“向阳生长”
文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨77
谈性色变，已逐渐成为过去式。当性观念愈加开放的Z世代跻身消费主力军，情趣赛道也迎来了新的增长点。


更应令人注意的是，曾经以“他经济”为主的情趣赛道，正逐渐被更有潜力的“她经济”占领。


据第一财经商业数据中心（CBNData）联合大姨妈和中国妇女杂志社发布的《2021中国女性健康白皮书》，线上情趣用品消费市场中，女性的消费占比日渐攀升，增速明显高于男性，目前占比近4成，且2021年女性情趣用品消费金额超过男消费者。


这对商家们来说是个好消息，毕竟女性的消费力站在金字塔尖是公认的事实，谁能俘获女性消费者的青睐，谁便掌握了流量密码。


但随着消费观念及消费习惯的变迁，女性消费者对情趣产品的需求从单调的功能性，延伸至颜值、触感、社交价值、使用场景、心理愉悦等多维度，在此背景下，功能性情趣用品逐渐向情趣潮玩转型。正是因为洞察到了这一行业趋势和商机，杨帆决定于2017年创立情趣潮玩品牌iobanana爽乐多（以下简称“爽乐多”）。
爽乐多国内门店陈列柜


从渠道生意到自主品牌
杨帆和爽乐多的缘分，或许早在2006就埋下了种子。
那时杨帆远赴英国伯明翰艺术设计学院攻读产品设计硕士，在国外的情趣用品店，他看到了与国内截然不同的景象。

“06年的时候，国内的情趣用品店大多非常隐蔽，屋内灯光昏暗，情趣用品对国人来说是刚刚接触的新鲜事物，进店的时候也会觉得很羞耻。但在国外，情趣用品店都是明亮的大店铺，商场里都能看到，对国外消费者来说，情趣用品只是日常消费品，没什么特殊的。”
2016年，杨帆萌生了自主创业的想法，设计出身的他希望能发挥自身的优势，选择一个没有被过度开发的行业，通过设计让产品焕发新生，在一番调研后，他将目光瞄准了情趣蓝海市场。

“我创业的时候95后都上大学了，他们的性观念越来越开放，对情趣用品的好奇度和接受度也越来越高，从情趣赛道切入机会很大。同时他们接触到的信息也越来越多，当时市面上的产品很难满足他们的需求，这也给了我们发挥空间。”

创业前期，杨帆选择了to B端做渠道生意的策略，主要将产品分发给线上经销商，营销交给合作伙伴，自己的团队只用做好产品研发和售后就好，这种模式短期内现金流充裕，耗费心力少，但久而久之弊端也显现出来了。

“只和B端打交道，就触及不到客户的核心需求，做不成一个品牌。”杨帆认为，to C对品牌的长远发展更有价值，“虽然售前售后客服和消费者问答比较麻烦，但与消费者的距离拉近了，可以收集反馈，了解他们的真实需求，从而有针对性地研发新产品或优化迭代老产品。”
于是从2018年开始，爽乐多转型成为了一个自主运营的品牌，主要面向勇敢独立、有好奇心的22-35岁年轻女性。

2018年6月，第一款猫爪系列产品——软萌猫爪跳蛋诞生，凭借着可爱的颜值、软糯的材质和新手友好的使用感，深受消费者喜爱，年销售量3000+。不过更具意义的是，这款外表看起来没有任何性暗示和情趣功能导向的产品，在行业展会上曝光时，引来了同行们的高度关注和讨论，或许我们可以认为，这款产品给予了这个行业新的想象空间。
此后，爽乐多团队也就此开启了以猫爪为灵感线索，开发一系列经典特色产品的设计思路，目前猫爪产品共有7个SKU，在去年为品牌贡献了将近700万的营收。


一枚猫爪，也是一块敲门砖


爆品不是一蹴而就的，在产品的打造上，杨帆也是在踩坑无数后才找到了正确的方向。

他谈到，刚开始做品牌，团队成员的创作热情都非常高涨，上新速度很快，但没太考虑市场接受度，再加上做to B端的生意，不能及时获取消费者的反馈，最终成本高收益低，这让他们不得不反思和调整。

“其实这个赛道并不需要‘卷’上新速度，因为产品功能和市场接受度是有限的，做好几款精品才是正道，我们的猫爪产品上架四年了依旧畅销就是最好的证明。”
目前，爽乐多共有18个SKU，包括10个女性款和8个去年刚布局的男性款，每年的上新速度是1-2款，在精不在多。
谈起猫爪系列的爆款打造思路，杨帆认为产品设计要基于用户的心智和需求。以第一款猫爪跳蛋为例，它定位于年轻女性的入门级潮玩用品，需要弱化性工具的属性，营造更多样化的消费场景，比如软萌可爱的外形，即使被发现也能防社死，打消了新手的使用焦虑；增加48°和65°两个加热档，可以暖手又可以暖肚子，与日常生活和身体健康关联；稍加包装，当作礼物也是不错的选择，具有社交属性……
可以说，这款100-200价格档的产品，能称得上是情趣潮玩界的“全能选手”，满足了消费者对多元化消费体验的需求，打破了传统认知里“情趣用品＝性工具”的刻板印象，它能成为爆品，既是偶然，也是必然。
营销焦虑下，

出海是更好的选择？
和很多做情趣潮玩品牌的创业者一样，杨帆也深受国内传播管制的困扰。

一方面，国内对情趣产品的宣传审核十分严格。

“我们在描述产品体验感时，有些敏感词是避免不了的，所以有时会被删帖，尤其是在某些严肃时期，舆论风险会比较大。”

另一方面，一些媒体渠道对情趣产品的态度并不是非常友好。

“有些媒体会拒绝我们的推广需求，他们认为这种内容是‘不正经’的。而且相比较其他行业的推广费用，情趣行业会更高一些。”

在这样的管制压力下，爽乐多在内地的市场教育进度也处于停滞状态，只能转向中国台湾、中国香港地区和日本、韩国等海外地区寻求业绩增长。

“我们和香港大学有过合作，让香港大学产品系的学生做一些情趣市场的调研以及具体产品的分析，我们会根据研究和报告去做一些偏年轻化的情趣玩具。在台湾可以把产品带进校园做教育宣讲。”

杨帆透露，目前爽乐多的海内外业务规模基本持平，但他认为未来海外市场的发展会更好一些。

不过杨帆对国内市场还是充满信心，“情趣赛道在国内其实还处于起步阶段，但市场需求在那里，我还是非常看好这个赛道的发展前景的。”

放眼未来，他给自己定下了一个小目标——做面向大学生群体的情趣细分赛道里的头部品牌。

“我希望我们的产品不仅能给消费者带来愉悦的体验，满足他们的生理需求，还能具有性启蒙和性教育的意义，满足他们的心理需求。”

红碗社认为，品牌给消费者带来的价值不只是产品本身，更是一种健康的、积极向上的生活态度。目前国人对“性”的态度虽然在逐渐开放，但仍受传统观念的束缚，尤其是对很多年轻女性来说，正常的生理需求和心理欲望仍在与谈“性”的羞耻感相对抗，如何帮助她们正视自我、接纳自我、愉悦自我不仅是家庭和学校的教育责任，也是媒体和企业的社会责任。也希望能有更多人关注到这个低调的千亿市场，合力助它朝着更健康、更光明的未来发展。
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