作者|李静林
机杼声声入耳来。十几台纺织机器一刻不停地运转着，走进羊绒成衣加工厂，讲话时要提高声量彼此凑近，才能互相听到。
大静的表哥是工厂的管理者，这里是抖音电商大静羊绒直播间的大后方。工厂内外两层，里间摆放着十几台衣片纺织机，一捆捆羊绒纱线经过机器被织成衣片，有袖子，有衣领，摸上去手感细软，但还没有起绒。织好的衣片被成箱抱到外面，五六个女工坐在一个特制圆形缝纫机前，她们需要对着针脚，将衣片缝出成衣的模样。剁椒去到工厂的时候，她们正在加工羊绒西装。
大静羊绒直播间里的羊绒衣，大多需要经过手工工序。在大多实现了机器自动化生产的清河县羊绒产业带上，依然保持手工生产的工厂是少数派，据表哥介绍，手工制成的衣服，身体贴合度更好。工人一人一天可以缝几十件西装成衣，“这些缝合工很辛苦，缝合一件能挣十几块钱”。
羊绒成衣加工的工序从衣片开始，经过手工缝合、拆除辅助线、水洗，最后要经过人工和衣灯的两道检查环节。一位今年40岁的成品检验女工伏在案前，佝着身子，手握长针，一个针眼一个针眼地挑着检查。她告诉剁椒，自己从事成品检验工二十多年，一天能检测一百多件成衣。她是工厂里最后一道把关人。
但随着工厂自动化程度提升，手工生产的比例正在逐渐减少，“80后基本就是最后一批技术工人了”，她抬头指了指身边的同伴，“这些检测工人的工龄最少都在15年，年龄都在40岁以上。”
更多年轻人，则搭上时代新的快车。在产业链条成熟完善的当地，选择更贴近消费者的渠道——直播电商。
“世界羊绒看清河，清河羊绒看中国”，这句标语遍布清河县大街小巷。数据显示，清河的羊绒产量占世界的百分之四十、中国的百分之六十。
清河县隶属河北省邢台市，北部与衡水接壤，东边一河之隔就是山东。县城不算大，面积502平方公里，常驻人口四十多万。羊绒产业主要集中在县城南北两端，南边聚集着工厂，北边则是销售集散地，坐落着全国唯一的羊绒小镇，总规划面积3.2平方公里，聚集着600多户商家。
羊绒小镇中心位置有一栋高层建筑，天际线竖着羊绒大厦四字标牌。圆润丰腴的隶书字体很符合羊绒绵软的质感，深驼色的建筑，像极了市面上普遍售卖的羊绒风衣色调。大厦马路正对面有一座雕像，底座刻着主人公的名字，戴子禄。清河县羊绒产业的故事，需要从这个人讲起。
上世纪70年代，清河社办毛纺厂业务员戴子禄改造了分梳机，让羊绒分梳工序变得简易。他向北京绒毯厂售出了第一批羊绒，赚了4万元。看到商机，清河一些村民纷纷效仿，清河县的第一批羊绒加工专业户便由此诞生。
80年代，清河有了第一个分梳羊绒的私营企业，随着农村土地联产承包责任制的推行，联办企业和个体企业不断冒出，清河羊绒也早早地从家庭作坊式整合为规模化生产。也是从那段时期开始，清河羊绒打开了外销路子。直至90年代，清河有了第一家自营进出口权的企业。“北方温州”的名号也被逐渐叫开。
大静和她的表哥是从上一辈手里接过的生意。他们父辈做的就是羊绒分梳工作。表哥接手工厂后，主营业务便是出口羊绒原料，给大牌供货。不过在2008年金融危机之后，当地的出口生意就不太好做了，随着清河产业的深加工升级，工厂也转向成衣制造，并且主要给自己的品牌直播间供货。
“我们是厂二代，深加工一代”，大静表哥今年40岁，恰好经历了清河产业升级的阶段。
1993年，清河东高毛纺厂投资了700万，上了精梳羊绒条、精纺羊绒纱项目，与世界知名羊绒企业，英国道森公司合资创办了中国东森羊绒衫有限公司。这个标志性的节点事件，结束了清河羊绒只有初级加工产品、半成品的历史。
