作者：刘以栋
最近一个偶然的机会，我看到一段苏世民的访谈视频。视频一共四分多钟， 苏世民讲了一段有趣故事，回忆他申请大学的时候，曾经给哈佛录取院长打电话。从他的故事可以看出，他在17岁的时候，已经显示出一个成功人士的基本素质。他的成功不是偶然的，因为他高中毕业的时候，他的理念和行为已经远超他的同龄人。
对美国和中国的读者，苏世民都是一个名人。他创立了黑石公司（Blackstone）。个人资产 320亿美元。他在清华大学建立了苏世民学院，并设立苏世民学者项目。
我看了他的视频以后，很受感触，所以又特地买了他的书，《它需要什么: 追求卓越经验教训》（What it takes, Lessons in the Pursuit of Excellence, by Stephen A. Schwarzman)。
他的视频是一个访谈，这是他在视频中讲述的内容（访谈是英文，视频和英文记录在后面）：
那个时候没有手机，对，几乎没有任何类型的设备。
所以，要打电话，你的口袋里要有硬币……手机……公用电话。
我唯一可以使用的付费电话是在我高中的健身房里。所以，我从哈佛招生信息中找到了电话号码。于是，我给哈佛总机打电话。我说找招生学院的某某院长。
电话接通了。于是，他拿起了电话。
我说，某某院长，我是来自宾夕法尼亚州阿宾顿高中的施瓦茨曼（Stephen Schwarzman，苏世民）。我在哈佛备取名单上。如果你能录取我，那就太棒了。
所以，他说：“你是怎么得到我的号码的？”
我说，我不知道，它只是在电话簿中，对吧？
他说，但是申请人不能直接跟我谈话，我不与申请人交谈。
我说，好吧，显然，这不是真的。我的意思是你在跟我谈话。
你知道，我跟他说，我认为我将成为哈佛的真正资产。
他说我相信你会的。但不幸的是，我们不会从备取名单中录取任何人。我们的录取接受率比我们想象的要高。那么，你还被那些大学录取？
我说，我被耶鲁录取。
他说，那是个可爱的地方。我相信你的大学生活会过得很开心。
我说，我也相信我会过得很开心，但这不是我打电话的目的。
我说，我认为哈佛录取我真的符合你的利益。他说，这是为什么。我说，我想我会非常成功。这对哈佛来说是好事。
所以，他说，这对哈佛会有好处，但我没有任何录取你的可行性。
与此同时，我的汗水倾泻而下。这就像在跟上帝打电话，对方是哈佛招生院长，你在开玩笑吗！
你知道我挂了电话。我发现自己浑身湿透了。最后我还是失败了。我去了耶鲁。他是对的，我有一段美好的经历。
但是，大概在 25 或 30 年后，非常有趣的事情发生了……
（主持人插话）他打电话给你。
不是。 发生的事情是……那个……那个……哈佛大学的一个成员，在黑石 为我们做一些工作。我告诉他这个故事。他说，是那个院长某某吗？我说是的，我的记忆里是他……
他说，他是我的一个非常好的朋友。你介意我告诉他这个故事吗？我说当然不介意，告诉他这个故事。
因此，3 周后，我收到了哈佛前招生院长的来信。
信中说，亲爱的施瓦茨曼先生，你认识我的朋友某某，他跟我谈过你的情况。
我记得在 1965 年接到过你的电话，因为在此之前和之后我都没有接到过这样的电话。
遗憾的是，我一直通过媒体关注你的事业。每次看到你做一些让他令人惊奇的事情时，我一直说我完全搞砸了。所以他说，请接受我的道歉。他说，当你处于我这样的位置时，问题是你永远不知道年轻人中哪一个真的会成功。他说这是耶鲁的收获。
因为我确实给了耶鲁很多钱，而没有捐钱给哈佛。
耶鲁苏世民中心
就是那个故事，一个在你生命尽头的有趣故事。我可以向你保证，当你17岁时，这不是一个有趣的故事。
现在让我们回过头来分析苏世民的这段访谈视频。
第一，为自己的目标去努力。
每年都有很多高中生申请哈佛这样的名牌大学，而哈佛这样的大学每年招生人数有限，能被自己心仪的大学录取确实是很多高中毕业生的梦想。
苏世民知道自己在哈佛备取名单上以后，肯定也知道他被哈佛录取的机会很小，所以他要做出努力。
苏世民出生在一个中产犹太家庭，他父亲有一个杂货店，家里有两部车，有足够的钱送他们兄弟三个去读大学。但是，他家没有足够的影响力可以直接把自己的孩子送到哈佛。以苏世民现在的经济实力和社会地位，他应该可以把他的孩子送进美国任何一所大学。
为了能够进哈佛，苏世民能够想到的途径就是直接给哈佛大学录取院长打电话。那个时候没有互联网，要找到录取院长的电话号码也不容易，但是他找到了相关信息，并且打通了电话。
很多时候，我们都有自己的梦想，但是我们的行动可能不够。我们自己不去努力，就会失去一些可能得到的机会。
或许我们可以雇人去给我们做，但是雇人需要花钱，另外别人也未必全部了解我们的情况。从对方的角度，当事人的努力比中介的努力，更有说服力。
美国人把成功的经验总结为三个D，渴望、决心和投入 (Desire, Decision and Dedication)。
渴望最容易做到，想有钱，有地位，有财富，有身份 …… 
下决心就有点难了，因为需要做出牺牲和取舍。如果想学好一门专业知识，就要放弃一些娱乐时间。成功固然好，但是现在就放弃娱乐时间总是难以接受。
全身心的投入就更难了。没有人能够轻易成功，苏世民的成功也包含了许多失败和挫折。很多时候，我们没有达到预想的目标，主要原因就是不够投入。
退一步讲，苏世民给哈佛录取院长打电话，即使没有被录取，他也没有损失什么，最多就是付了电话费。
很多时候，如果我们为我们的目标努力，即使失败了，也没有什么值得可耻的。
第二，从对方利益的角度推销自己的目的。
苏世民给哈佛招生院长打电话的时候，不是讲哈佛录取他对他自己有多大影响，而是讲他被录取会给哈佛带来什么好处。 这是非常理性的推销术。
卡耐基在他的书中说，我去钓鱼，虽然我自己喜欢草莓和酸奶，但是我用鱼喜欢的蚯蚓钓鱼。
