案例 | Splitit：免息的BNPL服务平台

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合规成本成为包括Splitit在内的BNPL公司未来需要考虑的问题。

文 | 胡畔编辑 | 谢彬彬 <<<<

来源 | 中国金融案例中心 <<<<

导读

2009年成立的Splitit是一家提供“先买后付”服务的金融科技公司。该公司采用客户既有的信用卡或借记卡，无需客户提交新的信用申请，便可对其消费账单提供免息的按月分期支付服务，最长可达24个月。在激烈的BNPL行业中，Splitit以“无息、白标”且不影响消费者信用评分的特点独树一帜，在面对Klarna、Afterpay等行业巨头时仍保有自己的竞争特色。2021年初，Splitit在澳大利亚证券交易所上市，以寻求更长远的业务发展。

Part 1 公司简介

1.1 公司概况

Splitit是一家支付类金融科技公司，由两位以色列创业者于2009年成立，总部最初位于以色列的特拉维夫，后来迁至了美国纽约。Splitit的前身为知名支付品牌PayItSimple，专门帮助各类零售和批发商为向客户提供以信用卡为基础的分期付款。公司于2015年宣布更名为“Splitit”。根据公司首席执行官兼联合创始人Alon Feit的介绍，公司更名是因为新的名字“Splitit”能够强调公司和产品专注于帮助消费者为购买商品和服务分期付款，即公司业务聚焦BNPL领域。

通过为消费者提供BNPL服务，Splitit可以帮助各类规模的在线和实体商家提高业绩。Splitit帮助商家在销售点向其客户提供无息的分期付款服务，而无需承担高于常规信用卡交易的风险。Splitit的服务建立在消费者的既有信用卡（或借记卡）上，因此消费者不必申请新的信用额度或新的信用卡。使用Splitit，消费者在享受所有常规信用卡福利，如积分、现金返还和里程的同时，对于商家而言，拥有这种额外的支付选项则意味着更少的购买障碍、更高的消费者满意度、更高的转化率和更高的消费单价。

作为一家成功的BNPL金融科技公司，Splitit于2019年1月底在BNPL金融科技公司的“大本营”——澳大利亚证券交易所（Australian Securities Exchange，ASX）挂牌上市，代码为“SPT”。截至2022年12月6日，Splitit的股价约为0.2澳元，市值约为1.06亿澳元。

1.2 案例背景

1.2.1 近年来BNPL的兴起

"现在购买，以后付款"（BNPL）是销售点融资的一种形式。它允许消费者立即购买并占有物品，并在一定时间内分期支付该笔款项而无需计付利息。BNPL融资通常由以技术为中心的金融科技公司开发，并在线上提供。

BNPL旨在帮助消费者管理个人现金流，通常成本较低，与传统金融产品相比具有更大的灵活性。BNPL 可能对信用档案薄弱和可能不符合传统信用卡资格的年轻消费者具有吸引力。消费者可以在消费时直接选择商家提供的BNPL选项进行分期，或直接在BNPL公司平台上进行融资。BNPL 公司通过软信用检查和消费者过去在平台上的表现来确定消费者适用的条款。

一般来说，许多BNPL融资服务是由非银行金融公司提供的，而不是传统银行。考虑到BNPL市场的快速增长，许多地区，特别是BNPL发展较为迅猛的国家开始认真考虑或已将BNPL纳入监管体系。在英国，金融行为监管局（Financial Conduct Authority，FCA）无担保信贷市场审查主席 Christopher Woolard曾表示："迫切需要将BNPL纳入监管，以保护消费者。“在美国，虽然这些BNPL公司不作为银行进行安全和稳健的监管，但它们通常需遵守联邦消费者保护和数据安全法。在联邦层面，消费者金融保护局（Consumer Financial Protection Bureau ，CFPB）有权在非银行消费金融市场制定法规，在某些情况下执行法律，并监督这些金融科技公司。在新加坡，新加坡金融科技协会（Singapore FinTech Association，SFA）2022年3月发布公告称，SFA与本地BNPL从业机构已在新加坡金融管理局指导下成立了BNPL工作组，将在本地颁布相关框架框架，为提供此类服务的组织推出行为指南和执行机制。

