春节前最后20个锦囊

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口述 / 刘润主笔 / 钟卉责任编辑 / 明娇

这是刘润公众号的第1412

篇原创文章

最近我遇见了一位很聪明的年轻人，胡传建，人称“痞子”，亚洲吃面公司董事长。

我其实不知道他哪年的，反正看着比我年轻，就叫他年轻人吧。

他这人很有意思，说的话更有意思，简直是金句制造机。

听完他的一次分享，我是启发连连，当场就记下了20个。

这20个锦囊，我是捂着烫手，不说烫嘴。

趁节前，赶紧给大家伙儿唠唠。

言归正传，我们一个一个来看。

1.把妈妈的话，变成女朋友的话。

妈妈让你多穿衣服，和女朋友让你多穿衣服，你是什么感觉？

妈妈的话，是正确的废话。

她说的都对，但听多了，你觉得唠叨觉得烦。

而女朋友不一样，尤其是在热恋期间，你动不动拿起手机看，对方回消息了没。女朋友但凡说句话，你不会觉得烦，反而挖空心思地想怎么接她话。

女朋友的话，是有趣的表达。至少你是感兴趣的。

而你要知道，表达这件事，是要做什么？

表达就是要把妈妈的话变成女朋友的话。

毕竟正确的废话说烂嘴，不如有趣的表达一招鲜。

一个做传播的人，每次说出口的话，你自己评价一下，是妈妈的话还是女朋友的话？是有趣的表达还是正确的废话？

我们传播的目的，是为了别人接受，而不是厌烦。

所以应该尽量让你的表达，对读者、对你的受众来说，听上去更像女朋友说的话，这样才更容易被人接受。

2.艺术家表达自己，设计师满足别人。

设计师和艺术家最大的区别是什么？

艺术家，核心的诉求是表达自己。

我对这个世界有个看法，我通过画画、做个雕塑把它表达出来。

设计师不一样，设计师是来满足别人的。

设计师干活儿之前，首先要有个需求，比如，今天要设计一件爆款卫衣，给什么年龄段的、什么风格？要造个房子，几个房间，要不要带院子，什么装修风格？干这些活儿，是为了满足别他人。

