小鹏的定位和估值逻辑更偏向科技公司，而不是传统车企。
中国汽车企业的国际化征程正在提速。在9月4日至9月10日举办的德国国际汽车及智慧出行博览会（IAA MOBILITY）上，约20家中国车企齐聚德国慕尼黑，向海外市场展示主推车型和关键性技术。
作为首次参展车企，小鹏汽车（XPEV.N、9868.HK）携国际版P7i和G9两款车型亮相，并且宣布将于2024年进军德国。小鹏还表示将扩大在欧洲的销售网络和服务体系。
在中国市场，小鹏于7月26日宣布与大众汽车集团合作后，美股股价一度飙升40%。双方将基于小鹏G9车型平台、智能座舱以及高阶辅助驾驶系统软件，共同开发两款大众品牌B级电动汽车，预计2026年推向国内。
全球开疆扩土的同时，小鹏的盈利问题备受关注。今年上半年，该公司营收为人民币91亿元，同比减少38.9%；净亏损51.4亿元，去年同期为44亿元。小鹏汽车预期，公司将在2025年实现经营利润转正。
围绕“全球战略布局进展”“规模化与盈利平衡”等话题，小鹏汽车副董事长兼总裁顾宏地近日接受了《巴伦周刊》中文版专访。在他看来，中国电动汽车有实力也有必要成为“全球玩家”，智能化和规模化则是达成这一愿景的关键支柱。
顾宏地同时坦言，过去的小鹏就像专注技术、疏于市场的“科技理工男”。经过一年多的思考，小鹏仍然坚定“智能科技”定位，并且重新梳理了市场反馈，通过“扶摇架构”降本增效、技术商业化，希望成为面向全球的智能电动汽车厂商。
2018年3月加入小鹏后，顾宏地主持公司战略、投融资及全球化工作，牵头完成小鹏在纽交所和港交所的成功上市。在此之前，顾宏地从事投行工作已有20余年，先后任职于雷曼兄弟和摩根大通。
以下为经过编辑和删减的访谈实录。
如何成为“全球玩家”？
《巴伦周刊》中文版：本次慕尼黑车展上，小鹏携国际版P7i和G9两款车型亮相，并计划2024年进入德国市场。能否介绍下小鹏全球化战略的最新进展？
顾宏地：今年是小鹏首次亮相慕尼黑车展，也是第一次参加大型国际车展。虽然本次参展规模不大，但意味着小鹏正在加速走向全球。目前，公司已经在欧洲四国（荷兰、瑞典、挪威、丹麦）设立了销售门店和服务中心。P7i国际版已经开启交付，G9预计在10月开始交付。
下一步，小鹏计划逐渐扩展欧洲市场网络覆盖，2024将进军德国、法国和意大利。同时，我们将于明年下半年推出右舵汽车，面向英国、澳大利亚、东南亚等国家，以及中国香港等地区，扩大小鹏在海外的市场份额和整体规模。
《巴伦周刊》中文版：近年来，欧洲已经成为中国汽车最大出口目的地之一。小鹏为何选择欧洲，小鹏进行海外布局的整体逻辑是怎样的？
顾宏地：首先，小鹏会考虑自有产品的国际竞争力。例如，我们将P7i和G9两款车型与其他品牌电动车型进行对比，发现充电功率和续航里程等整体性能都是处于前列的。这让我们有自信迈向全球。
其次，基于自有产品，小鹏会从适合的国家开始布局。在北欧地区，P7i和G9两款相对高端的车型比较受欢迎；在东南亚等国，我们需要匹配更适中价位的车型；而面向中东市场的产品则要进行高温适配等。
此外，各国市场的准入门槛也有所不同。针对欧洲这样的成熟市场，小鹏花费了很多精力去做智能化适配，希望把我们在中国一些领先技术应用落地，这一过程非常耗费时间和资源，因为欧洲各国在数据安全、智能功能等方面都有不同要求。
《巴伦周刊》中文版：海外不同城市的政策合规、上下游产业链以及市场环境都存在差异。对此，小鹏的销售和运营模式有哪些不同？
顾宏地：今年是小鹏走向全球市场的重要一年，前期我们主要围绕销售和服务体系的搭建，可以说是处于试水和尝试阶段。例如在欧洲四国，小鹏的销售模式主打“直营+授权”，在四国首都设立销售门店、服务中心，首都之外借助当地经销商网络，利用他们的资源迅速打开市场。未来，我们将针对不同市场制定不同经营模式，并寻找合适的伙伴。
《巴伦周刊》中文版：在您看来，中国电动汽车想要成为“全球玩家”，需要在哪些方面持续发力，下一个机会点是什么？
顾宏地：我认为是智能化和规模化。未来两到三年，传统汽车和智能化赋能的汽车如同”“功能机”和“智能机”的差别——不具备智能化能力的车企将慢慢淡出或者被整合，未来中国电动汽车市场的头部效应将愈发明显，最后胜出品牌可能只有5到10家，并且每家车企的年产能将达到200万台以上。
