储蓄险客群的开拓之道

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）2月24日Makers联合办公

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1. 行动营：买国内保险还是香港澳门保险好

分享嘉宾：宫碧汐

2. 加油站：深圳搞钱女孩的

储蓄险客群开拓之道

分享嘉宾：李如意

3. 思享会：差点被客户带坑里的案例复盘

分享嘉宾：许嫀翊

4. 内部事项宣导

分享人：周昊

本期联合办公主持：许嫀翊

中南财经政法大学MBA AMBA

上市公司总裁助理

国际注册理财规划师

买国内保险还是香港澳门保险好

团宠鲲鲲为你介绍

高学知、颜值和智慧同时在线的碧汐从监管差异、重疾产品差异、储蓄险产品差异、保单合同条款的差异、理赔的差异等进行了细致入微、全方位多角度的分析比较。

境内外保险产品的优劣性瞬间清晰明朗。对比的最后总结是根据客户的需求制定境内外的保险可以包括两地保险的优胜处，能更好的满足客户的需求和提供更好的保障。

值得注意的是境外保险需要在承保地签署，不能在内地签署。

此外，Sunny补充了境外客户的画像精准的是有境外的资产计划或明显的使用场景的客户群。比如留学、全球就医等等。

深圳搞钱女孩的

储蓄险客群开拓之道

团宠鲲鲲为你介绍

本次联合办公邀请了重量级嘉宾，百万圆桌内阁会员COT：李如意老师对储蓄险客群的拓客之道进行分享。

如意老师主要从储蓄险的客户群体入手、分享了沟通技巧和客户维护。

一、针对不同客户群体,储蓄险的销售方式略有不同

首先储蓄险的客户池和保障型的会有些不同，经纪人需要换个圈子，需要去寻找或者培养一堆储蓄险的潜在客户。

1、储蓄险-教育金

(1)普通家庭：普通家庭中，储蓄险一年存一两万的客户群体会很多。

因为是刚性需求，这类的客户是比较好成交的。在自身销售经验中，普通家庭年存三、五万比较多，成交比较简单。

(2)中产家庭:成交比较难，因为受教育程度高，各类渠道能查到的信息比较多,客户会很纠结。

(3)高净值家庭：看中收益的较少，看中功能性的更多，情感上的弥补会更多，更需要贴心的沟通，需要跟客户成为朋友，得到客户的认可和信任。

2、储蓄险-养老金

(1)不认可需要准备养老：不着急，慢慢铺垫。

(2)认可养老重要，但不认可保险产品：可以通过分析不同产品的不同功能。强调保险的不可替代性，不同资产组合做养老准备。

(3)认可养老重要，但还没有养老焦虑的：依旧需要跟客户沟通保险产品的不可替代性，准备好产品。

二、通过案例复盘突出储蓄险的沟通技巧

在案例复盘中，客户有个20万*5年的储蓄计划，但在沟通过程出现了竞争者，有同业提出100万大额存单。

当时给到客户的建议是100万大额存单也不错，尤其是如果是年底，客户的朋友有业绩压力的话，帮帮朋友也是很应该.。

当时这样的建议增加了客户的好感度和信任度。

在后来的见面沟通上，专业、训练有素的经纪人形象令客户有信任感，加上前期沟通的好感度，客户当场成交了年金险。

总结该案例复盘：

1、人际关系的维护：善于利用转介绍中心的影响力，转介绍人跟客户强调专业、靠谱、不说产品。

2、三讲：强调自己的职业生涯是稳定的，一直在保险行业。

3、专业：就是要很专业，炫技就要炫到底.。一定要惊艳客户.。惊艳客户主要来自与讲解的时候的情绪价值，语言和声音有感染力。

4、自信：相信自己在保险专业一定能帮到客户。

5、同业：坚持同业不是敌人，甚至同业的交流都是对自己很不错的提升。

6、跟客户讲“有人情单要做的，一定要跟我说。我可以帮你在他们公司里挑选最好的产品，用最低成本完成人情单。”这样能够与客户绑定，站在客户的角度思考，增加客户的好感度和忠诚度。

补充一点是案例需要复盘才能成长。在每次与客户沟通后都要复盘自己讲解过程中比较卡的地方，这样下一次遇到同样的地方就能讲解很顺畅，对专业形象的塑造帮助很大。

三、在日常客户维护上就是“一路种草一路拔草”

1、递送报单一定要做。递送保单时可以跟客户回顾一下保单内容，同时见面时也可以再安利其他产品。

2、储蓄险需要长期科普和洗脑，比如“一顿操作猛如虎，不如复利3.5%。”

3、种草路径可以参考人生的7张保单：意外、医疗、重疾、教育金、终身寿。

通过着7张保单的规划，了解客户的风险缺口。后面有些时事、事件就可以作为切入点提醒客户需要补齐缺口。

4、日常与客户聊天，要让对方觉得ta自己是很优秀的人，而经纪人自己可以提供保险以外的价值，比如美食挑选、育儿知识等以此提高客户粘性。

5、平时客户经营需要很用心，比如vip客户基本每月都会有一次交流。比如生日送礼，自己写卡片等。

当差点被客户带进坑里的案例复盘

团宠鲲鲲为你介绍

嫀翊通过自己成交的投连险复盘了在成单过程中一度被客户带着走而陷入谈判困境的经历。

有时候客户自己会分不清自己的需求，这时候需要向上沟通，回到需求上跟客户强调基于这个需求下的方案和产品，锁定客户的思维在这个需求上，不至于跑偏。

内部事项宣导

Sunny

最后是Sunny进行内部宣导。本次要是在招募的课题研究和材料准备上。

希望大家能通过招募吸引到更多的人才进入团队。团队协作的力量远远大于个人单打独斗，实现1+1大于2。

字字干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里，看全文吧。

MAKERS

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Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。

联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。

Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。

Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。

Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。

Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。

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