想要把房子装修地更有质感，衣服更好看，产品更吸引人购买，设计师也需要有艺术素养，更需要艺术化的表达。这是他们的共性，但设计师不是艺术家。

你想成为谁，是你的选择自由，但是在商业世界里，更多人是设计师，因为他们为用户的需求而努力。

3.你只有资格说你鼻塞，但你没有资格说你流感。

鼻塞了，你立刻就能感觉到，这是一个症状；而流感是病，要通过诊疗才知道。

你鼻塞的原因很多，可能是感冒了，也可能是鼻炎，等等。

所以在没有诊断之前，你只能说自己鼻塞，不能说你自己感冒，得了流感。

这话意思是，很多人有感知能力，但不一定有分析能力，有感性思维，没有理性思维，这时，千万不要轻易归因。

4.辛苦的不是工作，而是工作方式；痛苦的不是乙方，而是乙方的身份。

如果你觉得工作很辛苦，大概率是工作方式出了问题；

如果你觉得很痛苦，不是因为你是乙方，而是你乙方的身份。

什么意思？

你是一家广告公司的项目负责人，准备去客户那儿提案。你和客户的交流模式是，我有个提案，你来评审一下能不能通过。

这时，你们的关系就是甲方乙方，你把自己放成了“乙方身份”。能不能改过来？

改成我们一起做一个工作坊，我有一个培训课程，你带着你的市场总监们来，我们一起共创出一个方案来。

请注意，这就不是我在向你提案了，而是我们一起向整个市场去提案。

我们共创出来的，我们就是一伙的了，自然我的身份也就不是乙方了。

所以，苦的不是乙方，而是乙方的身份。

5.专注，是先长个杈再修剪。

什么叫专注？

专注是先长个树杈再修剪。

如果你还只是一株小树苗，刚从土里长出来，别谈专注，你先努力长大再说。

长大之后，当营养不够用了，需要集中供给，这时再去剪枝，保住一部分果子的营养，让它们长大，这叫做专注。

还没有选择权时，先拼命长大，去开枝散叶；

资源不够分配时，再集中专注，修剪枝杈做选择。

不能把没有选择权，当做专注；也不能在没有选择权时太过于专注。

6.慢反馈，是一种延迟满足的能力。

再来看反馈。

同样做一件事情，如果你需要1小时得到反馈，那你可以做个小时工；

如果是1个月，那你可以安心做个打工者；

如果你能够接受1年，甚至3年才得到反馈，期间备受煎熬、焦虑，在这种冒险情况下，如果你能与这种情绪共处三年，恭喜你，可以做个创业者。

还能更久吗？如果你更厉害，能接受10年为期的反馈，那你几乎一定是个长期主义者。

所以，你偏好现在反馈，当月反馈，还是长期慢反馈？

7.领导者回答为什么，创新者寻找怎么做，连接者解决做什么。

领导者，是高层，回答“为什么”的问题。

所谓“为什么”，就是解决意愿的问题。

你干一件事，首先得知道为什么要干，这事干成了对社会有什么帮助，对我个人有什么好处。

领导者主要是来解决意愿的问题，而意愿问题的核心是回答“为什么”。

创新者，是中层，寻找“怎么做”的办法。

老板定了目标，怎么用创新的办法来实现？

怎么再节约一些办公经费？优化用人成本？

不管是颠覆式创新，还是渐进式创新，本质上都是来解决“怎么做”的问题。

连接者，是底层，解决“做什么”的问题。

今天做什么，明天做什么，后天做什么，具体做哪件事情？

领导者、创新者、连接者，各司其职。

8.很多人在上班，但是没有在工作；很多人在工作，但是没有在上班。

过去很多人到办公室上班，是为了干满这个时间的，但他未必真的工作了，也没有什么产出。

公司可以考核这个时间，打卡就是一个典型的管理行为，但他是不是真的在工作，这一点很难管理。

现在因为科技进步，管理方法论的进步，我们看到越来越多人在工作，但他并没有上班。

当上班这事有更好的办法来衡量时，就不需要仅仅依靠固定工位和时间来管理了。

9.没有正确错误，只有有用没用。

我们会学很多模型、工具，但是请记住：