此后历经30年，清河县逐步发展为集分梳、纺纱、织布、织衫一条龙的完整产业体系。目前，清河羊绒年产值达到200亿元，税收3.5亿元，是全国最大的羊绒原料加工集散地、全国最大的羊绒纺纱基地和全国重要的羊绒制品产销基地。全县具有一般纳税人资格的企业1170余家，其中固定资产投资1000万元以上的深加工企业180多家，亿元以上企业20家，规模以上企业70余家；原料加工摊点近万家，纺纱企业22家，制品加工企业个体户近1000家。整个羊绒行业从业人员超过10万人。
如今，清河的羊绒二代从事原料初加工的很少了，租个工厂、门面，做成衣销售、供货是主流。羊绒小镇上600多户商家，基本都是夫妻店。纳驰羊绒老板庞海涛就是标准的厂二代，他在羊绒行业做了二十年，父辈便是做原料出身。他告诉剁椒，羊绒小镇上，80%的商户家里都是做原料的。
纳驰羊绒店铺在羊绒小镇主街入口处，位置极佳。店铺由庞海涛和他妻子管理。剁椒中午去到店里，妻子正在给进店客人讲解产品，十几分钟时间便成交了一单。据了解，羊绒小镇的零售客户不算多，零零散散大多是去清河旅游的人群，销售占比约为15%。
庞海涛坐在货架前的茶案前。左手一指是门店展区，主营100%纯羊绒产品和羊毛产品，纯绒产品的客单价五六百，羊毛产品相对便宜，三百多的客单价；右手一指是七八个连排货架，这部分产品用来给电商供货，抖音电商直播是他们的主要供货渠道，庞海涛告诉剁椒，他们总计给清河当地约1.6万家个体小商户供货，这些小商户中很多是宝妈群体，一个人在家开直播间，一天播四五小时，能卖出三五件产品。
“一件纯绒纯利一百左右，宝妈直播带货，要比打工上班挣的多”。
纳驰羊绒还有自播渠道，他们在抖音电商做了六年，如今在羊绒销售旺季（每年九月到次年三月），一天能卖出一千多件，销售额在10万以上。到农历十月中旬，纳驰羊绒的直播间单日销售额能突破五千万，高峰期持续可以持续一个月。目前纳驰羊绒的自播渠道占品牌总销售额的1/3。
清河的年轻人大多不外出。家里做羊绒二代大多接着做，不大的一个县城还有庞大的汽车配件产业带，消化了这里绝大多数劳动力。县城周边农田很少，这里几乎没人种地，家家户户做生意。80后的年轻人，成长阶段基本也都没经历什么困难时期。
生活富足，鲜少出门闯荡，当地人结婚很早，20岁左右结婚生子很普遍。28岁的大静已经是两个孩子的妈妈，老大今年10岁。生二胎后，年轻的大静出现了严重的产后抑郁。冒虚汗，全身关节疼，呆在家里不知为何就开始哭，“那个阶段被折磨的，人不人鬼不鬼。”老公带着大静，中医、西医、针灸，能想到的办法都试了，收效甚微。
偶然的机会，老公提议大静在抖音开个直播间。开始也不卖货，更不为挣钱，就是找个出口跟人聊聊天，顺便挂个链接放上家里的产品。身体受限，大静开始只能播一个小时，直播间也就偶尔进来十几个人，不讲品，只是聊聊天。“播了一段时间发现，她心情开始变好了。气顺了，出虚汗的情况也改善了”，大静老公回忆着那段时间妻子的状态改变。在大静最艰难的时候，是老公的鼓励和陪伴，让她走了下去。
生意上的转机出现在2021年10月，大静开直播半年后。
一款售价299元的100%山羊绒六角镂空印花针织开衫突然卖火了。款式是大静表哥设计的，他在做外销单过程中积累了设计经验和市场嗅觉，现在大静直播间里的产品设计均出自他手。当时天气转凉，羊绒销售进入旺季，大静直播间的人气、流量有了起色。
从一场直播两位数人看，到现在大静羊绒的抖音电商直播间已经积累24.2万粉丝，如今一天保持着上百个粉丝的增长态势。身体情况完全不同的大静，每天上午直播4-5小时，全程一个人讲品，他老公在幕后做运营。据了解，在旺季一场直播下来，平均能卖四五百件产品。销售最旺的时候，能卖出1000-1500件。
