5个半小时卖货353万，颜值和OMG只是李佳琦的“冰山一角” | Morketing2019网红录001期

文 | Cynthia、Rita、Kristen

天不怕，地不怕，就怕李佳琦“Oh My God，买它！”

现在还有谁不知道“口红一哥”李佳琦！这个5个半小时，实现淘宝带货23000单，完成超350万成交量，月收入高达6位数的神奇美妆博主。

一句OMG，更是成为了让无数女生钱包瑟瑟发抖的“魔咒”。话不多说先上一场“魔鬼”李佳琦的带货直播秀。

“好看到要哭”、“Oh My God”、“69号色，哇偶，王菲色，这所有男人都会亲上去的颜色，一定要买哦”、“我的妈呀，哇偶，高级的女人”、“哇偶，好看，好贵气哦”….

此时李佳琦魔性的声音可能已经在你的脑海中无限“回荡”。这位神奇的男主播究竟有着怎样的发展历程？为何有着如此强劲的带货力呢？

如今被大家称之为“口红一哥”的李佳琦，其实是一名舞蹈专业的学生。大学毕业后，机缘巧合下获得了去欧莱雅柜台实习的机会，随后因表现出色担任欧莱雅专柜美妆顾问。而真正让李佳琦踏入美妆主播的契机，这正是源自于欧莱雅的网络红人计划。

网络红人计划是欧莱雅与美ONE合作的一个项目，通过6个月的线上直播运营，将一位普通的BA（美容顾问）培养成为月销量过千万的知名主播，让BA通过社媒、淘宝的内容运营获得线上对用户服务的能力。

基于在欧莱雅的工作经验，让李佳琦无论是从化妆技术，还是对美妆产品的理解都有了一定的沉淀。而作为专门培养网红新人的美ONE，则根据网红个人形象、语言表达、社交沟通、个人意愿和性格特点，进行专门培养和打造。李佳琦独树一帜的“夸张式”直播，也正是在此期间逐渐培养出来的。

“美ONE旗下还有一些艺人，并不全是网红主播。因此，李佳琦在整个圈子是一个特例。我认为，美ONE一开始打算把李佳琦打造成娱乐圈、主播并行的人才，只不过在淘宝直播中，李佳琦的声量不断增加。最终定位塑造不断偏向电商主播，可以说是无巧不成书”，李佳琦合作方Vplus Digital的员工（下称Vplus Digital）在接受Morketing采访时说道。

入驻淘宝直播后，李佳琦凭借着业务出众，于短短两年的时间里，在淘宝平台上创造了5分钟内卖出了15000支口红的纪录，战绩无人可比，带货能力令人望其项背。

这位风头正劲的李佳琦，在2018年双11狂欢季，还与马云“玩”了一场直播卖口红PK赛。“马云爸爸”依葫芦画瓢，学李佳琦怎么卖口红，“承包”了大家在双11的笑点，结果不出意外，以李佳琦带货1000支，“马云爸爸”带货10支惨败结束。

不仅如此，他还被阿里官方邀请作为“双11十年十人”代表，亲手启动双11，并与阿里巴巴CEO逍遥子张勇，一同上台见证了2135亿元总成交额。

大家都在好奇，是什么让李佳琦能够短时间内迅速爆红？

李佳琦的能够带货能力强悍，一方面体现在他的颜值上。在鱼龙混杂的淘宝直播中，很多男性美妆主播颜值并不高。而李佳琦从外貌上来看，颜值比较高，形象靓丽，帅气，而且皮肤白皙，涂口红显色，给人的视觉感官上很好看。

除了满足观众的视觉感官，李佳琦拥有着浓烈的个人直播风格。相比其他主播，李佳琦在口头用语、介绍方式的用词有非常明显的个人直播风格。“好好看”、“Oh My God”、“欧阳娜娜的口红”…这种夸张的情绪表达更加容易带动观众的情绪，使女性对他迅速产生好感和并激发购买欲望。

“李佳琦的情绪能够直接影响产品最后的成交量。在直播中，李佳琦安利产品时的情绪越高涨，越容易带动产品最终的销量。所以，观众看直播、接受安利的时候，李佳琦一些很夸张的语言和情绪，会给观看者带来感官上的刺激，激起购买欲望”， Vplus Digital说道。

同时，李佳琦在直播上也更具有专业度。针对每一款上新的产品，李佳琦在试妆时会一边介绍产品功能、设计细节、用在脸上的感觉等，并且告诉粉丝，产品如何使用和搭配。

当然，在机遇面前，自身的努力也十分重要。李佳琦调动观众的情绪的超强表现力，也并不是天生的。在淘宝直播期间，李佳琦每天从晚上七点直播到凌晨一点，直播结束后，还会反复观看自己的直播视频，研究最打动消费者的神态、口吻和情绪，甚至一度累到崩溃，也曾想过放弃，但最终坚持了下来。

