BCG：突围存量时代，“智胜”消金市场

随着中国银行业迈入高质量发展阶段，相关机构正提速布局零售银行转型，打造可持续增长的未来经营模式。而消费金融作为零售业务增利创收的重要引擎，正面临经济复苏节奏的不确定性、监管环境的趋严、市场竞争的白热化等多重挑战。

中国消费金融高增长时代已接近尾声，市场已迈入‘以客户渗透缓慢增长，单客价值提升为主’为特征的存量经营时代。

因此，如何驱动消费金融的未来增长并制胜存量经营时代，已成为业内亟待解决的关键问题。

消费金融不仅仅是一个产品种类，更是一套完整的经营体系，营销、产品、风控、运营、组织等缺一不可。

而金融机构的消金能力与竞争力恰恰是由这些要素中的‘短板’所决定的，因此整个商业模式的体系化建设是重中之重。

为此，BCG发布了《守正创新，行稳致远——消费金融“智胜”之道》，总结了国内外领先机构的成功实践经验，提出“DOUBLE”增长引擎，通过五大支柱助力三大核心客群经营，驱动金融从业机构“智胜”消金市场。

与时俱进挖掘存量增长潜力

当前，随着中国消金市场正从“跑马圈地”的“野蛮生长”时期，进入“成熟稳进”的“精耕细作”阶段，四大关键趋势正塑造市场的未来。

首先，在监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群在持续整合与收敛；
其次，渠道、场景、生态建设三驾马车正齐头并进；
再者，基于多元数据的风控模型和数字化能力成为了竞争胜负手；
最后，不良攀升成为增长主要掣肘的同时也带来了新的业务机遇。

新发展时期的市场趋势与特点，对金融机构的营销、产品、运营和风控等全方位能力都提出了更高要求，消金业务对银行零售转型的重要性也不言而喻，从业机构需紧跟行业发展走势，在精细化、特色化、数字化上多下苦工。

据BCG预测，未来五年消金市场增速将在7%左右，到2027年消金总规模将达25万亿元。显然，中国消金市场的客户群数量和渗透基本见顶，而存量客户信贷规模上涨将成为市场增长的“发动机”。因此，未来从业机构有三大机遇点需要把握：

第一，深耕存量客户全生命周期价值；
第二，强化系统化、自动化、数字化风控能力，试水下沉市场；
第三，提早布局年轻客群，把握此类客群自身成长带来的新增机遇。

五大支柱助力三大客群经营

BCG分析结果显示，当前中国消金市场主要可划分为三大客群：

第一类为年利率6%以下的优选客群，市场竞争已进入“红海”阶段；
第二类为年利率7-16%的次优客群，具有优质资产的银行正在探索此类下沉客群；
第三类是年利率17-24%的大众客群，目前是消金公司、小贷公司的主战场。

“DOUBLE”模式建议消费金融从业机构针对不同客群采取差异化战略，以精细化、集约化的方式经营优选客群，以风险量化、营销专业化、产品多元化的方式经营次优客群，以贷前风控智能化、贷中贷后体系化的方式经营大众客群。与此同时，要持续建立起全渠道运营、创新特色产品方案、全面优化客户旅程体验、促进生态化协同联动、提升数字化风险管控等五大运营支柱，制胜消金市场。

对症下药聚焦业务提速方向

金融机构打造体系化的消金经营能力，还应根据自身战略定位与资源禀赋，明确不同的聚焦方向。举例来说，对于大型银行而言，目前消金业务是对零售业务的有力补充，但往往不具备较高优先级。因此，更应注重利用数字化工具精准挖掘、定位存量客户，推动消金业务端到端客户旅程重塑与优化，探索创新产品与生态建设，将消金业务转为“战略堡垒”。

对于中小型银行而言，探索下沉市场与客群成为必然，因而需要打造‘能力圆桶。

以风控为例，一方面回归风险本质，基于客户物理、行为特征，构建战略型客群细分框架和战略，做牢优质客户基本盘；另一方面，持续打造下沉客群风控能力，强化外部数据引入，构建宽进严出、高频迭代的贷中智能风控能力等。

尽管消金行业近年来面临种种挑战，但机遇与之并存。未来，消费金融仍能持续为金融机构“焕活造血”。消金从业机构应当持续修炼“内功”，在BCG“DOUBLE”增长引擎的助力下搭建行业领先的运营模式，实现利润的持续突破。

关于作者

何大勇是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人。

谭彦是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。

Matteo Coppola是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG风险合规专项全球领导人。

Abhinav Bansal是波士顿咨询（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG风险管理与监管专题亚太区负责人。

JungKiu Choi是波士顿咨询（BCG）董事总经理，全球资深合伙人。

郭凯元是波士顿咨询公司（BCG）合伙人兼副董事，BCG东南亚区风险管理与监管专题负责人。

童翔云是波士顿咨询公司（BCG）合伙人兼副董事。

王争是波士顿咨询公司（BCG）项目经理。

张滢滢是波士顿咨询公司（BCG）咨询顾问。

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