从2021年到现在，让大静直播间火起来的那款299元针织衫一直在卖，三年时间陆续卖出了大几千件。整个2022年，大静羊绒直播间共卖出13万件产品。
现在打开他们在抖音电商的直播间，看到的是一个语速飞快，声音略有沙哑，情绪饱满的大静，四个多小时一站到底，几乎不间断地讲品，一件一件往自己身上套，回答着用户的疑问。她对自己的产品很笃定，款式、版型、材质、做工如数家珍，她在直播间里最常说的一句话是：我们家的产品，我最了解。
比起三年前，大静完全变了个人，用她自己的话说：“是抖音电商救了我的命。”
大静告诉剁椒，她直播间里的复购率有50%，退货率只有不到20%。采访过程中，我一直试图追问她们的成功“秘诀”，到底是怎么做流量的，是如何拉新、做复购的，他们夫妻俩是否下功夫研究过抖音电商付费流量、推流等玩法。答案有些意外，他们几乎没有在流量上花过钱，一直在用自然流量播。
“品质决定一切。”这句话不光出自大静夫妻之口，几乎所有剁椒接触的商家都是这个答案。
这与羊绒产业的特殊性有关。
首先，市场上的产品鱼龙混杂，消费者心智仍在培养中。据《中国经营报》报道，尽管国家对于羊绒制品有严格的质量标准，但羊绒检测的难度和成本高，很多消费者缺乏真假辨别意识，部分商家为占据市场，打“擦边球”，羊绒市场鱼龙混杂，偷换概念、谎报成分的现象较为普遍，监管难度偏大，且短期内很难遏制。
大静说自己第一年很难做，就是因为“劣币驱逐良币”的现象。被抄袭款式，然后用混纺原料做成衣，用低价抢夺市场。那款六角镂空印花针织开衫卖火后，很快就被其他商家抄走款式，有的消费者在别处买了，还会去大静直播间里问，为啥人家卖的这么便宜。
遇到这种情况大静也不慌，欢迎用户对比，甚至找有关部门抽检。“羊绒好不好，必须要穿上，尤其是过水之后才能对比出来”，很多用户就是在质疑、尝试之后，才成为大静抖音电商直播间稳定的顾客。大静目前有五个微信粉丝群，每个群里都有四五百人，这些都是稳定、粘性极高的消费者。
其次，羊绒产品客单价普遍较高。大静直播间客单价四百元左右，清河头部羊绒品牌红太在线上多卖引流款产品，客单价在300-500，他们的主力产品大多在线下，客单价会超过千元。高客单价产品，对流量、粉丝量的要求没有那么高，用户粘性和复购率是商家更看重的指标，吸引到最匹配的人群才能在直播间里卖出效果。
这些因素决定了，卖羊绒产品，品质是生命线。在大静羊绒的工厂走访时，在工厂工作二十年的水洗工告诉我们，消费者最看重羊绒的起绒效果，摸起来绒毛越细密柔软越好。但事实上这种效果是通过水洗这道工序实现的，与原材料本身关系不算大。同样的纱线原料，水洗力度大就起绒效果好，反之就显得没那么有手感。
不过大静羊绒坚持在水洗这道工序上不加大力度，这样消费者拿到的产品就更耐穿，耐洗。“我就是想让更多人了解羊绒，大家穿上暖和，对我们产品认可，已经很幸运了。”大静说，粉丝觉着好的东西就是爆款，一路走来，她更多还是在和自己去比较，“最终能支撑一个品牌长远走下去的，还得是品质。”
距离大静羊绒线下门店几百米，就是轻愉羊绒的门店，负责人王雪和老公做纯山羊绒制品10年整，最初她们只做供货，给线下实体店和传统货架电商平台供货。2020年底，王雪开始在抖音电商做带货直播。目前轻愉羊绒的产品70%都在抖音电商卖出。
“大家先不用着急买东西，可以先给我点个关注，我教你如何买到不易起球、不易掉毛的纯羊绒制品。”每次直播王雪都会给用户重复和几句话，原因是一些电商渠道和实体渠道的供货是不同的，都是纯羊绒，但部分供电商的产品在抗缩水、抗起球方面可能就会差一些。消费者对这些门道并不清楚，“我先这么和他们讲一讲，慢慢就会引起一些踩坑人的共鸣，他们就会逐渐相信我。”
