本期导读：
2021年，我们举办了“首届中国私募股权IR峰会”，发布了《中国私募股权IR红宝书》，一年多过去，募资行业有哪些新变化，IR又该如何应对呢？如果你也正深陷募资的“围城”，这篇文章一定不能错过。
作者丨孔小龙
母基金周刊创始合伙人
《长钱革命：中国母基金简史》
《资本新时代》作者
微信交流丨13911622046

本期推荐阅读时长5分钟
自从1985年中国第一家风险投资机构成立，30多年来，在投资机构中，投资人永远是最闪亮的明星，媒体上追逐的是那些仿佛能够点石成金，创造百倍、千倍甚至万倍回报的“独角兽捕手”。
“资管新规”戳破了募资泡沫，疫情三年，让募资彻底进入寒冬。一些明星投资机构销声匿迹，悄然退出了风险投资的历史舞台，媒体上关于明星投资人的报道越来越少，甚至有些明星投资人身陷囹圄。随着孙正义并不算体面的“突然退休”，前无古人的千亿美元愿景基金，恐怕后无来者。
但募资人并没有多少站上舞台中央的喜悦，更多的感受是扑面而来的寒气。上半年的上海，5月的北京，11月的北京和广州，让严重依赖线下场景的IR和LP只能在线上“依依东望”。深层次的打击来自信心的层面，一些LP选择观望或者“换个江湖”，远走新加坡等地。
母基金周刊特约作者范译阳在《2022，GP之变》中写道：“回望历史，每一次变革都伴随着激烈的讨论。抛开历史和大势，从GP本身出发，未来可能发生的变化已逐渐显现。” 没有人可以永远踏准时代的节拍，在时代浪潮中，要么进化，要么僵化，二者必须选其一。最近几年，三大分化趋势愈发明显。
三大分化
头部和长尾的分化
中国私募股权市场有1万多家登记的管理机构，但到底有多少活跃的投资机构，一直众说纷纭。这几年整个行业的实际募资额基本稳定在6000-8000亿左右，其中前100家头部机构的募资额，大概在3000亿左右，剩下的机构中，真正活跃的投资机构，只有1000多家。
这其中，行业内5%的头部机构，赚走了90%的钱，也募走了90%的钱，这些头部机构很多都已将募资全流程整合，统一进行平台性管理，建立了完整的募资体系，往专业化、数据化、品牌化方向发展。
CVC和IVC的分化
在全球范围内，CVC（企业风险投资）的总量已经超越了IVC（独立风险投资）。全球最大的企业风险投资是谷歌，它在2020年完成了81笔投资。2020年全球CVC的融资总额再创历史新高，达到731亿美元，比2019年上升了24%，已经成为行业最重要的主体，而且单一交易金额更高，平均为2860万美元，大大高于IVC平均2000万美元的项目投资额。
在中国，近3年内成立IVC数量不到100家，而其它500多家机构大部分为CVC，包括传统产业CVC和新经济CVC。2021年以来，商汤发起设立的国香资本，蜜雪冰城成立的雪王投资，泡泡玛特成立的玩心回归投资公司纷纷涌现，随着新经济公司的不断崛起，国内的新经济企业风险投资正以其独特的资源背景和产业优势，成为风险投资中不可忽视的新势力。
美元基金的分化
由于国际关系的变化，创始团队是中国人的美元基金面临很大挑战，无法像从前那样再参与到美国核心科技领域的投资中，也很难参与到中国核心科技领域的投资，面临着一级市场投资的撤离和停滞。
国外美元基金派驻到中国的团队，有些已经和国外品牌切割，独立为和总部保持友好松散关系的新品牌，有些则继续保持和国外品牌一致，但是开始在人民币基金领域发力，无论是哪种，要走的路都很长。反倒是一些头部人民币机构，在体量发展壮大到一定规模后，相对顺利地募集到了规模适中的美元基金。