在谈判中，销售中，或者职场上，都要考虑给对方带来的回报，至少要把自己的利益和对方的利益结合起来考虑。尽可能争取利益一致。
李嘉诚就讲过，不要把所有的钱都赚了。要给别人留下一定的赚钱空间。
苏世民后来在他的书中，也阐明了，做事情，处朋友，首先要想到帮助别人解决问题。
第三，能力和自信来自于自己的经验。
从苏世民的书中我们可以看到，他确实是一个非常优秀的高中毕业生。他是毕业班最优秀的学生。 他十岁时，就开始在家里的店里打工，一小时 十美分。他跟他爷爷要求涨到 一小时25 美分，被直接拒绝，说他的工作不值一小时 25 美分。他因为在店里工作，耽误了很多跟同学玩的时间。
他家里除了给他一定的零花钱以外，他需要自己挣钱。他挨家挨户卖过糖果棒和灯泡，做过电话本快递员，还推出过草 坪修剪服务，并雇有两名兼职员工——他的那对双胞胎弟弟。草坪修剪 服务收入的一半归他，一半归他的两个弟弟，他的弟弟负责干活，他负责拓展客户。
他在高中跑步，他们跑步成绩创了宾州记录。他用打工挣来的钱，给他的一个黑人同学鲍比买了一双阿迪达斯钉子鞋。在一次重要的比赛中，苏世民腿受伤，但是他坚持跑完第一棒。鲍比跑最后一棒，在远远落后的情况下，拼命跑得第一名。比赛结束后，鲍比抱着苏世民说，我完全是为了你，我不想让你失望。这让苏世民体会到领导魅力的重要性。
高中三年级的时候，苏世民当选为高中学生会主席。他在毕业典礼上有一段精彩的发言：
我相信教育是一门学科。这门学科的目标是学习如何思考。一 旦掌握了这一点，就可以将它用来学习投身一项事业、学习欣赏 艺术、学习阅读书籍。教育赋予我们能力，让我们欣赏上帝之手写 就的千回百折的剧情——生活本身。在我们离开教室后，教育仍在 继续。与朋友联系、参加俱乐部，这些都能增加我们的知识储备。事实上，学习伴随我们的终生。我和我的学生会领导谨期望在座的各 位同学能够正确认识到教育的目的，并在你们的余生中遵循教育的基本原 则，不断质疑，持续思考。
几十年后看，苏世民对教育的理解是正确的，他也是这样做的。

第四，哈佛录取院长的圆滑。
从视频对话中，我们可以感到哈佛录取院长的圆滑和世故。
他接到电话以后，第一个反应是你怎么有我的电话号码。然后，他说，我不跟申请人直接谈话。在苏世民说他会给哈佛带来利益时，他敷衍说，你可能会给哈佛带来好处，但是我们现在没有位置了，不能录取你。然后他转移话题，问你被哪个大学录取了。
当被告知苏世民被耶鲁录取以后，他说耶鲁是个好学校，你会喜欢那个大学。
他讲得很有礼貌，但是没有做任何实质性的事情。
美国这样古板的人很多，他们表面上显得无能为力，实际上他们就是敷衍了事。
当苏世民成名以后，他仍然对被哈佛拒绝耿耿于怀，讲述他被哈佛拒绝的故事，录取院长写信道歉，说在他的位置上，很难判断哪个年轻人会很杰出。 他显得大度，让大家理解他的难处。
苏世民成功了，成了世界级的风云人物，所以他可以笑谈过去的失败经历。我们很多人自己和孩子都会遭受各种各样的挫折，只要我们坚持学习新的知识和理念，取得自己满意的成就，过去的所有挫折都可以变成后来的有趣故事。
我认为，苏世民最大的优势是识人。他跟彼得·彼得森建立的友谊和合作，是他事业成功的关键。彼得也是他的师友（Mentor），华人未来的发展，需要把师友关系充分发展起来。
苏世民的表达能力也非常强，他在不到三分钟的时间里，能够把一个故事完整的讲完，这是非常重要的能力。长篇大论不难，短时间内清晰表达自己的思路和理念，也需要大量的训练。
彼得曾经是美国的商务部长。不了解他的人，至少知道他的老婆。他老婆是芝麻街电视剧创始人之一。
下面是我请一位朋友记录的视频对话。我跟书中记录内容比较一下，有些出入，以视频内容为准，当然也更口语化。
They did not have cell phones, right, and devices of almost any kind.
So, to make a phone call, you had quarters in your pockets…the cellphones…the payphone.
The only pay phone I had availability to was at the gym in my high school. So, I got the number from information for Harvard admissions.
So, I called. And I said dean whatever his name was, at the admissions.
They put me through. So, he picked up the phone.
I said dean so and so, my name is Stephen Schwarzman from Abington Pennsylvania. I’m on the waiting list. It really would be terrific if you would admit me.
So, he says “How did you get my number?”
I said I do not know; it’s just in the phone book, right？
He said but nobody is allowed to talk to me who’s an applicant; I do not talk to applicants.
I said, well, apparently, that is not true; I mean you are talking to me. 
