对话TOT|如何赢得陌生客户的信任？

Sunny

全球独立保险经纪人

保险经纪公司百人团队长

服务多家上市公司股东和高管

华南区高端医疗保险业务开荒者

连续多年百万圆桌MDRT顶尖会员TOT

擅长高端医疗保险、保险金信托、财富保全业务板块

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我有很多陌生客户，包括高净值客户。我们的交流也是线上的，线下都没有见过面。其中有些客户非常可爱，跟我开视频会的时候，我开着摄像头，客户没开，我也不知道客户长什么样，依然签约了数张家庭保单。我特别感谢和珍惜这些客户的信任，这种感觉是蛮奇妙的。

通过这些案例，我就认真的在想，客户到底看中的是什么？为什么会信任我？我总结下来，他们最看重的是两个关键词，一个是人品，一个是专业。

那么他们如何判断我的人品呢？对于老客户，我是用长期的服务去赢得了他们的信任。那么对于新客户来说，老客户的背书可太重要了。

老客户一般背书，不仅仅会说我的经纪人很专业，对吗？他们会说我的经纪人很靠谱，我的经纪人是值得信任的，我的经纪人在行业里面是有口碑的。其实老客户是对我的人品，不只是能力去做一个背书的。

专业，则是在跟客户沟通时体现出来的。具体要体现什么呢？例如，我的很多客户是私行客户，所以我给自己设定的标准是，在保险方面我一定比私行的客户经理专业，一定要比他们有更多的产品选择和方案，一定要比他们更能解决保险细节上的问题，包括复杂的问题。

举个例子，当客户想去购买终身寿险的时候，通常银行可能只能给他一到两款产品。但是如果我出方案的时候，至少会筛选市场上最好的五个产品，进行多维度精细化对比，让客户知道有更多选择。

还有，客户很多时候提出的是开放式的问题，自己并没有想好要买什么产品，需要的是一个解决方案。比如，一位客户可能手里有一笔钱，并没有思考清楚，多少放保险，多少放银行理财，多少放在其他投资。所以他在第一次和我们交流的时候，是带了一个非常模糊的需求来讨论的。

那么现场给大家一个思考，如果一个客户说，我想把1000万现金放在保险里，你告诉我怎么买。假设客户真的带着这个需求来找你了，你知道怎么设计方案吗？大家可以扪心自问一下这个问题。

其实很多客户他可能就是带着这种问题来的，他不会是说我想买个重疾险，我想买多少保额。他会问你，你觉得我应该买什么？这个我就叫做解决复杂保险需求的能力。

作为专业的保险经纪人，你得想清楚他的这些钱哪些放在高端医疗上，为什么要放在高端医疗上呢？哪些要放在储蓄险里面，为什么要放在储蓄险呢？

这些配置，是为了满足她从多少岁到多少岁的养老需求？还是为了解决他小孩儿从哪一年到哪一年去哪个国家读书的教育费用？还是他因为上有老下有小，还要帮他的父母去考虑一下他的父母养老。

这个时候都要去做一些时间轴的匹配对吧？客户现在多少岁？他的孩子多少岁？他的父母多少岁？再过10年，20年，30年之后，三代人的年龄分别到了多少岁？到那个时候需要考虑一些什么样的问题，等等。

所以这里面涉及到的不仅仅是保险产品层面的知识，我认为是帮助客户规划人生的现金流，而且是一个安全的确定的现金流。如果可以清晰的给出适合客户的规划思路，客户会觉得这样的保险销售人员非常专业，是很符合我的需求的。

我的很多客户都酷爱读书，经常出国旅行或出差，尤其做企业的客户都很有冒险精神，也特别会做战略思考，非常敬业。客户会看你是否有类似的特性，也会通过一些细节来判断你的人品怎么样，是不是靠谱，是不是豁达，是不是善良，是不是真诚，爱不爱思考，有没有见识。

同时他在你解决问题的过程当中，来判断你跟他身边能够接触到的保险代理人、保险经纪人或私行的客户经理，是否更加优秀。当然我们未必是在财富管理领域里是最优秀的，可是在保险这个细分领域里面，是不是规划的很专业，客户非常看重的。

我给自己打了三个标签，在团队未来的五年规划里也同样打了这三个标签——全球保险人，高端医疗保险专家，保险金信托践行者。

这三个都很难，那咱们就做这种难而正确的事儿。如果说你又懂内地保险，又懂港澳保险，熟悉新加坡/百慕大/美国保险，客户问起你都能分析，那就是专家级别了。

团财险，医疗险，个寿三条业务线基础都很扎实，这个门槛也很高，客户有时在保险市场翻遍了，也找不到这样的人。

高端医疗保险和保险金信托业务，知识复杂性高，操作起来流程繁琐复杂，客户也比较难找到提供优质服务的经纪人。这些都能彰显个人的专业性。

我觉得如果这三个标签儿，咱都能做到实至名归，专业性方面就毋庸置疑了。至于人品和性格方面，更多是自身的修为。借事修行，借人修心。

以上内容，节选于Makers会客厅第四季——对话TOT。Makers会客厅，是Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟的一档访谈栏目。通过深度采访和现场互动，学习嘉宾的成长路径和技能之外的心法。

TOT是六倍MDRT（中国大陆地区仅有数百位行业精英，达成了这个荣誉）。很多人觉得TOT遥不可及，或者很神秘。其实不然，每个TOT都是可以脚踏实地干出来的

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