面对市场上越演愈烈的价格战，王雪认为：“在竞争非常强烈的情况下，终究拼的还是品质。”
消费领域，任何行业的市场竞争无非两项，质量和价格。在质量保证的条件下，价格越低越能吸引消费者。
大静告诉剁椒，他们的利润不算高，例如直播间内爆款六角镂空印花针织开衫售价299元，成本就超过200元。之所以能在保证质量的时候把产品价格打下来，离不开家中产业链的支持，原料稳定、流程可控、熟悉从原料到生产的每个环节，没有中间商，让大静能在产品性价比层面做到极致。
轻愉羊绒也有类似的情况。王雪在接受采访时表示，我自己懂羊绒，可以告诉大家如何买到好的羊绒制品，产品是自产自销，直播间的产品能做到很高的性价比，“有的主播可能需要拿货或者到其他工厂做货，隔着好几道中间商，而我是自己做，在我们直播间卖的就是工厂价，一件也是批发价。”
产业带积聚积累起了巨大能量，走访羊绒小镇时，几乎家家户户都是工厂店，自产自销。原料充沛、资源共享、渠道互助，产业带因此而成，也因此形成了优势。
跟当地商家聊天，几乎人人都会提到当地羊绒龙头品牌，红太羊绒。在工厂店、白牌集聚的产业带上，花大力气做品牌的公司并不多，红太是清河的标杆性企业。当然，红太头上最重要的标签，则是全球唯一的羊绒全产业链公司，布局了从垦、养、梳、染、纺、成、设、销每个环节。
参观红太羊绒过程中，公司电商业务负责人很自信地告诉剁椒，他们的产品质量不输鄂尔多斯，还有价格优势。要知道，鄂尔多斯在"2022年中国500最具价值品牌"榜单上，以1506.75亿元的品牌价值位列第51名，连续16年蝉联纺织服装行业榜首。敢和这样的行业头部作比，红太的底气来自于自身的全产业链布局。
根据红太羊绒提供的数据，集团目前已建成万只规模超细绒山羊养殖基地 15个，在建2个，存栏超细绒山羊13.6万只，与陕北当地养殖大户、家庭农场、合作社养殖超细型白绒山羊50万只。红太羊绒拥有两条精纺产线，年产羊绒纱线240吨。
“羊毛好，羊绒衫才会好。好的羊绒衫得从种植青草开始，草料好了羊的毛就会更顺，更有韧性，做出来的羊绒衫质量也会更好，更贴合人的皮肤。”红太品牌创始人崔应国如此说道。据了解，2022年红太羊绒年销售额达到2亿元，其中线上渠道约为8000万元。
此外，红太羊绒是清河并不多的有能力找抖音电商头部主播带货的品牌。方琼、杨澜、王小骞等头部主播均和红太羊绒有合作，红太会给不同主播定制直播间专属款式。达播合作过程中，最高单场GVM接近千万元。一位抖音电商头部主播团队商务负责人告诉剁椒，明星主播自穿的羊绒衫，已经从国际大牌，如Lora Piana改成了红太。
羊绒产品的用户群体存在一定限制，品牌拥抱直播电商，给了羊绒产品更多曝光的机会，崔应国表示：“抖音电商用户多，流量大，适合做品牌宣传，线下店铺覆盖区域总是有限的，线上能让更多人看到，让喜欢羊绒产品的人买到心仪的衣服。”
四十年时间，清河羊绒走过了从无到有，从初级原材料加工到成衣深加工的路程。如今，抖音电商正在给这个华北平原深处的小县城带来新的生命力。清河羊绒产业带的活力之源，从一家一户，工厂仓库，转向了手机屏幕之前。
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你在直播间买过羊绒制品么
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