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哈喽~大家好，我是潘帅，一个法律行业的创业者。
希望通过分享真实的感受和故事，与各位交个朋友。
今天和大家分享的文章来自LegalMVP，感谢LegalMVP团队将我们直播连麦的内容整理成文稿，以便分享给更多的朋友。


文章转载自LegalMVP
观点：潘扬；文稿：煜婷 梓馨 亚凝；责编：灿彬
这篇分享，源自我们的实践。
我们所有的努力，都是希望更多的人能够用更合理的价格得到更专业的法律服务帮助；同时，也帮助我们的律师，获得匹配的收入以及职业荣耀感。
在这一年中，我们一直在探索如何通过互联网的方式，挖掘分散的法律服务需求，给客户匹配专业的律师。通过一套线上沟通、线下见面、谈案、办案的业务流程，以及流程背后的数据分析，提升团队获客效率和办案品质。 
以下给大家提供一种可供参考的，通过数据赋能的思维和方法。

一、把业务转化成公式
简单来说：
收入=创收-成本
创收=客户数·客单价
这很好理解。
客户数=潜在客户·邀约率·成案率
这也不难理解。
合起来，增加创收的业务公式：
创收=潜在客户*邀约率*谈案率*客单价
在这个业务公式中，潜在客户是一个非常重要的环节。
不少律师会和我「吐槽」：
"潘帅，我写了大量的文章，拍了大量的短视频，做了大量的培训，为什么就是没有客户？"
"潘帅，我现在抖音已经超过100万粉丝，而且和粉丝互动很好，为什么还是没有案子？"
因为，大家通过这些事情完成了业务中的营销动作，但没有把营销动作带来的曝光量、阅读量、互动量转化成线索，然后从线索里面挖掘「潜在客户」，继而展开销售动作。
潜在客户=营销线索·有效线索率
整个环节中，营销同事负责搞定线索量，销售同事从线索里尽可能挖掘潜在客户，最终带到律师面前，律师进而谈案，出具法律服务方案，报价，签约。
所以，更详细的业务公式是：
创收=营销线索·有效线索率·邀约率·成案率·客单价
这就把“专业的人干专业的事”通过公式给分工明确了：
l 营销人员：通过流量获取线索
l 销售人员：找到潜在客户，推荐给适合的律师
l 专业律师：出具法律服务方案、报价、签约
如果只完成讲课、写文章、拍视频，获取了线索，却缺失了后续的转化环节，自然没有成效。
所以，基于这个基本业务公式，为我们做数据分析，确定了一些关键指标。
二、数据驱动，赋能业务提效
我们会从律所、团队和律师三个层面去看关键指标。
同时，还会拆出3个维度进行对比：
l 实际/登记：实际完成的数字记录；团队成员登记到系统里的数字记录
l 目标：制定目标时预设的数字
l 预实比：实际和目标之间的差距
（一）律所层面的数据分析：判断业务团队是否完成相应目标
这部分可以分为收入、成本、投入产出比三类数据指标。
以下，一一解构：
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1、收入指标
表格里的GMV，指代成交总额。
收入层面，主要看我们的实际收入大概是多少，预计的目标收入大概是多少，以及目标收入和实际收入之间差距是多少。
也就是三类：创收—实际入账、创收—目标入账、创收—达成率

创收—实际入账对应的指标是：GMV实际入账，GMV发票入账。
创收—目标入账对应的指标是：GMV月度目标。
创收—达成率对应的指标是：GMV（预实目标），GMV（预实比）。
这些数据中，我作为管理者，主要看我们律所某个业务本月实际达成的GMV，实际入账金额，这是我们最重要的指标，所以摆在了第一个。
2、业务成本指标
业务成本层面，因为我们律所以互利网推广业务为主，这里仅指互联网推广业务的营销成本，我们主要看获取线索的效率，花了多少钱，获取了多少线索。
在制定营销成本或者预算的时候，因为每家律所业务获取形式不同（线上、线下），业务投放渠道不同（搜索、信息流、垂直平台等），业务类别不同（民事、刑事、行政、法律顾问等），需要根据自己团队的业务情况进行个性调整，不可盲目照搬照用。
我们根据自己律所的特征，制定了如下业务成本指标：
营销成本：主要指我们在各个互联网平台上，为获取流量所花费的广告费用。
营销有效线索单价：有效线索总数/成本，指每条有效线索所花费的成本，有效线索单价越低，代表营销团队能力越强，能够通过更便宜的价格带来有效线索。
线索有效率：有效线索/获取的线索总量，指团队在所有获取的线索中，认可的有效线索比例，线索有效率越高也代表营销团队的能力越强。
3、投入产出比指标
投入产出比=创收/投放成本。（注：这里投入产出比仅指营销转化的投入产出比）
投入产出比层面是算账和决策的过程，需要严谨地测算每花出去一块钱，能收回多少钱，收回来的钱能不能保障覆盖成本，能不能支持投入扩大再生产。
再次和大家强调，在确定投入产出比的时候，因为每家所的成本构成、线索获取能力、以及业务的形态不一样，所以投入产出比的指标会有区别。
在互联网推广业务形态下，团队的组织分工明确，会有专门的营销和销售团队，比单单只有行政辅助律师的团队，有更大的非律师层面的人力成本支出。
所以，我们非常关注人效，制定了如下投入产出比指标：

