本文是「精算视觉」的 第370篇 原创文章
导读：保险业至暗时刻将至？几家欢喜几家愁。
昨天是霜降，大江南北都增添了一丝寒意。
前两天银保监会刚刚发布的“互联网人身险新规”（文件原名为《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》），更是让整个保险行业感受到了一阵“刺骨寒风”。
实际上，这个监管文件的下发，行业中已早有准备，我在今年年初的“精算视觉·保险小课堂”的第10讲中也对《互联网人身险新规》的征求意见稿做了详细解读。
目前来看，正式稿与征求意见稿的变化不大，最重要的一点变化就是略微降低了对做线上“储蓄型”业务公司的综合偿付能力溢额要求（从50亿元降到了30亿元，详细的对比文件大家可以在小程序13精的“保险法规”中找到）。
而这个文件，其实只是保险行业“至暗时刻三部曲”中的第一部。
后面两只待落地的“靴子”，则是关于保险销售行为可回溯管理（简称“双录”）和自保件管理的监管文件。
今天的文章，我会从市场博弈的角度出发，谈谈互联网人身险新规下，人身险市场可能会形成的“新格局”。
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《互联网人身险新规》的出台背景
想要解读某个监管文件，必须要了解这个监管文件的出台背景。
今年2月，银保监会下发《互联网保险业务监管办法》，其中的第五十二条指出，“经营人身保险业务的保险公司在满足相关条件的基础上，可在全国范围内通过互联网经营相关人身保险产品，具体由中国银保监会另行规定”。
而刚刚下发的《互联网人身险新规》（原名《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》），则是《互联网保险业务监管办法》的配套文件，为的是针对互联网人身险业务的具体开展、经营资格做出明确规定。
对于传统的“线下业务”，按照监管文件《保险公司管理规定》的要求，保险公司必须要在当地开设分支机构，才有资格在这个地区经营保险业务、销售保单。
很多大型保险公司，花费了十几年的时间，以及大量的财力和人力，在全国各个地区铺设机构、租赁职场、组建队伍，才得以在全国各地经营保险业务。
然而，过去几年，伴随着互联网业务模式的兴起，很多刚刚成立的小公司，完全没有开设分支机构，却能够通过互联网渠道，把自己的保险产品轻松销售至全国各地，而且产品性价比还不错，对各大保险公司的线下团队产生了不少负面影响，很多大型保险公司自然是“心生怨恨”。

所以说得直白一点，《互联网人身险新规》的出台，就是为了限制很多中小型公司以低成本的方式进一步通过互联网渠道扩张自己的业务规模。
虽然很多人会说，借助互联网来提升行业的运作效率是历史选择的方向，监管部门不应过多地加以干涉。
但是换个角度来想，大公司开设这些分支机构，后续经营和维护的成本都很高，监管部门如果没有办法“一碗水端平”，其实也是在损害大公司的利益。
揣摩监管的思路，应该是在短期限制和规范中小公司互联网业务的发展，将互联网业务发展的优势给到大公司，促使大公司加强互联网业务的发展、优化大公司的成本结构，最终放开对中小公司的“枷锁”，全面提升行业的线上经营效率。
2
经营互联网人身险业务的必要条件
《互联网人身险新规》中已经指明，所谓互联网人身保险产品，是在产品名称中包含有“互联网”专属字样、符合互联网产品精算规定（有预定附加费用率限制）、不需要保险公司开设分支机构即可以在全国范围内销售的保险产品。
同时，《互联网人身险新规》对于可备案为互联网人身险产品的种类、可以经营互联网人身险产品的公司资质都提出了具体要求。
具体来说，可备案为互联网人身险产品的品类，总共只有5类：
  • （1）意外险、（2）健康险（除护理险）、（3）定期寿险、（4）保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）、（5）保险期间十年以上的普通型年金险。
至于一家保险公司究竟可以经营哪类互联网人身险产品，监管部门对保险公司的资质也有3档具体要求：
  • 满足“高阶要求”的公司可以经营所有互联网人身险产品；
  • 满足“基本要求”
    的公司可以经营意外险、健康险
    （除护理险）
    、定期寿险，但不能经营带有储蓄性质的互联网人身险产品；