由此可见，尽管从金融角度来看，BNPL作为销售点融资，属于无抵押贷款的一部分，但作为一个近年来新兴的行业，虽然其市场规模增长迅速，但整体体量还不及其他传统无抵押贷款类型。各地的监管政策仍在探索中推进，行业整体监管压力尚不严峻。

1.2.2 BNPL行业格局

在美国，BNPL服务在过去的两年中，尤其是在新冠疫情以后，经历了显著的增长。其中推动增长的因素包括电子商务的繁荣、商户采用率的上升、年轻消费者重复使用率的增长以及针对BNPL市场不断增加的市场参与者。虽然从2021年以来，BNPL行业遭遇了动荡，但其行业整体发展仍较为乐观。美国银行预计，到2025年，电子商务领域的蓬勃发展或许仍将为BNPL市场带来10-15倍的增长。另外，根据咨询公司Kaleido Intelligence的估计，采用BNPL进行支付的消费总额在2018-2020年间增长了292%。

目前，BNPL行业已形成了大型跨境BNPL公司与地方BNPL公司共存且相互竞争的格局，全球规模排名前三的BNPL公司分别为瑞典的Klarna、澳大利亚的Afterpay和美国的Affirm。其中Klarna的规模远高于其他两家，以2020年数据来看，其年销售额环比增长了46%，达到了530亿美元，业务主要覆盖美国、澳大利亚、比利时、西班牙和意大利。排名第二的Afterpay尽管在规模上与Klarna依然有较大差距，但其增长势头强劲，其2020年业绩增长翻番，达到了111亿美元。排在第三位的Affirm通过垂直并购也在迅速扩张自身规模。相比之下，作为同样定位全球的BNPL公司，Splitit虽已具有一定的知名度，且继Afterpay、Zip等BNPL公司之后在BNPL大本营——澳大利亚证券交易所上市，但其销售规模仍与头部公司有较为明显的差距。

图1 全球头部BNPL公司（2021.06）

（资料来源：Fintechnews Singapore）

尽管如Klarna、Afterpay一般，成为跨越多个国家和地区的BNPL领头羊，但在很多地区，当地的消费者仍然更倾向于选择本土的BNPL企业。这给跨境BNPL公司开展业务带来一定挑战的同时，给地方BNPL初创企业创造了发展机会。根据CB Insights发布的《2021Q1金融科技状况报告》可以看到，2021年，全球多个国家都出现依托本土金融科技公司进行的较大规模的BNPL交易，如意大利Scalapay的交易规模为4800万美元、英国Butter的交易规模为2170万美元、捷克的Twisto为1950万美元。

此外，除了面临来自跨境BNPL巨头和本土BNPL企业的竞争，Splitit要想继续在美国和全球其他国家和地区的业务扩张，还将面临其他多方压力。例如支付巨头PayPal和打车软件Grab开始向其用户提供BNPL服务，诸多其他领域的头部公司也开始尝试在自己的服务范围内增加BNPL选项。由于各种类型的BNPL公司的目标细分市场不尽相同，根据麦肯锡的研究，当前BNPL市场的竞争者主要金可分为六大类，包括综合购物APP如头部BNPL公司Klarna和Afterpay、卡基分期支付公司Splitit、无卡分期支付公司Affirm和Uplift、细分领域“先租后买”Acima和Progressive Leasing、细分领域大额支付公司如GreenSky和Roadrunner Financial，以及中小企业分期融资公司如CIT和Dell Financial services。