从个人观察来看，中国电动汽车的智能化技术已经走在全球前列，有望引领欧洲市场乃至全球市场的智能化演变，有望为汽车行业带来未来10年巨变。除了技术能力，中国电动车企应当学习欧洲传统车企的供应链能力、规模化渠道以及品牌销售路径，才能真正站在世界的舞台。小鹏希望成为行业智能化转变中的一个弄潮者。
合作者与“鹏友圈”
《巴伦周刊》中文版：过去一年，小鹏汽车交付量经历了相对“失速”的状态。下半年，公司在销量提升方面有哪些规划？
顾宏地：过去12个月，小鹏汽车的确出现交付量下滑的状况。但从今年1月开始，我们每个月的交付量都在爬升，并且有望保持到年底或者明年。三季度，公司的市场指引是汽车交付量将达到3.9万至4.1万辆，同比增速约为31.9%至38.7%。
这段时期，小鹏坚定智能化定位的初衷，同时也进行了一些反思。例如，我们缺乏对消费者和市场的动态把握，导致很多产品虽然在技术上领先，但不一定得到消费者的充分认可。再如，此前我们每推出一项新技术，就会将其应用于新的车型，但实际上，不是所有车型都需要搭载最新技术，反而影响了平台效率和成本控制。
今年年初，小鹏推出了扶摇全域智能进化架构，将核心技术应用其中，包括800伏高压平台、车身前后一体式铝压铸技术等。基于该架构打造的G6车型已经获得了市场认可。未来，我们可以通过提升平台能力，而不是针对某款产品单独打造技术，从而实现效率提升和成本把控。整体来看，小鹏已经回到了快速增长的轨道。
《巴伦周刊》中文版：7月26日，小鹏与大众达成技术框架协议，为其提供车型平台、智能座舱和高阶辅助驾驶系统软件。您如何看待这种“技术商业化”路径？
顾宏地：本次合作意味着中国车企凭借技术能力，获得全球汽车巨头的认可。一方面，大众前期与多家中国车企进行了沟通，最终选择小鹏是对我们的全栈自研智能电动汽车技术和平台能力的认可。合作将帮助大众进一步打开中国电动汽车市场。
另一方面，小鹏选择大众，可以把最先进的技术用于更大体量车队，实现商业化变现和成本摊销。大众在中国乃至全球市场拥有强大的影响力，他们在车型设计、生产以及供应链、销售渠道等方面实力不凡。双方合作是互补，更是共赢。
《巴伦周刊》中文版：您此前提到，小鹏预计从大众交易中获得可观的经常性收入，比预期更早实现盈利。这一判断的主要依据是什么？
顾宏地：主要是规模化效应带来的效率提升和成本降低。过去，小鹏的节奏是研发一款车型，然后将其推向市场销售，最后赚取利润，这是一个很长的周期。同时，由于小鹏还是一家年轻企业，目前年产量在10万到20万级别，利润规模相对有限。
通过与大众携手，小鹏不仅可以通过技术商业化快速笼资金，而且扩大了销售规模。我们不需要进行额外重资产投资，而是利用技术赋能大众，获得高质量的利润。预计明年开始，小鹏将得到可观的利润来支撑发展，全面提升盈利能力。
《巴伦周刊》中文版：小鹏在8月29日和滴滴达成合作，是否也是出于规模化考虑？小鹏通过增发股份获得滴滴MONA整车研发项目相关资产，意味着双方利益有了深度捆绑，信心来源于哪里？
顾宏地：首先，小鹏预计15万级别车型是未来智能电动汽车市场的战略高地，也是兵家必争之地。基于自身智能化技术，通过携手滴滴，我们预计在2024年专注于新品牌首款A级智能轿车的量产和交付，提前布局这一价格区间。
在此基础上，滴滴可以提供整个出行体系支持，为小鹏带来规模化起量的机会。明年下半年，我们将推出这款价格15万左右、同时面向B端和C端的MONA智能电动汽车，并且有信心将其打造成为爆款产品。
《巴伦周刊》中文版：上市以来，小鹏股价经历了“大起大落”，终于在今年逐步回升。您如何看待小鹏在资本市场的定位与价值？
顾宏地：从个人角度来看，小鹏是一家以科技创新为核心定位和突出特色的公司，现在与大众的合作，市场也感受到了我们坚信科技的价值。我们能将智能化的技术和能力，在一个十倍于自身体量的车队（大众）上落地。
目前，小鹏逐步形成了相对完善的生态体系，包括与战略投资者阿里巴巴在电商、云业务等领域建立合作，与滴滴共同拓展B端市场等。可以说，小鹏凭借科技能力，连接了不同领域的企业，这样的“鹏友圈”资源将在未来爆发出更多价值。
文 | 《巴伦周刊》中文版撰稿人 曹妍
编辑 | 喻舟
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