  • 不满足“基本要求”的公司不能经营互联网人身险产品。
可以经营非储蓄性质的互联网人身险产品的“基本要求”为：
  1. 连续四个季度综合偿付能力充足率超过120%，核心偿付能力不低于75%。
  2. 连续四个季度风险综合评级在B类及以上。
  3. 连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%。
  4. 保险公司公司治理评估为C级（合格）及以上。
  5. 银保监会规定的其他条件。
可以经营所有互联网人身险产品的“高阶要求”为：
  1. 连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%。
  2. 连续四个季度综合偿付能力溢额超过30亿元。
  3. 连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上。
  4. 上年度未因互联网保险业务经营受到重大行政处罚。
  5. 保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。
  6. 银保监会规定的其他条件。
除此之外，监管部门对于保险公司经营特定产品还有一些其他的限制要求，比方说，经营健康险业务，上年度不能因互联网保险业务违规经营受到重大行政处罚；经营费用补偿型医疗险等业务，必须要在经营区域开设省级分支机构，或者与已经开设分支机构的中介公司合作。
总体来说，
经营互联网人身险业务的“基本要求”并不高，大多数保险公司其实都能够满足，但由于30亿元的综合偿付能力溢额要求确实很高，直接导致很多中小型公司无法满足在线上经营储蓄性质人身险产品的“高阶要求”
（哪怕该要求较征求意见稿的50亿元有明显下降）。

根据慧保天下的统计，全部满足“高阶要求”的人身险公司总共有20家，分别为：平安人寿、中国人寿、泰康人寿、太保寿、新华人寿、太平人寿、人保寿、友邦人寿、阳光人寿、民生人寿、国华人寿、中美联泰、中信保诚、招商信诺、中宏人寿、工银安盛、交银人寿、恒安标准、中英人寿、长城人寿。
这20家公司，几乎全部都是成立时间较久、资本实力较强的大公司。
总结一下，经营不同种类互联网人身险业务所需要的条件：
值得注意的是，在《互联网人身险新规》之下，所有创新型的人身险业务（分红型、万能型、投连型）业务都不能被设计为互联网保险产品，这也意味着未来直接在线上投保的万能账户产品也将全部下架。
3
结合“双录”看互联网人身险新规
通过上面的分析可以得出，在未来，不满足“高阶要求”的中小型公司，所能经营的互联网人身险业务将仅限于意外险、定期寿险、重疾险、医疗险这几个常见品类（可全国销售，不再有地域限制）。
如果单纯是看《互联网人身险新规》，大家可能觉得，这个监管文件对中小公司好像并没有那么苛刻，起码中小公司还可以在全国范围内销售重疾险。
但实际上，《互联网人身险新规》这份文件，一定要结合着“全国版双录”的文件一起来看，才能看清楚未来市场格局的变化。
所谓的“全国版双录”文件，就是银保监会今年在6月时发布过征求意见稿的《保险销售行为可回溯管理办法》，预计会在明年年初正式落地。
这份文件的征求意见稿中要求，保险机构销售人员在销售“保险期间超过一年的人身险产品（不包含普通型人寿保险）”，以及“保险期间不超过一年且包含续保责任条款的人身险产品”的时候，都是要进行“面对面双录”的。
请注意，这里所强调的要进行“面对面双录”的保险产品，不仅仅包含传统的线下保险产品，还包含上面所限定的几类互联网人身险产品，因为凡是有销售人员介入的互联网产品销售，都涉及到“保险机构销售人员向投保人提供投保链接”，都需要进行“面对面双录”。
《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》
因此，对于中小保险公司而言，能够继续像往常一样，“轻松容易”地在互联网保险平台上进行销售的产品品类，就仅剩下意外险、定期寿险和短期医疗险三个品类。
这对于目前不少单纯依靠互联网重疾险和增额终身寿险、年金险养活自己的中小保险公司，影响巨大。
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互联网人身险新规

对保险中介机构的影响
说完《互联网人身险新规》对保险公司的影响，再来谈一下这份文件对保险中介机构的影响。
受影响最大的，就是区域性的保险中介机构了。
因为《互联网人身险新规》第一条就直接要求，开展互联网人身保险业务的保险中介机构，应为全国性机构。
这也就意味着，区域性保险中介机构以后连互联网上常见的意外险、医疗险、定期寿险都无法代理，所有的业务全部都要通过线下方式开展，并且长期业务要进行“双录”。
节选自《互联网人身险新规》第一条
对于全国性的保险中介机构，受影响大小就要看这家中介机构的类型了。
一般来说，我们会把保险中介机构分为四个类型。
第一类是直接面向客户进行销售的机构（类似于蚂蚁保险）。
因为各类互联网产品仍旧可以直接在这些平台上销售，供货商充足，而且不用“双录”，因此这类机构受互联网人身险新规的影响相对较小。
第二类是线上产品分销模式的机构（类似于慧择）。
这类机构受互联网人身险新规的影响会非常大。
首先，平台的供货商会大大减少，很多原先提供高性价比产品的公司，无法继续提供储蓄型的保险产品，产品竞争力会下降。
其次，主力险种重疾险的销售，在销售过程中都涉及产品链接的推送，按照销售行为的可回溯管理是需要进行面对面双录的，如此一来就增加了销售难度。
再次，很多中介公司的分支机构铺设不足，销售地域也会受到极大的限制。
第三类是通过线上投放广告进行引流拓客的机构（类似于多保鱼）。
这类机构受互联网人身险新规的影响也非常大。
一方面是因为重疾险的销售也要进行面对面双录，另一方面是互联网人身险新规对于保险期间一年以上的互联网人身险产品的首年预定附加费用率做了60%的上限限制，导致网销重疾险的首年佣金大幅降低，无法满足这类机构通过烧钱在互联网上买流量的现金流需求。
第四类是有专业保险销售队伍的机构（类似于明亚和大童）。
由于这类机构的业务开展主要还是以线下为主，线上为辅，因此受到互联网人身险新规的影响不会太大。
但是，这类机构受“双录”的影响会比较大，因为根据《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》，保险中介机构大概率是无法进行远程双录的，这就会导致一些习惯于线上拓客、在线成交的保险经纪人出现业务上的不适应。
《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》
总结一下就是，大部分的保险中介机构，在明年可能都不太好过。
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互联网人身险新规下