美元基金LP数量不多，大多也是机构LP，以LP重复出资为主，海外LP们也都只需要看看季度报告，如果GP还能给LP几个跟投机会，那LP们就已经很感激了，因此IR团队都很小，有的甚至合伙人兼职就够了，美元基金IR也是目前市场上最纠结焦虑的一个群体：既看好人民币基金的未来，又担心自己适应不了人民币募资的复杂环境。我身边的一些美元基金IR朋友，再三考虑之后，最终还是选择跳去了人民币基金。
募资的“围城”
最近几年，募资开始成为一个机构的重中之重，IR开始成为一个热门的职业，不少原来的投资人、FA、二级市场从业者甚至刚毕业不久的大学生纷纷开始加入IR，不断涌现的黑马基金催生了大量的募资合伙人和IR岗位需求，对募资人才的争夺能力已成为GP的核心竞争力之一。
只有躺平的投资人，没有躺平的IR。
外面的人想进来，里面的人心力交瘁。疫情之下，打高尔夫的投资机构创始人多了起来，很多已经财富自由的投资人开始“躺平”。大多数IR并没有“躺平”的资本，只能不断地在募资的苦海中浮沉。在我的朋友圈里，经常12点之后下班的募资人并不少见，他们一年之中大部分时间都奔波在外，其实有时候人和人之间，机构和机构之间，差的就是这种坚持，差的就是坚定执着的勇气。
头部机构随着自身的逐步成熟，募资行为已经逐步过渡到专业主义为重点，但中小GP的募资根本没有从酒桌上下来过。一些机构的招聘需求是学习背景好、酒量高、情商高、颜值高、PEVC行业经验2年以上的美女，面试第一句问的是：一顿能喝多少啊……
当然也不是说中小机构就完全都是劣势，小也意味着机会，意味着IR可以得到更全方位的锻炼，尤其是一些新创立的机构，IR的职业上升空间更大。GP是投资机构，同时也是专业服务机构，IR很重要，但不是IR能解决所有问题，很多LP希望基金核心合伙人能够在投资之外花时间跟LP沟通，满足他们更多的需求，这点在头部机构并不容易做到，但在中小机构，IR可以更容易的“管理好”机构的创始人。
募资三大忌
在今年和众多机构的沟通中，发现有一些普遍困惑的问题，希望以下几点心得体会能够给大家避坑：
一忌“低效的努力”。募资是一个选择大于努力的行业。范译阳认为：每过几年都会有新的GP在“青春期”，募资相当容易，比如2020年的钟鼎，2021年的源码。所以IR最重要的工作其实不是找LP，而是找到“青春期”的GP。
二忌临时抱佛脚。今年遇到不少这样的案例：离基金Close还有最后一个月了，还差最后的5000万，或者已经谈好的LP临时出问题了，最后影响了10亿的盘子。这个时候再来找我们，或者找任何人，其实都意义不大了。
有一些机构，确实会对还未成交的客户，表现出很大的热情，但一个优秀的机构，一定是优先服务于已付费的客户，如果不是这样，只能说这个机构的服务理念有问题。
募资非一日之功，要未雨绸缪，才不至于在问题出现时因小失大。如果你跟一些有品牌的、专业化比较高的渠道建立了长期合作关系，未来你每期基金，可能跟它合作越来越顺畅。
三忌心态浮躁。IR是一个99%的时候都没有结果的行业，这也是让很多刚从投资岗或其它行业转行而来的新人最难以适应的一点。
诺贝尔经济学家、行为经济学创始人之一理查德·塞勒教授提出的“心理账户”理论认为：如果消费者觉得交易价格比他心目中的“公平价格”更高，即使他买到了自己心仪已久的东西，也会觉得不爽。比如不如你的投资机构或者不如你的IR，募资却比你好，就会让你的心态产生变化，觉得不公平。总结成一句话就是：痛苦来源于比较。
“看着头部GP接连超募，我们接触的LP却一直态度暧昧，几番沟通下来，我也被磨得没有信心了，”一位IR这样吐槽。一条条头部GP超募的消息，使得行业对募资市场转暖的预期越来越强烈，而对于大量募资仍然吃力的机构来说，这种反衬却是加倍的焦虑。眼看着市场上的钱被非同等重量级的选手募走，这种无奈与绝望，不仅仅募资岗位深有体会，同时也在向整个机构蔓延。