所有的模型都是某一个聪明人对这个世界的抽象表达，尽管他再聪明，也没法抽象出上帝的表达，和绝对的真理。

在这个世界上，除了数学，没有绝对正确的东西。因为数学是纯逻辑，数学题有正确答案，而语文作文没有。

所以，尤其是社会学科，像管理、经济学，你很难说什么是对的，因为它们都是被归纳出来的，很少由推演而来。

什么叫归纳？什么叫演绎？

你发现了三个现象，总结出一个道理，这叫归纳；

演绎是从一个公理推论出来的，只要公理对，推论过程不出错，结论就一定是对的。

物理、数学、化学，是演绎；心理学、经济学、管理学，属于经验主义的归纳总结。

所以，当你看到一个营销或管理的模型，你不用关心它正确还是错误，只需在意它有用没用。

只要它能解释过去的行为，并且指导未来的行动，它就是有用的。

10.偏好，使你被优先选择。

如何塑造品牌？塑造自己的个人品牌？

有三步：了解，信任，偏好。

就是让大家通过各种渠道了解你，信任你，然后对你产生了偏好。

气泡饮料层出不穷，可我在所有的气泡饮料中，依然选择可乐，我就是喜欢它，这是偏好。

偏好是附着在商品上，但其实是与商品实体无关的东西。

因为偏好，即使你卖的贵，你也依然会被优先选择。

为了巩固偏好，你还可以这么做：

1）给底层需求，以顶层理由；

2）证明自己和消费者属于同一个圈层，主流或小众；

3）不断获得认同。

如果你做产品时，能把人们内心的深层次需求“私有化”，附着在产品上，因此你能挣到一笔钱。

这三点，对于塑造自己的个人品牌同样适用。

11.
年轻人的特征，用廉价的东西“冒犯”你。

年轻人，人生阶段刚刚开始，购买力有限，还在爬升。

当人在非常年轻的时候，暂时只能买得起廉价的东西，他得为廉价找到理由，甚至用廉价的东西来“冒犯”你。

就像B站上，视频有两种典型，一种极其高大上，还有一种用5毛特效做的，年轻人会告诉你，5毛特效才是高级的，我就是能把廉价也做出感觉来，以此来“冒犯”你。

很多品牌聪明的地方，就是给年轻人买便宜商品，冠上一个“青春版”的动人理由。

“品质好的东西并不贵”，这句话也是品牌说给年轻人听的。

所以，一定要给年轻人购买的理由，但这理由一定不是便宜。

12.KTV是熟人社交，酒吧是陌生人社交。

为什么KTV现在做不起来了？

胡传建的归因挺有意思的。

他说，因为KTV是熟人社交，你去100次KTV，可能都是和同样的一批人去100次。第101次，可能还是那些人。

但是去酒吧，你发现你去100次，101次，每次见的都是不认识的人，你反而对这种陌生人社交充满期待。

为什么熟人社交做不起来呢？

因为网络社交工具太发达了，线上就能一起KTV，大家不需要通过去KTV来进行熟人社交了。

而酒吧，作为陌生人社交场合，依然能打。因为大家永远有结交新朋友的需要。

我们顺着这个逻辑往下走，来看商业综合体，它是有未来的。

因为商业综合体是一个高流量的陌生人社交平台。

这观点有意思。

13.这个世界上有两种商业模式，节省时间的，和浪费时间的。

这个世界是均衡的，一旦出现一种节省时间的商业模式，就会出现一种浪费时间的。

得到，就是一种节省时间的商业模式，走在路上就能听课听书，学商业。

但是你把时间省下来，然后呢？

你得把这时间拿去工作，或者消费啊。用掉它。

于是，有了迪士尼，有了王者荣耀，有了电影院。

所以说，这个世界上只要有节省时间的商业模式，就会对等出现浪费时间的商业模式。

而你，要选择其中一种，作为你的发展机遇。

14.餐饮有两种，一种吃原料的，一种吃调料的。

餐饮，你把它分为八大菜系，可以。但如果真的区分，就只有两种，吃原料的和吃调料的。

吃调料，吃的是口味，你要把酱料做好。火锅、麻辣、川菜湘菜......