图2 六类BNPL市场参与者

（资料来源：麦肯锡）

从图2可看出，头部BNPL公司Klarna、Afterpay集中于低客单价（<250美元）市场，而聚焦于某一细分领域和专注于中小企业市场的BNPL公司则倾向于服务高客单价（>3000美元）市场。相比之下，将目标市场定位于250-3000美元的BNPL公司相对较多，且彼此之间也有显著不同。最直接的区分方法是按照消费者的信用分数进行划分，以信用卡为基础的卡基分期支付商Splitit的用户主要为拥有较高信用分数的优质客源，这与客户信用分数较低的无卡BNPL或客户缺乏信用资料的先租后买BNPL公司进行了区分。

1.3 创始人介绍

图3 Splitit联合创始人Alon Feit（左）与Gil Don（右）

Alon Feit与Gil Don一同为Splitit的联合创始人。他们都在以色列长大，在开始研究创立Splitit之前，均在金融和 IT 领域积累了数十年的工作和领导经验。

Alon是金融服务业资深人士，在信用卡领域有着丰富的从业经验。1997-1999年，Alon在Isracard担任MasterCard的区域经理，1999年底他来到巴西伊塔乌联合银行（Itaú Unibanco）的信用卡子公司并担任执行董事。3年后，Alon离开伊塔乌联合银行，来到以色列最大的保险公司——哈雷尔保险投资和金融服务有限公司（Harel Group），担任商业发展和市场经理。2005年，Alon出任世界500强企业、营收排名第21的意大利忠利保险集团（Generali Insurance Cooperation）的子公司——Europe Assistance Israel, Ltd 的首席执行官。两年后他再次跳槽，来到以色列知名信用卡发卡商Shufersal Finance，并担任执行总裁。该发卡商为以色列最大的银行、连锁加油站和连锁超市提供发卡服务，Alon在此供职长达八年。

2009 年，Alon还在Shufersal Finance任职，便与Gil一同创建了支付类金融科技公司PayItSimple，即Splitit前身。Gil 自 2015 年以来一直担任该公司的首席执行官，并于2019年初监督其在澳大利亚证券交易所的上市。在任职期间，Gil 将公司运营推向了全球规模，并建立了一支超过 50 名员工的团队。2019年，Gil卸任公司CEO，转而担任公司EMEA（欧洲、中东和非洲）地区经理。接替 Gil 担任 CEO 一职的是当年6月首次加入Splitit并担任北美业务董事总经理的Brad Peterson。Brad 拥有超过 20 年的管理经验，曾在PayPal、Visa 和税务软件公司 Intuit 任职，他的加入为Splitit带来了更多宝贵的经验。

1.4 发展历程

2009年，Alon Feit与Gil Don创立了PayItSimple，但各自保持全职工作直到2015年。这期间，他们尝试为其“通过为交易提供融资将特定的消费或现金提取交易设置定期分期付款的系统和方法”申请专利，然而该系统花费了5年的时间才得以建立。直到2014年3月，两位创始人终于为PayItSimple支付的基础技术申请到专利。同年10月，两人将PayItSimple的总部从以色列的特拉维夫迁至美国纽约，以寻求更大的发展市场。

这一年，支付集成平台Spreedly宣布与PayItSimple达成合作。Spreedly允许商家和平台安全地存储信用卡，创建可以发送到80多个国家/地区的90多个支付网关或独特的第三方订单API的通用令牌来消除摩擦并创建新的商务功能。截至2014年底，PayItSimple已实现与30家多美国支付网关的合作，凭借这些合作，PayItSimple 声称已实现了与美国约70%的支付网关的集成工作。

2015年，在美国站稳脚跟后不久，两位创始人辞去之前的工作，开始全职创业。同年5月，PayItSimple筹集到了由 Simpel Management 领投的1000万美元融资，并在两个月后，将业务扩展至英国。同年10月，PayItSimple宣布更名为Splitit，以更好地使公司的品牌与整体战略和产品供应保持一致。

接下来的几年里，Splitit继续扩大其商家基础以及为商家提供的功能。2018年，Splitit在信用卡分期支付地基础上创新式地增加了借记卡支付。同年，Splitit还实现了与Magento、Salesforce等支付公司的集成，进一步扩大了集成范围。