让李佳琦真正走向全网的另一个契机在于流量的推动。

2017年12月和2018年7月，李佳琦分别入驻抖音、小红书。彼时，抖音正值风口，截止2019年1月抖音DAU达到2.5亿，MAU达到5亿，小红书流量也在不断攀升。

在入驻抖音后，李佳琦通过6条作品，圈住6万粉丝，并成功在2个月左右的时间，实现涨粉1300万。而在小红书上，李佳琦的粉丝数也高达375.7万。入驻两大平台，使得李佳琦流量上实现了快速增长。

流量的暴增，一方面促使李佳琦的影响力越来越高，成为第一个从淘宝直播走出的抖音网红。另一方面，也获得了更多的变现渠道，提高了收入，成为年入千万的顶级网红。

自此，李佳琦实现了从淘宝直播平台到全网的爆红，拥抱更广泛的女性群体，成为真正的“口红带货一哥”。

漂亮的皮囊、浮夸的风格、超强的表现力，李佳琦的个人魅力和努力只是他成功原因的“表象”。“颜值和夸张风格只是一开始吸引人的要素，让带货能力更进一步的并不是颜值，而是商务各方面的努力”，Vplus Digital向Morketing（营销商业权威媒体）透露。

在她看来，李佳琦的成功在于其团队出色的商务能力。在和品牌合作的过程中，李佳琦采取的是“成熟期艺人思维形式”。

品牌来寻求合作时，李佳琦团队会进行内部开会，共同对产品评估，严格选拔产品。在产品选择上，必须要具备独特卖点和拥有自身优势。对于那些没有特色的产品，即使付费再高，李佳琦也不会接受。同时，在跟品牌合作时，李佳琦会针对旗下的优质产品进行推荐，而非全部产品。

Vplus Digital谈到：“虽然我们在李佳琦早期，就开始跟他们合作，双方都非常熟悉，但即使在这样的情况下，推荐的客户李佳琦团队也会进行严格的筛选，并非所有客户都会合作。一旦对方觉得这个客户不属于行业内的标杆，他们都会慎重考虑，甚至拒绝这样的合作。李佳琦团队认为，行业标杆客户并非只是在口红或者化妆品领域最好的，但一定是具备强大卖点。”

在品牌合作上，李佳琦有一个特点就是非常愿意与天猫国际的海外品牌合作，比如，在英国、加拿大等海外国家非常知名的品牌，因为这也算是给粉丝介绍一个新的品牌。

2018年，李佳琦团队跟土耳其的小众品牌Flormar进行了一次合作。这个品牌虽然在土耳其很出名，但在中国，很多消费者甚至没有听说过。在与Flormar合作时，李佳琦拿到了比较大的折扣，在直播试色的过程中，口红颜色非常好看。所以，观众开始疯狂剁手，以至于在当天直播过程中，产品就全部售尽。

“所以实际上在真正选品的时候，李佳琦的范围很多，既会有国产知名品牌，如百颐年等，也有Dior等海外知名品牌，甚至很多不知名的小众海外品牌”， Vplus Digital对Morketing（营销商业权威媒体）谈及。

这种严格的选品模式，使得李佳琦直播中带的货都卖的的很火爆，也并非如外界所传言，李佳琦直播的口红都是大牌，什么品牌火就直播什么品牌，而是有着自己的选品逻辑和要求。很多大牌，如果效果不好，他照样会在直播中直接开怼，甚至是“亲爸爸”欧莱雅。

所以在做淘宝直播期间，李佳琦就非常爱惜自己的羽毛，通过严格把控选品，确保在直播中推荐的单品既具有知名度，美誉度，还要保证粉丝在使用之后不会产生负面情况，不会欺骗粉丝，对消费者负责。这也一定程度上决定了为什么李佳琦的粉丝听了一段时间或者用了一段时间会越来越愿意去他那里买东西。

除了让粉丝放心，李佳琦还会不断帮粉丝争取更大的福利。

当带货效果出来后，李佳琦团队会反向和品牌协商，利用自己头部的优势同品牌议价，希望品牌给到独家折扣和产品优惠券。甚至迪奥、兰蔻等，很多平时从不发放优惠券的大牌，李佳琦的商务团队也能向品牌争取到。

这是非头部美妆网红直播所不具备的优势。“主播的粉丝越大，对品牌方的影响力越大，越有话语权去影响品牌方对粉丝的定价。慢慢的他们的粉丝基础也会因为他们能够拿到更多的折扣而越来越大”，Vplus Digital谈到。

效果直观，买得放心、优惠独家，吸引粉丝通过李佳琦购买，长此以往，越来越多的人愿意吃李佳琦的安利，形成一个良性循环。

最重要的一点是，李佳琦能够给到品牌安全感。在与品牌确定合作时，李佳琦团队往往会进行大量的前期准备，找出最大卖点，做一个完美的销售，给粉丝种草是其最为重要的目的。

众所周知，李佳琦是从淘宝直播走出来的抖音网红。在淘宝直播的经验积淀下，使得李佳琦在品牌的合作上，比纯抖音的网红更加有说服力。

因为相比纯抖音网红，没有前期在抖音或淘宝直播上的合作基础，品牌在第一次投放时，对投放效果不清楚，这也使得品牌在选择合作时会有着重重顾虑，而李佳琦则拥有着天然的优势。