另外塞勒教授认为，人们非常不愿意失去自认为原本属于自己的东西。在募资的“心理账户”中，老LP属于基本盘，一旦老LP不投了，IR就特别容易心态崩溃，而顶级IR的一大特质就是心力强大，要想成为优秀的IR，修行无止境。
如何“破局”
在LP普遍观望的心态下，究竟应该如何打动LP？我在《还在出资的LP到底在想些什么？》一文中有过系统性的总结，最重要的有以下几点：
细致服务，胸怀坦荡
将LP的需求考虑到极致，拥抱返投，主动拿出S份额，找到和LP产业协同的项目，准备好过往与LP深度合作的案例深入沟通；LP有时候无法一眼看出投资策略的好坏，但IR必须一以贯之，逻辑闭环；对不成功的投资案例的坦荡分享，尤其是在这些不成功的案例中，GP到底为退出做了什么样的努力。
所以IR不但要关心募资，还要关心退出，要做好整个基金的管理，IR不仅是一个募资的角色，顶级的IR可以承担一个基金管理公司的运营管理的职责，如果从这样的高度去思考IR的工作和定位，就会带来不同层次的认知。
知行合一，说到做到
母基金周刊“IR成长计划”导师刘畅曾经分享过，很多LP，在考察一个GP的时候，看重的一个要点就是知行合一。
知行合一意味着基金策略在基金项目组合里得到了有效的执行和反映。但很可惜的是，行业普遍现象是基金的管理和决策层更多关注单个项目，而不是基金整体。但是LP看到的是基金整体的现金回报，而非单个项目或账面回报。
所以说IR的工作有很多不同的层次：会做报表是最低层，会写报告只是比较低的层次，而IR管理基金的水平，也是机构竞争力和持续募资的潜力的体现。
持续学习，积累人脉
在中国，想募资成功，是一项既要，又要，还要的组合题。寒冬恰恰也是提升自己的好时机。学习是性价比最高的事情，既可以提升专业能力，又可以积累人脉，总结成一句话就是：书中自有LP。
高质量的建立联系也是一种能力，无论是在国家层面、企业层面还是在个人层面，超级连接者都是一种极为稀缺的资源。比如跟创新源头单位像清华“姚班”或中科大及科研院所关系紧密，有独特的创新资源。这个一个看似没有门槛，实则门槛奇高无比的领域，要想成为某个领域的超级连接者，必须具备付出型人格、引领行业的专业能力和坚持打持久战的能力，三者缺一不可。
很多IR选择去五道口、中欧、长江、北大等商学院，以及他们举办的各类高管和投资人培训班。在学习专业能力的同时，也能了解地域不同造就的圈层差异：京商的贵族性，政治味道很浓，攀关系，好面子，有文化；沪商的海派精明实用，重细节守规矩……
闽浙向来是中国区域商帮发达之地。当下中国最具商帮气质的当属福建泉州、莆田商人和浙江桐庐商人。他们不拘一格，把某个细分领域做深做透，做向全国乃至全球。
泉州在服装和运动品牌方面颇为耀眼，培育出安踏、特步、七匹狼、利郎、九牧王、劲霸、柒牌、361°、鸿星尔克、乔丹、匹克等品牌。浙江桐商则把持着中国物流业的半壁江山，物流业的“四通一达”创始人：申通聂腾飞、圆通喻渭蛟、中通赖梅松、韵达聂腾云、汇通徐建荣以及天天快递詹际盛，均是杭州桐庐人。这些响当当的品牌中，很多都已经做起了LP。
当然如果要再细分，还可以有闽南商人、潮汕商人、宁波商人等，关于这部分的内容，推荐大家去看《权力、资本与商帮：中国商人600年兴衰史》这本书，分析的更为全面和透彻。
*本文仅代表作者个人观点。
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