最航运 | 解析德迅三季报和最新阶段性打法和长期战略！

我是最航运丹尼斯，昨天解析完DSV三季报及其最新的想法和野心！今天我来解析下Kuehne+Nagel德迅的三季报和最新阶段性打法。

以下内容为最航运摘要与理解，仅供参考。

1、面对需求下降且更加不确定的2023，DSV表示要“格外积极”以保持货量，即使可能会冒着牺牲利润率的风险。而KN德迅侧重点则有所不同，

表示展望未来将专注于收益率管理包括第三季度已经看到的市场份额优化以及在过去几周已经开始实施的成本缩减措施。

2、对于成本缩减计划的额外细节，KN表示将采用比疫情前略高的员工离职率，不会更换或

雇佣新员工意味HC人头的冻结用于降低人力成本。这是KN目前正在做的事情，或者KN在过去几周开始做的事情，据我所知行业有公司也正或早已Headcount freeze或变相优化。但需要特别指出的是，KN表示不会削减任何销售成本将保持其在大客户和中小企业客户领域的地位！此外，KN还要保持稳定的是在IT、TMS环境、自动化、与客户和供应商的连接以及特别强调销售方面的一切支出。

3、对于并购，KN与DSV的表态很相似，在与卖家方面的估值和预期进行斗争。长期可持续盈利能力目前很难评估。KN最近在并购市场上也很活跃，可能不会马上有交易，但KN会伺机而动。

4、对于KN的产品服务组合和收益率管理方面。与其它Global的货代公司一样，KN有两支不同的销售队伍。一个是KA大客户，另一个是SME中小企业。KN为SME客户提供的主要业务服务，通常有更高的利润，至少会是疫情前的正常利润预期。

5、对于KA大客户，KN侧重于操作更复杂收益率更高的部分垂直行业领域，而不会单纯的为了货量追求操作简单利润较低的业务如大宗商品业务，KN明确表示这不是他们的业务重点。

6、那么KN德迅的重点关注领域在哪呢？唯一标准是关注复杂性，以客户为中心拥抱复杂性，在一些垂直行业其中的端到端供应链会比一般行业更复杂，这是KN可以为客户增加更多价值和创造更多价值的地方。

7、根据最航运了解，德迅在2020年所做的是——在大客户领域建立了一个新的销售渠道，称之为“全球开发客户”，该渠道与6个主要垂直领域建立了联系，确定了大约500个新客户，其中一半是新品牌，这里有巨大的发展潜力。01-航空航天；02-消费品和电商；03-工业；04-汽车和新能源；05-医药和医疗产品；06-高科技。值得一提的是，做为行业观察者我在中远海运也看到了类似的操作。

8、关于提效，不得不提eTouch项目，流程的标准化、数字化、自动化。KN表示当操作变得更加标准时，每次优化都将变得更加高效和有效。半年业绩报告上，KN表示eTouch的目标是将GP到EBIT的转化率提高约3%。而在三季报也就是现在KN表示基于今天研究的成本基础以及今天研究的eTouch所能提供的潜力时，这个目标可以从大约3%提高到 3%-5%。

9、在评论海运现状和市场趋势上，KN第三季报每TEU的毛利仍处于比2019年高出很多的水平，约为2.5倍。但在第四季度，我们将看到第三季度所见货量下降趋势的延续。

10、对于船公司在端到端物流上的拓展。德迅CFO首先表示船公司是有一个优势，在疫情期间的供应和运价水平方面有一定的优势，只是海运供给非常稀缺时的舱位。但是现在恰恰相反，是KN等第三方物流表现的时候了。轻资产选手更灵活更敏捷，KN关注客户，客户体验是KN的关键，有清晰的质量衡量标准，并将重点放在客户服务和客户体验上。德迅CFO表示 “因此，我们现在从客户那里看到的，当然，他们在过去两年的运价水平上经历了一段非常困难的时期，现在他们来到我们这里，来到市场，以确保他们能够公平地分享优势，我完全理解这一点。所以对我们来说，这是对客户的终极关注。我相信，作为Kuehne+Nagel，尤其是在第三方物流行业，我们可以在不断下滑的环境中获得市场份额。对我们来说，这很好。目前，我看不到我们一些船公司做为竞争对手的垂直整合会产生任何影响。这就是我的看法。” 德迅CEO表示“我认为，我们可能会在大客户领域看到的是，客户试图真正利用他们的地位，我们很可能会从BCO客户那里获得更多的需求或请求，因此直接从班轮客户那里获得客户。这就是我所期望的。”

11、海空运货量

2022年前9个月的海运物流量比去年同期下降4%；2022年第三季度下降5%。2022 年前9个月的航空物流量比去年同期增长7%；2022年第三季度下降 7%。