2019年2月，Splitit继Afterpay、Laybuy、Zip和Sezzle之后，成为又一个在澳大利亚证券交易所（Australian Securities Exchange，ASX)上市的BNPL金融科技公司，知名度随之提升。

2019年Gil卸任CEO一职，转而担任公司EMEA地区经理，由从业经历丰富的Brad Paterson接任CEO。在Brad的领导下，Splitit保持快速成长的势态，推出了能够允许B2B分期支付的新产品Splitit Business Payments。

2020年新冠肆虐，Splitit业务进一步增长。封锁措施迫使人们更多地转向线上消费，其中许多人在此期间第一次发现居然还有免费的分期付款选择。其结果是，Splitit的业务在当年出现了爆发式增长，营业收入几乎翻了三倍。此外， Splitit还先后宣布与Stripe、Visa和万事达建立了合作。

2021年，Splitit继续扩大其产品和合作伙伴基础。2020年1月，Splitit宣布与日本的谷歌建立合作伙伴关系，使其能够集成到谷歌商店中。随后的几个月，Splitit业务增长继续保持强劲势头，先后宣布了数十项新的合作伙伴关系，其中包括了与中国银联和中东领先的BNPL服务商Tabby。

2022年，Splitit夯实合作网络的基础上，创新推出了首款白标分期付款服务。该服务能消除不必要的消费者摩擦，并改善传统BNPL选项固有的低转换量。Splitit将商家品牌体验嵌入到商家的结账流程中，使商家能够专注于提供更具凝聚力的购物体验。

1.5 融资概况

经Crunchbase数据，Splitit历史上共有8笔融资，从金额来看，其中绝大部分发生在上市后，即2019-2022年间。

2019年1月，Splitit在澳大利亚证券交易所上市，通过IPO筹集到1200万澳元，并获得了5400万澳元的估值。同年5月又筹集了3000万澳元以促进自身业务增长。2020年Splitit的业务空前增长，为了满足自身增长的需求，在同年8月又进行了募集，此次募集达到了7150万美元，直接超过了Splitit在前一年上市时的估值。2021年与2022年，Splitit分别又进行了两次融资，金额分别为1.5亿美元及1050万美元，这将进一步加速其新产品的推广和合作网络的扩大。

表1 Splitit融资概况

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：白标且免息的新一代BNPL平台

Splitit通过分期付款即服务平台，为新一代BNPL服务提供支持。该平台解决了企业在使用传统BNPL时面临的挑战，同时通过单一网络API为卡网络、发卡机构和收单机构在销售点解锁BNPL，赋能整个支付价值链，惠及消费者、商户、处理器、卡网络、发卡机构等参与者。

图4 Splitit赋能支付价值链

（资料来源：Splitit官网）

对于消费者来说，它为其提供分期支付选项，可以让消费者的每期支付额保持在较小的范围内，同时不必担心利息上涨和隐藏费用。从Splitit的合作商户来看可以发现，Splitit 的许多合作商家都是拥有昂贵产品的中小型企业。因此其目标客户是为需要购买单价较高的商品的消费者。

图5 Splitit合作商户展示

（资料来源：Splitit官网）

从商户角度来看，Splitit提供了白标的“分期付款及服务”平台，可以嵌入商家平台，帮助商家增加消费者忠诚度。与传统的“先买后付”提供商不同，Splitit不会获取商家的消费者数据，将自主权完全交给商户，进而提高客户转换率。

2.2 产品介绍

对于消费者来说，免息的按月分期支付，是Splitit最主要的产品特点。Splitit与 James Avery 、SofaClub 等零售商合作，帮助消费者选择适合其生活方式和财务状况的分期付款计划，分期付款期限从3-24 个月不等。其最具吸引力的地方在于，这种分期支付是无息的，也就是说，只要按时付款，就不会像传统信用卡那样产生额外的利息费用。

