如何在互联网时代创立出众、高效人脉网络

今天分享的书籍叫《给予者》，作者朱迪•罗宾奈特，是美国最大的三个天使投资集团之一金种子基金的董事总经理。本书专门讲如何建立人脉，让自己成为一个给予者。

正文

全书的内容实际上就是分为三部分：

　　1.清楚了解所拥有的、所需要的。

　　2.评估目前的网络，与此同时，把你的人脉放人5+50+100强关系人脉圈。

　　3.基于分享价值、增加价值、共同创造价值，创建计划去接触新的关系。通过报纸、电脑、ipad或者手机等不同渠道搜集信息，为在正确的地点用正确的方式联系正确的人做好准备。

第一部分：了解自己是谁、能提供什么和需要什么

　　想让人脉网络出色工作，最重要的就是了解你自己。

　　一温斯顿•佩雷斯（Winston Perez),概念建模创始人

　　对给予者而言，能提供的最大价值就是运用自己的能力去帮助别人与其所需要的资源建立联系。要知道5+50+100强关系人脉圈的中心就是你，所以必须评估自己作为给予者的价值。

你必须愿意说明自己的优势和成就，因为这些是将来所能提供服务的核心。从玩棒球的时间，到在计算机游戏方面的专业知识，再到为学龄前的孩子找到合适的学校，针对其他人可能有需求的每件事，你在描述所提供的价值时要尽量精确。有时最有价值的事只是提供微笑、聆听和关心。

　　此外，必须诚实面对自己的弱点，以及你从其他人那里所需要的。根据影响力专家罗伯特•西奥迪（Robert Cialdini)的解释，最强有力的关系是:双方都有能力为对方做贡献，而非建立在单边提供价值的基础上。正如你必须能够识别自己的业务存在的不足和需求，进而有效地填充它们，你也必须能够确定自己人脉网络的缺点和不足，进而加以弥补，填补现有的强关系人脉圈的漏洞。在这个步骤中，你需要组织一系列信息，当你开始回顾过去和规划未来关系的时候，将会用到这些。建议你把这些信息汇总做成表格，以便将来使用。

先列出自己的成就。

　　书中要求你事无巨细，列出大学朋友、你第一份工作的朋友、你父母的邻居之类所有你接触过并建立一定关键的人脉连接。

第二步：评估自己的增值潜力，详细列出自己的技能、知识和强项。

　　客观地列出自己的专业成就和个人成就。你能提供给其他人的是什么？什么样的技能和优势是你所具备的？

你需要客观审观下自己，都能给其它人提供什么价值？或者别人认为什么是你最大的优势？在别人的反馈中寻找模式和共性。

　　别人认为你能提供价值是建立战略人脉很重要的一步。这可以给别人留下很好的印象。如果你愿意直面自己，可以问一下你认为最亲近的联系人，请他们说出对你的看法。

　　其他人对我们的优势和技能比我们自己看得更清楚。

　　列表做好之后，标记出你的技能、优势、最感兴趣的部分。我们中的许多人都擅长很多不同的事，但是其中一些能点燃我们。它们是我们的激情所在，越是使用这些技能，我们就会越高兴、越快乐。这些技能和优势也能让你在自己的领域里比其他人更突出，它们将帮你构建与其他人的关系。

　　接下来，你需要制作另一个列表，以标明需要被帮助的地方。

第三步：在技能和知识方面，列出劣势和缺点，包括需要改进和需要通过学习增进的。

　　心理学有个概念叫乔哈里之窗（Johari Window)™，包括以下几部分内容:

别人知道别人不知道
自己知道公开区隐秘区
自己不知道盲目区未知区

　　希望你所描述的技能、知识和优势是你和他人都能看到的公开区的部分。没有人能真正知道你的潜力是什么，虽然我相信战略人脉关系经常能带来更多的潜在联系人。在此练习中，你的任务是确定你的隐秘区和盲目区。

　　每个人都有隐秘区，我们选择不向世界广泛披露。这是可以预见到的。我们不想落入现代信息过多的陷阱中，不让我们的个人生活过多地深入生意中。但是如果你隐瞒了一些技能或者能力，或者是隐藏了优势，因为没有意识到它们有何价值，或者你有过度自尊的问题，或者你不想“吹牛”，请停下来！成为给予者的关键就是意识到你能为别人提供的价值。你必须把所能提供的技术、知识和优势公开化，以便让别人知道，否则，你就是在欺骗所有人。

　　在隐秘区，很可能你已经成功地隐藏了很多个人和专业方面的缺陷。毕竟，没有人愿意把自己的缺点公之于众。如果能雇人从事销售来弥补自己在这方面的缺陷，那当然好。但是如果隐藏缺点，那么就是在阻止它被解决，如此可能引起更多的麻烦。

　　把不擅长的事情做个列表，包括讨厌做的事，以及那些自己在技能、知识、能力以及兴趣上有缺陷的事。接下来针对每一项，写下可以被别人补充的技能和知识点，或者通过提升某方面的能力，可以使其发展得更好的方法。

