为机械性重复，李远宏对智答教育的二次冲击服务做了明确的区分。
“这样做的目的，便是为了逼着学生重视自己的每一次考试，杜绝因为没有取得理想语言成绩而延迟出国的个例出现。”李远宏说。
智答教育事无巨细的做法，坚持下来，学生普遍反应“收获良多”。尽管如此，在智答教育开始叠加二次冲击服务的初始阶段，也曾遇到过一些小波折。“尤其一开始的时候，学生会感觉到压力很大，特别是语言不太好的同学，我们要求他每天汇报。”但是在李远宏看来，这样的坚持是值得的，“如果我们不去施加这个压力，有的学生在学习上就会比较松懈，就有可能会出现延期出国的情况，其实这样对学生会更不好。”
“市面上对于留学机构的诟病其实有很多，比如签约之前特别热情，签约之后却需要学生催着机构做事情。这样其实是很不好的。”在申请路上，智答教育希望可以引领学生按部就班地推进申请，而不是让学生去催促机构，学生全程被动完成整个申请。
04
层层“解剖”学生文书 
体现个体强烈符号 帮助学生呈现最鲜明的自己
文书制作是智答教育的优势所在。有别于传统的留学服务机构先进行留学规划，再着手制作文书的惯用流程，智答教育的专家团队在学生进入服务体系之后，便会立刻启动文书的讨论。
这套行动背后的逻辑，总结起来，便是李远宏整体规划思路的表现—文书要体现出当事人代表性的特点。
“智答教育给我做的文书，质量要比我看到的Native Speaker写的文书样本还要高一个level。”据李远宏回忆，有个学生拿到录取之后，如此跟他反馈服务结束后的感受。
“如何帮助一个学生更好地呈现自己”，是李远宏一直在思考的问题。长久以来，智答教育也在用实际行动，诠释着这个问题的答案：针对个体差异进行有针对性的打造。具体而言，便是从学生意想不到的、更为丰富的角度，多层面地剖析学生的背 景。
“我们比较关注学生的优势是什么，以什么样的方式去更好地体现这些优点，并在最终取得最好的录取结果。”李远宏说。
比如在2018年，智答教育成功帮助一名一名托福分数不足90分的学生，拿到了美国排名前20名的法学院的录取。之所以挑战成功，用李远宏的话讲，是“在文书里帮他找到了属于他的一个独特符号”。据李远宏介绍，在这名学生的文书中，对学生的领导力进行了浓墨重彩的突出，并将其定位成了学生的突破点，同时在学生所有的文书中，重复体现学生的这项差异化符号。而最终的录取结果，证实了这种策略的有效性。
怎么才能帮助学生呈现有着独特符号的文书？李远宏的回答很朴实，“我更愿意说的就是用心。我们会很用心地去消化每个学生的所有资料、设计学生的档案。一个学生，在智答教育可能要涉及到超过20份文书的讨论，这么密集、多层次、丰富的一套流程下来，学生身上具有代表性的特征就会显现，再经过一个全面的梳理，学生的材料就会非常丰满了。”
正因如此，智答教育学生的文书中，会有一个很强烈的线索贯穿始终，所有的素材都被用来支撑学生该符号的特征。“学校看过文书，对于申请者是个什么样的人，就会形成一个特别具象的印象。”
而在文书制作的过程中，李远宏带领智答教育总结出了一套可以操作的关于学生背景的计量标准。
“其实在‘解剖学生’的时候，我们不太主张绝对地量化，因为这样会过于机械。但是，没有任何的标准肯定也是不行的，所以我们又会努力地去通过量化使‘解剖’尽可能完整。”通过关照学生的申请目标、学校首要看重因素、学生已具备因素等内容，智答教育会同时在正向和逆向两个维度上，对同一个学生个体进行解剖。
而用文书的方式，挖掘学生的隐形特征和多样性的背景，也成为智答教育越来越擅长的方面。
“今年，有一个科技专业背景的学生，成绩不是很理想，但是最终的录取结果超出了所有人的意料，原因就在于我们突出了这个学生文化背景方面的潜质。”提及此，李远宏很自豪。
截然不同的对比性差异，给招生院校带来了视觉上的巨大冲击，智答教育通过标新立异的学生文书，不断启发学校去思考“一成绩不是很理想的学生，为什么会有这么好的文化背景”？“这样就会成功吸引到这个学校的招生官，他可能会想要更加深入地了解这个学生，进而发现学生多样性的背景恰恰符合学校的需要，最终，学生就会更容易拿到录取。”李远宏告诉《留学》记者。
05
学术支持项目：
学生申请名校的加速器
帮助中上等或普通学生申请到美国排名比较靠前的高校甚至名校，正是智答教育两年来给予自己的一个定位。“现在，提交申请的学生本人，其实都已经比较理性了，知道自己想要的是什么。”为此，李远宏说，智答教育会补充给学生一些学术支持项目，支撑学生最终拿到理想的录取。 
在2018年，智答教育将自己的精耕细作的领域，拓展到了提供更丰富的学术支持项目上，并将其作为提升学生背景的一项重要内容。
“现在市面上认知度比较高的，会是诸多如夏校、付费参加的学术项目，但其实美国大学还有一些校方举办的学术研究机会，会针对具体学科给到学生，也不收取额外项目费，比较小众，但是对于学生申校的帮助是巨大的。”据李远宏介绍，一般情况下，这类学术支持项目，会直接向学校递交申请，而不是通过市面上的渠道去获取。
比如，波士顿大学针对想要申请本科的高中学生，会提供相应的数学暑期研究机会，这种学术研究，会让高中生去解决数学上的难题以充分发挥一个学生的创造力，更侧重于学术，这样的经历，对于有些学生，可能比去上个夏校更加有价值。如果一个学生对公共经济比较感兴趣，那我们也会帮他联系去Washington D.C.，前往乔治城大学或者是政府研究机构做短期的学术研究。”李远宏如是说。
在未来，李远宏希望，可以将更多精力延伸到学术支持项目的拓展上，不断丰富学术支持项目的项目储备，并提供给有需要的学生，“相比单纯上几门课，走访几所学校，我觉得，这样对学生申请名校的帮助，会更 大。”
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