在使用过程中，Splitit避免了单独的信用申请和调查。一但消费者的卡片被接收，交易便可以进行；而即使被拒绝，也不会降低消费者的信用评分。这一功能帮助消费者在使用信用支付的同时减少了征信被查询的次数，从而避免信用降分。

使用方法

Splitit 是一个直接内置于其合作商户在线结账系统的分期支付方式。从消费者的角度来看，使用Splitit结账总共只需三步：

第一步：选择Splitit 作为其付款方式；
第二步：选择自己想要进行的免息付款次数。通常，Splitit为消费者提供3、6、12或24个月分期支付的选择，但一些商户可能预先进行了设定，限制了可能的分期次数；
第三步：输入其信用卡或借记卡信息。由于Splitit使用消费者的既有卡片，因此在消费者实际结账时无需对其进行信用调查，消费者也无需递交信用申请或者存在等待期的情况。

图6 Splitit分期支付流程

（资料来源：Splitit官网）

商户确认发货后，将向购物者收取第一笔费用。在整个过程中Splitit 和商户直接沟通，这使消费者体验更加流畅。作为卡基分期付款的代表，其支付是建立在消费者既有信用卡或借记卡上的。对于信用卡而言，Splitit会提取款项准备金，余额会保留在消费者卡上，直到完成最后一笔分期付款。对于借记卡而言，款项处理方式会复杂一点，但对于消费者来说均体现为无息的等额分期偿还。

图7 以信用卡为基础的Splitit支付示例

（资料来源：creditcards.com）

值得注意的是，一些零售商只接受信用卡的Splitit 功能，消费者无法使用借记卡作为付款来源。另外，任何逾期付款都将按消费者所使用卡片的年利率收取利息，直到款项结清。因此，注意付款日并及时付款对于BNPL用户来说仍然十分重要。

2.3 盈利情况

尽管业务增长强劲，但Splitit始终难以改变其长期亏损的状态。2020年，Splitit营业收入为673.5万美元，比上一年（164.6万美元）增长了300%，在如此高增长的状态下，Splitit依然亏损了约2500万美元。实际上，Splitit的营业成本较高。2020年，其利息成本为464.1万美元，坏账和预期信用损失39.7万美元，向银行和贷款者支付的其他费用为43.8万美元，合计营业成本547.6万美元，2020年毛利率仅为18.7%。

Splitit 通过与其合作的商家支付的固定和可变费用来赚取营收。具体的费用标准与商户所在国家和商户对收款期的选择相关。例如，如果商户希望在用户购买商品时直接全额收取款项，那么Splitit会向商户收取3%的可变费用和每期1美元的固定费用。而如果商户希望在消费者按月分期付款时受到相应部分的款项，则只需向Splitit缴纳1.5%的可变费用和每期1.5美元的固定费用。值得注意的是，与Affirm、Quadpay、和Sezzle不同的是，Splitit并不会向延期支付的消费者收取相关费用或者罚金。

尽管无论选择何种收款方式，商户都需要向Splitit支付费用，但他们最终会以其他方式获益。比如，当商家为消费者提供 BNPL 选项时，平均订单价值会大幅增加，Splitit更是声称其解决方案可以帮助商户将平均订单价值提高约80%。此外，由于客户可以使用现有信用进行分期而不必新增申请，Splitit的BNPL解决方案还可以有效提高转化率。对此，Splitit 声称它可以将转化率提高多达30%。

此外，Splitit还通过白标解决方案，向其他 BNPL 供应商提供技术支持获取收入。例如，来自中东的“虎斑猫”是一家BNPL供应商，它使用Splitit的技术来为自己的服务提供动力。Splitit 也会从“虎斑猫”收取一定费用作为其提供白标解决方案的对价。

最后，由于Splitit将分期支付业务拓展至了B2B领域，即企业消费者可以使用Splitit进行分期支付。与个体消费者相比，B2B交易的违约风险较小，且订单价值更高，因此预计未来B2B分期支付业务将成为Splitit另一个可观的收入来源。