什么样的技能或者知识是我需什么样的优势是我需要发现劣势和不足要学习、雇用他人或者通过扩展人脉解决的？

比如：

筹集资金––要求大额提升谈判技巧、写个更好的自信地“提出要求”
投资对我来说很困难商业计划和预算
不堪重负––我总感觉自己时间管理授权安排工作优先级的能力
好像做得太多了让我能按时离开办公室

有三种获得知识和技能的方法。

第一是自行掌握。如果是兴趣所在，你也想投人其中学习，比如有关特定类型的软件，或者如果你要发现风险投资的来龙去脉，那就去做。然而，如果只是某项技能或者知识的一部分，自己又不是特别感兴趣，但是它又十分重要，可以采取雇别人来做的方法。比如需要给即将开始的新项目写一个商业计划，目前已有伟大的愿景和超级合作伙伴，但是当涉及你不擅长的制造业在海外的成本计算时，可聘请专家成为团队成员，或者简单地雇用他们提供需要的信息。

　　第二是采取交换的战略。你应该增加足够的价值，以便其他人渴望为你提供帮助。之后的章节会具体提到。

　　第三个获得知识和技能的途径是通过关系或者人脉解决。假设你的最新产品想尝试社交媒体活动以加快销售，不要向你已经超负荷运转的市场部要新方案；把你的需求发到领英上，去寻找可能的资源。两天之内，众多顾问和服务商会蜂拥而至，竞标你的社交媒体需求。

　　承认我们缺乏一定的技能和知识是一回事，承认我们缺乏优势则是另一回事，特别是我们经常无法第一时间意识到——它们存在于我们的盲区。然而，重要的是我们认识到这些问题，所以它们不会妨碍我们的战略关系。简单而直接地发现盲区的方法是去问你信任的人，以得到他们的反馈。比如问：“能告诉我一件你希望我改善的事吗?”他们可能给你一个好的主意，指出你需要努力的地方。如果你的弱点和缺陷就在其中，不要惊讶。我们通常没有自己想的那样擅长隐藏。给予者成功的秘密就是虚心承认自己的弱点与失败的地方。这给出了共同人性的证据，也打开了大门让别人能提供帮助，如此能让人们形成更亲密的关系。它能保持自我检査，更重要的是它创造了真诚和自我反省的环境，这是伟大关系的基础。

第四步：哪些技能、知识和优势需要强化？

　　即使我们有成就清单，包括技能、知识和优势，只有少数几个不足，我们也需要持续成长和学习，以防止自己落后。你已经拥有了那么多技能和知识，还需要精益求精吗？技术每天都在发生变化，业务也可能在意想不到的地方发生逆转。你最近做了什么以跟上所在行业的发展？在知识和技能方面，需要进行什么样的补充，从而有助于个人或者专业？确保增加一些个人技能和知识，它们将丰富你的专业生活和人脉。

　　做个有关你想加强的优势列表，记住某些优势存在普适价值。此列表将包括诚实、勇敢、灵活、谦虚、慷慨、同情、热情、善良、幽默、讨人喜欢、诚实、守信、自信、好奇心、卓越驱动、利他主义、持之以恒、尊重、气魄、问责制、开放、乐于助人、愿意承担风险、成为终身学习者的承诺。

　　每种知识和技能都有潜在的价值，可以让你在自己的专业领域和生活中过得更好，但是请记住，任何被加强的优势都应该首先让人生变得更加美好。

第二部分：开发和实施5+50+100系统

　　　就像每个上市公司编制财务报告和年度财务报表给投资者，让投资者了解企业的运转情况，你应该定期评估人脉网络的状态，以确定其健康程度。你必须有某类系统以捕捉并对人脉网络中的成员分类，保持与他们的联系。

　　无论选择什么系统，都要采取第五步，创建现有人脉列表。

第五步：制作现有人脉列表。

　　该名单需要包括手机里、名片盒里、微信或者其他任何地方联系人的信息。以尽可能多的方式梳理当前的人脉，明确他们在你生活中的角色。弱联系能创造生产力。

　　建好名单后，将联系人按照个人、专业或者两者都是分类。然后，对每个人脉进行评估以确定重要性，或者按亲近程度从1〜5排序，1代表最近，5代表只是偶然相识。之后，用一个标签在每个名字旁边表示此连接的环境特征：生意、政治、慈善、社会朋友、俱乐部、学校等。最终，你将依靠以上内容组织5+50+100强关系人脉圈。

书中提到一个观点叫： 5+50+100强关系人脉圈，把现在的人脉关系按强关系人脉圈进行梳理。

顶级关系5人
关键关系50人
重要关系100人

　作为“影响圈”的一部分，顶级关系5人和关键关系50人这类朋友会让你感到骄傲和高兴吗？过去你为自己的强关系人脉圈成员提供过什么价值吗？他们给你提供过价值吗？最重要的是，你要知道什么对关键关系50人而言是重要的，如此你能对相关的事情时刻保持警觉，从而为人脉增加价值。甚至是微小的增值都将有利于你保持和加强与群体之间的关系。

