打爆抖音的亿级护肤品是怎样炼成的？三步拆解爆品营销逻辑

营销模型的空间维度拆解

下面我们以空间为轴，再来拆解一下营销模型。

品牌在冷启动期至少要完成，从电商平台直线转化的单一链路闭环，如天猫、小红书、微信等，这意味至少有一个细分市场对你的产品是认可的，品牌对市场是有把握的。

在验证期，品牌不应再局限于几十万人的购买，而是百万级曝光时要冲击类目前十。站外的公域流量选择也更为丰富，要积极拓展电商内的溢出流量，比如用免费流量做卡位赢取推荐性流量。然后再根据产品资质和平台活动，选择一些付费流量，比如直通车、超级推荐等等。

公域流量转化完成之后，产品在验证期和爆发期还可以选择打开线上线下的分销布局与整合营销。无论是以前的京东、唯品会，还是去年的云集，今年的直播，整合营销永远跟随着分销的脚步。

在验证期和爆发期，品牌可以把一些单品的用户培养成品牌粉丝，或者是与品牌有高度黏性用户，进入品牌的私域流量。

举个阿芙精油的例子，购买纯露的用户，会有15%-20%的用户进入到我们的公众号中，其中会有一部分用户将成为我们品牌好感度的中坚力量。

这张模型图的右面的四个动作，用互联网用语说，就是在做消费者全生命周期的生意，也就是LTV（life time value 生命周期总价值）的价值。这一点非常重要。

假设你的LTV是300块钱，你至少可以在公域获客端用100以下的价格在市场上收割你需要的流量。这时你的竞争对手和行业的LTV都没有你高，你的营销模型就可以更加激进，可以用更高的获客成本和回本周期抢夺这个品类的优质新客。

这时很多人会问，那需不需要数据中台呢？

不需要的。

阿芙精油到现在也没有数据中台，我们用3-4个数据分析人员、表格和手机号码就可以获得模糊的LTV价值，能更好地完善自己的营销模型，不需要额外的数据中台。

我一直坚持，品牌最开始没必要先设置数据中台，要先把工作流程弄清楚。

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营销模型的财务拆解

下面我们来看一看从财务角度的拆解。

产品的生命周期中有两个要点需要把握。

一是开始盈利的点，也就是单一产品打开市场的时间。在此之前，要预估成功的概率。如果你赌10个产品可以成功1个，10中1的话，成功概率就是10%，这已经是比较厉害的了。

还有就是成本核算，操盘手要将沉没成本也考虑在内。当边际效益递减的时候，比如单条的效益、转化率都逐渐递减，要做相应的动作。当流转、增速和成本开始上涨，这时没有现成的曝光可以收割，操盘手就要考虑踩刹车了。

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营销模型在品牌生意下的拆解

上面我们说了很多流量的打法，如果将营销模型放在整个品牌生意的模型下拆解，又会是什么样子呢？

当我们撕掉流量、营销这些名词，追本溯源，会发现品牌其实就是一个古老而直接的生意，就是你将你做的东西以你希望的价格卖给另一个人。就像小甲碰到小乙，200块钱卖了一个柠檬精油，这就是最古老的生意。

生意发展到现在这个新时代，也是换汤不换药。同样有两个关键因素，一个是商家，一个是消费者。如果小甲想将生意做大，想扩展销售范围，就需要分销来帮忙，所以偏销售落地和推广的触达通道就产生了。触达通道的本质是为了让消费者打开更多的连接而已。

触达通道是一个生意的加速器和强心针，生意想要做大离不开营销推广，我们所有的模型都包含在这个触达通道里。