总目标不是一个人、一下子就能完成的，它通常是多个小团队、日积月累、兢兢业业优化工作流程的结果。
因此，一个总目标制定好之后，还必须将目标落实到月、落实到人、落实到业务流程中，经过“人”在“时间线”和“流程线”的实际执行才能确保目标的达成。
这就需要对总目标进行拆解，我总结论三个方法论，即按3条线路开展：
  1. 第一条线路：时间线。将年度目标拆解至月度或季度，目的是通过月度目标的达成实现年度目标的达成。
  2. 第二条线路：管理模式线。按照业务团队内部各自的管理模式将目标拆解至下一级团队甚至个人，目的是通过各个小团队目标的达成来实现总目标的达成。
  3. 第三条线路：业务流程线。按照业务运转流程将大目标拆解至各业务环节，目的是通过各个过程目标的达成来实现总目标的达成。

一、时间线的拆解

是指企业将制定的年度总目标拆解到每个月。通过保证每个月监控和达成目标，最终实现达成年度的目标。
有两种方法：一种是“占比”加权平均值法；另一种是“日系数”加权平均值法。
以A公司22年制定的430亿元总收入目标为例进行拆解。

1. 占比加权平均值法

拆解总目标至每月时，占比加权平均值法就是求出历史上每年各月份收入占比，接着为不同年份赋予不同的权重。最后计算各月份收入占比的加权平均值，就可以近似看成是2022年各月份收入占比。按占比拆分430亿的年度目标即可求出每月目标。具体来说分4步展开。
（1）拉取历史上每年各月份的收入数据，计算各月份收入占比。
这里我们拉取2019年～2021年这3年各月份收入数据，并计算其占比，如下表。
（2）赋予权重，计算2022年各月收入占比。
不同年份数据对2022年预测产生的影响也不相同。越靠近2022年的数据影响越大，赋予的权重也应该越大。
这里假设为2019年赋予20%的权重，为2020年赋予30%的权重，为2021年赋予50%的权重。权重被赋予之后，求出每月的加权平均值，即为2022年每月收入占比。
（3）拆解2022年各月收入目标。
用整体430亿元的年度目标乘以各月份收入占比，即可得出每月收入目标。

2. 日系数加权平均值法

如果企业的业务在工作日和周末有明显的差异（比如零售行业、出行行业等），此时就需要以一周为周期，借助日系数加权平均值法进行测算。这种方法需要按“周”为周期，将每日收入经过简单的数据处理，转变为周一到周日的不同日系数，通过赋予权重求出日系数的加权平均值。
假设B零售企业2022年制定的年度收入目标为430亿，拆解430亿至12个月的流程如下。
（1）拉取每日历史收入数据，计算周一到周日的日系数。
拉取2021年每日的历史收入数据，整理成见表6-6所示的格式。计算从周一到周日每日的收入平均值。接着，以周一到周日平均值的最小值为基点，计算其他六天的日系数。日系数的计算公式为：日系数=其他天的收入平均值/ Min（周一到周日收入平均值）。
（2）为每年赋予权重，计算2022年的日系数。
同2021年的日系数计算逻辑一样，计算出2019到2020的日系数。接着，为2019年赋予20%的权重，为2020年赋予30%的权重，为2021年赋予50%的权重。之后，求出日系数的加权平均值，即为2022年的日系数。
（3）计算2022年的月系数。
每月由不同的天数构成，将每月的日系数相加就可以得出月系数。如何加总呢？以2022年1月为例，画出如下表格。将日系数填充进去，加总即可计算出月系数为44。
（4）计算月系数占比，得出每月收入目标。
求出每个月的月系数占比，即为2022年每个月的收入占比。用年度收入目标430亿元乘以占比就得出每各月的收入目标。