　　你的重要关系100人运转正常吗？这群人代表着不同的职业、角色、位置和关系吗？你多久与他们沟通一次，有需要重新联系以恢复关系的吗？你应该保持每个月与此组中的成员沟通，即使距离很远。记住，每个你重要关系100人中的人也都拥有自己的网络，而在网络中的人经常保持着弱联系，这将让你有机会接触之前无法接触的资源。

　　最后，注意是否有很多未分类联系人，是否有些关系真的不需要关注，或者你可能需要提升对他们的关注度，把他们放人重要关系100人或者更高级分类中？

　　5+50+100强关系人脉圈将有助于你组织分类和培养最重要的人际关系。你会有存在于强关系人脉圈之外的关系吗？当然会。未来会有朋友进人或者离开你的强关系人脉圈吗？自然会发生这种事情。但是，利用强关系人脉圈可以让你避免“被关系网络淹没”，许多人告诉过我他们面对这样的问题，当他们从领英网收到联系人请求或者在一个商业会议上发超过20张名片时。强关系人脉圈原则将给你具体的指导方针，包括如何以及何时培养关系，目的是让你的人脉更加强健。

第三部分：设计你所需的强关系人脉圈以获得更大的成功

　　你所选择的自己周围人的类型将最终决定你会成为谁。因此，关键在于明智地选择你的导师、合作伙伴、紧密的商业关系。

　　第三部分的内容书中说的过于麻烦，感觉也不太符合国情。

简单来说，是评论5+50+100强的关系圈，并每隔半年左右给自己制订几个明确的目标，跟自己人脉进行沟通。

然后给制定新增联系人的计划，想办法去认识更多的人。

六个正确提问的秘诀。

　　1.从小处入手。抓住机会用小问题打开大门，比其他问题更加合适。影响力专家罗伯特•西奥迪尼（Robert Cialdini)博士管这叫“承诺一致性”。一旦我们对某些人进行了承诺，我们总是希望与自己的决定保持一致，因此也会给予更高的要求。开始你可能要求单独见面的时间、一个简短的会面或者一次推荐。小的要求更容易被满足，从而为你之后一步步地建立稳固关系打下良好基础。

　　通常，最好的问题是请求对方的建议。它把给予者放在一个有知识和权力的位置上，也让接受者可以学到一些东西，或者获得新的有价值的观点。研究表明，那些寻求他人建议的人比不这样做的同事在工作中处于更为有利的位置。—个简单而有效的提问方式是：“你是我的话会怎么办?”

　　2.问得具体些。某位公关专家说：“我想上电视录节目。你能帮我吗?”这个不具体。“基督教青年基金会（YMCA)八周后开始秋季选拔。而我公司此阶段最重要的事就是邀请其中某位篮球明星来做活动。你认识谁在本地电视台可以帮忙宣传吗?”这是清楚、直接而具体的问题，而且是更容易实现的需求。

　　3.让你的提问针对正确的人、地点和生态系统。你的提问是否恰当，包括了你做了什么、你想找谁和你知道别人所能或者不能提供的。

　　4.围绕你的问题设计一个故事，从而表达你的热情。人们买东西是基于情感，同样的逻辑，你也在“出售”你的请求。与从逻辑上提出你的问题相比，讲一个故事可能更适合你和你的听众。还是举刚才的基督教青年基金会的例子，你的提问可以是这样：“每天晚上200个孩子在我们的城区街上闲逛，因为他们没有地方去。他们有些无家可归，有些来自破碎的家庭，他们是帮派和其他不良团体的目标。过去10年来，基督教青年基金会致力于在城市中心建立设施，以便这些孩子能有地方玩篮球和做其他活动，比如游泳、散步、上课、学习生存技能。我们的活动是为了筹集1〇〇〇万美元。本城NBA球队中的首发中锋将在下个月开始新的赛季，他将跟其中的一些孩子打篮球。你在当地电视台有认识的人吗？我想联系他们就此进行新闻报道。””你基于提问的故事应该始终从内心出发。

　　5.愿意寻求帮助。求助的话许多人都难以说出口。我们认为应该用自给自足的方式解决问题。然而，“请帮助我”将更容易让别人行动起来。

　　6.无论别人是否能满足你的要求，都要对他们所付出的时间表示感谢，让他们能记住你。即使你找到了正确的地方、正确的生态、正确的人，但是针对你的特殊要求，如果没有正确的时机和条件，仍然未必成功。你要感谢他们听你说完，并说：“请不要忘记我。”如果你已经清楚地说明了要分享的、定义了可以提供的价值，即使他们不能帮助你，仍然可能介绍某个能满足你需求的人给你认识。