And you know I said I think I will be a real asset for Harvard.
And he said I’m sure you would. But unfortunately, we are not taking anyone from the waiting list. Our yield is higher than we thought. 
So, where else have you gotten in?
I said I got into Yale.
He said that’s a lovely place. I’m sure you will have a very good time.
I said I’m sure I will have a good time too, but that’s not why I was calling. 
And I said I think it’s really going to be in your interest to take me. 
He said why is that. I said I think I am going to be very successful. That would be good for Harvard.
So, he said, that would be good for Harvard but I do not have any flexibility.
And meanwhile the sweat is pouring over me; this is like dialing God, the dean of admissions at Harvard, you kidding me!
And you know I hung up the phone. And I worked out myself I’m soaking and wet. And I failed. I went to Yale. And he was right I had a lovely experience.
So, actually a funny thing happened, probably 25 or 30 years later…
He called you.
No; what happened is that …the…the…uh one of the members of the Harvard Coorperation who does some work for us at Blackstone. And I told him the story. He said is that dean so and so. And I said yeah, it’s my memory…
He said he’s a really great friend of mine. Would you mind if I tell him the story? And I said no no no, tell him the story.
So, 3 weeks later, I got a letter in the mail from the former dean of Harvard admissions.
And it says 
Dear Mr. Schwarzman, you know my friend so and so talked to me about your situation.
And he said I remember getting your phone call in 1965 because I never got a phone call like that before and since. And regretably, I’ve been following your career in the press.  And every time you do some other amazing thing, I keep saying I completely blew it. So he said  you have my apology. He said the problem when you are in my kind of position is you never know with the young persons which one is really going to work out or not. 
He said it’s Yale’s gain.
Because I gave Yale a lot of money and had not done to Harvard.
That’s that story, a funny story at the end of your life; I can assure you when you are 17, this was not a funny story.
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本文作者：刘以栋，系美国资深金融分析师，笔耕不辍的他，业余爱好阅读，写作；他撰写的金融类点评，教育类资讯和感悟，常在国内外各类报刊媒体刊发，让多人收益。本文经作者授权发表，版权归属作者和本号联合所有。
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