吃原料，吃的是新鲜，把原材料做新鲜。比如刺身。

所以说，餐饮有两种，一种吃原料的，一种吃调料的；一种追求情感，一种追求好吃。

那，哪种可以做大呢？

吃调料的容易做大，因为调料可以工业化。

而吃原料，本质上是追求情感，追求食材本身的味道。你说这味道能不能被原料取代？理论上可以，但你依然会选择吃原料，就是因为它背后的情感诉求。

15.家乡的味道会越来越弱，好吃的味道会更加普世。

家乡的味道会越来越弱，因为它本质上是熟悉的味道。

而好吃的味道，虽然众口难调，但依然更加普世。

比如，甜、鲜、香。这是写在人类基因里的味道。为什么这样说？

可乐甜，因为它含糖；肉很鲜，因为含有氨基酸，氨基酸是构成蛋白质的基本单位；兔头猪脑很香，因为动物内脏含有胆固醇，可以把它理解为脂肪。

糖类、蛋白质、脂肪，是为人体提供能量的三大营养物质，于是基因会刺激你吃它们。只要你吃下去，大脑就会分泌多巴胺，多巴胺能让你开心。

所以，好吃的味道会更加普世。

16.1个店是餐饮店，10个店是管理咨询公司，100个店是供应链集团。

开1个店，你做的是餐饮，研究东西怎么做的好吃；

开10个店，你研究的是管理，比如10个店如何经营，店长怎么培训，人员流动率高怎么办；

开100个店，你的核心能力是供应链。

我怎么找到稳定的货源？如何保证品质统一？需要建中央厨房集中生产，还是各地分散采购？这些问题都要研究。

所以，开1家店，研究餐饮；10家店，研究管理；100家店，研究供应链。

17.老百姓需要平价的短期愉悦。

生活艰难，需要小确幸。

这小确幸，还得很便宜就能获得，看个电影，吃顿好的，逛个主题公园。

这些叫平价的短期愉悦，也叫即时满足。

这个世界上有很多产品，都是把给普通人以即时满足作为基本商业逻辑的。

做这一类生意，往往能成就大生意。

18.不能被复制的店，叫模型。

我们以前讲过，从0到0.1，0.1到1，1到10，10到1，1到N。

从0到0.1是创新，上帝突然摸了摸你的头，你灵感乍现，做出一款秘制小龙虾酱汁，于是你走出了创业的第一步。

从0.1到1是产品化，创新只是0.1，把想法变成产品才是真正的1。

从1到10是寻找可复制性，找到能力内核，把一次成功复制成多次成功。

然后，从10退回1，提炼出真正的能力内核，最后，才能加上资源杠杆，从1到N。

这个过程中，胡传建说，不能被复制的店，叫模型。

一个人开了一家店，不能叫自己开了店，只能说自己开了个模型，因为你无法复制。

你只有找到工业化量产的方法，才能成为“店”。

19.乙方天天帮别人做，而不愿意别人帮你做。

把服务卖给别人的，叫乙方。

很多乙方公司在做事时，自己却不愿意用乙方。公司的年会，自己办；准备答谢所有客户的伴手礼，自己来；但凡要做个什么事，都自己来安排。

但这是不对的。

越是乙方，其实越应该认识到乙方的价值。

当你作为乙方，去用乙方的时候，这时你转身为甲方，才会明白如何跟甲方去打交道，以及乙方的真正价值是什么。

这一点我深有体会。

我们自己就是个乙方公司，还是只有10几号人的小破公司，很多事都是要和别人合作才能完成，所以我们有大量的乙方。

在我们合作的过程中，有一件事越来越清晰，就是你要想真的成为一个好乙方，你要知道你真正服务的对象不是甲方，而是甲方的甲方。

你只有理解甲方的甲方，比甲方更理解他的甲方，和他一起服务好他的甲方，这时，你才是一个很好的乙方。

基本心态是，我们不要把自己当乙方，而是和甲方一起，去服务丙方。

听起来有点像绕口令了，但这事值得好好琢磨。

20.悬挂共识，理解非共识。

非共识的理解，这在人与人打交道时尤其重要。

对某一件事情有统一的看法，对或错，好或坏，这叫共识。

“不要太早入局元宇宙，一头冲进去的是韭菜”，是一种共识；

认为“坚持做难而正确的事”是对的，这也是一种共识；

“冷暴力不好”，还是共识。

但很多时候我们需要的不是共识，而是理解。

理解什么？

理解为什么你认为它好，而我认为它坏。

我理解你是怎么想的，以及为什么这样想。我也希望你知道我是为什么这样想的。

理解的目的是为了更好地合作。

不用达成共识，而去理解非共识。

最后，我们基于非共识的理解，去寻找合作的机会。

在非共识里，大家还是有一个基本共识的，那就是合作对双方有益，合作比共识更重要。

有共识当然更好，但是达成共识很难，涉及到你的价值观、信仰、立场。

学会把“共识”悬挂，实现“理解”，突然你发现你跟什么人都能合作了。

最后的话

胡传建，简直是行走的金句制造机。

这位年轻人真有意思，听君一席话，特别有启发。

今天把我的收获一股脑全和你分享了，有关于表达的，管理的，认知的，商业的，成长的，希望你喜欢。

什么，你问我是怎么记住的？做笔记。纸头的，电子的。快速记下来。

（我的随手记）

我们常常会在看书、听讲座、和朋友聊天时获得启发，在坐地铁、散步、甚至是洗澡时，容易有灵感跑出来。

如果当时没记录下来，然后呢，然后就没有然后了。再也想不起来了。

灵感转瞬即逝，想要抓住灵感和启发，最好的方式就是记下来。

记下来之后，找时间回头看看它们，用整理成一段文字或者一篇文章的形式，让自己思考，把知识内化。

这20个锦囊，我先打个样。

新年，养成随手记笔记的习惯，记下所有启发瞬间和灵感碎片，它们会撑起你的整片星空。

祝福。