注：表格里的ROI，指代营销转化的投入产出比。
团队人效数：按照入职超过1个月以上的团队人数计算，指团队中实际能够进行业务转化的人数。
人效额：按照人数/GMV（实际入账）计算，指团队中每个人平均创收的GMV，人效数越大，代表团队创收能力越强
ROI：这里的ROI，单指GMV（实际入账）/营销成本，ROI越高，代表花出去一笔钱能够带回来更高的创收。
（二）团队层面的数据驱动：衡量团队硬核实力
律所是由一个个专业团队组成的。
以下，给大家来讲团队层面的二级数据指标，如下表所示：
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这些指标的背后，是律师团队能不能靠专业把客户谈回来，能不能把该谈回来的案件用合理的价格签回来，以及对接给这个团队的案件数量够不够。
比如，如果案件数量不够，那可能需要解决市场或者营销的问题。
实际操作中，我们也需要横向对比不同业务类型，纵向对比同类业务类型的各项数据指标。
重点和大家说2个数据指标：
第一个是案均价，这个数据能反应出至少2方面的问题：
（1）律师的专业能力，给客户的报价的接受度；
（2）律所或者律师品牌效应，是否让客户感知到价值。
第二个是谈案成功率（成案率），这个数据能反应出至少3方面的问题：
（1）律师的专业能力，客户对其专业分析的认可度；
（2）律师的谈案的能力，对客户的营销能力；
（3）律师提供方案的能力，是否能够让客户为其买单。
如果某个律师团队没有达到创收目标，需要对应去找到具体是哪个对应指标没有完成，分析背后的原因。
相应的，我会给那些没有完成目标的团队，做一些定向的运营策略调整。

以谈案量不够为例。
针对这个指标，我们会先分析具体原因：
是线索量不够吗？线索量不够，是因为投放预算不够，还是投放效率不行，所以产生的线索不够？
如果线索没问题，是不是邀约效率不行？如果邀约效率不行，那就把邀约量放大，哪怕降低邀约率，我们先把量提升。
如何提升量？原先每天邀约10个，现在每天邀约20个行不行？如何提升，是加班还是制定激励措施？
原因分析清楚了，我们一定要坚持专业的人做专业的事情，把每个指标对应到具体的负责人，有人负责线索，有人去负责潜在客户，有人负责把潜在客户带到专业的律师面前去促成谈案，促成成交和成案，这个很重要。
我们在第一个部分提到的，提高团队收入的基本公式，每个项下对应了不同的专业人士，如果不进行分工，很多时候，光靠律师一个人，是不能一条龙完成的。
创收=营销线索·有效线索率·邀约率·成案率·客单价
在这个公式下，分工是很明确的：
l 营销人员：通过流量获取线索
l 销售人员：找到潜在客户，推荐给适合的律师
l 专业律师：提供服务方案，报价，签约
（三）律师层面的驱动：赋能律师个人成长
总体的律所和团队层面分析完之后，接下来我们就以类似的分析方法，去分析团队里的具体律师，去看这个团队的一级指标和二级指标完成地好与不好的个人层面的原因。
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一旦通过数据赋能，在数据量足够的情况下，即使不是100%真实，它也一定是100%的客观。
数据可以帮我们把一些抽象的、专业的技能指标转化成具体、可落地的训练参数，这个时候团队成员的个人成长就有了客观的量化依据。
比如谈案成功率不够，我们会把每个案件拉出来深度分析：
是不是当时谈的就不是个案件？没有法律服务操作空间——对应需要提高有效线索率；
是不是对接介绍的律师不对？问题并没有得到更好的回应——对应需要提高分析客户需求匹配合适律师；
是不是律师当时谈案的时候没有发挥好？客户并没有完全信任或者被打动——对应需要提高专业分析能力、谈案能力和法律服务方案的能力；
是不是律师最近手头上的案件量太大？让他没有动力去承接新案件——对应提高团队的服务效率或者分摊办案量；
是不是律师最近开庭的密度过大或者有的案件结果不好？影响了律师谈案时候的状态——对应需要注重团队关怀，给予律师鼓励，保障团队作业的氛围。
......
针对每一个案件分析，然后就能找到一一解决的方式了。
通过复盘，我们可以从数据的的大海里，捞到很多有利于律师成长的宝贵经验和教训。
不过，要提醒大家，谈案成功率、客单价这些指标并不是越高越高，一方面是之前提到的业务类型不同，团队组织不同会有差异；另一方面是因为如果这些指标定得很高，团队为了达成指标，会让业务动作变形，把不能做的案子收了，把不该收的钱收了。
相信只要是有真实办案经验的律师都体会过，如果我们接了不该接的案子，后续需要花费更大的成本去维护和解决新的问题，而且是对客户和我们职业的不尊重。
三、小结
在分析以上律所、团队、律师数据指标参考下：
首先，把业务动作转化成公式，设计出核心指标及作业过程中指标间的联动关系及指标的负责人；
然后，制定合理正常的指标目标，通过实际的作业过程，发现某个异常指标，分析原因；
最后，制定具体应对提高的措施，有明确时间节点的目标，改善指标。
比如，设定一个时间，半个月，看看这个措施是不是有效，如果有效就加大人力和财力的投入，如果没有效，及时复盘再次分析，直到找到有效的应对措施。
这篇文章里和大家说了很多市场化的词，谈案、转化率和客单价，借假修真，正如文章开头所说，「我们所有的努力，都是希望更多的人能够用更合理的价格得到到更专业的法律服务的帮助；同时，也帮助我们的律师，获得匹配的收入以及职业荣耀感。」
我一直认为法律是维护善意者的武器，法律也是社会的底线，如果我们这群法律人都不去坚守这些我们接受的法学教育和信仰，那还该指望谁去做呢？
这个行业需要市场获客能力和专业服务能力俱佳的律师或团队源源不断地出现，希望他们的成功，让更多更新进入到这个行业的法律人看到榜样和希望。
本文内容基于和legal MVP 主理人 姚俊倩老师一起连麦的「法律服务产品话005期」，由legal MVP 团队根据直播整理而成。
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