“在越来越多市场营销的费用在缩水的情况下，我们会限定在和KOL合作过程中的ROI，尤其是市场方、品牌方很担心ROI数据”，Vplus Digital表示。同时，李佳琦的所有收费价格，都是品牌可以接受的，并没有在合作中漫天要价。

所以品牌和李佳琦合作会十分放心，一旦放心，很多大品牌也愿意和李佳琦进行合作。当越来越多大的品牌选择和他合作，李佳琦的影响力就会不断扩增，从而形成了一种良性循环，这也是李佳琦团队商务能力的凸显之处。

这些都让李佳琦在淘宝直播过程中奠定了商务基础，和很多美妆、护肤公司建立了良好的关系，谈合作事半功倍。

“所以当李佳琦想做小红书或抖音时，并不缺品牌客户，品牌方愿意支持他尝试这些。李佳琦在其他平台有了起色后，便获得了更多的客户。且转型抖音后流量更大，这让品牌方对李佳琦的信任更上一层楼”，Vplus Digital说到。

如今的李佳琦已经成功出圈，不仅直播带货可观，还经常和流量明星同台。那作为网红电商主播，李佳琦的下一程在哪里？

开淘宝店，成立属于自己的个人品牌，大概是每一个电商主播的必由之路，李佳琦也不例外。在成为口红一哥，火遍全网后，李佳琦成立了个人品牌“2+7”，并在淘宝开设网店佳琦全球严选。

难道李佳琦打算效仿张大奕，转型企业家，去纳斯达克敲钟吗?

但目前来看，李佳琦的个人品牌和店铺和张大奕、雪梨运营的个人品牌还不尽相同，“2+7”现在仅处于帮助品牌卖货的阶段。

佳琦全球严选的运营模式则主要是和品牌建立合作的平台。据透露，佳琦严选店这个渠道实际上是很早就有的，很多品牌和李佳琦的合作都是通过佳琦严选店建立。

李佳琦曾说，“建立佳琦严选是希望粉丝可以在不直播时找到自己”。如今看来，佳琦全球严选更主要的功能是作为品牌与李佳琦的“中通枢纽”，给一些未曾进入中国市场的海外品牌，提供合作的机会的“渠道”，这既带来一定的宣传效果，也让尚在国外的美妆企业看到在中国市场的营销效果，对未来如果进入中国市场进行评估。

同时对于李佳琦来说也是另外一种变现，“因为一般这种品牌给到他们的供货价会比一般CPS给到他们的要多”，Vplus Digital表示。

而个人品牌“2+7”的功能更多是和大牌的捆绑合作。作为长期和网红合作的公司，Vplus Digital认为，主播做到一个阶段都希望做孵化个人品牌，但像这类品牌最大的优势还是反向去和一些大型的美妆品牌，像欧莱雅、娇兰，甚至香奈儿、迪奥等品牌去谈合作需求，和品牌捆绑性合作，而不是打造自己的品牌，做自己的品牌可能更多的出于个人感兴趣去做尝试。

除了个人品牌，转型做明星艺人也是很多网红想要尝试的路线。最近，李佳琦还频频和人气小花关晓彤等明星为品牌站台，似乎也有一些迹象。但从代理公司的角度来看，“李佳琦不会往明星、艺人的方面发展，因为他的优势在于一直通过直播进行商务合作，制作产品推荐的短视频、直播。而成为明星，则需要打磨才艺，这方面李佳琦并不具备时间”，Vplus Digital说。

从市场上网红的发展路线来看，也确实如此。现如今只有papi酱、冯提莫这样拥有专业背景或个人才艺的娱乐网红才会转型向娱乐圈发展，像张大奕、雪梨等电商网红则都专注在自己的电商领域，这更有利于未来的长远发展。

“薇娅从3年前开始就一直是淘宝最顶尖的主播，可以看到淘宝最顶尖的电商主播基本很少发生变化，因为只要主播还在，品牌的合作会一直进来，流量会不断增加，除非主播自己不做了”，Vplus Digital说道。

所以李佳琦如果按照目前的定位做下去，至少可以保持现状，未来会走的很久。如果个人品牌能够慢慢打造出来，也是对未来运营个人品牌，向企业家转型提供一个基础，这是一个相对漫长的过程。

现在尽管李佳琦在企业家和网红之间在不断转换角色，但风险性实际会小很多，即使成不了商人，退回来也不会有问题，因为流量还在。

对于未来，李佳琦也很惶恐，担心有一天没有人看自己直播了，但是路还是坚持要走，唯有不断的努力和坚持，才能走到最后。这也是为什么李佳琦爆红之后仍在坚持直播。