二、团队线的拆解

指的是将制定的总目标拆解到各个下属的小业务团队或个人。通过保证每个小团队的监控和达成目标，最终实现整体团队目标的达成。
具体拆解到哪些小团队取决于团队的管理模式。
（1）用户增长部。
负责用户拉新的用户增长部，通常是按获客渠道去划分团队的。会划分为信息流渠道团队、搜索渠道团队、转介绍渠道团队、应用商店渠道团队、地推渠道团队等。
用户增长部承担的目标有注册数量、DAU、CAC、ROI等，要想达成总目标，就需要将其拆解到各个小的“渠道团队”中去。
（2）广告销售部。
在互联网公司负责广告销售的广告销售部，其业务管理模式通常是按客户所在的行业去划分的。会划分为汽车行业销售团队、网服行业销售团队、游戏行业销售团队、食品饮料行业销售团队，以及旅游行业销售团队等。
广告销售部承担的就是广告收入的总目标，要想达成总收入目标，就需要将其拆解到各个小的“行业团队”中去。
（3）内容运营部。
负责内容产出和运营的内容运营部，比如抖音、快手的网红运营部，通常是按照垂类内容去划分的。会划分为科技垂类团队、喜剧垂类团队、游戏垂类团队、短剧垂类团队，以及美妆垂类团队等。
网红运营部通常承担的指标是活跃达人数量，或者是有收益的达人数量。要想达成总目标，就需要将其拆解到各个小的“垂类团队”中去。
举个例子，A公司如何把22年430亿元的目标拆解至销售的各个团队？

1. 画出业务管理架构图

要想将总目标拆解至各个小团队，必须熟知团队的管理模式和组织架构。比如，销售团队共分为3个大群组，每个群组下按行业设置了3～4个小团队，总计11个行业小团队。

2. 明确收入的拆分逻辑和公式

画出了业务管理架构之后，需要明确每个小团队收入目标的拆解逻辑和公式。使用什么样的方式将总收入拆解至小团队？
通常是先推测各个团队的收入占比数据，用总收入乘以各团队占比即可求出各团队的收入目标。其计算公式为：
各团队的收入目标 = 总收入目标×各团队收入占比。

3. 获取历史数据，推测各团队收入占比

可以拉取过去历史3年的收入占比数据，分别赋予各自20%、30%和50%的权重，计算出2022年各团队的收入占比数据。
到这里计算出来的占比很粗糙，只考虑了历史情况，没有考虑企业内部的发展定位、资源投入以及外部行业发展趋势。加之拆解的目标多少涉及各团队的利益纠纷，很容易被各团队挑战。
因此，还需要结合企业内部和外部行业增速对占比数据进行手动调整。
最后的拆解结果见下表：

三、业务流程线的拆解

指将制定的总目标拆解到业务流程中的每个环节。通过保证每个环节的监控和达成目标，最终实现总目标的达成。每个业务都有其独特的流程，比如下表，各个流程顺畅流转才成就了业务。
比如，A公司2022年的总目标是430亿元，为了完成此目标，需要完成新开发12000个新客户的目标。那么，如何将12000个新客户拆解到各流程？

1. 画出转化漏斗图，计算转化率

首先依据客户的转化流程，画出转化漏斗图，并计算每个阶段的转化率。

2. 明确各环节的过程指标

根据画出的漏斗，明确每个阶段和环节的过程指标。这里的过程指标包含两类：
（1）规模类指标：包括线索客户数、联系成功客户数、意向客户数、注册充值客户数和消耗客户数。

（2）转化率类指标：包括联系成功率、意向率、充值率和消耗率。

3. 获取历史数据，反推2022年过程指标值

四、拆解目标注意的问题

目标制定不但涉及到公司的发展，还涉及到业务、团队和人员的切身利益（比如奖金和晋升等）。
因此，每次制定目标的季节来临，就是“风起云涌”时候。办公室里就会暗流涌动，各方势力开始蠢蠢欲动。管理层、业务部门、商业分析部门纷纷出马，上演一场角逐和博弈的大战，构成了办公室里一道独特的风景线。
所以，拆解目标的时候除了掌握方法论之外，还需要注意以下三点：

1. 找准立场，理清利益链条，抓住主要矛盾

2. 用数据和事实说话，准备充足论据

3. 与业务紧密沟通，防止闭门造车

最后，来一句总结的话，与其说制定目标的工作更考验严密的测算逻辑，不如说他是一项高难度的沟通工作。
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