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争优势

Splitit具有消费者友好的特点，这成为Splitit在竞争激烈的BNPL行业中保持增长的核心武器，使其在同类型产品中脱颖而出。从产品本身来看，其优点主要包含以下四点：首先，也是最重要的，Splitit不对按时支付分期付款的消费者收取利息；其次，Splitit对延迟付款的用户也不收取额外的费用，这一点在市场上是独一无二的；再者，Splitit使用消费者的信用卡进行分期支付，无需进行信用检查，因此不会降低消费者的信用评分，甚至在消费者的卡片被拒绝的情况下也不会对其信用评分造成负面影响；最后，由于Splitit的支付建立在消费者的信用卡的基础上，因此使用Splitit支付，消费者还可以充实自己的信用记录，并获得信用卡积分奖励。

另外，由于Splitit定位于奢侈品消费，至少是非日常消费，因此客单价相对较高，这使得Splitit将自身与BNPL行业最具竞争优势的Klarna和Afterpay区分开来。再者，由于Splitit的信用支付本身基于消费者的信用评分，因此其消费者往往具有相对较好的信用记录，因此降低了违约风险。

3.2 面临挑战

BNPL行业发展迅速且竞争激烈，Splitit作为一家由以色列人创立、在澳大利亚上市的美国公司对自身的定位自然不会局限于一国一地。实际上，Splitit具有国际视野，一直努力拓展海外市场，这也使得它将面临来自多方的挑战。

从产品本身来看，首先，Splitit 的付款方式有限；而作为BNPL行业的领导者，Klarna为消费者提供多样化的付款方式。其次，Splitit只与有限的零售商合作；而其他许多BNPL平台会有更广泛的商户基础，或者为用户提供数字卡号，可以在任何地方付款。再者，Splitit会以消费者的全部账单金额占用信用卡的信用余额。如果消费者的支出限额较低，这可能会是个问题，并且这种模式对消费者的信用利用率会产生负面影响。此外，零售商还可以设定最高或最低购买价值。比如James Avery Jewelry要求消费者至少购买 10,000美元的商品才能使用Splitit进行分期支付。另外，一些与Splitit合作的商户不接受以借记卡为基础的支付，并且Splitit本身也只接受Visa和Mastercard卡片。最后，由于Splitit不会检查消费者的信用或向信用局报告，因此相应的，消费者也不能通过使用Splitit作为提高信用评分的工具。

知名度较低可能也是Splitit面临的一大挑战。2021年8月，前Macy's Inc 高管John Harper接替了Brad Paterson成为Splitit临时首席执行官。他表示，Splitit在拥挤的BNPL行业中的增长因其未能阐明与竞争对手的差异而受到阻碍；分期付款服务没有在销售端获得必要的知名度，也没有给商家足够的理由选择它而不是更知名的竞争对手。

Part 4 未来发展

尽管营业收入增长迅猛，但始终难以扭亏为盈成为影响Splitit可持续经营的一大隐患。同时，激烈的行业竞争可能为Splitit进一步拓展市场带来压力。知名数字银行Revolut推出自己的BNPL服务、支付巨头PayPal收购了日本BNPL平台Paidly、高盛收购了GreenSky都在不断为“先买后付”领域持续加温。同时，也意味着该领域的既有玩家将要面对来自包括金融科技和传统金融领域行业巨头们的残酷竞争。

除此之外，随着BNPL的迅猛发展，这一行业的发展对整个社会将带来何种影响也成为有关专业人士需要认真思考的社会问题。有支持者认为，BNPL是无抵押贷款的一种补充形式，是一种帮助消费者管理现金流的有效工具，也有反对者认为BNPL的快速增长可能会鼓励不健康的消费行为。但无论如何，这一行业正在越来越多地吸引监管层的关注，未来对该行业的监管有可能随着行业规模的增强而逐渐增加，因此合规成本成为包括Splitit在内的BNPL公司未来或将需要考虑的问题。

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REVIEW

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