市场格局可能会出现的变化
我们来稍稍推演一下，《互联网人身险新规》施行之后，保险市场格局可能会出现的几个变化。
第一，2022年1月1日开始，只有备案为“互联网专属”的保险产品才能够通过互联网进行销售。
最短期、最直接的影响，就是现有在互联网上销售的所有产品，全部都要在2021年12月31日之前下架。
要下架的产品，包括但不限于在互联网上公开展示投保链接的、在各类app中可以点击进行投保的、在银行中可以用自助终端投保的、由保险销售人员进行链接推送的各类长险、短险产品，因为目前所有在线上销售的保险产品都没有被备案为“互联网专属”。
当然，
这里的“下架”也并非意味着这些产品会停售
，因为这些产品仍旧可以在保险公司和保险中介机构有销售资质的地区进行线下销售，只是没有办法继续在全国范围内进行线上销售。

第二，大型公司将会更加专注于互联网保险业务，并有机会引领线上业务的发展。
通过我们上面的分析可知，大型公司不管是在互联网人身险新规，还是在销售行为的可回溯管理方面，都占尽了优势。
不仅五大类产品都可以通过互联网进行全国销售，而且自己的代理人还可以在保险公司的营业场所进行远程双录（要求在本公司有2年以上的从业经验）。
在这种形势下，为了充分利用自己在这些监管政策下占到的优势，大型公司将会更加专注于互联网保险业务的发展，把更多资源投放到互联网保险业务的系统建设当中来，引领线上业务的发展。
第三，大型公司有机会甩掉“人力包袱”，把握转型的好时机。
伴随着“至暗时刻三部曲”的逐步落地，大型保险公司的代理人队伍会在2022年出现大规模的人力脱落，预计保险公司也会通过关停分支机构、裁员内勤团队来降低公司的费用支出，这恰好也是大型公司伺机转型的好时机。
第四，中小型公司将更加专注区域性业务的发展，找到线下业务的竞争优势。
由于中小型公司在线上业务的竞争当中已经明显不占优势，因此应该更加专注自己所在区域的业务发展，打造公司在当地的品牌口碑，连接当地企业资源，加强与当地保险中介公司和销售团队的合作关系，为他们提供性价比更高的线下产品和服务支持，从而找到差异化竞争优势（否则中小公司也将无路可走）。
第五，保险中介机构的数量会出现明显回落。
在这一波的政策压力下，预计也会有不少区域性的小型保险中介机构主动关停，一些全国性的保险中介机构进行并购重组，保险中介机构的数量出现明显回落，最终达到监管部门规范市场发展的目的。
第六，线上产品与线下产品的性价比可能会出现“反转”。
在未来，随着越来越多的大公司产品走到线上，中小公司的产品回归线下，线上与线下产品的性价比将很有可能会出现一个“反转”，人们过去形成的“线上产品更便宜、更划算”的既定印象也可能会被改变。
今天，我们关于《互联网人身险新规》的思考和解读就到这里结束了。
虽然看上去，无论是互联网人身险新规，还是保险销售行为的可回溯管理，在实施的短期内都会对保险行业的发展产生一定的抑制作用，甚至会令一大批人感到失望而陆续离开这个行业。
但是，只要我们相信保险行业未来发展的基本面是稳定向上的，理解保险行业的监管政策也是在不断地试水和调整中有紧有松的，那么无论行业当前面临怎样的困境和瓶颈，我们都会坚定不移地走下去。
要坚信，至暗时刻必定会过去。
而能够留到最后的人，一定有更大的机会抓住中国保险行业下一波飞速增长的红利。
让我们一起加油吧！
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