二手时尚蓄势待发，你准备好了吗？

时尚和奢侈品的二手市场很大，而且还在迅速扩大。

2020年以来，全球服装、鞋履和配饰的二手市场规模扩大了近两倍，而且没有丝毫放缓的迹象，市场价值估计能达到1,000亿至1,200亿美元。买家大多通过二手包包入坑，然后逐渐转向服饰，最终瞄准珠宝。

热衷淘二手货的消费者，25%的衣服都是二手的。

由此可见，二手市场的需求还是相当可观的。不过，买二手可不一定是为了图便宜，背后的原因越来越多。我们与Vestiaire Collective今年开展的消费者调研显示，一半的受访者将经济承受力和价值列为购买二手物品的首要原因，不过比重自2019年以来开始逐年下降。

当然，经济衰退会导致购买力走低，生活费不足也会促使人们把衣柜视为额外的收入来源。但可持续性越来越成为购买二手服装的一个主要原因，除此之外还有淘货的兴奋感以及与卖家以物易物的机会。

产品的多样性仍然很重要，是二手消费背后的第二大驱动力。

毫无疑问，日益普及的二手交易应用进一步推动了这个趋势。二手交易行业在隐私保护和产品认证方面有明显进步，使个人在网上转卖商品更容易、更安全。

名人效应亦不可忽视。二手时尚迎合了购物者追求特立独行的渴望，吸引了许多名人支持者，比如赞达亚经常穿古着走红毯，歌手Lorde和蕾哈娜也是二手风潮的粉丝。这些因素都将继续影响2022年及以后的市场。

不过，虽然消费者在网上购物时普遍感觉不错，但我们的调查显示，担心买到假货或劣质产品可能会打消他们淘二手的念头。据估计，10%的二手单品是假货，而80%的消费者有意无意都经手过假冒或伪造的产品。

品牌和零售商该如何应对？

官方品牌进驻二手市场有助于减轻消费者对买到假货的恐惧。

但是，要在这个勇敢新世界中取得成功，品牌和零售商需要开发和采用新的商业模式，才能跟上不断变化的环境和不断变化的消费者。

面对外部二手平台的激烈竞争，品牌和零售商不仅要维系老客，还要制定能够拓展新客的战略。此外也必须采取措施降低风险，保护自己的声誉。品牌和零售商要先明确自己的目标、客户的需求和期望，才能找对方法。

Lululemon、COS和Isabel Marant等公司靠内部资源和白标签方案，已经在官网和门店成功推出系列产品。事实上，Isabel Marant报告称，在成立二手古着支线仅仅一年后，光顾的消费者中有三分之二都是直接获取的新客。这种做法的优势在于，它允许企业保留对自身品牌和定价结构的自主权，还能在同一件服装上赚两笔。此外，品牌和零售商可以利用在网上获得的新洞察，在快速变化的时尚潮流中保持领先。例如，品牌可以丰富首次购买的数据，用于重新定位宣传和CRM数据。但这种模式并非完美无缺。它对资源需求大，还可能导致库存问题（如果销售平平），并有自身蚕食(Cannibalization)的风险，消费者会被品牌和零售商的新品吸引走。

并不是每个时尚品牌都有资源在内部设立和管理二手业务。

与二手平台合作也是一个不错的选择。这种模式可以互惠互利：平台负责物流、支付和产品验收（执行质量和认证检查）且自带流量，而品牌可进一步带来自己的客流、促销和声誉。对于品牌和零售商而言，他们通过在平台卖二手产品能提高知名度，并以低廉的成本获得新客户，而不必实际开展二手业务。他们可以用店铺积分从顾客手中回收二手单品，进而培养客户忠诚度。依照这一思路，奢侈品零售商Mytheresa与Vestiaire Collective联手，奢侈品牌Burberry也与The RealReal合作。

还有第三种选择。时尚品牌无需进行大量投资或长期承诺也可以初探二手世界。品牌和零售商可以在实体店里留一块场地外包给二手柜台，制定折扣和激励方案奖励那些把品牌产品再卖回来的顾客。这些轻投入、易上手的方案有助于吸引消费者多光临实体店、触达消费者。这种方式不仅能让大家都参与到循环经济中，还能降低假冒伪劣的风险。

放眼未来

二手市场已经占整个服装、鞋履和配饰市场的3%到5%。

取决于宏观经济的发展情况，全球服装、鞋履和配饰的二手市场比重最高甚至可能增长到40%。无论全球经济面临怎样的挑战，对个体购买和转卖二手服装的方式产生怎样的影响，时尚产业都会继续在消费者的生活中扮演重要角色。但这并不意味着品牌一定是赢家。二手市场的竞争异常激烈，创新者们已经在琢磨使用能够制胜未来的方案，如果只是在后面跟随追赶，那可不是成功之道。

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关于作者

Raphaël Estripeau是波士顿咨询公司（BCG）副董事。

Felix Krueger是波士顿咨询公司（BCG）合伙人兼副董事。

Judith Vitrani是波士顿咨询公司（BCG）商业分析师和团队经理。

Sarah Willersdorf是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。

Pierre-François Marteau是波士顿咨询公司（BCG）董事经理。

Fanny Moizant是Vestiaire Collective联合创始人兼总裁。

Maëlle Gasc是Vestiaire Collective首席增长官。

关于中国区专家

杨立是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG消费者领域专项中国区负责人，BCG时尚与奢侈品业务领域亚太区负责人。

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